在手機行業中，大(da)(da)(da)客戶(hu)對(dui)于(yu)一個區(qu)域的貢獻、重要性不言而(er)喻(yu)!大(da)(da)(da)客戶(hu)的一單提(ti)貨就可(ke)以撐(cheng)起整個區(qu)域乃至全國的銷量(liang)和任務(wu)。對(dui)于(yu)大(da)(da)(da)客戶(hu)開拓、下貨、維護那(nei)也是(shi)一門藝術。怎樣(yang)才(cai)能將你的貨下到大(da)(da)(da)系統?一次又能下多少?是(shi)否能開發它的*價值?在競爭(zheng)中怎樣(yang)才(cai)能立于(yu)不敗?
一、分析大(da)客戶
分(fen)析大客戶(hu)為(wei)眾所周知的(de)(de)步奏(zou)。但是分(fen)析大客戶(hu)的(de)(de)什么(me)?什么(me)資料(liao)才會有利(li)于我們(men)的(de)(de)下貨掌(zhang)握客戶(hu)的(de)(de)走向(xiang)?
珍貴的資料：
1、分析大客(ke)戶的整年(nian)計劃(獲(huo)取第一手資(zi)料)，掌握大客(ke)戶的年(nian)度任(ren)務和后期一年(nian)工作重點。
2、分(fen)析(xi)大客戶的(de)考核方(fang)案，掌握大客戶各個部(bu)門(men)所需，才能投其所好。
3、分析(xi)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的部門(men)結構，掌握大(da)客(ke)戶(hu)(hu)的采購(gou)流程、核心決策任務，才能不做(zuo)白用功。
4、大客戶的門店、每月銷售量、主(zhu)推(tui)能力、價位段、廠家給與的任務考核等(deng)基礎數據。
如上(shang)四點(dian)(dian)能掌(zhang)(zhang)控核心(xin)決策環(huan)節，找(zhao)到對(dui)應的(de)(de)人做對(dui)應的(de)(de)決策;能掌(zhang)(zhang)握(wo)*的(de)(de)掌(zhang)(zhang)握(wo)對(dui)方的(de)(de)需求和(he)后期的(de)(de)投入(ru)方向工作重(zhong)點(dian)(dian);能掌(zhang)(zhang)控整(zheng)(zheng)個大(da)客戶的(de)(de)門(men)店消化能力，下貨數量了熟(shu)于心(xin);能滿足大(da)客戶各個部(bu)門(men)的(de)(de)任務需求。整(zheng)(zheng)條線很清(qing)晰，整(zheng)(zheng)個架構很清(qing)晰。
程(cheng)良(liang)越解析(xi)到資料的獲取不(bu)是輕松的，需(xu)(xu)要(yao)耐(nai)心;需(xu)(xu)要(yao)發掘培養(yang)內線(xian)的能(neng)(neng)(neng)力;需(xu)(xu)要(yao)能(neng)(neng)(neng)在基礎數據上(shang)分(fen)(fen)析(xi)對手的能(neng)(neng)(neng)力;需(xu)(xu)要(yao)能(neng)(neng)(neng)將對手決策核心吃定的能(neng)(neng)(neng)力。綜合才能(neng)(neng)(neng)分(fen)(fen)析(xi)發揮奇(qi)效。
二(er)、適時(shi)控(kong)貨
獲取到用(yong)戶的(de)(de)(de)考(kao)核體(ti)系(xi)，年度計(ji)劃、采(cai)購流程的(de)(de)(de)時候(hou)你(ni)(ni)會很清晰客戶需要多少(shao)貨才能(neng)滿(man)足他的(de)(de)(de)考(kao)核指標(biao)?你(ni)(ni)的(de)(de)(de)機型在整個考(kao)核體(ti)系(xi)中占有多大的(de)(de)(de)比(bi)重?怎樣(yang)促(cu)進大客戶完(wan)成這(zhe)些考(kao)核?
