ToB銷售中很(hen)多(duo)(duo)人(ren)以為搞(gao)定了(le)(le)(le)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策人(ren)，這是(shi)基本就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)成(cheng)了(le)(le)(le)。但有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候半路殺出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程咬金，可能讓你馬上就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)(yao)倒數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)(dan)子(zi)(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)這么不(bu)翼(yi)而(er)飛了(le)(le)(le)。講一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)我(wo)(wo)(wo)(wo)朋(peng)友(you)(you)多(duo)(duo)年前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)失敗案例，那時(shi)(shi)(shi)候他(ta)在一(yi)(yi)家(jia)人(ren)力(li)資(zi)源管理咨詢公司(si)做(zuo)銷售經(jing)理，自(zi)己談了(le)(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)非(fei)常優質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶，是(shi)一(yi)(yi)家(jia)快速發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產型企(qi)業，有(you)計劃要(yao)(yao)上市，想請(qing)(qing)他(ta)們來(lai)(lai)做(zuo)全套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力(li)資(zi)源管理體系重新搭(da)建以及落(luo)地駐場輔(fu)導(dao)單(dan)(dan)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)金額不(bu)小(xiao)(xiao)，雙(shuang)方(fang)(fang)來(lai)(lai)回答(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)輪耗(hao)時(shi)(shi)(shi)差不(bu)多(duo)(duo)有(you)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)多(duo)(duo)月(yue)。各種開(kai)會研討調研都已經(jing)做(zuo)完了(le)(le)(le)，項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)協議，雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)法務都已經(jing)過(guo)了(le)(le)(le)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)等著來(lai)(lai)簽字蓋章付首(shou)期(qi)款了(le)(le)(le)。突然有(you)一(yi)(yi)天(tian)(tian)(tian)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)板(ban)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋(peng)友(you)(you)說(shuo)(shuo)，你把整(zheng)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規劃跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)們新來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)HRD就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)人(ren)力(li)資(zi)源總監匯(hui)報(bao)一(yi)(yi)下。第二天(tian)(tian)(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋(peng)友(you)(you)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)帶著一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)同事去(qu)(qu)給這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)HRD做(zuo)了(le)(le)(le)差不(bu)多(duo)(duo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)(xiao)時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)匯(hui)報(bao)和呈現(xian)。過(guo)了(le)(le)(le)幾天(tian)(tian)(tian)之(zhi)后(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們朋(peng)友(you)(you)想去(qu)(qu)推對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)(lao)板(ban)去(qu)(qu)簽約(yue)，對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)老(lao)(lao)(lao)板(ban)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)最(zui)近很(hen)忙(mang)顧不(bu)上。又過(guo)了(le)(le)(le)兩天(tian)(tian)(tian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)朋(peng)友(you)(you)再去(qu)(qu)跟(gen)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)(lao)板(ban)聯系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)開(kai)始找(zhao)理由，之(zhi)后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)朋(peng)友(you)(you)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)上門去(qu)(qu)找(zhao)。對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)老(lao)(lao)(lao)板(ban)簡(jian)單(dan)(dan)聊了(le)(le)(le)幾句(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)(yao)趕過(guo)去(qu)(qu)開(kai)會，然后(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)離(li)(li)開(kai)了(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋(peng)友(you)(you)也沒(mei)有(you)走去(qu)(qu)轉(zhuan)而(er)去(qu)(qu)找(zhao)了(le)(le)(le)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)曾經(jing)參(can)與一(yi)(yi)起(qi)研討的(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)與者去(qu)(qu)談。他(ta)發(fa)現(xian)這些(xie)人(ren)對(dui)(dui)(dui)(dui)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態(tai)度都變(bian)得(de)若即(ji)若離(li)(li)，后(hou)來(lai)(lai)他(ta)也很(hen)識趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)回去(qu)(qu)了(le)(le)(le)，之(zhi)后(hou)雙(shuang)方(fang)(fang)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)變(bian)得(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)距離(li)(li)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)遠。最(zui)后(hou)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)單(dan)(dan)子(zi)(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)沒(mei)有(you)下文了(le)(le)(le)，后(hou)來(lai)(lai)他(ta)來(lai)(lai)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)事情，他(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)他(ta)覺得(de)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題可能是(shi)在上下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打點上做(zuo)得(de)還不(bu)夠到位，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因可能不(bu)止這些(xie)。對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)一(yi)(yi)家(jia)公司(si)來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，請(qing)(qing)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，HRD一(yi)(yi)定是(shi)經(jing)過(guo)較長(chang)時(shi)(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)篩選、溝通和商討最(zui)終決定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
