在(zai)工(gong)業(ye)品(pin) 營銷(xiao)(xiao)中，由(you)于采購者是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)等(deng)集團性(xing)(xing)組織，因此通常盛行的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)上門推廣，或參加招投標活動等(deng)營銷(xiao)(xiao)方式。傳統(tong)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)原理也認為，市場中的(de)(de)成(cheng)功(gong)，取決于在(zai)一(yi)定的(de)(de)時間、地點(dian)、和條(tiao)件下，擁有讓預(yu)期的(de)(de)顧客感到(dao)滿意(yi)的(de)(de)正(zheng)確(que)數量(liang)的(de)(de)正(zheng)確(que)產品(pin)。但是(shi)(shi)(shi)，在(zai)相當一(yi)些工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)內，由(you)于產品(pin)的(de)(de)特(te)征的(de)(de)關系(xi)(xi)，在(zai)整個產品(pin)供應(ying)體系(xi)(xi)中產品(pin)系(xi)(xi)列已(yi)經完(wan)成(cheng)了分(fen)化，即除(chu)了一(yi)部分(fen)產品(pin)技術含(han)量(liang)高、需(xu)要進行延(yan)伸的(de)(de)服務式營銷(xiao)(xiao)以(yi)外，很多產品(pin)已(yi)經不存在(zai)技術障礙(ai)，不需(xu)要廠家進行直(zhi)接的(de)(de)專業(ye)性(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)售，而可以(yi)通過(guo)業(ye)內渠道銷(xiao)(xiao)售。這樣，就引發(fa)出一(yi)系(xi)(xi)列困(kun)擾制造商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)問題，即一(yi)個制造商(shang)(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)應(ying)該利(li)用(yong)它自己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售隊伍(wu)呢，還(huan)是(shi)(shi)(shi)直(zhi)接把(ba)銷(xiao)(xiao)售功(gong)能交(jiao)由(you)其他分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang) 呢？所選擇的(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)能不能成(cheng)為企(qi)(qi)業(ye)直(zhi)接銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)補(bu)充(chong)？如果要選擇分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，應(ying)該選擇什么(me)標準什么(me)數量(liang)的(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，以(yi)及指導(dao)企(qi)(qi)業(ye)分(fen)銷(xiao)(xiao)體系(xi)(xi)運(yun)作的(de)(de)原則(ze)是(shi)(shi)(shi)什么(me)？
由于(yu)在制造業(ye)中(zhong)非直接消(xiao)費(fei)品制造商數量眾多，卻一(yi)直是被忽略的(de)領域，因此筆者(zhe)結(jie)合(he)為(wei)相關企業(ye)的(de)咨(zi)詢實踐，對上(shang)述問題進(jin)行探討(tao)。
工業(ye)品生(sheng)產企業(ye)為什么要建立(li)分銷體系？
大(da)多數工業品制(zhi)造企(qi)業，在(zai)其經(jing)營(ying)目標(biao)制(zhi)定時，將(jiang)直接銷(xiao)(xiao)售(shou)作(zuo)為其主(zhu)要的經(jing)營(ying)方式，由(you)此(ci)其利(li)潤預算(suan)，也是(shi)(shi)按直接銷(xiao)(xiao)售(shou)進(jin)行匡(kuang)算(suan)。如果涉及分(fen)銷(xiao)(xiao)問題，則通常把分(fen)銷(xiao)(xiao)商看作(zuo)是(shi)(shi)成本而不(bu)是(shi)(shi)利(li)潤的貢(gong)獻者。分(fen)銷(xiao)(xiao)商當然需要一個利(li)潤幅度，但這就(jiu)意味著要以低于直接銷(xiao)(xiao)售(shou)的價格賣給分(fen)銷(xiao)(xiao)商，更為嚴重(zhong)的情形(xing)是(shi)(shi)分(fen)銷(xiao)(xiao)商的經(jing)營(ying)范圍(wei)可能會危及到制(zhi)造商的直接銷(xiao)(xiao)售(shou)份(fen)額。
