討(tao)論話題：這兩個客(ke)戶你(ni)會放棄哪一(yi)個？
客戶一：中小(xiao)企業(ye)主，有(you)付費能力，家里出了事，服務能解決其問題，但不(bu)太信任，多次找且每(mei)次聊三(san)四個小(xiao)時(shi)仍(reng)未(wei)成交，同事勸放棄。
客(ke)戶(hu)二：精明的企業老板，有問題想(xiang)(xiang)解(jie)決，之(zhi)前公司未解(jie)決好(hao)，想(xiang)(xiang)通(tong)過資(zi)源整(zheng)合(he)讓你免費(fei)幫忙解(jie)決，付費(fei)意愿不強(qiang)。
答案是(shi)都不要(yao)放棄，因為他們都是(shi)有效(xiao)客戶，有效(xiao)客戶需滿足三個條件：
一、主觀(guan)意愿：有痛點需求(qiu)。
二、客(ke)觀能力：有付費能力或時間精力。
三、決策權：有決策能力(li)。
這(zhe)兩個案例中，客(ke)(ke)戶(hu)一雖難(nan)伺候(hou)，客(ke)(ke)戶(hu)二雖精(jing)明(ming)，但都(dou)滿足以(yi)上條(tiao)件。做銷售教練發現新(xin)人常難(nan)以(yi)判(pan)斷(duan)真正(zheng)有(you)(you)效的客(ke)(ke)戶(hu)，常以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)態度或(huo)行動等主觀標準判(pan)斷(duan)是否花工夫在客(ke)(ke)戶(hu)上。但應基于這(zhe)三個要(yao)點判(pan)斷(duan)，只要(yao)是有(you)(you)效客(ke)(ke)戶(hu)，哪怕難(nan)纏難(nan)伺候(hou)都(dou)要(yao)跟(gen)進(jin)。最終(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)一跟(gen)出了(le)五萬的單子，客(ke)(ke)戶(hu)二跟(gen)出了(le)十六萬的單子。誰能盯(ding)緊有(you)(you)效客(ke)(ke)戶(hu)放下情(qing)緒，誰就(jiu)會是真正(zheng)的王者。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/129489.html
