一、大客戶的定義與識別
首先，要明確什么是(shi)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。在(zai)銀川(chuan)的商(shang)業(ye)(ye)環境(jing)下，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可能是(shi)那(nei)(nei)些(xie)在(zai)行(xing)業(ye)(ye)內具(ju)有較大(da)(da)(da)影響力、有大(da)(da)(da)規模的業(ye)(ye)務(wu)量(liang)或者是(shi)具(ju)有高增長(chang)潛(qian)力的企(qi)業(ye)(ye)或組織(zhi)。這需要對不(bu)同(tong)行(xing)業(ye)(ye)進行(xing)深入研究，因為不(bu)同(tong)行(xing)業(ye)(ye)對于大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的界定標準可能有所(suo)不(bu)同(tong)。例如，在(zai)制(zhi)造業(ye)(ye)，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可能是(shi)那(nei)(nei)些(xie)大(da)(da)(da)量(liang)采購原(yuan)材料或零部件的大(da)(da)(da)型工廠；在(zai)服務(wu)業(ye)(ye)，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)可能是(shi)頻繁使用服務(wu)并且愿意為高端服務(wu)付費的企(qi)業(ye)(ye)。
識別大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的方法包括(kuo)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的規模、市(shi)場(chang)份額(e)(e)、購(gou)(gou)買頻率、購(gou)(gou)買金(jin)額(e)(e)等多(duo)方面因(yin)素進行綜合評估。可以通過市(shi)場(chang)調研(yan)、數據(ju)分析等手段(duan)來(lai)確(que)定(ding)哪(na)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)具(ju)備(bei)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的潛(qian)力。比如，分析企業(ye)過去的銷(xiao)售數據(ju)，找出購(gou)(gou)買金(jin)額(e)(e)排名靠前且購(gou)(gou)買頻率穩(wen)定(ding)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，他們(men)很可能就是(shi)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的潛(qian)在對象。
二、銷售流程相關培訓內容
（一）現代(dai)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)采購流程分析 1. 理(li)解“謝絕推銷(xiao)(xiao)”現象背后(hou)的(de)原因(yin)。在市(shi)場經濟環境下，銀(yin)川(chuan)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)自我意識(shi)增強，處于買方市(shi)場，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更加(jia)謹慎(shen)對待推銷(xiao)(xiao)行(xing)為。這就要求銷(xiao)(xiao)售(shou)人員深刻理(li)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)理(li)，例(li)如(ru)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能更關注自身需求是否(fou)(fou)被(bei)滿足(zu)，而不是單純的(de)產(chan)品(pin)推銷(xiao)(xiao)。 2. 明確客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關心(xin)的(de)核心(xin)問題。這包(bao)括能否(fou)(fou)提高(gao)生產(chan)力、提高(gao)辦公(gong)效率、技(ji)(ji)術(shu)(shu)是否(fou)(fou)先(xian)進(jin)、花費是否(fou)(fou)物超(chao)所值、產(chan)品(pin)是否(fou)(fou)可靠（涵蓋(gai)產(chan)品(pin)、個人及公(gong)司層面）等。例(li)如(ru)，在銀(yin)川(chuan)的(de)一些科(ke)技(ji)(ji)企業開發大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，要向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)展示產(chan)品(pin)如(ru)何通過先(xian)進(jin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)提高(gao)其生產(chan)效率，并且(qie)在成本(ben)上(shang)具有(you)優(you)勢。
