在我們(men)公司做(zuo)主管，一(yi)定要學(xue)習(xi)如(ru)何教練指導下屬，幫(bang)助(zhu)下屬持續成長(chang)。最近幾(ji)期的(de)培(pei)(pei)訓當中(zhong)，包括(kuo)給銷(xiao)售經理的(de)培(pei)(pei)訓，我們(men)就(jiu)(jiu)(jiu)提(ti)(ti)出了(le)做(zuo)好教練指導的(de)工作(zuo)，把它當成一(yi)份(fen)責任來(lai)對(dui)待。因為(wei)你的(de)下屬需(xu)要它。所以在未來(lai)幾(ji)期的(de)銷(xiao)售效能天天講這個欄目，我們(men)將會就(jiu)(jiu)(jiu)如(ru)何做(zuo)好銷(xiao)售教練指導，跟大家來(lai)分享。今天我們(men)談一(yi)個非常重要的(de)輔導技巧(qiao)，就(jiu)(jiu)(jiu)是提(ti)(ti)問的(de)能力。
在銷(xiao)售教練指導(dao)過(guo)程當中，六(liu)大技能都很(hen)重要，但(dan)如果非要選出(chu)一個核心技巧，那就是提問，銷(xiao)售教練指導(dao)要求(qiu)你有耐心，有方法提出(chu)的(de)問題必須有助(zhu)于(yu)銷(xiao)售員(yuan)的(de)思考，而(er)且還能讓對方積極(ji)參(can)與，暢所欲言。
不是所有問題都(dou)合適。那些能鼓勵銷售(shou)員(yuan)敞開心扉進行(xing)溝通的(de)提問，有助于他們分(fen)析問題，克服困難，找出解決之(zhi)道(dao)，并(bing)學會自我評估。
所以作為銷(xiao)售經理，在進(jin)行(xing)教練指(zhi)導的(de)過程(cheng)當中，你通(tong)常需要增加提問的(de)數量和強度。接下來(lai)(lai)我們給大家介紹幾種(zhong)常見的(de)提問技巧，來(lai)(lai)幫助您鼓勵銷(xiao)售員進(jin)行(xing)思考，并敞開溝通(tong)。
第1個(ge)提問技巧(qiao)就(jiu)是(shi)(shi)深挖。在于銷售(shou)人員的(de)對話(hua)過程(cheng)當中，一旦問題銷售(shou)人員的(de)意見(jian)，他(ta)(ta)們通常都報(bao)以(yi)簡(jian)潔籠(long)統的(de)回答，所以(yi)你必須學會深挖這(zhe)個(ge)技巧(qiao)，幫助(zhu)他(ta)(ta)們拓(tuo)寬思(si)路(lu)，找(zhao)出其他(ta)(ta)可(ke)能的(de)辦法(fa)，或(huo)者是(shi)(shi)將(jiang)虛(xu)泛的(de)變(bian)成(cheng)具(ju)體的(de)，把不落地的(de)變(bian)成(cheng)能夠(gou)落地的(de)，把想法(fa)變(bian)成(cheng)行動(dong)。比(bi)如一句簡(jian)單的(de)為(wei)什么就(jiu)非常富有啟發性，它可(ke)以(yi)鼓勵銷售(shou)人員發言，幫助(zhu)他(ta)(ta)們深入(ru)分析問題，為(wei)你的(de)輔導(dao)對話(hua)提供啟發指明方向。
第2個(ge)提(ti)(ti)問技巧就(jiu)是指導(dao)(dao)性提(ti)(ti)問。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)想提(ti)(ti)出一個(ge)教練指導(dao)(dao)話題(ti)，那么(me)可(ke)以(yi)通(tong)過提(ti)(ti)問讓(rang)專業銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)注意(yi)力集中到你(ni)(ni)(ni)(ni)想探(tan)討的(de)(de)特定問題(ti)上，比如(ru)說(shuo)如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)(dui)(dui)一份客戶提(ti)(ti)案并不滿意(yi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)問他，您(nin)覺得(de)這(zhe)份提(ti)(ti)案的(de)(de)質量怎么(me)樣，或者說(shuo)：您(nin)覺得(de)咱們(men)的(de)(de)提(ti)(ti)案跟競爭對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)提(ti)(ti)案相比有(you)什(shen)么(me)不同？如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)覺得(de)銷(xiao)售員(yuan)對(dui)(dui)(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)了(le)解(jie)程度不夠，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)問您(nin)覺得(de)您(nin)對(dui)(dui)(dui)我們(men)的(de)(de)母豬料產(chan)品(pin)了(le)解(jie)程度怎么(me)樣，然后就(jiu)可(ke)以(yi)提(ti)(ti)出更深入的(de)(de)問題(ti)，比如(ru)說(shuo)您(nin)覺得(de)哪(na)個(ge)客戶需要(yao)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)？
第3個(ge)提(ti)(ti)問(wen)技巧就是(shi)中(zhong)性提(ti)(ti)問(wen)。中(zhong)性的提(ti)(ti)問(wen)能(neng)讓(rang)你在(zai)不表(biao)露偏見或(huo)立場的情(qing)況下，獲(huo)取專業銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的意見，與(yu)中(zhong)性提(ti)(ti)問(wen)相對的就是(shi)誘(you)導性提(ti)(ti)問(wen)，他要求(qiu)別(bie)人給(gei)出特(te)定的回答(da)，或(huo)者至少(shao)影響了(le)他人的回答(da)。比如說你覺得自(zi)己在(zai)與(yu)客戶(hu)的洽談(tan)期(qi)間(jian)的沉默，讓(rang)客戶(hu)對我們的團隊的印象有什么影響嗎(ma)？這(zhe)樣的誘(you)導性提(ti)(ti)問(wen)等于讓(rang)銷(xiao)售(shou)員(yuan)知道了(le)，你的看法也挑明(ming)了(le)你想聽到什么樣的答(da)案，從(cong)而不能(neng)引(yin)發開放式的討論，誘(you)導性提(ti)(ti)問(wen)會(hui)讓(rang)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)產生(sheng)防御心理，使得溝通(tong)無(wu)法順利的進行，就算銷(xiao)售(shou)員(yuan)表(biao)面(mian)上承(cheng)認了(le)，但心里頭啊，可能(neng)并(bing)不贊同(tong)。
第4個提(ti)問技巧就是(shi)開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)問。出于(yu)習慣，大(da)多數人通常(chang)會進行封閉式(shi)提(ti)問，而開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)問才能激發更(geng)(geng)完(wan)整的(de)回應，試著(zhu)進行開放(fang)(fang)式(shi)提(ti)問，幫助你的(de)專業銷售人員更(geng)(geng)深入更(geng)(geng)完(wan)整的(de)回答(da)你的(de)問題(ti)。接下來比較兩句話的(de)區別，是(shi)什么原因您(nin)在新客戶上投(tou)(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)時(shi)間(jian)(jian)比老客戶投(tou)(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)時(shi)間(jian)(jian)更(geng)(geng)多？你不覺得你在新客戶方面(mian)投(tou)(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)時(shi)間(jian)(jian)比老客戶方面(mian)投(tou)(tou)(tou)放(fang)(fang)的(de)時(shi)間(jian)(jian)更(geng)(geng)多嗎(ma)？
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