工業(ye)品企(qi)業(ye) 在制定(ding)營銷戰(zhan)略時，究竟該不(bu)(bu)該建立分(fen)銷體系(xi)(xi)，看來(lai)不(bu)(bu)能簡單地按利(li)潤(run)導向進(jin)行(xing)邏輯(ji)判(pan)斷。實踐中(zhong)，不(bu)(bu)少企(qi)業(ye)在這個(ge)(ge)問(wen)題(ti)上(shang)搖(yao)擺不(bu)(bu)定(ding)，因(yin)此我們認為(wei)(wei)進(jin)行(xing)這項(xiang)決策時首先要弄明白(bai)這樣幾個(ge)(ge)問(wen)題(ti)。一是企(qi)業(ye)要明確哪(na)些(xie)功(gong)(gong)能，對于營銷戰(zhan)略的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)(gong)是至關重要的(de)(de)(de)(de)，比如(ru)面向客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)迅速交(jiao)貨(huo)、就(jiu)近庫存（生產(chan)線上(shang)交(jiao)貨(huo)），個(ge)(ge)性化制造等等。經過(guo)梳(shu)理，明確本企(qi)業(ye)為(wei)(wei)獲得(de)*業(ye)績而所需(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)重要功(gong)(gong)能。二是分(fen)析所需(xu)(xu)功(gong)(gong)能中(zhong)哪(na)些(xie)是弱項(xiang)，弱項(xiang)中(zhong)哪(na)些(xie)是因(yin)為(wei)(wei)功(gong)(gong)能缺乏，即本企(qi)業(ye)沒有(you)就(jiu)沒有(you)這一功(gong)(gong)能；哪(na)些(xie)又是機會權衡(heng)問(wen)題(ti)，即為(wei)(wei)了利(li)益的(de)(de)(de)(de)*化原則而進(jin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)保留。三(san)是企(qi)業(ye)存在的(de)(de)(de)(de)重要功(gong)(gong)能弱項(xiang)，可以由(you)外(wai)部機構，即分(fen)銷商來(lai)彌(mi)補嗎？從以上(shang)三(san)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)就(jiu)可以導出一個(ge)(ge)企(qi)業(ye)是否(fou)需(xu)(xu)要組建自己的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷體系(xi)(xi)，尤其是在產(chan)業(ye)狀(zhuang)態相對離(li)散的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)，即在地域上(shang)分(fen)布廣、中(zhong)小企(qi)業(ye)客(ke)戶多的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)內，如(ru)印刷、電(dian)子、辦(ban)公設備以及建材等行(xing)業(ye)。
選擇雙渠(qu)道戰(zhan)略
對于(yu)工業(ye)(ye)品(pin)生產(chan)(chan)企業(ye)(ye)，大多數應選(xuan)擇直接銷(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)間接銷(xiao)(xiao)售(shou)相結(jie)合(he)的雙渠道(dao)戰略，尤其是(shi)具(ju)備以下特(te)(te)征(zheng)的企業(ye)(ye)：（1）產(chan)(chan)品(pin)簡單和(he)便宜；（2）購買是(shi)經常性(xing)與(yu)少(shao)量的；（3）具(ju)有很多中小型客(ke)戶(hu)；（4）市(shi)場成熟且在地理(li)上(shang)分布(bu)較散(san)。當然，實際中存在不符合(he)上(shang)述特(te)(te)征(zheng)，甚至(zhi)相反(fan)的情況，但(dan)通(tong)常是(shi)基于(yu)該產(chan)(chan)業(ye)(ye)內客(ke)戶(hu)特(te)(te)殊需求的因素。
如何構筑工業品企(qi)業的分銷體系？
實踐中我(wo)們(men)看(kan)到(dao)(dao)，很多工業品制造(zao)企業雖然也(ye)進行一部分(fen)(fen)的分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業務(wu)，但經(jing)(jing)常(chang)出現左(zuo)右搖擺的狀(zhuang)況(kuang)，導(dao)致問題不(bu)少。首先表現在(zai)政策(ce)(ce)多變(bian)，即經(jing)(jing)常(chang)變(bian)動價格(ge)政策(ce)(ce)，或經(jing)(jing)常(chang)感到(dao)(dao)市場份(fen)額不(bu)足而增大對分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的支(zhi)持(chi)力度，或直接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售良好時減弱對分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商體系的維護；其次在(zai)渠道管理(li)上，由于營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)的資(zi)源主(zhu)要集中在(zai)直接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，長期忽視對分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體系的管理(li)，結果分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)市場秩序(xu)混亂，價格(ge)失(shi)控(kong)，惡意競爭狀(zhuang)況(kuang)嚴重。因(yin)此當一個(ge)制造(zao)企業決(jue)定選(xuan)擇使用獨立分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，構筑自(zi)己的分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體系時，必須要考慮清楚以下命題，慎重地做出一系列(lie)相關決(jue)策(ce)(ce)。
