什么是3R營銷(xiao)(xiao)？3R營銷(xiao)(xiao)指客戶維持多重(zhong)銷(xiao)(xiao)售。客戶介紹20世紀90年代初，*哈(ha)佛大學有兩位教授根據服(fu)務性企業的(de)(de)數據，研究了(le)企業的(de)(de)市場份額與利(li)潤的(de)(de)關系(xi)，發(fa)現(xian)市場份額對利(li)潤并沒有太大的(de)(de)影響,而顧客忠誠(cheng)度(du)較高(gao)的(de)(de)服(fu)務性企業更能盈利(li)。他們認為，服(fu)務性企業應采(cai)用3R營銷(xiao)(xiao)策略，1994年，哈(ha)佛的(de)(de)赫斯凱(kai)特等(deng)教授在前(qian)人研究的(de)(de)基礎上，提出了(le)服(fu)務利(li)潤鏈管理(li)理(li)論。
1、客(ke)(ke)戶維(wei)持。優秀的(de)客(ke)(ke)戶維(wei)持可以維(wei)持到(dao)穩定(ding)的(de)客(ke)(ke)戶群(qun)體，節省(sheng)成(cheng)本，提高利潤率(lv)。這主要表現在兩個方(fang)面，穩定(ding)客(ke)(ke)戶群(qun)的(de)建立(li)，一方(fang)面可以省(sheng)去重(zhong)新(xin)爭奪(duo)新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)費用，另(ling)一方(fang)面也省(sheng)去了重(zhong)新(xin)調查審核(he)客(ke)(ke)戶信用的(de)成(cheng)本，通過(guo)各種策略努力把(ba)客(ke)(ke)戶尤其是優質客(ke)(ke)戶留下來，并培養成(cheng)忠誠客(ke)(ke)戶群(qun)。
2、多重(zhong)銷售。即向同(tong)一客(ke)戶(hu)(hu)銷售多種(zhong)商品，據日本咨(zi)詢公司調研(yan)，同(tong)一客(ke)戶(hu)(hu)使用的產品數量與客(ke)戶(hu)(hu)維持存在密切(qie)關系，多重(zhong)銷售可以為客(ke)戶(hu)(hu)提供更多的選擇(ze)機(ji)會，促進客(ke)戶(hu)(hu)多重(zhong)購買，并(bing)增(zeng)強顧客(ke)的忠誠度，減少顧客(ke)流失。
3、客戶(hu)介紹。即(ji)通過現有顧客的(de)推薦，擴(kuo)(kuo)大客戶(hu)數量，顧客的(de)口(kou)碑很重(zhong)要，因此，提高原有顧客對(dui)(dui)企業(ye)的(de)滿意度，并鼓勵客戶(hu)對(dui)(dui)企業(ye)的(de)口(kou)碑宣傳，可以幫助企業(ye)擴(kuo)(kuo)大新顧客群體。
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