一、產品知識培訓
在銀川家(jia)具(ju)賣場(chang)培(pei)(pei)訓(xun)中，產(chan)(chan)品知識培(pei)(pei)訓(xun)是(shi)基礎部分(fen)。對(dui)于(yu)導(dao)購員來說，了解家(jia)具(ju)的材(cai)(cai)(cai)料是(shi)至(zhi)關重要的。例如(ru)實木(mu)(mu)(mu)家(jia)具(ju)，就包含多(duo)種(zhong)不同(tong)的木(mu)(mu)(mu)材(cai)(cai)(cai)種(zhong)類(lei)，像櫸木(mu)(mu)(mu)，有(you)紅櫸木(mu)(mu)(mu)和白櫸木(mu)(mu)(mu)之分(fen)，其(qi)木(mu)(mu)(mu)質堅硬、柔韌性好，紋理細(xi)膩(ni)清晰且上色(se)(se)(se)難度(du)小；樺木(mu)(mu)(mu)產(chan)(chan)于(yu)四川，木(mu)(mu)(mu)質堅硬、密度(du)大(da)、彈性較好，但(dan)色(se)(se)(se)澤較難一致(zhi)；橡膠木(mu)(mu)(mu)是(shi)人工(gong)木(mu)(mu)(mu)材(cai)(cai)(cai)，材(cai)(cai)(cai)質硬、密度(du)大(da)、顏色(se)(se)(se)比較一致(zhi)但(dan)死結多(duo)；櫻桃木(mu)(mu)(mu)被譽(yu)為“木(mu)(mu)(mu)中槐寶”，木(mu)(mu)(mu)質堅硬、組織均(jun)勻(yun)細(xi)膩(ni)，色(se)(se)(se)澤有(you)光澤；橡木(mu)(mu)(mu)紋理鮮(xian)明、顏色(se)(se)(se)多(duo)元；楓木(mu)(mu)(mu)材(cai)(cai)(cai)質硬、組織均(jun)勻(yun)細(xi)膩(ni)、顏色(se)(se)(se)呈乳白色(se)(se)(se)或淺棕(zong)紅色(se)(se)(se)；胡桃木(mu)(mu)(mu)也有(you)其(qi)獨特的特點(dian)。
除(chu)了(le)材料，家(jia)具的設計(ji)原理、結構以及制(zhi)造(zao)工(gong)(gong)藝等方面的知(zhi)識也包含在(zai)培訓內(nei)容里(li)。導購員需要明白家(jia)具的設計(ji)風格及其背(bei)后的原理，這樣(yang)才能更好地向顧客介紹(shao)產(chan)品。了(le)解家(jia)具的結構有助于(yu)解答顧客關于(yu)家(jia)具穩(wen)定性(xing)和耐用性(xing)的疑問(wen)。熟悉制(zhi)造(zao)工(gong)(gong)藝，如家(jia)具是如何經(jing)過一道道工(gong)(gong)序加(jia)工(gong)(gong)而成的，能增加(jia)導購員對產(chan)品的信心，從(cong)而更有說服力地推薦給顧客。
二、待客禮儀培訓
良好的待客(ke)禮(li)儀能夠提升顧客(ke)的購物(wu)體(ti)驗(yan)，增加(jia)顧客(ke)對賣場的好感度。在銀川家具賣場培(pei)訓中，這也是(shi)一個重要(yao)的板塊。
首先，導購(gou)員的儀表(biao)儀態(tai)要(yao)得體。著裝(zhuang)應整潔、大方，符合賣場的形(xing)象(xiang)要(yao)求(qiu)。站立姿勢要(yao)端正，面帶微笑，給顧(gu)客(ke)一(yi)種親切、熱情的感覺。在(zai)與顧(gu)客(ke)交流時，眼神(shen)要(yao)專注，聲(sheng)音(yin)要(yao)溫(wen)和、清晰，使用禮(li)貌用語，如“您(nin)好”“歡迎光臨”“請”“謝(xie)謝(xie)”“再見”等。
其次，要(yao)掌握接待顧(gu)客(ke)的流(liu)程禮儀。當(dang)顧(gu)客(ke)進店(dian)時，要(yao)及時迎上去(qu)，但不要(yao)過于熱情給(gei)顧(gu)客(ke)造成(cheng)壓力。在(zai)引(yin)導顧(gu)客(ke)瀏(liu)覽商(shang)品(pin)時，要(yao)保持(chi)適當(dang)的距離，既能隨時提供幫助，又不會干(gan)擾顧(gu)客(ke)的自主選擇(ze)。當(dang)顧(gu)客(ke)對某(mou)件家具表現出(chu)興趣時，要(yao)詳細介(jie)紹產品(pin)的特點、優(you)勢、使用方(fang)法(fa)等(deng)。
三、接待客戶與后期跟蹤培訓
接待客戶(hu)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)關鍵環節。導(dao)購員需(xu)要(yao)學(xue)習(xi)如何快速(su)判(pan)斷(duan)顧客的需(xu)求。有(you)些顧客可能(neng)是(shi)(shi)初次購買家具(ju)(ju)，對家具(ju)(ju)的款式、功能(neng)等方面(mian)了(le)解(jie)較少，這時候導(dao)購員就(jiu)要(yao)耐心地(di)進行基(ji)礎(chu)介紹。而對于一(yi)些有(you)經(jing)驗(yan)的顧客，他們可能(neng)更(geng)關注家具(ju)(ju)的細節和特殊(shu)功能(neng)，導(dao)購員就(jiu)要(yao)有(you)針對性地(di)進行講解(jie)。
