一句名言說的(de)好(hao)：商場(chang)如(ru)(ru)戰(zhan)場(chang)；銷售人(ren)員做好(hao)銷售工作如(ru)(ru)帶兵打仗(zhang)，出發前就(jiu)要(yao)有很好(hao)的(de)規(gui)劃，心中必須(xu)有步驟；我經(jing)常(chang)和同(tong)事們(men)講一個例子：美國如(ru)(ru)果要(yao)來侵(qin)略中國，首先(xian)他會想要(yao)得到什(shen)(shen)么樣的(de)目的(de)和結果，也就(jiu)是(shi)(shi)戰(zhan)略問(wen)(wen)題(ti)(ti)；其次(ci)是(shi)(shi)用什(shen)(shen)么樣的(de)方法來打，就(jiu)是(shi)(shi)戰(zhan)術問(wen)(wen)題(ti)(ti)；再次(ci)是(shi)(shi)先(xian)打那(nei)里(li)，也就(jiu)是(shi)(shi)精確目標；最后的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)就(jiu)是(shi)(shi)計劃用多長時間(jian)來完(wan)成這戰(zhan)爭，也就(jiu)是(shi)(shi)時間(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。
好多銷(xiao)售(shou)人員其實就(jiu)(jiu)不(bu)懂(dong)這(zhe)個道理，就(jiu)(jiu)是不(bu)知道如何自我規劃(hua)市場進度(du)，往(wang)往(wang)是銷(xiao)售(shou)任務是領下來(lai)了，但心(xin)中卻沒(mei)有數；銷(xiao)售(shou)人員面(mian)對市場必須要想(xiang)的問題(ti)也(ye)就(jiu)(jiu)是戰(zhan)略(lve)、戰(zhan)術、目標、時間的問題(ti)，為更好理解，我簡析幾個步驟：
一(yi)(yi)(yi)(yi)、市場調(diao)(diao)查(cha)：有(you)(you)的(de)(de)業務員，往往在做(zuo)市場的(de)(de)時候用某(mou)專(zhuan)家(jia)說(shuo)過(guo)的(de)(de)概(gai)率的(de)(de)成(cheng)就(jiu)(jiu)的(de)(de)機會，只(zhi)有(you)(you)多跑才會發(fa)現客(ke)戶，也就(jiu)(jiu)是只(zhi)要功(gong)(gong)夫深，鐵棒(bang)磨成(cheng)針，當(dang)然有(you)(you)它的(de)(de)道理，但這(zhe)樣去(qu)(qu)辦，我(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)很難提高(gao)效率，我(wo)們(men)(men)飼料行(xing)(xing)業的(de)(de)有(you)(you)個業務員就(jiu)(jiu)對我(wo)說(shuo)“我(wo)騎上(shang)摩托車，一(yi)(yi)(yi)(yi)個村一(yi)(yi)(yi)(yi)個村的(de)(de)去(qu)(qu)掃，我(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)信找不(bu)到客(ke)戶，我(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)信做(zuo)不(bu)上(shang)銷售”；我(wo)對他說(shuo)：“你(ni)的(de)(de)吃苦的(de)(de)精神(shen)可(ke)嘉，但你(ni)這(zhe)么做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)定做(zuo)不(bu)出卓越的(de)(de)業績，因為你(ni)的(de)(de)太(tai)浪費時間(jian)了”；我(wo)建議他們(men)(men)先到畜牧局去(qu)(qu)調(diao)(diao)查(cha)，先知(zhi)道大(da)概(gai)的(de)(de)養殖重點區和鄉鎮，分清養殖品(pin)種和產品(pin)結構，這(zhe)樣就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)大(da)大(da)降低(di)前期(qi)調(diao)(diao)查(cha)所(suo)用的(de)(de)時間(jian)。