前言
大家(jia)好(hao)。我(wo)是崔建中銷售學院的羅火(huo)平。歡迎關注(zhu)《G端銷售九陽神功(gong)》。
我(wo)從(cong)事G端(duan)銷(xiao)售16年，常年出入(ru)監獄、法院、政府機關、商務(wu)局、學校等國家機構、事業單(dan)位。在這(zhe)16年的G端(duan)銷(xiao)售生(sheng)涯中，我(wo)遇到很(hen)(hen)多的現(xian)象與事情(qing)，發現(xian)很(hen)(hen)多人對G端(duan)銷(xiao)售的認識(shi)存在誤區(qu)。主要有哪些誤區(qu)呢(ni)？
1、G端(duan)銷售與關系。
做G端銷售(shou)需(xu)要關系嗎？
回答這(zhe)個問(wen)題，先要對關(guan)(guan)(guan)系(xi)這(zhe)個詞進行界定(ding)。我(wo)(wo)把關(guan)(guan)(guan)系(xi)分為狹義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)和(he)廣義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)。什(shen)么叫狹義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)呢(ni)？與(yu)生俱(ju)來(lai)的關(guan)(guan)(guan)系(xi)，人生成(cheng)長(chang)(chang)期內形成(cheng)的關(guan)(guan)(guan)系(xi)，我(wo)(wo)稱之為狹義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)。比如(ru)，張三的舅舅是(shi)公安廳長(chang)(chang)、姑父是(shi)高院(yuan)院(yuan)長(chang)(chang)，同學(xue)是(shi)教育局局長(chang)(chang)，這(zhe)類關(guan)(guan)(guan)系(xi)，我(wo)(wo)歸之為狹義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)。其他(ta)的，我(wo)(wo)歸之為廣義(yi)(yi)(yi)關(guan)(guan)(guan)系(xi)。
每(mei)當我(wo)向別(bie)人分享(xiang)自(zi)己(ji)做G端(duan)銷售心得、經驗(yan)時。總會有(you)人認為我(wo)有(you)關系(xi)，運(yun)氣(qi)好。可是幾乎(hu)沒(mei)有(you)人知道(dao)我(wo)只是一(yi)個農家(jia)(jia)子弟(di)，家(jia)(jia)里沒(mei)有(you)任何(he)背(bei)景。而且因為一(yi)些特(te)殊原因，我(wo)換了(le)好幾個根本不關連的(de)行業、客戶群體。但在每(mei)一(yi)個行業里，我(wo)的(de)業績都很不錯，偶(ou)爾登頂* 。
我(wo)認為，做G端銷售，肯定需要廣義(yi)(yi)關(guan)系。狹義(yi)(yi)關(guan)系，有更好，沒有也沒有關(guan)系。
2、G端銷售與應(ying)酬
做G端銷(xiao)售需要(yao)(yao)經(jing)常請客戶吃飯，需要(yao)(yao)抽煙喝酒泡吧嗎？
每當(dang)跟朋友在一起吃飯，由于我(wo)是G端(duan)銷售，總(zong)會被要求喝酒，也有很多人(ren)主動遞煙過來。而當(dang)我(wo)聲(sheng)明自(zi)己不抽煙不喝酒不泡吧時，他們(men)都睜(zheng)大眼(yan)睛(jing)表(biao)示(shi)懷疑(yi)，認(ren)為(wei)我(wo)很不誠信，因(yin)為(wei)，在大多數人(ren)的(de)認(ren)知里(li)，G端(duan)銷售更是吃喝玩開路的(de)。
每當(dang)和他人(ren)在(zai)一(yi)起聊天扯淡，談到經常有客戶請我(wo)吃飯時，幾乎所有的人(ren)都覺得不可思議。“你(ni)找別人(ren)買(mai)你(ni)的東西，還(huan)要別人(ren)請你(ni)吃飯？”
3、G端銷(xiao)售與送禮
有一次，我在(zai)外(wai)出(chu)差(cha)，有一個老銷售打電話給我，問了(le)我一個問題：羅(luo)老師，你(ni)在(zai)外(wai)出(chu)差(cha)拜訪G端客戶，會給客戶帶(dai)禮物嗎？
我(wo)很本能地說：我(wo)從(cong)不(bu)給客戶(hu)帶(dai)禮物的。
這位老銷售補(bu)了(le)一個問題：那客(ke)戶怎(zen)么有幫(bang)你推動項目的動力(li)呢？
當(dang)時，我楞(leng)住了。我楞(leng)住的原因并不是我回(hui)答不了他的問(wen)題，而是我想不通。想不通一(yi)位(wei)老(lao)銷售(shou)怎么會提這(zhe)樣的問(wen)題。
4、G端銷(xiao)售與沖(chong)標