在整(zheng)(zheng)個這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個過程中，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)難道(dao)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)或者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)點(dian)都(dou)(dou)沒(mei)有(you)(you)(you)察覺(jue)得到(dao)嗎？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟(gen)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)項目跟(gen)了(le)(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)久(jiu)，決策(ce)人(ren)和參與者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都(dou)(dou)說(shuo)(shuo)(shuo)難道(dao)沒(mei)有(you)(you)(you)從側面去(qu)了(le)(le)(le)解過這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家公(gong)司的(de)(de)(de)(de)核心管理層會(hui)做哪些(xie)架構上的(de)(de)(de)(de)調整(zheng)(zheng)？等(deng)(deng)到(dao)對(dui)(dui)方(fang)都(dou)(dou)到(dao)了(le)(le)(le)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)會(hui)知(zhi)道(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很被動。其實HRD不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普通管理崗，他(ta)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作內容本身跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)(you)(you)直(zhi)接關聯。他(ta)肯定(ding)(ding)不(bu)(bu)(bu)能(neng)讓自(zi)己(ji)一(yi)(yi)上來就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)有(you)(you)(you)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)第三(san)方(fang)來主導他(ta)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作。再(zai)有(you)(you)(you)花了(le)(le)(le)那么(me)多(duo)錢找你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)第三(san)方(fang)做，那他(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD不(bu)(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)顯得多(duo)余了(le)(le)(le)。所(suo)以從大概(gai)率上來說(shuo)(shuo)(shuo)，他(ta)本身對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個項目多(duo)少就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)帶有(you)(you)(you)敵意(yi)的(de)(de)(de)(de)，甚至背后想(xiang)故意(yi)攪黃(huang)也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)可(ke)能(neng)。因為沒(mei)有(you)(you)(you)想(xiang)到(dao)上面寫成意(yi)思，所(suo)以我(wo)朋友(you)去(qu)跟(gen)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD做匯報(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，自(zi)然也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)沒(mei)有(you)(you)(you)去(qu)化(hua)解這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)隱(yin)藏(zang)的(de)(de)(de)(de)，比如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)之前是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)應該(gai)跟(gen)其他(ta)人(ren)了(le)(le)(le)解一(yi)(yi)下這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD的(de)(de)(de)(de)性格特點(dian)和基本情況，然后你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)能(neng)隨便就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)帶一(yi)(yi)個小點(dian)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)了(le)(le)(le)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)吧？然后你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還要(yao)(yao)準備(bei)一(yi)(yi)些(xie)伴手禮，隨手禮，聊(liao)的(de)(de)(de)(de)過程中應該(gai)多(duo)贊美(mei)，拉攏關系，多(duo)請教等(deng)(deng)等(deng)(deng)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)子甚至在聊(liao)一(yi)(yi)些(xie)具體環節的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，應該(gai)帶著是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)商(shang)討和征求修改意(yi)見的(de)(de)(de)(de)姿態，讓這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD感(gan)覺(jue)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)來協(xie)助配合我(wo)更快更好(hao)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)建(jian)整(zheng)(zheng)個公(gong)司的(de)(de)(de)(de)人(ren)力(li)資源管理體系，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)把我(wo)比下去(qu)，或者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)打下手的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)兩(liang)種(zhong)截然不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)感(gan)受。再(zai)有(you)(you)(you)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)像他(ta)本人(ren)都(dou)(dou)快簽約了(le)(le)(le)，為什么(me)對(dui)(dui)方(fang)老板突然讓你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)跟(gen)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD匯報(bao)(bao)呢？僅僅只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)尊重(zhong)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個新來的(de)(de)(de)(de)HRD？可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，但我(wo)寧(ning)愿想(xiang)得更嚴重(zhong)一(yi)(yi)點(dian)，那就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD可(ke)能(neng)變成了(le)(le)(le)最后的(de)(de)(de)(de)把關者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)(shuo)他(ta)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)決策(ce)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，也(ye)起碼是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)。所(suo)以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個HRD肯定(ding)(ding)要(yao)(yao)格外重(zhong)視。
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