1、選擇什么樣的(de)分銷(xiao)商
通常我們遇到的(de)很多企(qi)業“英(ying)雄不問出處”地選擇分銷(xiao)商，其分銷(xiao)效果可想而(er)(er)知。在分銷(xiao)商選擇問題上，制造企(qi)業首(shou)先要(yao)確定自(zi)己的(de)哪些功能應(ying)該由(you)分銷(xiao)商來完成。一般(ban)而(er)(er)言，制造商愿(yuan)意以自(zi)己的(de)銷(xiao)售部門來占領市場(chang)的(de)“制高(gao)點(dian)”，即高(gao)端(duan)大客(ke)戶(hu)，而(er)(er)希望分銷(xiao)商來覆(fu)蓋分散的(de)中(zhong)小型客(ke)戶(hu)。按(an)(an)照這樣的(de)觀點(dian)，就(jiu)應(ying)該取分銷(xiao)商之(zhi)(zhi)長，補自(zi)己之(zhi)(zhi)短。應(ying)該在服(fu)務、庫存以及信譽(yu)保(bao)障等客(ke)戶(hu)需求方面(mian)進行排序，按(an)(an)功能互(hu)補，突出客(ke)戶(hu)所需的(de)原則選擇分銷(xiao)商。
在(zai)選擇分銷(xiao)商(shang)(shang) 之前，要(yao)(yao)(yao)在(zai)各市場區(qu)域進(jin)行細致排查，從本地(di)區(qu)經濟發展(zhan)水(shui)平(ping)，相(xiang)關工業(ye)結構(gou)與(yu)規模(mo)、主要(yao)(yao)(yao)競爭者市場占領份(fen)額(e)與(yu)渠道狀況等等進(jin)行調查，更為重要(yao)(yao)(yao)的是對本地(di)區(qu)分銷(xiao)商(shang)(shang)數量、各自的經營(ying)實力與(yu)規模(mo)、信譽程度、客(ke)戶(hu)覆蓋面(mian)、經營(ying)特點(dian)等因素進(jin)行透徹了解(jie)，只有(you)在(zai)這樣了解(jie)的基礎上，結合企(qi)業(ye)對分銷(xiao)商(shang)(shang)的功(gong)能(neng)需要(yao)(yao)(yao)，才能(neng)選定目標(biao)分銷(xiao)商(shang)(shang)。
在(zai)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的規(gui)模(mo)方面，對(dui)于(yu)大(da)(da)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，由(you)于(yu)經營規(gui)模(mo)大(da)(da)，通常(chang)有(you)較高的人(ren)均銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)與較好(hao)的利潤空間。對(dui)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)而言，選擇他們容易獲得較大(da)(da)的市場份額(e)，也能夠(gou)在(zai)客戶服務方面獲得比較專業與持續的支持。但問題是(shi)大(da)(da)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)也更能給(gei)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)帶來挑戰(zhan)，主要(yao)是(shi)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)能不(bu)能努力(li)開拓(tuo)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)產品的新市場，以及由(you)于(yu)實力(li)雄(xiong)厚，討價(jia)還(huan)價(jia)能力(li)很強(qiang)而引起的渠道控(kong)制(zhi)權(quan)方面的威脅。因此，基于(yu)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的戰(zhan)略(lve)考慮(lv)，在(zai)眾多小型分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)中選擇積極、努力(li)，有(you)正確(que)并與制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)一(yi)致理(li)念的分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，應該能產生同樣好(hao)的效果，也便于(yu)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)更好(hao)地保持渠道上(shang)的戰(zhan)略(lve)控(kong)制(zhi)。
