在浙(zhe)江做企業改善項(xiang)目數個，發現(xian)一個共(gong)性，就是(shi)老板或(huo)老板娘對采購(gou)的管(guan)理思路有幾個特點：
1、越便宜越好；
2、質量差(cha)的就(jiu)挑著(zhu)使用；
3、貨(huo)款越(yue)拖越(yue)長，真希望那天(tian)失火(huo)把對方的請款資料燒掉才好(hao)；
4、能(neng)容忍交(jiao)期(qi)不準。
其實以上四點(dian)的核心(xin)點(dian)是價格越便宜越好，生意(yi)人嘛，成(cheng)本(ben)當然(ran)越低越好，絲毫沒錯。那么到底哪里出問題了？下(xia)面幾個案例可以說明一切。
案例1、日本香煙一個價
早(zao)年我在日(ri)企工作，接觸到日(ri)本(ben)人，了解了一些日(ri)本(ben)文化及日(ri)本(ben)人的產品品質的態度。
我(wo)們(men)的很(hen)多男(nan)性工(gong)友在工(gong)作閑余(yu)中經常圍著(zhu)(zhu)日(ri)(ri)本人(ren)聊天，其目的，就(jiu)是騙(pian)支TABACO抽(chou)(chou)(chou)抽(chou)(chou)(chou)，慢慢養成習慣(guan)，只要圍著(zhu)(zhu)日(ri)(ri)本人(ren)，就(jiu)是抽(chou)(chou)(chou)煙(yan)(yan)時間到了。抽(chou)(chou)(chou)著(zhu)(zhu)抽(chou)(chou)(chou)著(zhu)(zhu)，就(jiu)有人(ren)調侃日(ri)(ri)本人(ren)，你們(men)怎總(zong)是抽(chou)(chou)(chou)一(yi)種煙(yan)(yan)，是不(bu)(bu)是這個牌(pai)子的煙(yan)(yan)很(hen)便(bian)宜？日(ri)(ri)本人(ren)笑著(zhu)(zhu)說，不(bu)(bu)是，我(wo)們(men)喜歡(huan)這個味道的煙(yan)(yan)，價(jia)(jia)格(ge)(ge)沒有便(bian)宜，在日(ri)(ri)本，所(suo)(suo)有的香(xiang)煙(yan)(yan)的價(jia)(jia)格(ge)(ge)基本都(dou)是一(yi)樣的，不(bu)(bu)像你們(men)中國，不(bu)(bu)同(tong)品牌(pai)不(bu)(bu)同(tong)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，不(bu)(bu)同(tong)規格(ge)(ge)不(bu)(bu)同(tong)質(zhi)量，所(suo)(suo)以就(jiu)把(ba)不(bu)(bu)同(tong)品牌(pai)的商品分(fen)成三六九等，價(jia)(jia)格(ge)(ge)也高低不(bu)(bu)等了。
日本人的說法你信嗎？我當時就信。因為(wei)我們知(zhi)道發生在這(zhe)家(jia)公司的開(kai)工初(chu)期，有件(jian)事，*讓你信服。
那是(shi)公(gong)司剛成立不久，公(gong)司在對員工的(de)(de)培訓(xun)期，我們是(shi)服裝企業(ye)，所以培訓(xun)就(jiu)是(shi)練習做衣服，第一個(ge)月(yue)做的(de)(de)衣服全部集中燒毀，當第二個(ge)月(yue)準(zhun)備銷(xiao)毀前，中方(fang)經理(li)坐不住了，他聯系上(shang)管委會(hui)的(de)(de)領導一起和(he)日方(fang)總經理(li)協商，說這些由新(xin)員工練習生產的(de)(de)服裝可(ke)以挑出個(ge)等級(ji)，然(ran)后投向市(shi)場，銷(xiao)毀太可(ke)惜了，日本人最(zui)后嫁雞(ji)隨(sui)雞(ji)，作了讓步(bu)，由中方(fang)經理(li)去操作把那些衣服全部便(bian)宜(yi)賣出。
通過(guo)這個案例，讓我們(men)再一次領會了(le)，市面(mian)上的(de)貨(huo)物(wu)質量是參差不齊的(de)，價(jia)格經過(guo)一段(duan)時間(jian)的(de)震蕩也(ye)(ye)回歸到它的(de)本來(lai)面(mian)目：便(bian)宜沒(mei)好貨(huo)，當然也(ye)(ye)有高價(jia)冒充真貨(huo)的(de)。