在與顧(gu)(gu)客(ke)交流過程中(zhong)，要善于傾聽顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)意見和要求，及時解答顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)疑問。對于顧(gu)(gu)客(ke)提出的(de)(de)異議，要以(yi)積(ji)極的(de)(de)態度應(ying)對，不要輕易否定顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)觀點。例(li)如，如果顧(gu)(gu)客(ke)覺(jue)得家具(ju)(ju)價格偏高(gao)，導(dao)購員可以(yi)從家具(ju)(ju)的(de)(de)品質、材料、工藝(yi)等(deng)方面解釋價格的(de)(de)合(he)理性，或者(zhe)介(jie)紹賣場(chang)正在進行的(de)(de)優惠活(huo)動。
后期跟蹤也不容(rong)忽視。當(dang)顧(gu)客離開(kai)賣場后，導購員可以通(tong)過電(dian)話、短信(xin)或(huo)者電(dian)子(zi)郵件等方式(shi)與顧(gu)客保持聯系，了(le)解顧(gu)客的購買意向是(shi)否發(fa)生(sheng)變化，解答顧(gu)客在離開(kai)賣場后可能產生(sheng)的新(xin)疑問，提醒(xing)顧(gu)客關注賣場的新(xin)品或(huo)者促銷活動等。
四、店長和導購員職責培訓
明確店長和導購員各自的職(zhi)責(ze)對于賣場的高效運營(ying)非(fei)常重要。
店(dian)(dian)長的職責涵蓋(gai)多(duo)個(ge)方面。在(zai)人員管(guan)理(li)上，店(dian)(dian)長要負(fu)責導購(gou)員的招聘、培(pei)訓、考核等工作(zuo)，確(que)保導購(gou)員具備良好(hao)的業務(wu)能力和服(fu)務(wu)態(tai)度(du)。在(zai)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)管(guan)理(li)方面，店(dian)(dian)長要關注(zhu)(zhu)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的陳列布局，合理(li)安排(pai)家具的展示位置，以吸引顧客的注(zhu)(zhu)意力，提(ti)高銷(xiao)(xiao)售機會(hui)。同時(shi)，店(dian)(dian)長還要負(fu)責庫存管(guan)理(li)，確(que)保商品的供應充足，避免出現缺貨現象。在(zai)營銷(xiao)(xiao)策劃方面，店(dian)(dian)長要根據市場(chang)(chang)情況和賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的經營目(mu)標，制(zhi)定促銷(xiao)(xiao)活動計(ji)劃，提(ti)高賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的銷(xiao)(xiao)售額和知(zhi)名(ming)度(du)。
導購(gou)員(yuan)的(de)(de)主(zhu)要職(zhi)責(ze)則是接待顧客、銷售商品。他(ta)們(men)要積極了解產品知(zhi)識，為顧客提(ti)供(gong)專業的(de)(de)購(gou)物(wu)建(jian)議，促(cu)成(cheng)交易的(de)(de)達成(cheng)。同(tong)時，導購(gou)員(yuan)也(ye)要負責(ze)維護自己所負責(ze)區域的(de)(de)衛(wei)生和商品的(de)(de)陳(chen)列整(zheng)齊，及(ji)時反饋顧客的(de)(de)意見(jian)和市場信息給(gei)店(dian)長，以(yi)便店(dian)長做出(chu)相應的(de)(de)決(jue)策。
五、營銷與談判培訓
在(zai)當前的家(jia)具市場環境下，營(ying)銷和談判(pan)能(neng)力對(dui)于家(jia)具賣(mai)場的經營(ying)至關重要(yao)。
從營銷(xiao)(xiao)角度來看，培訓內(nei)容可能包括市場(chang)調研(yan)方(fang)法(fa)，讓員(yuan)工了解市場(chang)需求、競爭對手情況等。例如，了解銀川當地消(xiao)費者對于家具風(feng)格、價格、功(gong)能等方(fang)面的(de)偏好，以及其他家具賣場(chang)的(de)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動、價格策略等。員(yuan)工還需要學(xue)習如何制定有效的(de)營銷(xiao)(xiao)方(fang)案(an)，如通過廣告宣傳(chuan)、舉辦促銷(xiao)(xiao)活(huo)動、開展會(hui)員(yuan)制度等方(fang)式吸引顧(gu)客。
談(tan)判(pan)(pan)能力的培訓也是必不可(ke)少的。在(zai)家(jia)具經營中，無論是與(yu)廠(chang)商就進貨價(jia)格、廣告支持、銷售返點等進行(xing)談(tan)判(pan)(pan)，還(huan)是與(yu)顧客就價(jia)格、售后服務等進行(xing)談(tan)判(pan)(pan)，都需要一定的談(tan)判(pan)(pan)技巧。談(tan)判(pan)(pan)培訓可(ke)以包括如何分(fen)析(xi)談(tan)判(pan)(pan)對手的需求和底線，如何在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中掌握主動權，如何達成互利共贏的談(tan)判(pan)(pan)結果(guo)等內容。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/135742.html