（二）初次拜(bai)訪大客(ke)(ke)戶(hu) 1. 營(ying)造(zao)良好氛圍。這對(dui)(dui)于(yu)銀川的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)也非常重要(yao)。例如，可以從當地的(de)(de)文化、風土人(ren)情(qing)入手(shou)，拉近與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)距(ju)離，讓客(ke)(ke)戶(hu)感(gan)到親切。 2. 顯示(shi)積(ji)極(ji)態度并(bing)抓住客(ke)(ke)戶(hu)興趣。銷售(shou)人(ren)員要(yao)展現出對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)業(ye)(ye)務的(de)(de)熱(re)情(qing)和(he)了解，并(bing)且(qie)能夠快速(su)捕(bu)捉客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)興趣點(dian)。 3. 對(dui)(dui)話(hua)性質的(de)(de)拜(bai)訪，交(jiao)流(liu)充分。要(yao)確保與客(ke)(ke)戶(hu)有足夠的(de)(de)交(jiao)流(liu)，了解客(ke)(ke)戶(hu)需求，而不是(shi)單(dan)方(fang)面的(de)(de)產品介紹。 4. 主動控制談話(hua)方(fang)向。在與銀川大客(ke)(ke)戶(hu)交(jiao)流(liu)時，不被(bei)客(ke)(ke)戶(hu)牽著走，引導話(hua)題朝著有利(li)于(yu)銷售(shou)的(de)(de)方(fang)向發(fa)展。 5. 保持相同(tong)的(de)(de)談話(hua)方(fang)式(shi)并(bing)且(qie)注意(yi)禮貌及專業(ye)(ye)形象。無論(lun)是(shi)面對(dui)(dui)傳統行(xing)業(ye)(ye)還是(shi)新(xin)興行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)，都(dou)要(yao)以專業(ye)(ye)的(de)(de)形象示(shi)人(ren)，遵循當地的(de)(de)商務禮儀。
（三(san)）再次拜訪(fang)(fang)的程序 1. 問候客戶(hu)，這是基本的禮(li)貌。 2. 回顧上次拜訪(fang)(fang)的結果。在(zai)銀川的業務往來中，這有助于加深(shen)客戶(hu)印象，顯示對客戶(hu)的重(zhong)視。 3. 說明(ming)此次拜訪(fang)(fang)的目的，讓客戶(hu)清楚(chu)知道談話的方向。 4. 明(ming)確(que)拜訪(fang)(fang)占(zhan)用的時間(jian)，尊(zun)重(zhong)客戶(hu)的時間(jian)安排。
三、應對消極反應者的策略
（一）消極(ji)反應(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)分類 在(zai)銀川開(kai)發大客(ke)戶時(shi)(shi)(shi)，也會(hui)遇(yu)到(dao)不(bu)同類型的(de)消極(ji)反應(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)，如(ru)專業(ye)采購(gou)人(ren)員(yuan)、大生意(yi)決(jue)策(ce)者(zhe)(zhe)、高級經理(li)(li)等。 （二）銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)表現(xian)及注意(yi)事項 1. 當遇(yu)到(dao)消極(ji)反應(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)時(shi)(shi)(shi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)可(ke)能(neng)會(hui)出現(xian)不(bu)知(zhi)道該(gai)如(ru)何下手、變得非常緊(jin)張等情況。 2. 對待消極(ji)反應(ying)(ying)(ying)者(zhe)(zhe)時(shi)(shi)(shi)，不(bu)要說(shuo)得過(guo)快(kuai)，因(yin)為這(zhe)可(ke)能(neng)讓(rang)客(ke)戶難以理(li)(li)解；不(bu)一定是異(yi)議產生者(zhe)(zhe)，不(bu)要緊(jin)張；不(bu)過(guo)度(du)反應(ying)(ying)(ying)，如(ru)急躁等；不(bu)過(guo)度(du)重復(fu)。 3. 可(ke)行的(de)對待法(fa)則包括(kuo)明天再來，給(gei)自(zi)己和客(ke)戶一個緩沖時(shi)(shi)(shi)間；自(zi)己少說(shuo)，多(duo)用視覺功能(neng)，如(ru)看(kan)資料等等。這(zhe)在(zai)銀川的(de)商(shang)務環(huan)境中同樣(yang)適用，可(ke)以讓(rang)客(ke)戶更直觀地了解產品或服務。
四、大客戶開發與管理維護中的常見錯誤及避免方法
（一(yi)）常見錯誤 1. 項(xiang)(xiang)目(mu)合作與客(ke)戶(hu)維護(hu)(hu)(hu)混為一(yi)談。在銀(yin)川的(de)企業(ye)中，有(you)些可能在獲(huo)得項(xiang)(xiang)目(mu)合作后就忽略了(le)后續的(de)客(ke)戶(hu)維護(hu)(hu)(hu)，沒(mei)有(you)認識(shi)到客(ke)戶(hu)維護(hu)(hu)(hu)是一(yi)個長期的(de)過程。 2. 只關(guan)心(xin)自己產(chan)品(pin)的(de)銷售而不深入(ru)了(le)解客(ke)戶(hu)業(ye)務。這可能導致提供的(de)產(chan)品(pin)或服務與客(ke)戶(hu)的(de)實際需(xu)求脫(tuo)節。 3. 大(da)客(ke)戶(hu)維護(hu)(hu)(hu)只憑感覺和人情(qing)，沒(mei)有(you)工具和流程。隨著市場的(de)發展，這種方式難以持續維護(hu)(hu)(hu)好大(da)客(ke)戶(hu)關(guan)系。