在(zai)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)數量(liang)方面，即一(yi)個區(qu)域內(nei)制造商(shang)是選擇(ze)*分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，還是選擇(ze)多家分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)。通常(chang)由于工業(ye)品 營(ying)銷(xiao)(xiao)，價(jia)格(ge)不(bu)是最(zui)重要因(yin)素，服務能力(li)與客戶關(guan)系深化程(cheng)度(du)決定了供應的(de)分(fen)(fen)(fen)布，因(yin)此選擇(ze)多家分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)應該是正確(que)的(de)。另一(yi)方面，分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)數量(liang)不(bu)能過多，這樣會導致單(dan)個分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售數量(liang)不(bu)足，而失去開拓市(shi)(shi)場的(de)積極(ji)性。應根據(ju)產(chan)業(ye)特點(dian)，在(zai)分(fen)(fen)(fen)析本地市(shi)(shi)場容量(liang)與本企(qi)業(ye)產(chan)品銷(xiao)(xiao)售潛(qian)力(li)的(de)基(ji)(ji)礎上，參考(kao)同(tong)類市(shi)(shi)場經(jing)驗或競爭對手狀況，可以合理地確(que)定分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)數量(liang)。基(ji)(ji)于分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)特點(dian)，比如是綜合分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，或專業(ye)倉(cang)儲式分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)，應考(kao)慮在(zai)同(tong)一(yi)市(shi)(shi)場的(de)對立與相(xiang)容關(guan)系，在(zai)確(que)定的(de)時候，可以在(zai)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)產(chan)品類別上進行有(you)效(xiao)劃分(fen)(fen)(fen)，防止對立現象的(de)擴(kuo)大。
2、制定分銷政策考慮哪些要素
確定(ding)制造商(shang)(shang)(shang)在某區(qu)域的分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)以(yi)后，下(xia)面就(jiu)是簽定(ding)分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)特許(xu)經營協(xie)議。許(xu)多廠家對分(fen)銷商(shang)(shang)(shang)管(guan)理(li) 不力，就(jiu)是在這(zhe)個關口沒(mei)有(you)做好，為日后頻繁發生的利(li)益(yi)爭端，以(yi)及分(fen)銷網絡管(guan)理(li)體系的失效埋(mai)下(xia)了種子。因為，工業(ye)品(pin)市場不同于消費(fei)品(pin)市場，往往需要較長的協(xie)議期來保護各自(zi)的利(li)益(yi)，因此(ci)這(zhe)對制造商(shang)(shang)(shang)來說是一個挑戰。
對(dui)(dui)于制(zhi)造商的(de)(de)(de)(de)整體分銷政(zheng)策(ce)，其基(ji)石就奠定在分銷特許協議(yi)(yi)中。因此(ci)(ci)在特許協議(yi)(yi)中最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是明確雙方(fang)(fang)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)(fang)與(yu)共同(tong)市場(chang)承(cheng)擔的(de)(de)(de)(de)責任，尤(you)其是功能性責任；其次要(yao)擺明各自的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)及如何對(dui)(dui)利(li)(li)益(yi)進行保護(hu)。最(zui)常見(jian)的(de)(de)(de)(de)例子是特許協議(yi)(yi)權責失衡的(de)(de)(de)(de)現象，或制(zhi)造商有(you)意含混對(dui)(dui)自己不利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)款，這樣(yang)就難以(yi)(yi)為日(ri)后出現的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益(yi)糾紛找到解決端口，帶來的(de)(de)(de)(de)消極性的(de)(de)(de)(de)摩擦或對(dui)(dui)抗。因此(ci)(ci)，雙方(fang)(fang)應(ying)該根據本地域市場(chang)特點，就可以(yi)(yi)預(yu)見(jian)到的(de)(de)(de)(de)問題，進行探討(tao)，尋(xun)求(qiu)解決的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式，并訂入協議(yi)(yi)條(tiao)(tiao)款。