G端(duan)銷(xiao)售中，招(zhao)標(biao)是常(chang)態。常(chang)常(chang)有(you)人問(wen)我(wo)如何低價(jia)沖標(biao)？甚至有(you)一些G端(duan)的銷(xiao)售人員，不知如何去發起、運作項目。看到(dao)招(zhao)標(biao)信息了，就(jiu)向公(gong)司申請低價(jia)去沖標(biao)。沒(mei)有(you)中標(biao)，就(jiu)歸因為公(gong)司給的價(jia)格不夠低。
5、G端(duan)銷售與運氣
曾經有(you)G端銷(xiao)售人員(yuan)對我(wo)(wo)(wo)說：我(wo)(wo)(wo)運氣太(tai)差了。好不容易有(you)一個(ge)(ge)項目，跟(gen)了幾個(ge)(ge)月，眼看就要成了，結(jie)果，跟(gen)我(wo)(wo)(wo)關(guan)系好的(de)那個(ge)(ge)領導調走(zou)了。
曾(ceng)經有(you)同(tong)事很(hen)眼紅我。問(wen)：老羅，你怎么有(you)那么多(duo)的(de)項目(mu)信息(xi)，經常有(you)客(ke)戶、合作(zuo)伙伴主動打電話找你做(zuo)項目(mu)？你怎么老是踩狗屎運？
而(er)我，并不出(chu)差最頻繁的銷售，出(chu)差時(shi)也是呆在酒店的時(shi)間(jian)多。
有(you)(you)的(de)時(shi)候，我自己都認為(wei)自己是(shi)(shi)一個(ge)怪胎。因為(wei)沒有(you)(you)豪車(che)美女相伴(ban)，也(ye)沒有(you)(you)成(cheng)為(wei)億(yi)萬富翁，沒有(you)(you)獲得常(chang)人眼(yan)里(li)的(de)成(cheng)功。我甚至一度懷疑我從事G端銷售所堅守的(de)原則、運用的(de)方法(fa)論，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)錯誤的(de)？
有一天，我在網上遇到(dao)了前思(si)科副(fu)總裁(cai)林正(zheng)剛老師(shi)。林正(zheng)剛老師(shi)說他(ta)37歲(sui)開始(shi)做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)，不(bu)抽煙(yan)，不(bu)喝酒、不(bu)喜(xi)歡應酬。那一刻，我淚流滿面(mian)。驚人(ren)的巧合是我也37歲(sui)開始(shi)做(zuo)G端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)，不(bu)抽煙(yan)，不(bu)喝酒，不(bu)喜(xi)歡應酬。我這個(ge)與周(zhou)圍(wei)人(ren)格格不(bu)入的G端(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)，終于找(zhao)到(dao)一個(ge)標桿，找(zhao)到(dao)了一個(ge)榜樣。
我沒有(you)“成功(gong)”，并(bing)不(bu)(bu)是因為我不(bu)(bu)抽(chou)煙不(bu)(bu)喝酒(jiu)不(bu)(bu)應酬，而是因為我修為還不(bu)(bu)到家(jia)。但(dan)這并(bing)不(bu)(bu)妨(fang)礙我為G端(duan)銷售人員(yuan)正名，并(bing)不(bu)(bu)影響我把(ba)自己的(de)(de)經驗傳授給更多的(de)(de)G端(duan)銷售人員(yuan)。
因(yin)為工(gong)作的原因(yin)，我(wo)(wo)在(zai)G端項目(mu)遇(yu)到也比(bi)較大(da)的困難。我(wo)(wo)特意拜會國(guo)內多位知名(ming)的實(shi)(shi)戰派銷(xiao)售(shou)培訓(xun)大(da)伽。大(da)伽們(men)在(zai)分析我(wo)(wo)的項目(mu)時，反復強調自(zi)己對G端銷(xiao)售(shou)的研究確實(shi)(shi)比(bi)較少(shao)，G端方(fang)面(mian)經驗比(bi)較少(shao)，關注(zhu)也比(bi)較少(shao)。
在整理(li)自己G端銷售(shou)(shou)的(de)經(jing)驗、方法過(guo)程(cheng)，也(ye)會遇到一些不太明白的(de)地方。常用的(de)方法是求助度(du)娘。可是，我搜遍了(le)網絡(luo)，也(ye)沒有找到多少專門研究G端銷售(shou)(shou)的(de)書與人。
于(yu)是我(wo)只(zhi)好自己加強G端銷售方法論的整理與研究。
為什(shen)么要(yao)取名為G端(duan)銷售九陽神功呢(ni)？
九陽神功(gong)來(lai)(lai)源于(yu)武(wu)俠小說。很多朋友知(zhi)道我(wo)喜(xi)歡用(yong)武(wu)學來(lai)(lai)類比銷(xiao)售。用(yong)神功(gong)來(lai)(lai)形容我(wo)研究的成果很牛。
