我(wo)們來(lai)講一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)，財(cai)務(wu)如何在橫向合作中提升自(zi)己的(de)(de)說服力(li)。我(wo)們經常會碰到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，就是(shi)財(cai)務(wu)是(shi)最后承擔(dan)一(yi)(yi)個(ge)(ge)財(cai)務(wu)結果(guo)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)部門。但是(shi)如果(guo)前端的(de)(de)同(tong)事其他部門不給(gei)力(li)，就會造成財(cai)務(wu)后段很辛苦，做(zuo)很多(duo)無用功。這(zhe)個(ge)(ge)時候財(cai)務(wu)就要站起(qi)來(lai)進(jin)行做(zuo)很多(duo)說服澄清的(de)(de)事情。那我(wo)們如何來(lai)提升這(zhe)種(zhong)說服力(li)呢？我(wo)給(gei)大(da)家(jia)推薦一(yi)(yi)個(ge)(ge)叫PAD模型。這(zhe)個(ge)(ge)PAD是(shi)三個(ge)(ge)英文詞的(de)(de)縮(suo)寫(xie)，P是(shi)problems，就是(shi)講自(zi)己的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，A是(shi)acknowledgment 就是(shi)認同(tong)對(dui)方的(de)(de)流(liu)程。最后一(yi)(yi)個(ge)(ge)D是(shi)什(shen)么，discovery, 一(yi)(yi)起(qi)來(lai)發現解決問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)出路。
我(wo)(wo)還是用一(yi)個(ge)具(ju)體的(de)(de)例(li)子,來(lai)做穿行一(yi)遍。用PAD，比方說(shuo)財務(wu)的(de)(de)前端是采(cai)購(gou)，采(cai)購(gou)經常突如其來(lai)丟給你一(yi)個(ge)說(shuo)，我(wo)(wo)們必須(xu)在今(jin)天就(jiu)把這個(ge)預(yu)付(fu)(fu)款給付(fu)(fu)了，因為這個(ge)不(bu)付(fu)(fu)的(de)(de)話就(jiu)會影(ying)響到(dao)什(shen)么設備進(jin)場，會影(ying)響到(dao)后面的(de)(de)客戶的(de)(de)貨的(de)(de)交付(fu)(fu)等(deng)等(deng)。所以這一(yi)噸道德大棒壓到(dao)你身(shen)上是你不(bu)做都不(bu)行。那我(wo)(wo)們怎么用PAD的(de)(de)模型來(lai)扭轉這個(ge)事情呢？
第(di)一個就是說(shuo)你(ni)(ni)要(yao)(yao)講(jiang)(jiang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，當(dang)你(ni)(ni)講(jiang)(jiang)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，其實你(ni)(ni)是在(zai)某種程度上示弱(ruo)。比方說(shuo)昨(zuo)(zuo)天(tian)我(wo)都喝的(de)(de)(de)(de)快吐了，為什么(me)(me)？就是你(ni)(ni)看問(wen)(wen)(wen)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個付(fu)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，我(wo)哪來(lai)那(nei)么(me)(me)多錢，我(wo)還(huan)是要(yao)(yao)去找銀行。所以我(wo)昨(zuo)(zuo)天(tian)被人家行長(chang)一直喝到12點，我(wo)今天(tian)早上睡(shui)到十點鐘才來(lai)上班的(de)(de)(de)(de)。所以你(ni)(ni)當(dang)你(ni)(ni)失(shi)落(luo)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，你(ni)(ni)把你(ni)(ni)柔弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)一面展現在(zai)對(dui)方。當(dang)你(ni)(ni)把柔弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)一面展現在(zai)對(dui)方面前的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，人家會(hui)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)怎么(me)(me)樣就會(hui)伸出手來(lai)幫助你(ni)(ni)，至少人家能夠更(geng)(geng)加理(li)解(jie)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題。當(dang)你(ni)(ni)失(shi)落(luo)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，你(ni)(ni)是在(zai)什么(me)(me)？創建信任的(de)(de)(de)(de)這(zhe)是第(di)一個。你(ni)(ni)把你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題告(gao)訴(su)他。有的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)我(wo)們(men)很坦誠的(de)(de)(de)(de)告(gao)訴(su)對(dui)方問(wen)(wen)(wen)題，這(zhe)就是解(jie)決問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)第(di)一步，很重要(yao)(yao)。往前的(de)(de)(de)(de)一步。
第二(er)個(ge)acknowledgment，你(ni)(ni)(ni)(ni)要跟對(dui)(dui)方(fang)共(gong)情。你(ni)(ni)(ni)(ni)說其實我也(ye)(ye)(ye)明白(bai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)(ye)(ye)是中間者，是用戶提(ti)出(chu)來(lai)要買這(zhe)個(ge)設(she)備(bei)，這(zhe)設(she)備(bei)也(ye)(ye)(ye)不是你(ni)(ni)(ni)(ni)要的(de)(de)。今天就要付(fu)款，這(zhe)件事(shi)(shi)情不是你(ni)(ni)(ni)(ni)自己采購，想干這(zhe)個(ge)事(shi)(shi)情，你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)(ye)(ye)是沒辦法(fa)，因(yin)為你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)錢(qian)到也(ye)(ye)(ye)是這(zhe)樣要求你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)。當你(ni)(ni)(ni)(ni)跟他(ta)對(dui)(dui)方(fang)共(gong)情的(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)(ye)(ye)認同(tong)他(ta)的(de)(de)流程，認同(tong)他(ta)的(de)(de)一(yi)些做事(shi)(shi)方(fang)法(fa)的(de)(de)必(bi)要性的(de)(de)時(shi)候，對(dui)(dui)方(fang)也(ye)(ye)(ye)會跟你(ni)(ni)(ni)(ni)進(jin)行共(gong)情。這(zhe)個(ge)時(shi)候兩個(ge)人的(de)(de)心理距離就近了(le)，最后(hou)一(yi)步就可以(yi)出(chu)現了(le)，就是discovery。那我們(men)怎么(me)來(lai)一(yi)起商討一(yi)個(ge)解(jie)決(jue)方(fang)案。
