如(ru)(ru)(ru)果不(bu)知(zhi)道客戶的需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，對(dui)銷售(shou)來講(jiang)，猶(you)如(ru)(ru)(ru)盲人摸(mo)象，找(zhao)不(bu)到頭腦，自然也(ye)談不(bu)上銷售(shou)效率(lv)改善了。需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)可以分(fen)(fen)為(wei)不(bu)同的類(lei)別，比(bi)如(ru)(ru)(ru)說，潛在需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和即(ji)刻需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，公開需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和隱(yin)性(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，產品(pin)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，功能需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)以及情感需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu);，馬斯洛(luo)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)6層次；組織(zhi)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)與個人需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)；需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)與要求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)等等。今(jin)天我們(men)介紹一種新的分(fen)(fen)類(lei)方(fang)式：滿足需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，創造需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和引導(dao)需(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。
首先我們介紹一下第1層需求，滿足需求，我們知道沒有需求就沒有采購。所謂滿足需求，就是客戶需要什么我們就給客戶什么。比如說客戶需要提高繁殖成績的母豬飼料，我們就給客戶介紹能夠提高繁殖成績的母豬飼料。這種滿足需求的方式就叫做銷售。他只是給了客戶想要的，并沒有對客戶的需求進行深入挖掘。比如說一個要裝修，買家電的顧客，他來你的店買電視，你只是給他介紹了電視并賣給他一臺，而沒有給他介紹你店里的洗衣機，也就是說，你只做到了銷售滿足需求這一層次。
第2層的需求是創造需求。所謂創造需求，就是對于一個說自己沒有需求的人，你如何跟他做起生意？我們知道對于我們見到的大多數客戶來說，他們并沒有即刻需求。這個時候我們會對客戶的運營方面進行深入的了解，包括分析它的一些關鍵指標基準值，去幫他發現新的改進機會。比如說我們幫助一個農場，發現它的母豬反情率比較高，或者一個農場還沒有建立起一套完善的ASF防控措施。那么這個地方就是我們的商機，就是我們可以幫助客戶改善的地方，就是我們能夠幫助客戶避免他損失的合作機會。所以這些需求是創造出來的，我們稱之為銷售顧問，銷售顧問的價值就是幫助客戶識別出來新的發展機會，很像一個醫生給病人進行體檢，并給出建議。
第3層需求為引導需求，所謂引導需求就是在基于對客戶建立了完全的信任關系之后。對客戶需求進行持續的引導，比如說，賣衣服的退出了，*款，最時尚的產品，告訴你的顧客，讓他盡快的拿到社會上最時尚和最流行的產品。比如你告訴一個農場老板，你的產品升級迭代，可以幫助它的農場取得更好的生產績效；，比如你是一個裝修的職業顧問，你去引導你的顧客認識到*的裝修風格。這種對客戶需求的引導也是提升客戶粘性的重要方式，更是彰顯你在行業里面的專業性的重要體現。也代表著銷售人員，對銷售認知，理解和把握的最高境界。
作為銷售，一定要深刻的理解，影響客戶做出采購的動力引擎就是需求。只要你能緊緊的把握住客戶的需求，你就不會擔心客戶不去購買，你就不會擔心你的銷量。而對需求層次的理解把握，將會極大的幫助你實現這個目標。
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