本人從事(shi)帆(fan)布包的外(wai)貿工作,主要通(tong)過展會開發(fa)新客戶(hu),由于客戶(hu)多在外(wai)國,不便于直接上(shang)門拜訪客戶(hu),我平(ping)常多通(tong)過電子(zi)郵件(jian),電話和(he)客戶(hu)來溝通(tong).
我目(mu)前(qian)碰到了(le)一個較棘手(shou)的問題:
一(yi)個(ge)印尼客(ke)(ke)戶(hu)(hu)去年(nian)只下(xia)了一(yi)個(ge)訂單,量(liang)很大,返單意向也(ye)很濃(nong),是(shi)個(ge)很有潛力的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),但第二張訂單下(xia)了之后,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)遲(chi)遲(chi)不付(fu)定(ding)金,進一(yi)步了解后,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)反映說他的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)印尼市(shi)場發現了與我們(men)(men)一(yi)樣的(de)產品(pin),且(qie)市(shi)場價(jia)甚(shen)至比(bi)我們(men)(men)報給他們(men)(men)的(de)出廠價(jia)還低,使得他們(men)(men)無(wu)利可言,我解釋(shi)說價(jia)格受材料,手工,質量(liang)等很多(duo)因素的(de)影響,沒有摸(mo)到實物,無(wu)法比(bi)較(jiao),并且(qie)去年(nian)以來(lai),材料價(jia)格和人工費飛(fei)漲,即使一(yi)樣的(de)產品(pin)價(jia)格在(zai)去年(nian)和今年(nian)也(ye)相差甚(shen)遠,他客(ke)(ke)人看(kan)到的(de)也(ye)可能是(shi)以前采(cai)購的(de)存貨.
我(wo)的客(ke)人(ren)表示理解,說會向他客(ke)人(ren)進一步了解情(qing)況,但之后一直無(wu)回音!對(dui)(dui)于這(zhe)個問題,我(wo)目前(qian)還(huan)無(wu)法(fa)想出一個很好(hao)的應對(dui)(dui)方(fang)案.
分析(xi):
客(ke)(ke)戶跟你(ni)(ni)反映市場上出(chu)(chu)現了一種比你(ni)(ni)們(men)出(chu)(chu)廠價還(huan)便(bian)宜的產品(pin),但你(ni)(ni)接下來(lai)跟他(ta)(ta)講的全(quan)部都是為(wei)什么價格能(neng)比出(chu)(chu)廠價還(huan)便(bian)宜,你(ni)(ni)還(huan)舉例說(shuo)明,比如:材料(liao),人工費的飛漲,那(nei)對于外貿(mao)業務(wu)的客(ke)(ke)戶來(lai)說(shuo),材料(liao)費漲,那(nei)比他(ta)(ta)便(bian)宜的那(nei)家公司也會使用材料(liao)的,他(ta)(ta)是如何做到的呢?是不是材料(liao)廠家直接生產成品(pin)?那(nei)我得(de)找找看,找他(ta)(ta)們(men)談一談;
另外,你還提(ti)到人工費漲了,那(nei)對于他來說,我(wo)能否找人工費用(yong)便(bian)宜的國家(jia)咨詢(xun)一(yi)下(xia)是否能再便(bian)宜一(yi)點(dian),比(bi)如越南,緬甸！
以上你(ni)解釋的(de)內(nei)容(rong)即使成立,跟客戶一(yi)(yi)點(dian)關系都沒(mei)有,解決不一(yi)(yi)問題,客戶必然說考慮(lv)一(yi)(yi)下!咨詢一(yi)(yi)下!
那應該怎么辦呢(ni)?
但客(ke)戶(hu)告訴你的(de)(de)(de)情況之后,你第一(yi)(yi)(yi)步應該立即(ji)了解(jie)那家(jia)(jia)公(gong)司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)情況,在沒(mei)有了解(jie)情況之前,不(bu)要枉下結(jie)論,這樣也可以試探(tan)客(ke)戶(hu)是(shi)否說的(de)(de)(de)真話,如(ru)果他(ta)配合你,收集了那家(jia)(jia)公(gong)司的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)樣品(pin)并且發給(gei)你看,那表明他(ta)說的(de)(de)(de)是(shi)真話,而且他(ta)愿意跟(gen)你做生意,如(ru)果他(ta)不(bu)愿意做這樣的(de)(de)(de)事,那僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)(yi)(yi)種借口!他(ta)可能(neng)有另外的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de),可能(neng)在國內另一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)公(gong)司的(de)(de)(de)確報得比我們低,但不(bu)太可能(neng)低于(yu)我們的(de)(de)(de)成本(ben)價.
還有(you)一(yi)種情況就是(shi),他(ta)的(de)(de)客戶這一(yi)塊出了問題,他(ta)跟他(ta)的(de)(de)客戶關系沒有(you)處理(li)好(hao)!如(ru)果是(shi)這樣的(de)(de)話,那你就配(pei)合一(yi)下他(ta)處理(li)一(yi)下客戶關系!
他(ta)說(shuo)報(bao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)比出廠價(jia)(jia)還便宜(yi)(yi)(yi),這句話(hua)可能是客戶他(ta)的(de)(de)(de)(de)客戶給(gei)他(ta)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)原話(hua),他(ta)報(bao)給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)客戶價(jia)(jia)格太高了,他(ta)的(de)(de)(de)(de)客戶問到(dao)了你(ni)產品的(de)(de)(de)(de)出廠價(jia)(jia),完(wan)全有可能你(ni)們(men)當(dang)時銷售人員給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)很便宜(yi)(yi)(yi),比當(dang)初你(ni)給(gei)這個客戶的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)還要便宜(yi)(yi)(yi)!那就等等看!
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