大家好，我是強力營銷張強，今天給大家分享的主題是，如何打造超級贈品策略，讓顧客不再猶豫，無法抗拒，立即付款！
前面的文章《成交的真相》里面，強力營銷張強談到了，成交的兩個重要因素：價值和信任，一方面你要塑造產品的價值，用結果思維告訴用戶，使用產品之后的結果，通過構建各種使用場景來讓結果直接呈現出來；另一方面，我們也說了成交的最重要工作就是解決用戶的信任問題，你可以通過打造客戶見證，塑造產品和專家的權威，以及利用從眾效應來提升用戶的信任，并且通過構建顧客社群的方式，來變顧客的購買關系為對品牌和門店的粉絲與信任關系。
以上這兩點是成交非常核心的要素，但是它不能解決1個問題，就是你為什么要現在購買，所以，這里我們就引出成交主張的概念。
成交主張，就是給到客戶一個立即購買的理由，通常也就是我們理解的促銷手段，讓顧客了解了成交主張之后，感覺到現在購買會有巨大的好處有利益，從而促成客戶立即下單。
我今天給大家講講成交主張中最重要的一個策略超級贈品策略：
打折降價與贈品營銷是商家經常運用的促銷手段，相信你親自體會過甚至親手為拓展生意還用過，那么，我想問你，到底是選擇打折降價好還是選擇贈品營銷好呢？
看完下面這個(ge)案例(li)，我(wo)們一起來深入探討。
某個酒公司，在兩個消費層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動，A 城市采取 5 折優惠大回饋；B 城市采取買一瓶送一瓶。結果發現，在此次促銷活動中，B 城市不管是銷量還是銷售額都超過 A 城市許多。
打5 折和買一(yi)送一(yi)，形式上都是優惠(hui) 50%，而為什么 B 城市會比(bi) A 城市效(xiao)果要好呢(ni)？
首先讓我們站在消費者的角度看一下現在消費者普遍認為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會被賦予是不是故意抬高價格以后再來折扣的嫌疑（當然，市場價格透明的產品除外），折扣對于消費者來說能夠起到一定的刺激作用，但是對比強有力的贈品而言，折扣在消費者心理就顯得有點虛無縹緲了。
贈品(pin)會讓顧客感(gan)覺(jue)得到(dao)了實(shi)(shi)實(shi)(shi)在(zai)在(zai)的(de)優惠，也就是(shi)我們老百姓常說(shuo)的(de)?落了個實(shi)(shi)在(zai)?。
原價不變，賣100 塊/瓶的酒還是 100 塊，只是活動期間再送一瓶價值 100塊錢的酒給他，這種買一送一的促銷形式比打 5 折的促銷形式更能讓消費者感受到產品的價值與占到的便宜。
很簡單的一個道理，比如，現在你到服裝店買一件打5 折的衣服，衣服雖然標價是 100 塊，最后你 50 塊錢得到了，你會打心底認為這件衣服真的值 100 塊嗎？或者你會敢在朋友面前理直氣壯的說我這件衣服是花 100 塊錢買的嗎？
打折只會降低(di)顧客的炫耀資本！
再站到酒公司的角度來分析一下假如一瓶酒的成本是 25 塊，市場銷售價格是 100 塊，采取打 5 折的形式，則需要讓利消費者 50 塊，而采取買一送一的形式，雖表面上還是讓利了消費者50 塊，但按照酒的成本來計算，買一送一的形式反而只讓利了 25 塊，比起打 5折而言還額外多賺了25 塊/瓶，也就是說，B 城市賣一瓶酒所賺的錢，A 城市需要賣出 2 瓶才能追上。
經常打(da)(da)折(zhe)降(jiang)價，不(bu)但(dan)會對利潤產生影響，陷(xian)入無休止的(de)(de)價格戰，還會直接影響品牌(pai)在消費者心目中的(de)(de)形象（當然，如果你不(bu)注(zhu)重(zhong)品牌(pai)，只為了促銷賺(zhuan)錢，那可以(yi)例外），更重(zhong)要的(de)(de)是(shi)，降(jiang)價容(rong)易(yi)提價難，打(da)(da)折(zhe)降(jiang)價的(de)(de)做法很容(rong)易(yi)讓消費者產生等你打(da)(da)折(zhe)以(yi)后(hou)再去(qu)購買的(de)(de)期望(wang)。
那么我們應該如何去設計贈品促銷方案呢？
這里看一個上海首宜護膚造型機構充值會員的贈品策略：
充500元成為會員，可獲得
1、500元充值卡1張；
2、498元燙發一次（只需要支付助理手工費68元），截止日期11月30日；
3、送價值1380元美容套餐；
（1）臀部保養1次；
（2）肩頸理療2次；
（3）面部保養2次；
（4）腎胸2選1，保養2次；
（5）雷達線雕1次；
4、現在辦卡，再送498元足療儀1臺；
5、每月會員(yuan)日參(can)與(yu)抽(chou)獎（連續6個月）；
整個價值2800元，這樣的贈品策略非常有誘惑力，遠比常規的打9折，或者消費300減15的誘惑力大的多。
這時候，你可能在想，老板這樣做不是在虧錢么？我們來分析一下這個超級贈品策略背后的原理：
消費者充了(le)500塊錢(qian)給(gei)了(le)500塊錢(qian)的(de)充值(zhi)卡，這個本來(lai)就不(bu)賠錢(qian)。
送了1次498塊錢的燙發，但是呢，收了68塊錢的手工費，這個成本基本上就回來了，能夠扯平。
后(hou)端送(song)的(de)(de)1380元的(de)(de)美(mei)容套餐，其實都是(shi)為了導入(ru)到(dao)后(hou)面美(mei)容美(mei)體項目的(de)(de)引流產品。是(shi)后(hou)端其他項目的(de)(de)買客戶(hu)成(cheng)本，后(hou)端只有稍微消費全部都賺回(hui)來了，至于贈送(song)的(de)(de)這個足(zu)療儀，對接(jie)廠家不到(dao)100塊錢的(de)(de)采購成(cheng)本。也(ye)就是(shi)說根本沒有給顧(gu)客讓(rang)多少利，就塑造出了極強的(de)(de)價(jia)值(zhi)感，并且還(huan)會為導入(ru)后(hou)面的(de)(de)項目做了鋪(pu)墊。
總之，這個收錢主張不僅沒有賠錢，而且還比以往打折促銷賺的還要多得多。
以上的內容，只是超級贈品策略中的冰山一角，實際上，我們可以利用贈品策略提升客單價，復購率和裂變率，也就是不僅能提高整體生意的轉化率，還能刺激用戶幫我們轉介紹客戶，形成無極裂變。
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