其(qi)實這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案很簡單，就是(shi)(shi)說我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)倆(lia)的(de)其(qi)實都是(shi)(shi)受害者。那問題在哪里？是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)最前道是(shi)(shi)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)user，就是(shi)(shi)說真(zhen)正(zheng)使用(yong)(yong)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)設(she)備(bei)的(de)用(yong)(yong)戶部(bu)門，他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)夠(gou)(gou)的(de)discipline，他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)夠(gou)(gou)的(de)自律。比(bi)方(fang)說其(qi)實他(ta)(ta)有關這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)設(she)備(bei)的(de)使用(yong)(yong)，他(ta)(ta)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么，兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)月前就知道的(de)。他(ta)(ta)如(ru)果(guo)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)至(zhi)少(shao)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)三周(zhou)(zhou)的(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)做準(zhun)備(bei)，讓你去(qu)找(zhao)供(gong)應商。然后你給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)提出一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)請款要求，那我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就不(bu)至(zhi)于(yu)這樣(yang)(yang)被動。所以我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)起(qi)召集(ji)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)會議，把用(yong)(yong)戶部(bu)門把采購，包(bao)括財務能(neng)(neng)夠(gou)(gou)一(yi)(yi)(yi)起(qi)做下來，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)商討(tao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)案，定義出一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)流程，他(ta)(ta)至(zhi)少(shao)要給(gei)你什(shen)(shen)么兩周(zhou)(zhou)的(de)什(shen)(shen)么時(shi)(shi)間(jian)(jian)讓你去(qu)找(zhao)好的(de)供(gong)應商，你再(zai)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)周(zhou)(zhou)時(shi)(shi)間(jian)(jian)，讓我(wo)(wo)(wo)(wo)來準(zhun)備(bei)資金。這樣(yang)(yang)的(de)話就是(shi)(shi)怎么樣(yang)(yang)，就是(shi)(shi)說三方(fang)都是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)起(qi)來解(jie)(jie)決(jue)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問題。其(qi)實這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)問題的(de)解(jie)(jie)決(jue)最終也(ye)幫到(dao)用(yong)(yong)戶部(bu)門。
所以(yi)這(zhe)(zhe)個PAD模型就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)通過這(zhe)(zhe)種問題的(de)(de)展現，真誠的(de)(de)展現，然后(hou)謀得對(dui)(dui)(dui)方的(de)(de)信(xin)任(ren)。你(ni)(ni)和(he)他發生共情，最后(hou)一(yi)起來解決(jue)方案(an)。所以(yi)這(zhe)(zhe)個方案(an)不是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)方案(an)，也不是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)的(de)(de)方案(an)，是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)一(yi)起合作的(de)(de)第三方。最后(hou)我(wo)用一(yi)句話(hua)來總結，如果只是(shi)(shi)(shi)(shi)爭論的(de)(de)話(hua)，那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)降(jiang)維(wei)(wei)的(de)(de)對(dui)(dui)(dui)人，要么是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)對(dui)(dui)(dui)，要么是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)，對(dui)(dui)(dui)吧？這(zhe)(zhe)個是(shi)(shi)(shi)(shi)什么？最后(hou)一(yi)個零和(he)游(you)戲。那討論的(de)(de)過程(cheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個升(sheng)維(wei)(wei)的(de)(de)對(dui)(dui)(dui)事。我(wo)們(men)(men)在討論這(zhe)(zhe)件事情過程(cheng)當中，我(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)事，我(wo)們(men)(men)彼此是(shi)(shi)(shi)(shi)尊(zun)重(zhong)的(de)(de)。所以(yi)這(zhe)(zhe)個是(shi)(shi)(shi)(shi)謀求(qiu)共識，謀求(qiu)協議的(de)(de)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種升(sheng)維(wei)(wei)的(de)(de)方式(shi)。所以(yi)從降(jiang)維(wei)(wei)到(dao)升(sheng)維(wei)(wei)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個很高級的(de)(de)思路。
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