2022年10月(yue)中旬(xun)山東(dong)YY藝術培(pei)(pei)(pei)(pei)訓學(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)創始人李美美校(xiao)(xiao)(xiao)長（已(yi)脫敏）來蘇州(zhou)找到(dao)我，該校(xiao)(xiao)(xiao)創辦于2007年，是教(jiao)育(yu)(yu)(yu)局(ju)、民政局(ju)審(shen)批的正規(gui)藝術類培(pei)(pei)(pei)(pei)訓學(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)。學(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓項目有(you)聲(sheng)樂(le)(le)(le)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓，器(qi)樂(le)(le)(le)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓、樂(le)(le)(le)理培(pei)(pei)(pei)(pei)訓、視唱培(pei)(pei)(pei)(pei)訓、練(lian)耳培(pei)(pei)(pei)(pei)訓、形體(ti)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓、音(yin)樂(le)(le)(le)表演、音(yin)樂(le)(le)(le)欣賞、臺詞(ci)、聲(sheng)樂(le)(le)(le)大課。學(xue)校(xiao)(xiao)(xiao)有(you)著一套獨(du)特的小三門(men)教(jiao)學(xue)方法以及專(zhuan)用教(jiao)材(cai)，能使(shi)每位學(xue)員在(zai)最短(duan)的時間內，輕松達到(dao)小三門(men)的藝考要求。創始人李美美校(xiao)(xiao)(xiao)長系(xi)山東(dong)省知(zhi)名藝術教(jiao)師(shi)，從事教(jiao)育(yu)(yu)(yu)多年，具(ju)有(you)教(jiao)育(yu)(yu)(yu)產品(pin)獨(du)立研發能力和教(jiao)師(shi)隊伍培(pei)(pei)(pei)(pei)養能力。
一、經營痛點
1、李美(mei)美(mei)校長擅(shan)(shan)長于技(ji)術(shu)研發和技(ji)術(shu)輸出，對商業變現不擅(shan)(shan)長，早期靠(kao)市場稀缺性和個人口碑發展起來(lai)，現眾多小微培訓(xun)機(ji)構殺入市場，充(chong)斥(chi)著大量的(de)低價(jia)教育產品，同(tong)質化(hua)(hua)嚴重差異化(hua)(hua)沒有(you)形成差異化(hua)(hua)競爭優勢，從2019年開始(shi)，逐年下滑約13%；
2、聽某“大(da)師”公開(kai)課(ke)，學(xue)校花90萬做了(le)一次(ci)定位(wei)咨詢，定位(wei)于“家長最放心的(de)學(xue)校，學(xue)生最舒服的(de)學(xue)校”，沒有任何結果，所以李美美校長對咨詢公司十分謹慎，擔(dan)心再次(ci)上當受騙；
3、從2007年開始學(xue)校只有(you)繳費憑證和學(xue)員(yuan)檔案，絕大(da)多數(shu)報名學(xue)員(yuan)信息(xi)存在招生老(lao)師(shi)微信中，人員(yuan)流(liu)失信息(xi)自然(ran)流(liu)失，同時公司(si)也沒(mei)有(you)統一數(shu)字化營(ying)(ying)銷中臺，每(mei)年營(ying)(ying)銷成本增長11%，沒(mei)有(you)私域流(liu)量管(guan)理內部機(ji)制和軟件；
4、定期(qi)開展線下公(gong)開課，每次邀約意(yi)向性學員約50人(ren)左右，但轉化率僅(jin)6%，轉化效(xiao)果(guo)不佳，學生家長覺得價格高擔心效(xiao)果(guo)不好。
- 解決方案
機構問題重點是在流量管理與流量轉化，事實證明藝考最好的成交場景是在線下，才能真正做到人（IP）到、話（公開課）到及產品（教育）到，因李美美校長個人(ren)IP已形成所以定(ding)位也(ye)(ye)好、品牌營銷也(ye)(ye)好沒有意義，只是“策劃大師”忽悠人(ren)的手段，解決(jue)方案是數字(zi)化營銷閉環，即：
- 企業微信+SCRM流量管理，完成學員拉新、留存、裂變；
- 2、支付寶生態“先學后付”場景構建，完成“最后一公里”的流量轉化。
數字化營銷是“科技+營銷”，所有的營銷行為必須要有數字化軟件支持，以數據作為結果產出，不再(zai)是(shi)“策劃人”經驗與感覺，關(guan)于(yu)“企業微信+SCRM流量(liang)管(guan)理”是(shi)企業數字營銷基(ji)礎建設，而(er)支付(fu)寶生態“先(xian)(xian)學后(hou)付(fu)”場景構建是(shi)創新應用(yong)，先(xian)(xian)上課后(hou)給錢解決了教育消費(fei)行業幾個核心問題：
1、學員擔心(xin)交付結果不如(ru)學校的承諾；
2、在“口(kou)罩”時代，學員擔心學校(xiao)不能持(chi)續(xu)經營，怕(pa)圈錢跑(pao)路；
3、學(xue)員大額支(zhi)付困(kun)難。
- 數字看結果
山東YY藝術培訓學校在33天數字化營銷服務周期完成3981名精準學員精準管理，其中34%學員已有社交裂變行為，“先學后付”的支付場景提升高轉換率25%，因李美美校長較強的教育交付能力，實現學員100%回款，平臺投訴率為0%。
四、“先學后付”如何落地
以支付寶芝麻信用為基礎的創新支付方式是史杰松與支付寶團隊開發的數字工具，不同于傳統“消費貸”或P2P模式，該工具從根本上保證了商家（學校）、平臺（支付寶）、消費者（學員）的利益的平衡，其實早在2022年年初銘醫集團、國金醫院董事長于鈞女士就提出“先看病后給錢”的商業模式，但(dan)我與支付寶團隊(dui)探討后發現所有消費行業技術(shu)實(shi)現均(jun)沒有問題，但(dan)支付寶畢(bi)竟作為全國性(xing)社會(hui)(hui)服務(wu)品牌，它怕消費糾紛(fen)所以現在只能(neng)支持教育場景，同時也(ye)期待全社會(hui)(hui)誠(cheng)信體系(xi)建設的(de)逐步(bu)完善。
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