當車(che)市火爆(bao)的(de)(de)熱銷(xiao)嘎然而止的(de)(de)時候,降價策略也不再是“萬金油”。消費(fei)者日趨理性,放緩了購車(che)的(de)(de)步伐。而基本生活(huo)消費(fei)品(pin)價格上漲引起人們減少對奢侈品(pin)的(de)(de)消費(fei),這對汽車(che)市場(chang)來(lai)說更是雪上加霜。面(mian)對嚴(yan)峻的(de)(de)市場(chang)形(xing)勢,汽車(che)廠家(jia)紛紛把(ba)眼光投向了一線的(de)(de)銷(xiao)售人員,期望多出幾個“金牌銷(xiao)售”來(lai)提高(gao)業績,在激(ji)烈的(de)(de)競爭中殺出一條血路。
銷(xiao)售(shou)(shou)領域的(de)一項調(diao)查表明,27%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)代表創(chuang)造(zao)了(le)52%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額。優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)作(zuo)用由此可見一斑,他(ta)們(men)是公司的(de)一筆財富。那(nei)么(me)怎樣(yang)才能找到“金(jin)(jin)牌(pai)銷(xiao)售(shou)(shou)”?招聘時(shi)怎樣(yang)火眼(yan)睛(jing)睛(jing)識(shi)別那(nei)些具有“金(jin)(jin)牌(pai)銷(xiao)售(shou)(shou)”潛(qian)質(zhi)的(de)人?以(yi)及怎樣(yang)才能留住“金(jin)(jin)牌(pai)銷(xiao)售(shou)(shou)”呢?
優秀銷售人(ren)員的(de)個性特征(zheng)
其實優秀(xiu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)身上往往具有某些獨(du)特的(de)個性(xing)特征,只要(yao)我們把握住這些,對我們識(shi)別出有潛(qian)質(zhi)的(de)優秀(xiu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)將大有裨益。而且,讓性(xing)格(ge)適合(he)做銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)人(ren)(ren)來(lai)做銷售(shou),他(ta)們對自(zi)己的(de)工(gong)作滿意度會更(geng)高(gao),離職率也更(geng)低。
一(yi)(yi)談到銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan),人(ren)(ren)們最容(rong)易聯想到的(de)(de)(de)形(xing)容(rong)詞莫(mo)過于(yu)口才(cai)好的(de)(de)(de),自信的(de)(de)(de),外向的(de)(de)(de),善于(yu)察言觀色的(de)(de)(de)等等,在人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)印象(xiang)中銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)就是(shi)靠(kao)嘴(zui)吃飯(fan)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個群體。而搜索一(yi)(yi)下(xia)眾多企業銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)招(zhao)聘要求(qiu),最常見的(de)(de)(de)描述往(wang)往(wang)也(ye)是(shi):個性(xing)開朗熱(re)情,積極進取(qu),有較強的(de)(de)(de)溝通(tong)和(he)表達能力,堅持,能吃苦耐勞。
人們的(de)(de)(de)經驗性認識在(zai)一(yi)定程度(du)上和研究(jiu)者的(de)(de)(de)研究(jiu)結果是一(yi)致的(de)(de)(de)。世(shi)界(jie)*的(de)(de)(de)市場(chang)研究(jiu)公(gong)司蓋洛普管理咨詢(xun)公(gong)司曾(ceng)經對近50萬名銷售員進行(xing)了廣(guang)泛的(de)(de)(de)調查和研究(jiu)。研究(jiu)表明,優秀的(de)(de)(de)銷售人員一(yi)般(ban)在(zai)以下四個方面(mian)應具有良(liang)好的(de)(de)(de)素質:
內在動(dong)力,即(ji)有強烈的(de)(de)進取心(xin)和成(cheng)功(gong)欲望;嚴(yan)謹的(de)(de)工作(zuo)(zuo)作(zuo)(zuo)風,即(ji)善于(yu)制定詳細、周密的(de)(de)工作(zuo)(zuo)計劃,并且能在隨(sui)后的(de)(de)工作(zuo)(zuo)中不折不扣地予以執行,能夠嚴(yan)密的(de)(de)組織和勤奮(fen)的(de)(de)工作(zuo)(zuo);完成(cheng)銷(xiao)售的(de)(de)能力,即(ji)對自己和所銷(xiao)售的(de)(de)產品深信不疑,能堅持到底;與客(ke)(ke)戶建立良好關系的(de)(de)能力,即(ji)真誠,并能站在客(ke)(ke)戶的(de)(de)立場上,用客(ke)(ke)戶的(de)(de)眼光(guang)看問題,敏銳地把(ba)握(wo)客(ke)(ke)戶的(de)(de)真實需求。
還有(you)的(de)(de)研究(jiu)者認為,A型(xing)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)的(de)(de)人非常(chang)適合做(zuo)銷售行業(ye)。A型(xing)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)人的(de)(de)突(tu)出(chu)的(de)(de)積極(ji)特(te)征(zheng)(zheng)是:善進取(qu),對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)要求(qiu)很高,具(ju)有(you)較強的(de)(de)競爭性(xing)(xing)(xing)與好勝心,具(ju)有(you)時(shi)間(jian)緊(jin)迫感與匆忙感,經常(chang)同時(shi)做(zuo)幾件事,并且習慣于艱苦(ku)緊(jin)張的(de)(de)長時(shi)間(jian)工作。這些特(te)征(zheng)(zheng)與銷售人員的(de)(de)工作需求(qiu)吻合,因而具(ju)有(you)這些性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)特(te)征(zheng)(zheng)的(de)(de)人工作業(ye)績更好。
