客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)有效產出(chu)是由(you)“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心智模式(shi)”創造(zao)的(de)(de)(de)(de)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)有效產出(chu)由(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)創造(zao)，這(zhe)句話揭示了TP戰略中最偉大的(de)(de)(de)(de)部分：“以客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心”是以滿(man)意(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)認(ren)知(zhi)價(jia)值為中心。
什么叫客戶的認知價值？
假設拿出兩幅(fu)抽象畫來，在(zai)一幅(fu)上面簽(qian)上施(shi)瓦茲（Schwartz）的(de)(de)名字，另一幅(fu)簽(qian)上畢(bi)加索的(de)(de)名字，然后請別人發表意見。結果一定(ding)不會出乎你的(de)(de)預料。
假設(she)請兩個(ge)持對立(li)觀(guan)點的(de)人(ren)讀(du)一篇關(guan)于一個(ge)有爭議的(de)話(hua)題的(de)文(wen)章(zhang)，然后分別問他(ta)們這(zhe)篇文(wen)章(zhang)是否改變(bian)了各自的(de)觀(guan)點。你會(hui)發(fa)現，每個(ge)人(ren)都只會(hui)從文(wen)章(zhang)里找出支持自己觀(guan)點的(de)事實，而(er)(er)對那(nei)些相反的(de)事實視(shi)而(er)(er)不見。
所以，我們就明白了(le)，無論我們做(zuo)什么(me)，客戶都只會從中找出支持自己觀(guan)點的事實(shi)，而對(dui)那些相(xiang)反的事實(shi)視(shi)而不見。
人們(men)只看自己想(xiang)看的(de)，人們(men)只得出自己想(xiang)要(yao)的(de)結論，只有一種(zhong)情(qing)況(kuang)，他們(men)會接受我們(men)的(de)產品(pin)，那就(jiu)是(shi)他們(men)發(fa)現我們(men)就(jiu)是(shi)他們(men)目標的(de)一部分的(de)時(shi)候(hou)，或者他們(men)在(zai)懷疑自己的(de)時(shi)候(hou)。
對(dui)一(yi)個完全自信(xin)的人，什么(me)銷售都(dou)是徒(tu)勞的。
什么(me)時(shi)候客戶(hu)懷(huai)疑自己(ji)？
那就是(shi)：當我們不改變(bian)客戶，也不改變(bian)產品的功能(neng)，我們去致力(li)于改變(bian)客戶對公司(si)品牌，對問題，以及對自己的認知之后(hou)
所以，TP不(bu)是“產(chan)(chan)(chan)品定位”，因為(wei)產(chan)(chan)(chan)品定位好像意味著你要(yao)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品本身做些什么(me)似的(de)。
TP并不改變產品的(de)(de)任何物理功能，“有效產出定(ding)位(wei)”只是從客戶(hu)的(de)(de)認知層面去改變，產品的(de)(de)功能事(shi)實上(shang)絲毫未(wei)變。
我們最常犯的(de)典型(xing)錯誤，是錯認為(wei)自己(ji)的(de)產(chan)品實力(li)會(hui)產(chan)生企(qi)業的(de)實力(li)，客戶會(hui)“慧(hui)眼識英雄”。
事實恰好相反(fan)。企業的實力(li)來自“客戶認知”的力(li)量，即(ji)產(chan)品在“目標客戶”頭腦里占據(ju)的地位(wei)。
可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)有實力(li)。可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)公司(si)僅僅是可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)碳酸飲料實力(li)的代表。一旦離開了可(ke)樂(le)(le)業，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)公司(si)有多少實力(li)？
認(ren)知(zhi)的(de)事實(shi)是(shi)，客戶看到的(de)只不(bu)過是(shi)他們想(xiang)(xiang)看到的(de)，如果不(bu)想(xiang)(xiang)，就看不(bu)到。所(suo)以(yi)，定位(wei)是(shi)一個讓消(xiao)費(fei)者認(ren)知(zhi)發生改變，從而(er)讓消(xiao)費(fei)者明確其價值而(er)獲得有效產出的(de)過程(cheng)。
而一(yi)旦(dan)確立了讓你(ni)與眾不同(tong)的(de)TP，下(xia)一(yi)個任務就是在(zai)每(mei)件事中體現它，這(zhe)就是TO因(yin)為(wei)任何不與TP保持(chi)一(yi)致(zhi)的(de)行為(wei)，都是某種程度(du)的(de)浪費。
這就是(shi)為什(shen)么(me)優秀(xiu)的OEM企業難(nan)以做品牌的原因？第(di)一(yi)是(shi)他們總是(shi)改變(bian)產品，而不是(shi)改變(bian)客(ke)戶的認知，即，不懂(dong)得客(ke)戶的精神需(xu)求，第(di)二，即使少數幾(ji)個人懂(dong)，他們的部門間(jian)也難(nan)以做到一(yi)致性。
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