案(an)例2、臺商的詢價策略
我(wo)(wo)曾經(jing)在一家(jia)(jia)臺企擔(dan)任過一段時間的總務采購(gou)，那時，所(suo)有的采購(gou)，都要經(jing)過老板審(shen)核過才能(neng)正(zheng)式(shi)訂(ding)購(gou)。所(suo)以我(wo)(wo)們的采購(gou)原則(ze)，必須“貨(huo)幣三家(jia)(jia)才能(neng)不吃虧”。
記得第一次去(qu)上(shang)海購(gou)買(mai)一臺(tai)拷邊機(ji)，之前(qian)搜索了很(hen)多資料，最后決定購(gou)買(mai)一款*的上(shang)海產的某品(pin)(pin)牌拷邊機(ji)，但(dan)是(shi)使用一段(duan)時(shi)間(jian)后，生產效果很(hen)差，以(yi)至于后來沒有(you)工人(ren)愿意使用那臺(tai)機(ji)器。老(lao)板在大陸(lu)生活了一段(duan)時(shi)間(jian)，也才(cai)(cai)發現(xian)，貨比三家，在大陸(lu)好像不適合，因(yin)為還有(you)下面一句(ju)話：便宜沒好貨，之前(qian)他不了解大陸(lu)產品(pin)(pin)還分合格品(pin)(pin)、等(deng)外品(pin)(pin)、處理品(pin)(pin)，現(xian)在才(cai)(cai)恍然(ran)大悟。
案例3、余姚老板娘的便宜墊圈
我曾經在(zai)浙江余(yu)姚一家汽(qi)配廠做(zuo)改善項(xiang)目，那家公司主要(yao)生產(chan)助(zhu)力泵(beng)、油泵(beng)等系列產(chan)品，采購權歸老板(ban)娘管(guan)。
有一次，公(gong)司遭(zao)到(dao)國外客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)退(tui)貨，整(zheng)(zheng)整(zheng)(zheng)4個標箱的(de)(de)油泵因(yin)(yin)(yin)為質(zhi)量(liang)不合格而遭(zao)到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)退(tui)貨。老(lao)板對此很惱火，他(ta)(ta)倒不是心疼產品質(zhi)量(liang)不好(hao)，因(yin)(yin)(yin)為這個與他(ta)(ta)視(shi)乎無關(guan)，他(ta)(ta)心疼的(de)(de)是此趟退(tui)貨給(gei)他(ta)(ta)帶來的(de)(de)金錢損失。于是指示(shi)技術品質(zhi)工(gong)藝部(bu)門查是何質(zhi)量(liang)原因(yin)(yin)(yin)。
這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)原因查起來其(qi)實很(hen)快的(de)(de)(de)，因為(wei)技術人員在采購進(jin)料檢驗時(shi)(shi)就(jiu)對那批(pi)墊圈(quan)產(chan)品(pin)時(shi)(shi)提出(chu)疑問，只是(shi)沒人愿意(yi)理(li)他(ta)罷了，果(guo)然問題(ti)就(jiu)是(shi)出(chu)在那個(ge)(ge)(ge)小部件(jian)上，那個(ge)(ge)(ge)看似很(hen)不(bu)(bu)起眼(yan)的(de)(de)(de)橡膠墊圈(quan)，就(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)幾(ji)毛錢的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)讓公司損失慘重。采購員回(hui)憶起當(dang)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)情景，他(ta)給老板娘2個(ge)(ge)(ge)選擇：好的(de)(de)(de)3毛錢一個(ge)(ge)(ge)，差的(de)(de)(de)1毛錢一個(ge)(ge)(ge)，差的(de)(de)(de)質量不(bu)(bu)保證。老板娘眼(yan)里哪有質量兩字，果(guo)斷地在1毛錢后面的(de)(de)(de)選擇框內打了個(ge)(ge)(ge)大(da)大(da)的(de)(de)(de)勾。（事后，老板娘責怪采購員沒把(ba)利害關系講(jiang)清楚，否則(ze)怎么會犯這(zhe)(zhe)種低級錯誤呢(ni)？）
