自(zi)己的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)到底哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)小客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，哪(na)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。所(suo)以我(wo)覺得這里(li)面有(you)一(yi)(yi)個(ge)點，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)從(cong)紅(hong)海和藍海之間來(lai)看，紅(hong)海當(dang)中你(ni)(ni)要去(qu)找(zhao)到自(zi)己的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說誰用(yong)(yong)我(wo)們技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)對手(shou)，用(yong)(yong)的(de)(de)(de)最多用(yong)(yong)類似的(de)(de)(de)產品，用(yong)(yong)的(de)(de)(de)最多就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)重要的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)最少就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非重點的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，哪(na)怕(pa)他(ta)潛力(li)很大(da)，因(yin)為他(ta)要改變(bian)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)觀念，所(suo)以我(wo)們在(zai)(zai)面對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時(shi)候只有(you)兩(liang)種(zhong)(zhong)(zhong)，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)切(qie)蛋(dan)糕(gao)，一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做蛋(dan)糕(gao)。切(qie)蛋(dan)糕(gao)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)別人(ren)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)。好(hao)好(hao)的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)到那邊去(qu)了(le)(le)以后(hou)切(qie)了(le)(le)一(yi)(yi)塊(kuai)。還有(you)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)從(cong)來(lai)不用(yong)(yong)類似的(de)(de)(de)產品，你(ni)(ni)通過你(ni)(ni)的(de)(de)(de)教育(yu)，然(ran)后(hou)他(ta)的(de)(de)(de)觀念改變(bian)了(le)(le)，開始(shi)使用(yong)(yong)哪(na)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)更(geng)快，哪(na)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)更(geng)慢，哪(na)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)更(geng)容易(yi)，哪(na)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)更(geng)困難(nan)呢？我(wo)從(cong)來(lai)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)推薦把紅(hong)海當(dang)做入(ru)口，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)去(qu)尋(xun)找(zhao)藍海，在(zai)(zai)紅(hong)海當(dang)中使用(yong)(yong)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)技(ji)能(neng)的(de)(de)(de)對手(shou)。最多的(de)(de)(de)那個(ge)人(ren)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)潛力(li)*的(de)(de)(de)人(ren)。然(ran)后(hou)你(ni)(ni)去(qu)改變(bian)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么呢？不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)撬，不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)跟這個(ge)競爭對手(shou)打一(yi)(yi)架，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)跟這個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
進了(le)去(qu)看看客戶(hu)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)計(ji)算公(gong)式是(shi)什么。你(ni)只要(yao)能(neng)夠改(gai)變他(ta)的(de)(de)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)計(ji)算公(gong)式，讓他(ta)的(de)(de)公(gong)式能(neng)夠更有利(li)(li)于客戶(hu)，讓客戶(hu)的(de)(de)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)*化。你(ni)會(hui)(hui)發(fa)現這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候(hou)你(ni)就(jiu)有自己的(de)(de)一(yi)席之地(di)。而這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)擠進來(lai)(lai)，你(ni)會(hui)(hui)發(fa)現未來(lai)(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)業(ye)績就(jiu)很多。但反(fan)過來(lai)(lai)，如果(guo)說我跑到一(yi)個(ge)沒有人競爭(zheng)的(de)(de)地(di)方，在(zai)(zai)一(yi)個(ge)藍(lan)海(hai)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客戶(hu)他(ta)從(cong)來(lai)(lai)不知道(dao)我這(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)產品的(de)(de)概念。然后你(ni)看似容易其實很慢(man)。因(yin)為(wei)他(ta)需要(yao)培育的(de)(de)時(shi)間太長了(le)，所(suo)以(yi)不要(yao)輕(qing)易的(de)(de)去(qu)做一(yi)個(ge)新的(de)(de)市場，而是(shi)在(zai)(zai)老的(de)(de)市場當中去(qu)尋(xun)找(zhao)你(ni)自己的(de)(de)一(yi)席之地(di)。所(suo)以(yi)我覺(jue)得這(zhe)(zhe)(zhe)實際(ji)上是(shi)尋(xun)找(zhao)客戶(hu)非常實用的(de)(de)一(yi)個(ge)角度。
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