伴隨著整個商業的變化，銷售模式也在發生變化，我可以把任何東西賣給任何人的傳統銷售觀念，已經沒有了立足之地，將所有的業務，都交給一位銷售人員來處理，會導致過高的財務風險和過于復雜的問題。許多公司的銷售都在發生一些變化：解決方案銷售模式，銷售隊伍，內部銷售和效率等等方面。
傳統的銷售模式，強調短期的銷售業績，銷售人員的任務，是向客戶宣傳產品或服務的優點，幫助客戶做出購買決定，讓客戶感到整個購買過程簡單方便，在許多情況下，尤其是在產品對客戶不具有重大戰略意義時，這種銷售模式，病無不當之處。
然而許多購買者和銷售者發現，這種銷售模式并不適合所有的客戶，尤其是那些重要的客戶，戰略級的客戶，規模大的客戶，于是另一種銷售模式應運而生，就是方案型銷售模式，我們又稱之為顧問式銷售模式。
這種方案型銷售模式要比傳統的交易型銷售模式，更加緊密的供應商和客戶關系為基礎，通過解決問題和提供選擇，來為重要的客戶創造價值。下來我們簡單的做一些比較，比如說交易型的銷售模式強調銷售技巧，而方案型銷售模式，強調一般管理技能；，交易型銷售模式，是被動的響應客戶需求，而方案型銷售模式把客戶作為合作伙伴；，交易型銷售模式，是將優質的產品服務，合合理的價格作為重點，而方案型銷售模式，是以客戶關系為基礎，圍繞客戶需求提供解決方案；，交易型銷售模式，通過產品實現差異化，而方案型銷售模式，通過人員實現差異化；，交易型銷售模式以銷售收入為核心，而方案型銷售模式，強調客戶的終身價值；，交易型銷售模式，屬于傳統的買賣關系，而方案型銷售模式，是做客戶層次的業務顧問及伙伴。
隨著越來(lai)越多的(de)(de)(de)公司(si)或團隊，從(cong)交(jiao)易(yi)型(xing)銷售(shou)(shou)模(mo)式轉換到解決(jue)方(fang)(fang)案銷售(shou)(shou)模(mo)式，影響(xiang)銷售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)因素也(ye)在發生的(de)(de)(de)變化，最(zui)近的(de)(de)(de)一(yi)項調(diao)查，研究發現，促進銷售(shou)(shou)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)5個(ge)因素，依次為(wei)(wei)(wei)傾聽技能，工作跟進的(de)(de)(de)技能，適(shi)應不同(tong)情景的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)風格，每一(yi)項任務都做(zuo)到最(zui)終(zhong)完成(cheng)(cheng)，組織有序。這些(xie)因素與傳統的(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)型(xing)銷售(shou)(shou)模(mo)式的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功因素非常不同(tong)，這也(ye)反映了銷售(shou)(shou)人員需要(yao)具備(bei)更(geng)(geng)加復雜(za)的(de)(de)(de)知識(shi)和(he)更(geng)(geng)加專業(ye)的(de)(de)(de)管理能力，以(yi)便為(wei)(wei)(wei)客戶提供(gong)適(shi)合(he)的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)(fang)案，那些(xie)銷售(shou)(shou)精英的(de)(de)(de)能力，越來(lai)也(ye)需要(yao)更(geng)(geng)專業(ye)的(de)(de)(de)提升(sheng)。在方(fang)(fang)案營銷時代，銷售(shou)(shou)員不再是過去的(de)(de)(de)推銷者的(de)(de)(de)角色(se)，銷售(shou)(shou)員成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)(wei)了銷售(shou)(shou)崗位總監，他需要(yao)整個(ge)整個(ge)公司(si)的(de)(de)(de)資源來(lai)開(kai)發或服務于客戶。銷售(shou)(shou)轉型(xing)，您(nin)準備(bei)好了嗎(ma)？
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