為什(shen)么跟客(ke)(ke)戶(hu)談判(pan)會搞砸？很多(duo)人都(dou)犯這(zhe)三個(ge)(ge)錯(cuo)誤，搞得大家不歡而(er)散(san)，而(er)且很多(duo)人都(dou)不知(zhi)道這(zhe)是(shi)(shi)個(ge)(ge)錯(cuo)誤，被客(ke)(ke)戶(hu)pass掉(diao)了，都(dou)不知(zhi)道問題出在哪兒。這(zhe)里我告訴(su)大家是(shi)(shi)哪三個(ge)(ge)錯(cuo)誤，以及面對(dui)這(zhe)些(xie)問題的(de)時(shi)候，我們(men)該(gai)如(ru)何(he)應對(dui)。尤其是(shi)(shi)第三個(ge)(ge)錯(cuo)誤。如(ru)果你犯了，客(ke)(ke)戶(hu)會直接pass掉(diao)你。
1、就是(shi)千萬不要上(shang)來(lai)就要，例如你(ni)(ni)(ni)這樣告訴(su)顧客，我們給(gei)誰(shui)做的(de)(de)(de)項目，收了多少(shao)錢，我們對(dui)外是(shi)怎么收費的(de)(de)(de)。我告訴(su)你(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)還沒有(you)給(gei)客戶(hu)創造價值的(de)(de)(de)時(shi)候，客戶(hu)還沒有(you)看到你(ni)(ni)(ni)價值的(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)上(shang)來(lai)就要錢，你(ni)(ni)(ni)就找死。要清楚，當(dang)客戶(hu)還沒有(you)認可你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)時(shi)候，不要上(shang)來(lai)就要東西，而是(shi)先給(gei)東西，先給(gei)客戶(hu)好(hao)處，給(gei)客戶(hu)方(fang)法。你(ni)(ni)(ni)要給(gei)客戶(hu)的(de)(de)(de)感覺是(shi)我是(shi)來(lai)幫你(ni)(ni)(ni)賺(zhuan)錢的(de)(de)(de)，客戶(hu)才會喜歡你(ni)(ni)(ni)，才會愿(yuan)意與你(ni)(ni)(ni)聊下去。
2、就(jiu)是千萬不(bu)(bu)要(yao)有(you)推卸責任的(de)動(dong)作(zuo)，這(zhe)(zhe)個不(bu)(bu)是我們的(de)責任，這(zhe)(zhe)件事情跟我們沒關系，這(zhe)(zhe)是上(shang)一(yi)家沒做好，你(ni)到上(shang)一(yi)家去。我跟你(ni)講，客戶(hu)請你(ni)來是為了解(jie)決問題的(de)，無論是誰的(de)問題，你(ni)要(yao)讓客戶(hu)感覺你(ni)是來幫(bang)忙的(de)。如果你(ni)上(shang)來就(jiu)把責任推的(de)一(yi)干二凈，你(ni)會讓客戶(hu)很沒有(you)安全感，他不(bu)(bu)知道找你(ni)合作(zuo)的(de)意義是什么。你(ni)應該(gai)有(you)的(de)動(dong)作(zuo)是這(zhe)(zhe)個問題，我們之前(qian)遇見過，我們可以協(xie)助您一(yi)起(qi)去解(jie)決這(zhe)(zhe)個問題。
3、是(shi)(shi)(shi)千萬不要有(you)(you)否定的態(tai)度，別客戶(hu)說(shuo)完以(yi)后，你(ni)(ni)上來就(jiu)來一(yi)句，這(zhe)個肯(ken)定不行，這(zhe)就(jiu)相當于當場打客戶(hu)的臉，你(ni)(ni)應(ying)該用詢問的態(tai)度了解客戶(hu)為什么會(hui)有(you)(you)這(zhe)樣(yang)的一(yi)些想法(fa)。其實很多問題都是(shi)(shi)(shi)信息不對稱，或者是(shi)(shi)(shi)表達方式上導致的誤(wu)會(hui)。我們說(shuo)銷售就(jiu)是(shi)(shi)(shi)跟人打交道(dao)的工(gong)(gong)作，只要有(you)(you)人的地方就(jiu)會(hui)有(you)(you)麻煩，就(jiu)會(hui)有(you)(you)誤(wu)會(hui)。所以(yi)說(shuo)你(ni)(ni)的工(gong)(gong)作就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先排除掉麻煩和誤(wu)會(hui)，而不是(shi)(shi)(shi)制造麻煩，否則你(ni)(ni)連人都搞(gao)不定，你(ni)(ni)怎么做銷售的工(gong)(gong)作呢？
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