汽車銷售人(ren)員的職業(ye)性格
在汽(qi)車行(xing)(xing)業,隨著汽(qi)車市場的(de)逐步成(cheng)熟,汽(qi)車銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)(xing)業走(zou)向(xiang)規范化,也進一(yi)步發展起(qi)成(cheng)熟的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式。對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)來說,要求他們具(ju)備專業知識(shi),能(neng)進行(xing)(xing)售(shou)(shou)(shou)前的(de)相關咨詢、售(shou)(shou)(shou)中的(de)保(bao)險、上牌(pai)或分期付款及售(shou)(shou)(shou)后(hou)理賠、維修、保(bao)養、汽(qi)車俱樂部(bu)等方面(mian)的(de)“一(yi)站(zhan)式”服務。這樣的(de)行(xing)(xing)業特(te)點,是否使得汽(qi)車銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)(xing)業的(de)從業人員(yuan)具(ju)有一(yi)些新的(de)性(xing)格特(te)點呢?
帶著(zhu)這(zhe)樣的疑問(wen),我(wo)們采用自行開發的一套“Match職(zhi)業(ye)素質問(wen)卷”用來測試(shi)汽車銷售(shou)人員的職(zhi)業(ye)性格(ge)特點。
這(zhe)(zhe)套(tao)問卷(juan)是在借鑒國外*測評公司SHL的(de)職(zhi)(zhi)業(ye)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)格問卷(juan)(OPQ32)的(de)理(li)(li)論(lun)框架的(de)基礎上,自(zi)行研發的(de)。SHL的(de)職(zhi)(zhi)業(ye)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)格問卷(juan)(OPQ32)測試三個(ge)維(wei)度(du):人際關(guan)系維(wei)度(du)、思(si)維(wei)風格維(wei)度(du)、動力和(he)情緒維(wei)度(du);32種職(zhi)(zhi)業(ye)素(su)質:傳統(tong)、創新(xin)、多(duo)樣(yang)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、責任心、果斷、規矩意識、關(guan)注(zhu)細節(jie)、焦慮、精力、進(jin)取、堅韌性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、競爭、控制、理(li)(li)論(lun)化、理(li)(li)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、理(li)(li)想化、民主(zhu)、評價(jia)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、親(qin)密、輕松、謙(qian)虛、情緒穩(wen)定(ding)、前瞻性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、人際洞察、說服力、社(she)會自(zi)信、適應性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、坦(tan)率(lv)性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)、外向、信任、友善、主(zhu)見性(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)。比較全面(mian)的(de)包(bao)含了(le)工作中重要(yao)的(de)素(su)質,但缺少行動力這(zhe)(zhe)個(ge)素(su)質,因此我們(men)在問卷(juan)中加(jia)入了(le)這(zhe)(zhe)個(ge)素(su)質,這(zhe)(zhe)樣(yang)我們(men)的(de)問卷(juan)共包(bao)含33個(ge)素(su)質。這(zhe)(zhe)套(tao)問卷(juan)采用自(zi)比的(de)題(ti)目形(xing)式。共60組題(ti),每一(yi)(yi)組題(ti)包(bao)含四句(ju)陳(chen)述(shu),每一(yi)(yi)句(ju)陳(chen)述(shu)是描述(shu)一(yi)(yi)種素(su)質。要(yao)求答題(ti)者比較這(zhe)(zhe)四句(ju)陳(chen)述(shu)選(xuan)擇一(yi)(yi)句(ju)最符(fu)合自(zi)己(ji)的(de),和(he)一(yi)(yi)句(ju)最不符(fu)合自(zi)己(ji)的(de)。
用于招(zhao)聘和(he)選拔的(de)問(wen)(wen)卷(juan)(juan),答題(ti)者在(zai)答題(ti)時有偽(wei)裝自(zi)己的(de)傾向以迎合企業(ye)的(de)要求,因而問(wen)(wen)卷(juan)(juan)設計應(ying)能減少這種傾向,測試處答題(ti)者的(de)真實情(qing)況。自(zi)比(bi)形(xing)式的(de)問(wen)(wen)卷(juan)(juan)在(zai)這一點上比(bi)普(pu)通的(de)問(wen)(wen)卷(juan)(juan)設計有優勢,可以給(gei)答題(ti)者一個全面的(de)素質(zhi)輪廓。
這(zhe)次研究抽取了50名(ming)一汽(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。根(gen)據答題人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)問(wen)卷結果(guo)和(he)公司給以的(de)績效評定等級,用統計方法(fa)t檢驗法(fa)比較優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和(he)差(cha)(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)素(su)質(zhi)特點。研究結果(guo)發現,優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)在(zai)規矩(ju)(ju)意識和(he)友善這(zhe)兩(liang)個(ge)素(su)質(zhi)上(shang)(shang)與差(cha)(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)有(you)顯(xian)著差(cha)(cha)(cha)(cha)異。