趙一(yi)波（企業(ye)營(ying)銷咨(zi)詢專家）
跟客(ke)戶聊不(bu)到重點怎么辦？
聊了(le)一(yi)下午，這(zhe)個單子也沒簽下來，之后就不了(le)了(le)之了(le);遇到(dao)這(zhe)種情(qing)況(kuang)，你(ni)怎(zen)么處理？
碰到(dao)(dao)愿意講(jiang)話的(de)客(ke)戶是好事兒，就怕遇(yu)到(dao)(dao)客(ke)戶一句話也(ye)不說，那就很無奈了，但只要做到(dao)(dao)這兩點(dian)也(ye)是可以輕松(song)應對的(de)。
第一歸納反擊。
比(bi)方：王總(zong)，你說這(zhe)么多，我幫你總(zong)結一下：1.搭(da)建組織架構，2.梳理和定制銷售(shou)標準化的(de)流程(cheng)，3規范跟進客戶的(de)節點，是(shi)嗎？客戶點頭說是(shi)，就要反擊。王總(zong)，我們最(zui)核心(xin)的(de)就是(shi)搞錢，避免(mian)因為內部系統不(bu)完善，而(er)丟失(shi)了(le)市場份額(e)，然后(hou)造成了(le)巨大的(de)損失(shi)，你說是(shi)不(bu)是(shi)？清晰明了(le)，強調關鍵問題。
第二(er)就是要(yao)打(da)斷鏈接，時(shi)間就是金(jin)錢。
有時候，客戶說(shuo)的跟核心訴求沒有任何的關系，就要當機立(li)斷。
王(wang)總，你說那么多，其(qi)實不重要，重要的是(shi)怎(zen)么把(ba)業績(ji)做出來(lai)？把(ba)客戶拿下來(lai)是(shi)不是(shi)？
遇到(dao)有(you)的客戶問你(ni)(ni)：有(you)沒(mei)有(you)服務過類似我們(men)這樣的企業？你(ni)(ni)怎(zen)么回答？那也不重要，重要的是如何幫客戶提高成交率，你(ni)(ni)說對不對？直(zhi)擊要害，強調客戶的需求點(dian)，才能夠贏(ying)得信任(ren)，否則(ze)，繞(rao)一大圈，客戶一挖(wa)坑你(ni)(ni)跟(gen)著跳，連(lian)錢都沒(mei)有(you)聊到(dao)，你(ni)(ni)遇到(dao)過沒(mei)？
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