制(zhi)造商(shang)的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)政(zheng)策的(de)(de)(de)貫徹(che)，必須要(yao)在分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)理解(jie)制(zhi)造商(shang)戰(zhan)略(lve)意圖的(de)(de)(de)前提下實(shi)現。所以(yi)，銷(xiao)(xiao)售經理們要(yao)對戰(zhan)略(lve)意圖進行講解(jie)，任何這方面(mian)的(de)(de)(de)含(han)混與曖昧，都(dou)是帶來渠道沖突的(de)(de)(de)發(fa)生(sheng)。比如，統一(yi)(yi)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格體系，有可能被少數分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)為追求低價(jia)(jia)傾銷(xiao)(xiao)而破壞。因此，從(cong)制(zhi)造商(shang)的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)意圖到特許協(xie)議，以(yi)及銷(xiao)(xiao)售政(zheng)策要(yao)保持相(xiang)對的(de)(de)(de)一(yi)(yi)致，這樣才能維護渠道中雙方共同利(li)益(yi)的(de)(de)(de)*化原(yuan)則。
3、分銷(xiao)管理的要點
行之(zhi)有(you)效的(de)(de)(de)分(fen)(fen)銷體系的(de)(de)(de)建立，應(ying)首先在制(zhi)造商(shang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)市場(chang)區域內選(xuan)擇(ze)深(shen)度(du)分(fen)(fen)銷的(de)(de)(de)先期(qi)啟動的(de)(de)(de)市場(chang)。在目標市場(chang)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)方面，我們認為應(ying)選(xuan)擇(ze)最能(neng)發(fa)揮分(fen)(fen)銷功能(neng)的(de)(de)(de)市場(chang)，如中小客戶多，沒有(you)明顯強勢對手(shou)、具有(you)潛力的(de)(de)(de)區域。通過調查、市場(chang)分(fen)(fen)析及策略(lve)制(zhi)定、分(fen)(fen)銷商(shang)選(xuan)擇(ze)與談判(pan)、建立制(zhi)造商(shang)自己的(de)(de)(de)分(fen)(fen)銷網絡(luo)。對于分(fen)(fen)銷網絡(luo)的(de)(de)(de)管理與維護，我們可以從一下幾個(ge)層面上進(jin)行論述：
在分銷政策管(guan)理方(fang)面
（1）應考慮產品(pin)(pin)組(zu)合(he)，工業品(pin)(pin)采(cai)購(gou)中客(ke)戶通常希望(wang)集(ji)約式地“一站式”采(cai)購(gou)，應該注意普通產品(pin)(pin)與(yu)競(jing)爭力(li)強的產品(pin)(pin)進(jin)行組(zu)合(he)，對分銷商更多地分銷我(wo)們的產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種(zhong)產生促進(jin)力(li)量。
（2）注意采用靈活的(de)價(jia)格(ge)組(zu)合(he)(he)策略，運用單一產(chan)品(pin)(pin)低(di)價(jia)促銷的(de)方式(shi)，指(zhi)導分銷商以單一產(chan)品(pin)(pin)牽動產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)的(de)推(tui)廣。
（3）統一(yi)出貨(huo)價(jia)格，并(bing)運(yun)用積點(dian)返利的方式，鼓勵分銷商 擴(kuo)張市場占有份額。
在管理(li)平臺建設方面
由于工業(ye)(ye)品(pin) 供應(ying)位(wei)于產業(ye)(ye)鏈(lian)上(shang)游(you)，目(mu)前(qian)消費品(pin)市場(chang)競爭的加劇(ju)，使下游(you)企業(ye)(ye)對上(shang)游(you)在響應(ying)速度方(fang)面(mian)(mian)，周(zhou)期要(yao)求(qiu)(qiu)越(yue)來越(yue)短，由此產生(sheng)了在“期量”上(shang)下游(you)對上(shang)游(you)的擺(bai)動(dong)性(xing)需求(qiu)(qiu)。因此，在制造商總部(bu)遠離市場(chang)前(qian)端的情況下，分銷(xiao)政(zheng)策的調控與(yu)管理(li)平臺應(ying)該建(jian)立在全國市場(chang)的各大(da)區域(yu)總部(bu)。一方(fang)面(mian)(mian)，制造商公司總部(bu)掌握分銷(xiao)政(zheng)策的基本原則，另(ling)一方(fang)面(mian)(mian)，分銷(xiao)政(zheng)策的應(ying)變(bian)性(xing)調整應(ying)落(luo)在大(da)區域(yu)的管理(li)平臺上(shang)。
在(zai)營(ying)銷隊(dui)伍建設上，工業品直接(jie)銷售與(yu)分銷管(guan)理(li)應(ying)按不(bu)同的方(fang)式進行，即單列分項管(guan)理(li)與(yu)考核。分銷管(guan)理(li)應(ying)建立專門的管(guan)理(li)團(tuan)隊(dui)，按“工程(cheng)師+營(ying)銷顧(gu)問”的標準(zhun)遴選人員。