（二(er)）避免方(fang)法 1. 建立完善的客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理體(ti)系(xi)，區分項(xiang)目(mu)合作和客(ke)(ke)戶(hu)維(wei)護的不同(tong)階段和任務(wu)。 2. 深入(ru)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)業務(wu)。例如，了(le)解銀川當(dang)地大(da)客(ke)(ke)戶(hu)所在行業的發展趨勢(shi)、市(shi)場競爭情況等(deng)(deng)，以便更(geng)好地調整(zheng)產品或服(fu)務(wu)策略(lve)。 3. 運用(yong)科學的工(gong)具和流程(cheng)來維(wei)護大(da)客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)，如建立客(ke)(ke)戶(hu)需求跟蹤表、客(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)度評估體(ti)系(xi)等(deng)(deng)。
五、客戶關系管理方面的培訓內容
（一）客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)層(ceng)級審(shen)查 1. 明確四種客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)（普通(tong)(tong)、優先、伙伴和(he)(he)戰(zhan)略(lve)(lve)）。在(zai)銀(yin)(yin)川的(de)(de)(de)商業(ye)活(huo)動中，不同(tong)層(ceng)級的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)意(yi)味著(zhu)不同(tong)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)深度(du)和(he)(he)價值貢獻度(du)。 2. 診斷(duan)當前的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)和(he)(he)問題。通(tong)(tong)過(guo)對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)全面(mian)(mian)(mian)審(shen)查，找出存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)問題，例如(ru)與大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)是(shi)否(fou)停留在(zai)表面(mian)(mian)(mian)，沒(mei)有(you)深入(ru)到戰(zhan)略(lve)(lve)層(ceng)面(mian)(mian)(mian)等。 3. 正確定(ding)位大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)和(he)(he)預(yu)期結果。根據企(qi)業(ye)自身的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)(lve)和(he)(he)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)，確定(ding)雙方(fang)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)定(ding)位，并對(dui)未(wei)來(lai)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)成(cheng)果有(you)清晰的(de)(de)(de)預(yu)期。 4. 制(zhi)定(ding)目(mu)標(biao)和(he)(he)計(ji)劃來(lai)修正大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)。如(ru)果發(fa)現當前的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)存(cun)在(zai)問題，要(yao)及時制(zhi)定(ding)改進計(ji)劃，例如(ru)加(jia)強與大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)溝通(tong)(tong)頻(pin)率(lv)，拓(tuo)(tuo)展(zhan)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)領域等。 5. 關(guan)系(xi)重(zhong)塑，做到“層(ceng)高(gao)、面(mian)(mian)(mian)廣、關(guan)系(xi)深”。在(zai)銀(yin)(yin)川的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)中，通(tong)(tong)過(guo)多種方(fang)式提升(sheng)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)，如(ru)增加(jia)高(gao)層(ceng)互動、拓(tuo)(tuo)寬合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)業(ye)務面(mian)(mian)(mian)、加(jia)深合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)深度(du)等。
六、大客戶開發策略