于是就是因為省下這區區2毛錢，3萬多件產品也就節省6000多元(yuan)錢，結果讓她家損(sun)失了100多萬。
最后(hou)老板娘不得不很艱難地下了一道命令(ling)：以后(hou)外(wai)貿產(chan)(chan)品所(suo)需(xu)的(de)關鍵零部件一定用好的(de)。言外(wai)之意，國內維修市場(chang)的(de)產(chan)(chan)品，依舊能有多便(bian)宜就多便(bian)宜。
做為咨詢老師、培(pei)訓師，我(wo)們(men)經(jing)常與同行探討(tao)這件事(shi)，如(ru)何讓老板改變這種(zhong)采購觀(guan)念，很多人都說(shuo)沒招，有的老師說(shuo)，拿數(shu)據(ju)說(shuo)話(hua)，用(yong)使用(yong)低(di)價劣質品所降下(xia)的成本和質量原(yuan)因(yin)造成的產(chan)線生(sheng)產(chan)不暢的產(chan)能(neng)影(ying)響金額(e)（TDD）加上其(qi)他(ta)各(ge)種(zhong)損失，再包括處(chu)理客訴、商譽、丟單等隱(yin)性損失算給老板看，我(wo)想(xiang)他(ta)們(men)生(sheng)意經(jing)那(nei)么好，一定會采納的。
我(wo)說，未必(bi)，我(wo)們在實際項目中，就(jiu)此(ci)質量問(wen)題(ti)經常(chang)建議老(lao)板改變這一思路，但(dan)他們口頭同意，事(shi)后(hou)還是命令采購員只買(mai)(mai)便宜的，不買(mai)(mai)對的原材料或(huo)零部件。上(shang)述案例3，老(lao)板娘盡管親(qin)自(zi)看(kan)到了自(zi)己的選(xuan)擇節省了6000多元，然(ran)而很快就(jiu)為此(ci)付出的代價(jia)是100多萬，血淋(lin)淋(lin)的事(shi)實足可以說給她(ta)(ta)(ta)了這輩子(zi)最(zui)深刻的教訓，但(dan)是她(ta)(ta)(ta)最(zui)后(hou)的決定，只是在外貿產(chan)品上(shang)轉(zhuan)變可采購觀念(nian)，而在國內維修市場她(ta)(ta)(ta)照樣一如既往。
類似(si)還有：
一個真實案例(li)：
一位采購經(jing)理(li)被(bei)告知要“改善(shan)”。他決定降低公司的(de)原(yuan)材(cai)料成本。他將幾個關鍵環節的(de)原(yuan)料從原(yuan)來的(de)進口商品(pin)換成當地價格(ge)較低的(de)產品(pin)。這(zhe)位經(jing)理(li)宣稱(cheng)，公司每(mei)年(nian)在物料成本上可節省孟加拉幣7000萬(wan)塔卡(ka)(17haka)，相當于130萬(wan)美元。
在生(sheng)產(chan)(chan)線無法滿(man)足客戶需求的情況下，公司(si)的生(sheng)產(chan)(chan)部經(jing)理計(ji)算出，由于原(yuan)物料出現問題，使(shi)得公司(si)每天(tian)損(sun)失超過8萬美元(yuan)。以(yi)這樣(yang)的比例計(ji)算，每年在采購原(yuan)物料上(shang)節(jie)省的金額，兩星期內就耗費光(guang)了。在這種情況下，不難想(xiang)象，這兩個部門之間的關系怎(zen)么能夠親密(mi)起(qi)來?
案(an)例(li)3中(zhong)的老板娘是個別現(xian)象嗎？但愿如此！
今日之案例分享，希望企業老(lao)板(ban)重視起(qi)自(zi)己(ji)工(gong)廠的質量，并(bing)從(cong)進貨開始！
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