溝(gou)通時(shi)沒有(you)(you)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)(fu)力，你(ni)(ni)不(bu)(bu)是(shi)(shi)沒有(you)(you)重點(dian)，而(er)(er)是(shi)(shi)沒有(you)(you)結構(gou)。工(gong)作(zuo)中間你(ni)(ni)向領導(dao)(dao)匯報工(gong)作(zuo)準備的(de)(de)(de)(de)PPT，你(ni)(ni)口干(gan)舌燥很久了(le)(le)。領導(dao)(dao)還是(shi)(shi)打斷你(ni)(ni)。對你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)重點(dian)，當你(ni)(ni)在(zai)跟別人(ren)闡述你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，別人(ren)并(bing)沒有(you)(you)把你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)話聽(ting)進去，而(er)(er)是(shi)(shi)轉移了(le)(le)話題。一(yi)位銷售(shou)人(ren)員好不(bu)(bu)容易等到和客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)交流的(de)(de)(de)(de)機會，花了(le)(le)半個小(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間給客(ke)戶(hu)介紹產品，卻被客(ke)戶(hu)無情(qing)的(de)(de)(de)(de)拒(ju)絕了(le)(le)。以上這些(xie)情(qing)景，你(ni)(ni)是(shi)(shi)否覺得很熟悉？如果(guo)你(ni)(ni)熟悉這些(xie)悲慘的(de)(de)(de)(de)情(qing)節的(de)(de)(de)(de)話，并(bing)不(bu)(bu)代表你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)方案(an)不(bu)(bu)好，也(ye)不(bu)(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)不(bu)(bu)知道怎么推銷，而(er)(er)是(shi)(shi)你(ni)(ni)讓對方抓不(bu)(bu)住(zhu)重點(dian)。因此對你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話不(bu)(bu)感興趣。那么如何(he)讓自己說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話擁有(you)(you)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)(fu)力，能夠(gou)抓住(zhu)重點(dian)，并(bing)讓對方愿意(yi)傾聽(ting)的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)應該懂(dong)得結構(gou)化表達(da)。SCQA架(jia)構(gou)就是(shi)(shi)結構(gou)化表達(da)工(gong)具。接下來我就來和大家聊一(yi)聊SCQA架(jia)構(gou)，讓你(ni)(ni)在(zai)和他人(ren)溝(gou)通時(shi)更具有(you)(you)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)(fu)力。
首(shou)先什么是(shi)(shi)SCQA架構。S代表情景(jing)，由(you)(you)熟(shu)悉(xi)的(de)情境(jing)，或者事實引入(ru)(ru)。C代表沖(chong)突(tu)，指出實際面臨的(de)困境(jing)或者沖(chong)突(tu)。Q代表疑(yi)問，你(ni)如何(he)分析這(zhe)個(ge)問題？A代表回(hui)答，你(ni)是(shi)(shi)如何(he)解決這(zhe)個(ge)問題的(de)。簡而言之，這(zhe)是(shi)(shi)一個(ge)由(you)(you)熟(shu)悉(xi)的(de)場(chang)景(jing)引入(ru)(ru)的(de)思維(wei)模型。然后(hou)再對你(ni)正在經歷的(de)困難(nan)進行描述，然后(hou)講清楚你(ni)是(shi)(shi)如何(he)分析這(zhe)個(ge)問題并成功的(de)解決它(ta)的(de)。
再來說(shuo)一說(shuo)SCQA架(jia)構的(de)(de)應用(yong)(yong)(yong)(yong)場景。SCQA架(jia)構在(zai)(zai)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)營銷領域較為(wei)常(chang)見。之前有一個(ge)關于(yu)亮(liang)(liang)甲的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)文(wen)案(an)，他(ta)就(jiu)運用(yong)(yong)(yong)(yong)了SCQA架(jia)構。廣(guang)(guang)(guang)告(gao)語(yu)中間是(shi)這樣的(de)(de)，得(de)了灰指甲，一個(ge)傳(chuan)染(ran)倆，問(wen)我(wo)(wo)(wo)怎(zen)么(me)辦(ban)？馬上用(yong)(yong)(yong)(yong)亮(liang)(liang)甲。