（一）確定目標(biao)大(da)(da)客(ke)(ke)戶 1. 明確誰(shui)是(shi)要(yao)(yao)爭(zheng)取的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶。在(zai)銀川的(de)(de)(de)市場環(huan)境中，結合企業(ye)自身的(de)(de)(de)產品或服務特點(dian)，找(zhao)出與之匹配的(de)(de)(de)潛在(zai)大(da)(da)客(ke)(ke)戶群體。 2. 對(dui)大(da)(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)定位(wei)。準確把(ba)握(wo)大(da)(da)客(ke)(ke)戶在(zai)市場中的(de)(de)(de)位(wei)置、需(xu)求(qiu)特點(dian)等(deng)。 3. 糾正傳統(tong)對(dui)大(da)(da)客(ke)(ke)戶理解的(de)(de)(de)偏差(cha)(cha)。避(bi)免僅(jin)僅(jin)以規模大(da)(da)小來定義大(da)(da)客(ke)(ke)戶，還要(yao)(yao)考慮(lv)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)發展潛力、行業(ye)影響力等(deng)因(yin)素(su)。 4. 了解大(da)(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)幾種(zhong)類型。不同(tong)類型的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶可能有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)和決策模式，如(ru)國有(you)企業(ye)大(da)(da)客(ke)(ke)戶和民(min)營(ying)企業(ye)大(da)(da)客(ke)(ke)戶可能在(zai)采購決策流程上存在(zai)差(cha)(cha)異。
（二(er)）贏得大(da)客(ke)(ke)戶(hu)認可(ke)的方法 1. 怎樣以(yi)*的思(si)維贏得大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的認可(ke)。這可(ke)能包括從客(ke)(ke)戶(hu)的角度(du)出(chu)發(fa)思(si)考問題，提供(gong)定(ding)制化(hua)的解決(jue)方案等。例如，針對銀川的大(da)客(ke)(ke)戶(hu)對當地特色的需求，可(ke)以(yi)在(zai)產品或(huo)服務中融入當地文化(hua)元(yuan)素。 2. 對客(ke)(ke)戶(hu)購買習(xi)慣(guan)分(fen)析。了解大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的購買習(xi)慣(guan)，如采購周期、決(jue)策流程(cheng)等，有助于制定(ding)針對性(xing)的銷售策略(lve)。 3. 客(ke)(ke)戶(hu)價值分(fen)析方法。通過分(fen)析大(da)客(ke)(ke)戶(hu)的潛(qian)在(zai)價值，合(he)理分(fen)配企(qi)業資源，提高客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)和維護的效益。
七、大客戶關系維護技巧與方法
（一）建立客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)料庫 在(zai)(zai)銀(yin)川(chuan)開發和維護大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)過(guo)程中，建立客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)資(zi)料庫是非常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)。資(zi)料庫中應包含客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)基本信息、業務需求、購買(mai)歷史、反饋(kui)意見(jian)等內容，以(yi)(yi)便(bian)隨時了(le)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)情(qing)(qing)況，為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供個性化的(de)服(fu)務。 （二）老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系(xi)維持(chi)措(cuo)施(shi) 1. 情(qing)(qing)感維系(xi)、貼身服(fu)務。例(li)如，在(zai)(zai)節假日送上具(ju)有(you)銀(yin)川(chuan)特色的(de)禮品(pin)，增(zeng)強與(yu)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)情(qing)(qing)感聯系(xi)。 2. 提高老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)轉移成本。 - 利用(yong)契約關系(xi)鎖(suo)定客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。在(zai)(zai)符(fu)合法律法規(gui)的(de)前提下，與(yu)銀(yin)川(chuan)的(de)大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)簽(qian)訂長期合作協議(yi)。 - 頻數(shu)營(ying)銷：鼓勵客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)重(zhong)復購買(mai)行為(wei)。如推(tui)出針(zhen)對老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)優惠(hui)活動，增(zeng)加(jia)購買(mai)次數(shu)。 - 捆綁式營(ying)銷：客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)如果購買(mai)全線產品(pin)，可以(yi)(yi)享受(shou)整體費用(yong)優惠(hui)。 