一提(ti)到(dao)銷售(shou)團隊(dui)的建設與管理,就立即想到(dao)口(kou)號,標語,動不動就要(yao)向軍隊(dui)學(xue)習(xi),把(ba)人(ren)員(yuan)(yuan)招聘進來后,給了幾頁(ye)廣告(gao)紙,就把(ba)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)打發(fa)出去(qu)了,領導就期待著業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)能給自己帶(dai)來收益,只要(yao)業(ye)績不好,就換業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan),三個月沒業(ye)績就走人(ren),很多老板非(fei)常(chang)有(you)氣概(gai)地說(shuo)這(zhe)句話,最后的結果是,一,人(ren)招不到(dao);二,人(ren)留不下(xia),走掉后還要(yao)帶(dai)走客戶信息;甚(shen)至還要(yao)桶你(ni)刀(dao),這(zhe)個社會誰怕誰?
如果(guo)一份工作,一個(ge)人(ren)去(qu)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)好(hao),兩個(ge)人(ren)去(qu)做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)好(hao),三個(ge)人(ren)同樣做(zuo)(zuo)(zuo)不(bu)好(hao)的話,那就需要考慮工作本身是(shi)不(bu)是(shi)有問(wen)題(ti),對(dui)于銷(xiao)售(shou)團隊的管理,很多(duo)老板采用的是(shi)簡單(dan)加粗暴的方(fang)式,對(dui)崗位不(bu)細分,為(wei)了(le)節省成本,讓一個(ge)人(ren)干(gan)3個(ge)人(ren)干(gan)的事,比如:從收集客(ke)戶(hu)信息(xi),電話聯系,商務(wu)(wu)面談,應酬,做(zuo)(zuo)(zuo)方(fang)案,談技術(shu),售(shou)后(hou)(hou)服(fu)務(wu)(wu)從頭到尾都是(shi)一個(ge)人(ren)去(qu)做(zuo)(zuo)(zuo),甚至(zhi)下了(le)單(dan)之(zhi)后(hou)(hou)的跟單(dan),這個(ge)人(ren)如果(guo)什(shen)么都會了(le),為(wei)什(shen)么要跟你干(gan)啊?老子走也!
銷售團(tuan)隊(dui)建設(she)與(yu)管理,第一個(ge)工作就是(shi)要對銷售工作崗位進行(xing)分解(jie)
銷售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)建設與管理中(zhong),把工(gong)作(zuo)分解為售(shou)前(qian)(qian),售(shou)中(zhong),售(shou)后,售(shou)前(qian)(qian)的(de)(de)工(gong)作(zuo)主要是(shi)(shi)收(shou)集信(xin)息,打(da)電(dian)話,做(zuo)(zuo)廣告,應酬,做(zuo)(zuo)活動等這類工(gong)作(zuo),目的(de)(de)只有一個,讓人來;做(zuo)(zuo)售(shou)前(qian)(qian)工(gong)作(zuo)的(de)(de)人要求(qiu)擅(shan)長與人打(da)交道(dao),與任何人都(dou)(dou)能自然熟(shu),俗稱臉皮后,對他們不能要求(qiu)太多的(de)(de)專業知識(shi),知道(dao)的(de)(de)越多,信(xin)心越差,因為世界(jie)上沒有十分十美的(de)(de)產品(pin),因為無知,所以(yi)無畏,戰場上死(si)得最(zui)多的(de)(de)都(dou)(dou)是(shi)(shi)那些新兵(bing)蛋(dan)子,一根勁往前(qian)(qian)沖,吸引敵(di)(di)人的(de)(de)注意力,真(zhen)正干掉敵(di)(di)人的(de)(de)往往是(shi)(shi)躲在后面的(de)(de)老手,因為他們知道(dao)敵(di)(di)人在哪,怎么(me)開(kai)*,所以(yi),他們會非常的(de)(de)小心謹慎。
銷售團(tuan)隊的(de)建設與(yu)管理中,做售中工作的(de)人就是那些老(lao)手,他們(men)負(fu)責談技術,談方案(an),具體的(de)內容,也就是商務談判,對人的(de)年齡,經歷,閱歷,都有一定的(de)要(yao)求,專業(ye),不一定是實質,客(ke)(ke)戶(hu)的(de)感覺有些時候(hou)比實質更重要(yao),讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)感覺到專業(ye),一小屁孩子(zi),一臉幼稚,再專業(ye),都被客(ke)(ke)戶(hu)懷疑;
而做售(shou)后工作的(de)(de)(de)人(ren)(ren),需要耐(nai)心(xin)(xin),細(xi)心(xin)(xin),熱心(xin)(xin),忠心(xin)(xin),為人(ren)(ren)本(ben)份,就是(shi)那種一輩(bei)子不(bu)跟別人(ren)(ren)紅臉的(de)(de)(de)那種人(ren)(ren),這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)企圖心(xin)(xin)不(bu)能太高,比如過于追求錢,追求權,就不(bu)太適合(he)從(cong)事售(shou)后的(de)(de)(de)工作,因(yin)為內心(xin)(xin)不(bu)安定,每天(tian)循規(gui)蹈矩的(de)(de)(de)人(ren)(ren)適合(he)干這(zhe)活。
人(ren)的性格特征是(shi)天生的,后(hou)天很難(nan)培養(yang)的,也(ye)很難(nan)改(gai)變的,不要找那個(ge)(ge)全才(cai),全才(cai)都干老板去(qu)了,售(shou)前,中(zhong),后(hou),是(shi)由不同的人(ren)組成,他們相(xiang)互是(shi)獨立的,任何一(yi)個(ge)(ge)人(ren)離(li)開,都帶不走客戶,售(shou)前的人(ren)占(zhan)70%的人(ren),售(shou)中(zhong)占(zhan)20%,售(shou)后(hou)占(zhan)10%,最(zui)后(hou)這個(ge)(ge)客戶能不能成,取決于大家的努力,而不是(shi)靠一(yi)個(ge)(ge)人(ren),如果一(yi)家公(gong)司的成長(chang),完(wan)全靠那幾個(ge)(ge)人(ren)去(qu)干活(huo),那遲(chi)早會出問題(ti)。
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