在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管理實踐當中(zhong)，選拔銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主管的(de)(de)(de)(de)首要(yao)條件(jian)就是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)績效(xiao)好(hao)，在(zai)這里我們(men)需要(yao)強調(diao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)，績效(xiao)好(hao)是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)條件(jian)，單非*條件(jian)。如果你(ni)認為只要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績好(hao)就可以當好(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主管，那就可能(neng)(neng)犯(fan)重(zhong)大的(de)(de)(de)(de)錯。這是(shi)因為做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員和做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主管的(de)(de)(de)(de)所需要(yao)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)差異是(shi)很大的(de)(de)(de)(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管理與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技能(neng)(neng)是(shi)完全(quan)不同的(de)(de)(de)(de)技能(neng)(neng)。在(zai)很多業(ye)(ye)務中(zhong)前(qian)者是(shi)個體的(de)(de)(de)(de)單*匹(pi)馬與客戶互動的(de)(de)(de)(de)工作能(neng)(neng)力(li)，屬于單兵作戰能(neng)(neng)力(li)；而銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)主管所需要(yao)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)是(shi)管理能(neng)(neng)力(li)和領(ling)導(dao)力(li)的(de)(de)(de)(de)集合。當然也(ye)有一些(xie)B2B的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務中(zhong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員也(ye)是(shi)需要(yao)整(zheng)合資(zi)源，項目指導(dao)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，總之這與帶領(ling)一個團(tuan)隊實現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標需要(yao)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)是(shi)有差異的(de)(de)(de)(de)。
我們就知道在很多公司(si)曾經是優(you)秀(xiu)的銷(xiao)售人員提拔起來擔任銷(xiao)售經理，順理成(cheng)章的就應該成(cheng)為(wei)一名優(you)秀(xiu)的銷(xiao)售主管的夢想，并沒有如期地(di)實(shi)現(xian)。那么(me)問(wen)題(ti)到底出在什么(me)地(di)方(fang)呢？
第一(yi)(yi)、選拔(ba)(ba)一(yi)(yi)個人(ren)成為銷售主管的(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)定要對這個人(ren)的(de)(de)(de)領導能(neng)力進行有效的(de)(de)(de)分析和(he)評估，而不能(neng)簡單的(de)(de)(de)去看一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)個人(ren)銷售業(ye)績。很多(duo)公(gong)司(si)在選拔(ba)(ba)人(ren)才有嚴格的(de)(de)(de)標準(zhun)和(he)選拔(ba)(ba)流(liu)程(cheng)，確保選拔(ba)(ba)人(ren)才的(de)(de)(de)嚴謹和(he)嚴肅，讓合適的(de)(de)(de)人(ren)去到何時的(de)(de)(de)位置上(shang)。另外，即使是對業(ye)績的(de)(de)(de)評價，也要看過(guo)去2-3年他的(de)(de)(de)業(ye)績情況，而不是看簡單的(de)(de)(de)短期業(ye)績發展(zhan)，而搞突擊提拔(ba)(ba)。因為影響市場(chang)的(de)(de)(de)因素很多(duo)，自然增長有時候會掩(yan)蓋一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)能(neng)力和(he)所做出的(de)(de)(de)努力。
第二、之所以出現新提拔銷(xiao)售(shou)人員沒(mei)(mei)有成(cheng)為銷(xiao)售(shou)經理的(de)另(ling)一個原因(yin)，就(jiu)(jiu)是因(yin)為公(gong)司沒(mei)(mei)有相(xiang)應的(de)培訓和教(jiao)練指導機制。銷(xiao)售(shou)人員走(zou)向(xiang)銷(xiao)售(shou)主(zhu)管的(de)位置，在這(zhe)個新的(de)崗位上(shang)(shang)，對他來講需要提升很(hen)多方面(mian)的(de)能(neng)力，如果沒(mei)(mei)有一個支持體(ti)系(xi)，任(ren)其自生自滅，也會影響這(zhe)個人的(de)發展，這(zhe)樣(yang)做的(de)代(dai)價，就(jiu)(jiu)是犧(xi)牲掉了一位原本(ben)在在銷(xiao)售(shou)人員崗位做的(de)得心應手的(de)銷(xiao)售(shou)高手，讓其在銷(xiao)售(shou)主(zhu)管的(de)位置上(shang)(shang)以失(shi)敗而被迫離開團隊(dui)。
第三、對于(yu)大多比較出色(se)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員，都(dou)是(shi)(shi)以(yi)結果導向(xiang)的(de)(de)行動派，他們走上主管(guan)(guan)的(de)(de)位(wei)置，如(ru)果沒(mei)有一(yi)套相應的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)和(he)領導體系(xi)的(de)(de)建(jian)立，未必就(jiu)能(neng)馬上成(cheng)為(wei)一(yi)名優秀的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者。新提拔的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)需要培訓和(he)支持(chi)，以(yi)便完成(cheng)從“千(qian)里(li)馬”到“伯樂”的(de)(de)轉身，而在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)實踐(jian)當(dang)中，極有可能(neng)犯的(de)(de)錯誤，就(jiu)是(shi)(shi)從過去的(de)(de)一(yi)個個體銷(xiao)(xiao)售(shou)人員變成(cheng)一(yi)個大銷(xiao)(xiao)售(shou)員，跟他的(de)(de)下屬一(yi)起(qi)沖(chong)鋒陷陣，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員對他也高度的(de)(de)依(yi)賴，仿(fang)佛(fo)團(tuan)隊離(li)開(kai)了(le)他，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員無法正常的(de)(de)開(kai)展工作，既把自己搞得身心俱疲，又不利于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員能(neng)力的(de)(de)發展。因為(wei)他現在(zai)所做的(de)(de)事(shi)情就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)匹(pi)千(qian)里(li)馬領了(le)一(yi)匹(pi)普通的(de)(de)馬在(zai)一(yi)起(qi)跑，而不是(shi)(shi)幫助他的(de)(de)下屬都(dou)能(neng)成(cheng)為(wei)“千(qian)里(li)馬”。沒(mei)有及時的(de)(de)切換角色(se)是(shi)(shi)他們失敗的(de)(de)重要原因。
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