3. 利用(yong)好售后服(fu)務的(de)機(ji)會維持(chi)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。售后服(fu)務是維護大(da)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)關系(xi)的(de)重(zhong)要(yao)環節，及時解決客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)使(shi)用(yong)產品(pin)或服(fu)務過(guo)程中遇到的(de)問題(ti)，提高客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)滿意度。 4. 通過(guo)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu) - 在(zai)(zai)與(yu)銀(yin)川(chuan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)接(jie)觸過(guo)程中要(yao)充分展現專業素養，讓老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)愿意為(wei)企(qi)業推(tui)薦(jian)(jian)新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。 - 適時要(yao)求滿意的(de)老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)填寫(xie)感受(shou)評價(jia)或寫(xie)推(tui)薦(jian)(jian)信，為(wei)公司(si)推(tui)薦(jian)(jian)新(xin)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)。 - 了(le)解新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)詳細資(zi)料并(bing)進行評估，將客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)分成*可能購買(mai)和可能購買(mai)兩類，以(yi)(yi)便(bian)有(you)針(zhen)對性地進行開發。
八、溝通策略相關培訓
（一(yi)）多層(ceng)次的溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)策略(lve)(lve) 1. 內部(bu)(bu)(bu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)。在企(qi)業(ye)內部(bu)(bu)(bu)，要(yao)確保各個部(bu)(bu)(bu)門(men)對(dui)大(da)客(ke)戶的需求、服務(wu)(wu)標準等有統一(yi)的認識(shi)。例如(ru)，在銀川的企(qi)業(ye)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)(bu)門(men)與(yu)(yu)售(shou)后部(bu)(bu)(bu)門(men)要(yao)及時(shi)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)大(da)客(ke)戶的相(xiang)關(guan)信息，以(yi)便提供連貫(guan)的服務(wu)(wu)。 2. 外部(bu)(bu)(bu)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)。與(yu)(yu)大(da)客(ke)戶的溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)要(yao)根據(ju)不(bu)同(tong)(tong)的階段和對(dui)象(xiang)采用不(bu)同(tong)(tong)的方式。如(ru)與(yu)(yu)大(da)客(ke)戶的基層(ceng)員(yuan)工溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)時(shi)，可(ke)以(yi)了解實際(ji)的使用情(qing)況；與(yu)(yu)高(gao)層(ceng)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)時(shi)，則更多關(guan)注戰略(lve)(lve)層(ceng)面(mian)的合作意向。
（二）了解客(ke)戶常見的(de)購買動機、評價標準(zhun)(zhun) 1. 只有了解銀(yin)川大客(ke)戶常見的(de)購買動機，如追求性價比、提(ti)(ti)升企(qi)業形象等(deng)，才能調整銷售策(ce)略(lve)。 2. 清楚客(ke)戶常見的(de)評價標準(zhun)(zhun)，如產(chan)品(pin)質量(liang)、服務(wu)響(xiang)應速(su)度等(deng)，有助于(yu)企(qi)業不(bu)斷提(ti)(ti)升自身(shen)的(de)競(jing)爭力，滿足大客(ke)戶的(de)期(qi)望(wang)。
（三）判斷企業產品(pin)(pin)在(zai)大客(ke)戶心目(mu)(mu)中(zhong)的(de)滿意度 通(tong)過定期的(de)調查(cha)、反饋收集等方式，判斷企業產品(pin)(pin)在(zai)銀川大客(ke)戶心目(mu)(mu)中(zhong)的(de)滿意度，以便及時改(gai)進產品(pin)(pin)或服務(wu)。同時，要(yao)確保每個員工都有大客(ke)戶至上的(de)服務(wu)理念和精(jing)神，提高(gao)整體的(de)服務(wu)水(shui)平。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/135727.html