大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會發起提(ti)貨，每單(dan)都是以100臺1000臺計。在(zai)你把握大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求是，對(dui)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求你不要無(wu)條件滿足。需(xu)要適(shi)時的(de)(de)控(kong)制，告訴(su)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)：“這款機型現在(zai)貨源緊缺(que)，沒有客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要的(de)(de)那么多貨”或者“有貨的(de)(de)被某某分公司強走了(le)，我協調好(hao)明(ming)天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉?”方式借口很(hen)多，這樣(yang)可以完(wan)成大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)第一筆(bi)訂(ding)單(dan)擴大化。注意：這是很(hen)危險的(de)(de)操作，在(zai)沒有前期的(de)(de)數據支撐的(de)(de)情況下(xia)，你不能盲目的(de)(de)去做控(kong)貨。
當完成第一(yi)(yi)(yi)次訂單擴(kuo)大后，你(ni)(ni)可以繼續跟進需求。向其內部放出(chu)消(xiao)息這款機(ji)(ji)(ji)型如何暢銷(xiao)、貨源緊缺、整個(ge)渠道處(chu)于饑餓狀態(tai)等(deng)。在抓(zhua)住時(shi)機(ji)(ji)(ji)告(gao)知大客戶：“近期有到(dao)貨一(yi)(yi)(yi)批到(dao)，你(ni)(ni)看(kan)我第一(yi)(yi)(yi)時(shi)間通知到(dao)你(ni)(ni)，把優勢手機(ji)(ji)(ji)首先(xian)讓出(chu)來(lai)給你(ni)(ni)選要(yao)不(bu)(bu)要(yao)，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)吃下看(kan)上(shang)次提貨銷(xiao)售(shou)情(qing)況勢頭很好(hao)哦(e)，你(ni)(ni)看(kan)xx店銷(xiao)售(shou)多少等(deng)等(deng)。”這樣不(bu)(bu)僅能(neng)拉近和(he)客戶的關(guan)系，而且就算客戶不(bu)(bu)提這單貨也是當做了一(yi)(yi)(yi)個(ge)順水人情(qing)，一(yi)(yi)(yi)舉多得。
在信息收(shou)集到(dao)位，且銷售拉(la)動措(cuo)施(shi)到(dao)位的情況下，成功率是(shi)相當高的。
三、砸(za)費用
程良越解(jie)析到費用永(yong)遠是最管(guan)用的(de)下貨利器。有錢(qian)能使鬼推磨，什么時(shi)候砸(za)錢(qian)最有用這(zhe)是相當重(zhong)要的(de)。在眾多競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對手中(zhong)，他們(men)(men)也是有費用可以砸(za)。我們(men)(men)不能和競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對手硬拼，要智取攻其不備。首先要了解(jie)前(qian)期競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對手投入(ru)費用的(de)情況如何，要了如指(zhi)掌。知(zhi)道競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)底線，那(nei)對我們(men)(men)砸(za)錢(qian)辦事成功率那(nei)是相當的(de)有用。
抓住(zhu)時(shi)機該出手(shou)時(shi)就出手(shou)：在競(jing)爭對(dui)手(shou)無法(fa)到貨滿(man)足大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)需求的時(shi)候，低(di)費(fei)用(yong)瘋狂壓貨不要錯過良機。在對(dui)方前(qian)(qian)期(qi)花費(fei)大(da)(da)量(liang)市場費(fei)用(yong)，無法(fa)再(zai)投入大(da)(da)量(liang)費(fei)用(yong)的時(shi)候，我們要將(jiang)前(qian)(qian)期(qi)積(ji)累的費(fei)用(yong)不惜一起的砸向大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)，被砸暈的大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)自然將(jiang)大(da)(da)訂單奉上而競(jing)爭對(dui)手(shou)將(jiang)無力還擊，壓死競(jing)爭對(dui)手(shou)。
抓住(zhu)時機，以己(ji)(ji)之(zhi)長，攻己(ji)(ji)之(zhi)短。
四、銷售拉動
貨進(jin)入大(da)系統(tong)后最重(zhong)要的(de)(de)(de)事(shi)情是幫(bang)助大(da)客(ke)戶消化庫存，需要強(qiang)力的(de)(de)(de)終(zhong)端銷售拉(la)動。包括(kuo)對方的(de)(de)(de)主推政策支持、我們的(de)(de)(de)終(zhong)端陳列、促銷員(yuan)的(de)(de)(de)駐(zhu)店、禮(li)品贈送、銷售獎勵的(de)(de)(de)刺激等(deng)等(deng)。在終(zhong)端拉(la)動銷售方式下，這樣(yang)下次(ci)才(cai)能再次(ci)成功壓(ya)貨。同樣(yang)這樣(yang)的(de)(de)(de)銷售拉(la)動才(cai)能形(xing)成良性的(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶拓展和維護。
銷售拉動細致講來(lai)，那要(yao)談(tan)到終端上的管理，也是一門需(xu)要(yao)深入探討(tao)的問題
當然，大客(ke)戶(hu)營(ying)銷管理遠不止這些，筆者所列(lie)出的只是自身認識體會。很多更深層次的原因仍需(xu)繼續(xu)挖掘(jue)。姑妄之(zhi)言，不勝恐慌，望(wang)專家(jia)指點，榮幸(xing)之(zhi)極。
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