一、顧問式銷售理念的學習
顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售理(li)念是(shi)整(zheng)個培訓的(de)基礎。它(ta)是(shi)以(yi)消(xiao)費者(zhe)(zhe)為中(zhong)心的(de)營銷(xiao)(xiao)理(li)念的(de)真正體現。在銀川的(de)顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售培訓中(zhong)，首先會(hui)讓學員明白這一理(li)念的(de)內涵(han)。這意味著(zhu)在銷(xiao)(xiao)售過程中(zhong)，不是(shi)單純地向(xiang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)推銷(xiao)(xiao)產品(pin)(pin)，而是(shi)幫助(zhu)消(xiao)費者(zhe)(zhe)購買產品(pin)(pin)，*程度地讓消(xiao)費者(zhe)(zhe)滿意。
這要求銷(xiao)售人員必(bi)須深刻理(li)(li)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)所在的行(xing)業(ye)(ye)及業(ye)(ye)務(wu)模(mo)式。行(xing)業(ye)(ye)知識(shi)包括兩方(fang)面內容，一是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)知識(shi)，主(zhu)要是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的業(ye)(ye)務(wu)模(mo)式和業(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)；二是(shi)(shi)關(guan)于*管理(li)(li)模(mo)式和行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢(shi)的理(li)(li)解(jie)。同時，顧問式銷(xiao)售不再是(shi)(shi)單打獨斗，而(er)是(shi)(shi)看重團隊整(zheng)體實力，并且注(zhu)重客(ke)(ke)戶(hu)投資的長(chang)期(qi)回報。例(li)如，在銀川當地(di)(di)的一些企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售培訓中，會列舉本地(di)(di)企(qi)業(ye)(ye)與客(ke)(ke)戶(hu)長(chang)期(qi)合作的成功(gong)案(an)例(li)，來說明這種(zhong)長(chang)期(qi)關(guan)系建立的重要性。
二、傳統銷售與顧問式銷售的對比
- 區別與起源
- 在銀川的培訓中，會詳細講解傳統銷售與顧問式銷售的區別。傳統銷售可能更側重于產品的說明、處理客戶異議然后結束銷售，而顧問式銷售更注重建立信賴、澄清客戶需求等環節。傳統銷售在流程上往往是先介紹產品，占比較大的比例，而顧問式銷售則是先建立信任關系等前期工作占比較大。
- 關于它們的起源也會有所涉及。了解起源有助于銷售人員從根源上理解兩種銷售模式的發展脈絡，從而更好地把握顧問式銷售的特點和優勢。
- 傳統銷售技巧與顧問式銷售方法
- 傳統式銷售技巧（專業銷售技巧）會被提及，以作為對比。傳統銷售技巧可能更多地關注產品本身的特點和優勢展示。
- 而顧問式銷售方法中，以客戶為中心的采購流程是重要內容。例如，要了解客戶在采購過程中的各個階段，從無需求階段到具有購買意識階段，再到想要購買階段、設定購買標準階段，最后到成交階段。同時，要分析客戶的需求結構，掌握顧問式銷售技巧的步驟，并且在考慮痛點時要分析4方面影響及嚴重性。在銀川的企業銷售場景中，比如銷售本地特色產品，就需要根據客戶的需求結構來制定銷售策略，針對客戶痛點提供解決方案。
三、決策者銷售技巧
- 變相顧問式銷售
- 在銀川的顧問式銷售培訓中，會介紹變相顧問式銷售的概念。這可能涉及到在面對不同類型的決策者時，采用一些特殊的銷售策略，這些策略是基于顧問式銷售理念衍生出來的。例如，針對銀川當地政府項目采購的決策者，可能需要采用不同于普通企業客戶的銷售方式。
- 拜訪決策者及銷售技巧
- 培訓中會教授如何拜訪決策者。這包括了解決策者在決策群體中的角色，如看門人、購買人、影響者等的不同特點和需求。在拜訪過程中，要運用合適的溝通技巧，建立與決策者的信任關系，了解他們的關注點，從而更好地進行銷售。比如，在銀川的大型企業銷售中，銷售人員需要知道如何與企業的高層決策者進行有效的溝通，掌握他們的決策風格和需求，以推動銷售進程。
四、創造價值方面的培訓
- 價值標準
- 學員要學習價值標準的相關知識。在銀川的市場環境下，不同的產品和服務有著不同的價值標準。例如，對于銀川的旅游產品銷售，其價值標準可能包括旅游景點的獨特性、旅游服務的質量等。銷售人員需要了解這些價值標準，以便向客戶準確傳達產品或服務的價值。
- 掌握價值矩陣
- 掌握價值矩陣有助于銷售人員更好地分析產品或服務的價值組合。通過價值矩陣，可以直觀地看到產品在不同維度上的價值表現，從而針對不同客戶的需求進行有針對性的銷售。
- 屏蔽對手
- 在創造價值的過程中，學會屏蔽對手也是重要的內容。在銀川的商業競爭環境中，銷售人員要通過突出自身產品或服務的獨特價值，淡化競爭對手的優勢，從而在市場中占據有利地位。例如，在銀川的特色農產品銷售中，強調本地農產品的綠色、環保、新鮮等特點，以區別于其他地區的同類產品。
五、應對客戶顧慮
- 客戶顧慮的四個方面
- 在銀川的顧問式銷售培訓中，會詳細分析客戶顧慮的四個方面。這可能包括對產品質量的顧慮、對價格的顧慮、對售后服務的顧慮以及對品牌信譽的顧慮等。針對銀川當地客戶的特點，例如，銀川的消費者可能對本地品牌的信任度更高，培訓中會教導銷售人員如何利用這一特點來化解客戶對品牌信譽的顧慮。
- 簽訂合同、收款
- 培訓還會涉及簽訂合同和收款的相關內容。這包括合同條款的解讀、簽訂合同的流程以及收款的技巧等。在銀川的商業活動中，了解當地的法律法規以及商業習慣對于順利簽訂合同和收款非常重要。例如，要清楚當地關于合同糾紛處理的相關規定，以便在銷售過程中避免風險。
六、其他相關內容
- 正確理解顧問式銷售
- 除了上述內容，還會進一步深入理解顧問式銷售的其他方面。例如，要明白顧問式銷售應該貫穿于銷售活動的整個過程，不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。在銀川的銷售市場中，許多成功的企業都是通過與客戶建立長期穩定的合作關系而取得成功的。
- 顧問式銷售的流程
- 詳細的顧問式銷售流程也是培訓內容之一。從銷售的準備階段，到建立顧客的信心，再到發掘需求、鞏固信心等各個環節，都需要學員熟練掌握。
- 顧問式銷售中應注意的問題
- 在銀川進行顧問式銷售時可能會遇到一些特殊的問題，培訓中會提及并教導如何應對。比如，銀川的地域文化特點可能會影響銷售溝通的方式，培訓中會教導銷售人員如何適應這種文化差異。
- 顧問式銷售應用中的一些技巧
- 這包括一些實用的技巧，如積極式的傾聽、抗拒處理的方法、抗拒處理步驟、抗拒處理技巧、購買信號的識別以及成交技巧等。在銀川的實際銷售場景中，這些技巧能夠幫助銷售人員更好地應對各種情況，提高銷售成功率。
- 專業銷售人員的要件
- 最后，培訓還會涉及專業銷售人員的要件。這包括銷售人員應具備的專業知識、溝通能力、人際關系處理能力等。在銀川的銷售領域，一個優秀的銷售人員需要具備適應本地市場需求的能力，能夠根據銀川的市場特點和客戶需求來調整自己的銷售策略。
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