其實不(bu)管(guan)做(zuo)那一(yi)(yi)(yi)(yi)個行(xing)(xing)業，政(zheng)府各行(xing)(xing)各業都(dou)有(you)(you)專(zhuan)門的(de)(de)管(guan)理機構，我(wo)們(men)(men)要會學(xue)利(li)用一(yi)(yi)(yi)(yi)切可(ke)利(li)用的(de)(de)資源讓(rang)我(wo)們(men)(men)得到一(yi)(yi)(yi)(yi)個事半功(gong)(gong)倍的(de)(de)效果。
二、渠道的(de)確定(ding)，現在的(de)市(shi)場(chang)競爭已(yi)經(jing)形(xing)成了(le)渠道的(de)扁平化，以前(qian)在一(yi)(yi)(yi)個(ge)地市(shi)所設的(de)總代理和總經(jing)銷(xiao)隨(sui)著競爭已(yi)經(jing)存在的(de)不多了(le)，甚至像飼料這個(ge)行業來說，只要是(shi)(shi)大(da)型的(de)養殖場(chang)，企業一(yi)(yi)(yi)般會(hui)有(you)個(ge)大(da)客(ke)戶(hu)部，直(zhi)接(jie)已(yi)經(jing)做到了(le)直(zhi)銷(xiao)了(le)；所以一(yi)(yi)(yi)個(ge)業務來到這個(ge)市(shi)場(chang)經(jing)過調(diao)查(cha)以后，要很快(kuai)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)的(de)情(qing)況和公司(si)產品的(de)定(ding)位確定(ding)自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)渠道，也就是(shi)(shi)選(xuan)擇(ze)市(shi)一(yi)(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)還是(shi)(shi)縣(xian)一(yi)(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)、鄉一(yi)(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)、村一(yi)(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)，還是(shi)(shi)終端用戶(hu)一(yi)(yi)(yi)級(ji)(ji)的(de)，一(yi)(yi)(yi)旦確定(ding)下來了(le)就不要再隨(sui)便改變計劃。
三、明確(que)的目標，通(tong)過(guo)大(da)量的走訪渠道(dao)客戶(hu)，根(gen)據經銷(xiao)商的實力、人品(pin)、銷(xiao)量和有意向的，或有潛在(zai)意向的客戶(hu)列出來，在(zai)一個小(xiao)(xiao)范(fan)圍市場(chang)上確(que)定三個重(zhong)點(dian)客戶(hu)，再重(zhong)點(dian)攻擊。我記得有一個老(lao)人給我講(jiang)過(guo)一個故事(shi)：老(lao)鷹(ying)在(zai)抓(zhua)小(xiao)(xiao)雞的時候會(hui)在(zai)很高的天空就(jiu)開始盤(pan)旋，它(ta)盤(pan)旋的時候由大(da)圈變小(xiao)(xiao)圈，它(ta)利用(yong)身體(ti)遮擋太(tai)陽光(guang)形(xing)成(cheng)的黑影嚇得小(xiao)(xiao)雞連跑(pao)都(dou)不敢跑(pao)，最后(hou)直(zhi)到它(ta)飛近小(xiao)(xiao)雞用(yong)鋒利抓(zhua)子把(ba)小(xiao)(xiao)雞吊走......