在渠(qu)道管理方(fang)面
首先要對分(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)進行(xing)價(jia)格(ge)管理，制定(ding)統一(yi)的(de)*出貨價(jia)格(ge)。如果放任出貨價(jia)格(ge)的(de)不斷降低(di)，勢必影響(xiang)分(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)利益預(yu)期，從而削弱分(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)主推(tui)的(de)積極性。所以，只有對銷(xiao)售進行(xing)監控，并(bing)輔之以一(yi)定(ding)的(de)違規懲處辦法，才能保證(zheng)分(fen)(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)推(tui)廣信心(xin)，使制造(zao)商(shang)在(zai)各(ge)區域市(shi)場保持(chi)渠道(dao)掌控權，維(wei)護市(shi)場秩序。
其(qi)次，建立(li)分銷(xiao)商檔案，除(chu)了記(ji)載(zai)分銷(xiao)商基本情況與數(shu)據外(wai)，要動態(tai)性地記(ji)錄分銷(xiao)商的(de)(de)經營過(guo)程與變化，定期更新(xin)資料并進(jin)行評(ping)估，根據評(ping)估的(de)(de)結果，按abc劃分分銷(xiao)商類別，以(yi)區別管理(li)與支(zhi)持。
第三，建立(li)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)經(jing)(jing)理對分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的定期(qi)尋訪(fang)制度，在(zai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)尋訪(fang)中，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)經(jing)(jing)理要(yao)搜(sou)集競爭對手信息(xi)，掌(zhang)握本公司分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的經(jing)(jing)營(ying)狀況，對分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在(zai)幾個(ge)層面進(jin)行(xing)指(zhi)(zhi)導與協調(diao)：（1）是經(jing)(jing)營(ying)指(zhi)(zhi)導，即(ji)幫(bang)助(zhu)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)分(fen)(fen)(fen)析經(jing)(jing)營(ying)狀況與客戶需求(qiu)特點(dian)，尋求(qiu)更(geng)好(hao)的解(jie)決方案；（2）是庫存(cun)(cun)指(zhi)(zhi)導，盡管(guan)制造(zao)商(shang)(shang)希望分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)盡可能地多存(cun)(cun)貨以滿足客戶的即(ji)時需求(qiu)，但盲(mang)目地存(cun)(cun)貨過多，會讓(rang)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)承擔資(zi)金占用風險與損(sun)失，不利于整條價值鏈(lian)的增(zeng)殖*化(hua)原則(ze)，因(yin)此業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)經(jing)(jing)理要(yao)對各分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的庫存(cun)(cun)品種與數量進(jin)行(xing)必(bi)要(yao)的指(zhi)(zhi)導，逐步使(shi)(shi)綜合(he)效率(lv)得以提(ti)升(sheng)；（3）是對分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行(xing)必(bi)要(yao)的技(ji)術培(pei)訓(xun)與支持，幫(bang)助(zhu)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)更(geng)多地掌(zhang)握本企業(ye)(ye)產品的技(ji)術特點(dian)與使(shi)(shi)用范(fan)圍(wei)，必(bi)要(yao)時幫(bang)助(zhu)分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行(xing)客戶溝通，使(shi)(shi)渠道推力得到加強，增(zeng)加制造(zao)商(shang)(shang)對分(fen)(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的支持力度。
由于各行業特(te)性的復雜(za)與差異(yi)，我們很難更詳(xiang)細(xi)地(di)例舉渠(qu)道管理與客戶(hu)維護的操作(zuo)性手法，但上述在(zai)實踐中的某(mou)些提煉，希(xi)望能夠對讀者產生啟發(fa)式(shi)的借鑒(jian)作(zuo)用。
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