我的(de)(de)前(qian)BOSS，常常說(shuo)我做銷售(shou)不(bu)行，不(bu)懂人情(qing)世故，不(bu)懂應酬，很迂腐。當年我和前(qian)BOSS有過不(bu)少爭論，我心(xin)目(mu)中要做的(de)(de)銷售(shou)是陽光(guang)白雪的(de)(de)銷售(shou)。因(yin)為道不(bu)同(tong)，我離開了前(qian)BOSS。而這(zhe)位BOSS因(yin)為采用了一些(xie)見不(bu)得光(guang)的(de)(de)手(shou)法，把自己送(song)進了監獄(yu)。
在研究(jiu)G端銷售(shou)(shou)的方法論過程中，我還拜訪了國內一(yi)些做G端銷售(shou)(shou)的老(lao)江(jiang)湖，想從他(ta)們身上(shang)萃取一(yi)些“神功”。遺憾的是，大部分G端銷售(shou)(shou)老(lao)江(jiang)湖認為：“見不(bu)(bu)(bu)得光，不(bu)(bu)(bu)能(neng)擺到桌面上(shang)，不(bu)(bu)(bu)能(neng)拿出(chu)來講”。
中國人講謀(mou)(mou)略(lve)，有(you)(you)陰謀(mou)(mou)，也(ye)有(you)(you)陽謀(mou)(mou)。而我(wo)(wo)做銷(xiao)售，連(lian)煙都(dou)不(bu)(bu)帶，更不(bu)(bu)抽，也(ye)絕不(bu)(bu)會(hui)遞煙給我(wo)(wo)的(de)客戶。我(wo)(wo)不(bu)(bu)喝(he)(he)酒(jiu)，更不(bu)(bu)會(hui)為(wei)了(le)項(xiang)目而陪客戶喝(he)(he)酒(jiu)喝(he)(he)到吐(tu)。我(wo)(wo)不(bu)(bu)喜歡應酬，從不(bu)(bu)泡吧、泡夜店，我(wo)(wo)不(bu)(bu)會(hui)為(wei)了(le)我(wo)(wo)的(de)項(xiang)目而主動邀客戶進(jin)入風(feng)月場所。所以(yi)(yi)(yi)，我(wo)(wo)分享(xiang)的(de)G端銷(xiao)售方法論，均是陽謀(mou)(mou)，都(dou)是“可(ke)以(yi)(yi)(yi)見光的(de)、能擺到桌面(mian)上，可(ke)以(yi)(yi)(yi)拿(na)出來講的(de)”。
中國人喜歡(huan)用(yong)九(jiu)，九(jiu)代表(biao)多(duo)，代表(biao)高尚、窮盡。九(jiu)陽神功，表(biao)達是這套G端(duan)銷(xiao)售方(fang)法(fa)(fa)論(lun)，采用(yong)九(jiu)步法(fa)(fa)。這九(jiu)步已經(jing)“窮盡”了G端(duan)銷(xiao)售的方(fang)法(fa)(fa)，是G端(duan)銷(xiao)售“很牛(niu)”的銷(xiao)售方(fang)法(fa)(fa)論(lun)。
G端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)九(jiu)陽(yang)神(shen)功，既是(shi)一(yi)套完整的(de)G端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)論，也(ye)是(shi)一(yi)系列(lie)G端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧的(de)集合。G端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)九(jiu)陽(yang)神(shen)功有大量的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)案例供學(xue)員(yuan)學(xue)習(xi)、參考，也(ye)有一(yi)系列(lie)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具(ju)、模型供學(xue)員(yuan)直接使用。
G端銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)九陽(yang)神(shen)功(gong)并不(bu)排(pai)斥其他(ta)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)論，也(ye)不(bu)與其他(ta)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法(fa)論比高低。相反，我建議G端銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)學員應找機會學習策(ce)略(lve)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)、高效拜(bai)訪、高層拜(bai)訪之類的(de)課程(cheng)。有這些方法(fa)論為基(ji)礎，G端銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)九陽(yang)神(shen)功(gong)的(de)“威力”會大增。
我(wo)是羅火平，江(jiang)湖人稱拉燈。
點亮一盞燈；
照亮銷售路。
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