四、確定(ding)方(fang)(fang)法，客戶有(you)很多的(de)(de)(de)(de)(de)類(lei)型，不同(tong)(tong)性格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)缺點，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)市場也有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)需求品(pin)種(zhong)，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)市場也有(you)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)方(fang)(fang)法；比(bi)如(ru)做經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做法就(jiu)有(you)兩種(zhong)，一(yi)是(shi)直(zhi)(zhi)(zhi)接攻擊，通過公司、產品(pin)、利(li)潤、宣傳(chuan)、贏利(li)模(mo)式等直(zhi)(zhi)(zhi)接打動了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，最(zui)終使對方(fang)(fang)直(zhi)(zhi)(zhi)接答應并(bing)達(da)合(he)作(zuo)；另外就(jiu)是(shi)迂回策(ce)略，可以先(xian)(xian)找一(yi)部分具(ju)有(you)中(zhong)等規模(mo)的(de)(de)(de)(de)(de)養殖場或經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)(zhi)接用(yong)戶，先(xian)(xian)讓他們先(xian)(xian)試(shi)用(yong)，反(fan)映出效(xiao)果后，再給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)談判，最(zui)終達(da)成合(he)作(zuo)協議(yi)。但飼料銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法有(you)很多，比(bi)如(ru)技術進座、買料增獎(jiang)品(pin)等不再一(yi)一(yi)舉例。
五、計劃時(shi)(shi)(shi)間(jian)和進程，有(you)(you)好多的(de)業務員因(yin)為沒(mei)(mei)有(you)(you)步驟(zou)，跑客(ke)戶(hu)時(shi)(shi)(shi)沒(mei)(mei)有(you)(you)方(fang)(fang)法(fa)，最(zui)終(zhong)在時(shi)(shi)(shi)間(jian)造成(cheng)很(hen)大的(de)浪費，拿(na)不下(xia)經(jing)銷商(shang)也沒(mei)(mei)有(you)(you)辦法(fa)，如果自(zi)(zi)己給自(zi)(zi)己做(zuo)好一(yi)個時(shi)(shi)(shi)間(jian)規(gui)(gui)定，如在規(gui)(gui)定的(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)內拿(na)不下(xia)客(ke)戶(hu)，就(jiu)應該考慮(lv)是不是要(yao)改變(bian)方(fang)(fang)法(fa)、改變(bian)思路、改變(bian)客(ke)戶(hu)或請求協助，但一(yi)定要(yao)有(you)(you)自(zi)(zi)己給自(zi)(zi)己在時(shi)(shi)(shi)間(jian)上有(you)(you)所限制，可(ke)以利用平時(shi)(shi)(shi)的(de)工作(zuo)筆記做(zuo)一(yi)個開(kai)發客(ke)戶(hu)時(shi)(shi)(shi)間(jian)進程表，要(yao)及時(shi)(shi)(shi)根據時(shi)(shi)(shi)間(jian)計劃調整自(zi)(zi)己，不然整個人工作(zuo)就(jiu)像沒(mei)(mei)有(you)(you)方(fang)(fang)向(xiang)，也不會做(zuo)成(cheng)卓越的(de)銷售業績(ji)。
六、制(zhi)定(ding)更(geng)高(gao)的(de)(de)目(mu)標，銷售員為(wei)(wei)什么做不到(dao)卓(zhuo)越(yue)的(de)(de)銷售量(liang)呢(ni)，更(geng)得不到(dao)自己(ji)在更(geng)高(gao)崗位(wei)的(de)(de)晉(jin)升，就是(shi)因為(wei)(wei)自己(ji)小遇即(ji)安(an)的(de)(de)思(si)想(xiang)，沒有制(zhi)定(ding)更(geng)大的(de)(de)目(mu)標和計劃，包括在時間(jian)上的(de)(de)合理(li)規劃，使自己(ji)做到(dao)一(yi)定(ding)的(de)(de)銷量(liang)以后，一(yi)直(zhi)處于一(yi)種徘徊狀(zhuang)態而(er)得到(dao)自我跨越(yue)式的(de)(de)突破(po)(po)，要(yao)想(xiang)突破(po)(po)其(qi)實也很簡(jian)單(dan)，就是(shi)要(yao)用20—30%的(de)(de)時間(jian)來(lai)維(wei)護老客戶，用70—80%的(de)(de)時間(jian)來(lai)開發新(xin)的(de)(de)客戶，不要(yao)用忙(mang)來(lai)為(wei)(wei)自己(ji)找解脫的(de)(de)理(li)由。
銷售其(qi)實很簡單(dan)，只要(yao)大家肯用(yong)心(xin)來研究(jiu)市場(chang)、研究(jiu)客戶(hu)(hu)、是市場(chang)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)需(xu)求(qiu)，是客戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)弱點，有(you)(you)(you)需(xu)求(qiu)就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)機會(hui)(hui)，有(you)(you)(you)弱點就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)突(tu)破。
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