優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)即所謂(wei)的(de)金牌銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)比差(cha)(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)更(geng)有(you)計劃性(xing)(xing)(xing),喜歡按照程序和(he)規矩(ju)(ju)來辦事,重視承諾,自制力強,他們(men)也更(geng)有(you)耐心,善于(yu)(yu)傾聽,十(shi)分(fen)真誠。雖然在(zai)經(jing)驗傳承、創造性(xing)(xing)(xing)、多樣性(xing)(xing)(xing)尋(xun)求、適應(ying)性(xing)(xing)(xing)和(he)前瞻(zhan)性(xing)(xing)(xing)這(zhe)5個(ge)子素(su)質(zhi)上(shang)(shang)兩(liang)者之間沒有(you)顯(xian)著的(de)差(cha)(cha)(cha)(cha)異,但在(zai)這(zhe)5個(ge)素(su)質(zhi)組(zu)(zu)成(cheng)的(de)更(geng)高一級的(de)層面開創性(xing)(xing)(xing)上(shang)(shang),兩(liang)者之間有(you)顯(xian)著差(cha)(cha)(cha)(cha)異。優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)開創性(xing)(xing)(xing)得分(fen)明(ming)顯(xian)低(di)于(yu)(yu)差(cha)(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。而在(zai)謙虛、友善和(he)民(min)主組(zu)(zu)成(cheng)的(de)同理心上(shang)(shang),優(you)秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)顯(xian)著高于(yu)(yu)差(cha)(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。
研究結(jie)果支持了(le)蓋洛普(pu)管理咨詢公(gong)司(si)的結(jie)論(lun),優秀的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)按照公(gong)司(si)的流程來銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou),自(zi)制力強,講禮貌,舉止得體,重視(shi)承諾,嚴于律己,不違反(fan)規(gui)矩,有(you)(you)計(ji)劃(hua),不隨性(xing)(xing)做(zuo)事。這與“嚴謹(jin)的工作(zuo)作(zuo)風”對應(ying),友善則與“能與客(ke)(ke)戶建立良(liang)好的關(guan)系”對應(ying)。也部(bu)分支持了(le)“A型性(xing)(xing)格的人(ren)符合(he)適合(he)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)”的結(jie)論(lun)。這些(xie)結(jie)果可以用(yong)汽(qi)車(che)行業(ye)的發展(zhan)(zhan)階段和汽(qi)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的工作(zuo)性(xing)(xing)質來解釋,現(xian)在汽(qi)車(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不同于一(yi)般的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan),他(ta)們常常是坐在展(zhan)(zhan)廳“等”顧(gu)(gu)客(ke)(ke)上門,不需要(yao)去開拓市場。來到展(zhan)(zhan)廳的顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都是已(yi)經有(you)(you)購買(mai)愿望的人(ren),銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要(yao)做(zuo)的就(jiu)是舉止得體地(di)接待顧(gu)(gu)客(ke)(ke),耐心地(di)傾(qing)聽,把握住顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的真(zhen)實需求,誠信(xin)地(di)介(jie)紹(shao)車(che)型和公(gong)司(si)的服(fu)務,有(you)(you)計(ji)劃(hua)地(di)為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)安排好售(shou)(shou)(shou)前、售(shou)(shou)(shou)中、售(shou)(shou)(shou)后服(fu)務。
這(zhe)個發現其實(shi)與現代社會更(geng)精細化的(de)(de)分工(gong)趨勢一致。廣(guang)告(gao)開始有“窄告(gao)”,企業(ye)希望(wang)更(geng)精準(zhun)的(de)(de)“擊中(zhong)”目(mu)標群(qun)體。在招聘選拔銷售(shou)(shou)(shou)人員時,同(tong)樣如此。企業(ye)需要(yao)考慮到(dao)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)作的(de)(de)特點來選拔適合(he)的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)人員。更(geng)進一步,由(you)于(yu)行(xing)業(ye)不(bu)(bu)同(tong),行(xing)業(ye)的(de)(de)發展階段不(bu)(bu)同(tong),銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)產品不(bu)(bu)同(tong),可能需要(yao)不(bu)(bu)同(tong)性格特征和素質的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)人員。而要(yao)挑選到(dao)好的(de)(de)員工(gong),員工(gong)與企業(ye)的(de)(de)特點和運作模式(shi)是(shi)否匹配(pei)也(ye)需要(yao)進入人們的(de)(de)視(shi)野。
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