在(zai)(zai)這個(ge)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)語(yu)中間得(de)了灰指甲，是(shi)在(zai)(zai)陳述事實，也就(jiu)是(shi)S情景，一個(ge)傳(chuan)染(ran)倆則(ze)制造了沖突(tu)，也就(jiu)是(shi)C沖突(tu)，問(wen)我(wo)(wo)(wo)怎(zen)么(me)辦(ban)就(jiu)是(shi)Q提出(chu)疑問(wen)，馬上用(yong)(yong)(yong)(yong)亮(liang)(liang)甲就(jiu)是(shi)A回答給出(chu)了解(jie)決(jue)方案(an)。其實很多廣(guang)(guang)(guang)告(gao)都是(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)是(shi)這種套路(lu)，用(yong)(yong)(yong)(yong)一個(ge)觀(guan)眾已(yi)知的(de)(de)故事來與觀(guan)眾建立鏈接(jie)，再用(yong)(yong)(yong)(yong)沖突(tu)，產生共(gong)鳴，最后用(yong)(yong)(yong)(yong)問(wen)題(ti)引出(chu)解(jie)決(jue)方案(an)購買我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)產品。除(chu)了在(zai)(zai)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)營銷領域，我(wo)(wo)(wo)們在(zai)(zai)日常(chang)表達中間可以同樣利用(yong)(yong)(yong)(yong)SCQA模型。比(bi)如說(shuo)用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)對(dui)話的(de)(de)開始(shi)，用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)PPT演(yan)示，用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)寫作的(de)(de)思(si)考(kao)，用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)解(jie)決(jue)某些問(wen)題(ti)。
最后(hou)是(shi)SCQA架(jia)構(gou)(gou)的(de)(de)擴展。經過(guo)前面的(de)(de)了解(jie)，我們(men)也知道(dao)SCQA架(jia)構(gou)(gou)是(shi)一種(zhong)(zhong)結(jie)構(gou)(gou)。以(yi)這四個字母為基(ji)礎，其(qi)實還能(neng)演(yan)變(bian)出(chu)(chu)另(ling)外三(san)種(zhong)(zhong)組合。同樣的(de)(de)也能(neng)夠(gou)幫助你(ni)(ni)應用于(yu)各種(zhong)(zhong)交(jiao)流場合中間(jian)，有(you)效的(de)(de)表(biao)達(da)自己的(de)(de)觀點。1.ASC開(kai)門見(jian)山(shan)式的(de)(de)表(biao)達(da)。ASC的(de)(de)結(jie)構(gou)(gou)順(shun)序(xu)為回答(da)-情(qing)景-沖(chong)(chong)突(tu)(tu)，這個結(jie)構(gou)(gou)最適合向老板進行工(gong)作匯報(bao)(bao)。你(ni)(ni)要(yao)知道(dao)老板的(de)(de)時間(jian)是(shi)非常寶貴(gui)的(de)(de)，他往往沒(mei)有(you)太多時間(jian)聽你(ni)(ni)長篇大(da)論(lun)。所以(yi)你(ni)(ni)的(de)(de)第(di)一句話要(yao)抓住重點，把你(ni)(ni)的(de)(de)答(da)案(an)放在(zai)第(di)一位(wei)。2.CSA突(tu)(tu)出(chu)(chu)憂慮(lv)式表(biao)達(da)。CSA的(de)(de)結(jie)構(gou)(gou)順(shun)序(xu)為沖(chong)(chong)突(tu)(tu)-情(qing)景-回答(da)。突(tu)(tu)出(chu)(chu)焦慮(lv)式表(biao)達(da)的(de)(de)關鍵在(zai)于(yu)強調沖(chong)(chong)突(tu)(tu)，引導觀眾的(de)(de)焦慮(lv)，從而引起他們(men)對情(qing)景的(de)(de)關注和(he)對答(da)案(an)的(de)(de)興趣。3.QSCA突(tu)(tu)出(chu)(chu)信(xin)(xin)心式表(biao)達(da)。QSCA的(de)(de)結(jie)構(gou)(gou)順(shun)序(xu)為疑(yi)問-情(qing)景-沖(chong)(chong)突(tu)(tu)-回答(da)。交(jiao)流一開(kai)始就可以(yi)直接拋出(chu)(chu)疑(yi)問，表(biao)明情(qing)景和(he)沖(chong)(chong)突(tu)(tu)，最后(hou)說出(chu)(chu)答(da)案(an)，突(tu)(tu)出(chu)(chu)你(ni)(ni)能(neng)解(jie)決問題(ti)的(de)(de)信(xin)(xin)心。這樣的(de)(de)表(biao)達(da)方式可以(yi)很好(hao)的(de)(de)應用在(zai)節目(mu)報(bao)(bao)道(dao)和(he)產(chan)品(pin)的(de)(de)發布會(hui)中間(jian)。
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