在客(ke)戶(hu)(hu)要(yao)更(geng)換(huan)供應商(shang)的(de)(de)(de)時(shi)候，需要(yao)考(kao)慮很多的(de)(de)(de)因素，比如產品的(de)(de)(de)優劣，價格，貨款的(de)(de)(de)賬期(qi)，對(dui)(dui)方技(ji)術(shu)服務(wu)的(de)(de)(de)優劣，物流后(hou)勤(qin)客(ke)服等(deng)的(de)(de)(de)支持，與(yu)業務(wu)團(tuan)隊及公司領導的(de)(de)(de)情感(gan)和信任(ren)程(cheng)度等(deng)等(deng)。這些被(bei)考(kao)慮的(de)(de)(de)因素是轉換(huan)的(de)(de)(de)成本來源。對(dui)(dui)于在公司工(gong)作(zuo)，受限于公司的(de)(de)(de)行為準則，我(wo)(wo)們(men)往往不能如其他(ta)公司那樣(yang)提供吃喝玩(wan)樂，無限送禮等(deng)促進私(si)人感(gan)情。在客(ke)戶(hu)(hu)粘性方面(mian)，我(wo)(wo)們(men)往往需要(yao)揚(yang)長避短。我(wo)(wo)會問我(wo)(wo)自己(ji)，真(zhen)的(de)(de)(de)需要(yao)我(wo)(wo)們(men)陪(pei)吃陪(pei)喝陪(pei)玩(wan)，客(ke)戶(hu)(hu)才會對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)有粘性嗎？這些是不是客(ke)戶(hu)(hu)更(geng)換(huan)供應商(shang)時(shi)考(kao)慮的(de)(de)(de)關(guan)鍵更(geng)換(huan)成本？答案是否定的(de)(de)(de)。
我(wo)(wo)(wo)有(you)一個蛋雞(ji)(ji)客戶，合作三(san)年(nian)了(le)(le)，期間被(bei)競爭品牌多次攻擊，都做了(le)(le)大(da)群對(dui)比試(shi)驗，效果也不見得比我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)差。對(dui)方(fang)價格(ge)便宜，而(er)(er)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)價格(ge)貴不少(shao)。，對(dui)方(fang)提(ti)供很好(hao)賬期而(er)(er)我(wo)(wo)(wo)要現金交(jiao)易。對(dui)方(fang)業(ye)務員也比我(wo)(wo)(wo)會做客情。競爭品牌在蛋雞(ji)(ji)行(xing)業(ye)的(de)名氣比我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要大(da)。對(dui)方(fang)還有(you)很好(hao)的(de)蛋雞(ji)(ji)場(chang)，可以幫客戶飼養員做農場(chang)技術培訓，而(er)(er)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公司沒有(you)相關能力。從以上所言，我(wo)(wo)(wo)都處于(yu)非常劣(lie)勢，所以我(wo)(wo)(wo)也兩度被(bei)對(dui)手攻破，處于(yu)幾乎出局(ju)的(de)境地(di)。
但(dan)我比對(dui)方的(de)(de)(de)優勢是我技(ji)術(shu)(shu)好(hao)，客(ke)戶的(de)(de)(de)配(pei)(pei)方是由(you)我設計(ji)的(de)(de)(de)。給(gei)客(ke)戶的(de)(de)(de)配(pei)(pei)方服(fu)務(wu)我盡(jin)心盡(jin)力，客(ke)戶的(de)(de)(de)原料選(xuan)擇也是我幫助。雖(sui)然我的(de)(de)(de)預混料貴(gui)，但(dan)通過大配(pei)(pei)方的(de)(de)(de)設計(ji)，最后(hou)全價料成本也不比對(dui)手(shou)貴(gui)。客(ke)戶蛋雞出問題，也第一(yi)(yi)時(shi)間(jian)找我咨詢。雖(sui)然對(dui)手(shou)也有(you)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)博士支持，但(dan)畢(bi)竟隔著業務(wu)員，很(hen)多時(shi)候不能第一(yi)(yi)時(shi)間(jian)給(gei)客(ke)戶做(zuo)好(hao)配(pei)(pei)方和(he)技(ji)術(shu)(shu)服(fu)務(wu)工作。此外(wai)(wai)，為了穩定(ding)客(ke)戶，我還(huan)租了一(yi)(yi)臺嘉(jia)吉退(tui)役(yi)的(de)(de)(de)近(jin)紅(hong)外(wai)(wai)儀(yi)給(gei)客(ke)戶。這臺近(jin)紅(hong)外(wai)(wai)儀(yi)，幫助客(ke)戶很(hen)好(hao)地解決了原料檢測的(de)(de)(de)問題。而這個技(ji)術(shu)(shu)手(shou)段(duan)，目前是對(dui)手(shou)品牌(pai)暫時(shi)沒法提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)。
客(ke)(ke)戶(hu)感覺到和(he)(he)我(wo)合作，可以更好(hao)地解決他(ta)們(men)生產中實際發生的(de)(de)(de)技術(shu)問題。而技術(shu)上(shang)的(de)(de)(de)幫助，才是(shi)他(ta)們(men)公司最(zui)需要的(de)(de)(de)東西。對(dui)于(yu)這個客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)在(zai)價格，賬期，物流(liu)(liu)，客(ke)(ke)情(qing)等各(ge)方(fang)面都落后競爭對(dui)手的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，通(tong)過(guo)近紅外儀的(de)(de)(de)提供和(he)(he)及時并有效的(de)(de)(de)技術(shu)服(fu)務，把技術(shu)門檻(jian)抬高，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)技術(shu)方(fang)面認為(wei)我(wo)們(men)最(zui)好(hao)，并認為(wei)如(ru)果更換掉我(wo)們(men)的(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)們(men)從價格，賬期，物流(liu)(liu)，客(ke)(ke)情(qing)等得到的(de)(de)(de)回報，不(bu)足以彌補技術(shu)上(shang)的(de)(de)(de)損失。所以客(ke)(ke)戶(hu)最(zui)后還是(shi)選擇(ze)了和(he)(he)我(wo)們(men)繼續合作。
今天聽課，讓(rang)我(wo)更(geng)加(jia)堅信，人無完人，公司(si)也不可(ke)能完美，但如果充分利用好我(wo)們自(zi)己的優勢(shi)，抬高客戶的更(geng)換成本門(men)檻，一樣可(ke)以很好地(di)保護(hu)自(zi)己的客戶。謝(xie)謝(xie)胥(xu)老(lao)師，讓(rang)我(wo)可(ke)以把理論和實際結合(he)起(qi)來，更(geng)有(you)效地(di)做好銷(xiao)售和技(ji)術工作(zuo)。謝(xie)謝(xie)。
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