在一(yi)次(ci)企業(ye)(ye)內部員(yuan)工的(de)培訓課(ke)堂上(shang)分享(xiang)：一(yi)位營業(ye)(ye)廳(ting)經理介紹，其團隊(dui)的(de)一(yi)名(ming)營業(ye)(ye)員(yuan)銷(xiao)(xiao)售數據跳躍式增(zeng)(zeng)長，他說“我(wo)發現這名(ming)營業(ye)(ye)員(yuan)銷(xiao)(xiao)售量比(bi)以(yi)前(qian)增(zeng)(zeng)加好(hao)幾倍(bei)的(de)那個月我(wo)就關注他了，我(wo)發現，他終端銷(xiao)(xiao)售量為什么(me)(me)這么(me)(me)好(hao)?有這么(me)(me)一(yi)個現象，好(hao)幾次(ci)下班后，他還留在營業(ye)(ye)廳(ting)為客戶(hu)辦理。甚至有時休息日他也無(wu)償回(hui)來加班。所(suo)以(yi)他做到了!”
“還(huan)有呢?”我問。
“啊?還有，他這(zhe)人比較(jiao)積極，愿意犧牲自己的休息(xi)時間(jian)。這(zhe)一點很好(hao)，所以他終端銷售量上去了，我打(da)算也是讓大家來學習這(zhe)一點。”
該名營業員(yuan)是如何(he)做到?以及他打算(suan)如何(he)將經驗與(yu)全廳(ting)人員(yuan)共享(xiang)?實(shi)戰營銷專家講師的分析(xi)。
首(shou)先，我們(men)來(lai)看(kan)(kan)看(kan)(kan)這位廳經(jing)理的(de)回答，以及(ji)他在之后可能采取的(de)行動(dong)，然后來(lai)找(zhao)找(zhao)里邊(bian)的(de)問題(ti)。
1、當營業(ye)員的(de)銷售量比之前(qian)有所增長，并且是較明顯的(de)增長的(de)時(shi)候，這(zhe)位(wei)廳經理做(zuo)到了(le)(le)關注。并去了(le)(le)解了(le)(le)原(yuan)因。這(zhe)一(yi)點值(zhi)得肯定(ding)(ding)。只是，他所了(le)(le)解到的(de)原(yuan)因，僅(jin)僅(jin)定(ding)(ding)格在一(yi)個方(fang)面，即(ji)，無償加班帶(dai)來銷量提升。沒有再深入挖掘原(yuan)因，這(zhe)一(yi)點導(dao)致了(le)(le)如下第2個問題。
2、廳(ting)(ting)經理打算(suan)將“無償加(jia)班(ban)帶來銷(xiao)量增長”做為正面教材，拿來全廳(ting)(ting)分(fen)享，并倡(chang)導此舉。將經驗共享是非常好(hao)的做法，但(dan)是共享的內容會(hui)引起什(shen)么反后(hou)果，該廳(ting)(ting)經理沒有做過預想。
我們來預想一下，無償(chang)加班帶來銷(xiao)售增長在(zai)這種思(si)想的指導下，營業(ye)員們在(zai)短期之內效仿，并且，可能還真(zhen)能出一點效果，畢竟單位時間(jian)拉長了。但是，時間(jian)久了之后呢?沒有充分的休息時間(jian)，工作干勁可以繼續維持嗎(ma)?如果可以，可以維持多長時間(jian)?他終(zhong)會因(yin)為疲憊不堪而放棄。
并且，在(zai)這種(zhong)思想的指導下，營業(ye)廳必(bi)然很容(rong)易(yi)出現這種(zhong)現象：有(you)終端銷售任務(wu)時，大家一(yi)起(qi)來(lai)加(jia)(jia)班(ban)完成(cheng)。噢(o)，數據業(ye)務(wu)也有(you)任務(wu)呀，我(wo)們再(zai)來(lai)加(jia)(jia)班(ban)完成(cheng)!等等，等等，還有(you)我(wo)們再(zai)加(jia)(jia)班(ban)!
(營業員：還有完(wan)沒完(wan)了(le)，賺這(zhe)點工資，還讓不讓人(ren)活了(le)，壓力大，算了(le)，走人(ren))
(廳經理：唉，人(ren)(ren)走了(le)，培養一個人(ren)(ren)不容易呀，又(you)得從零開始了(le))
建議廳經(jing)理
1、建(jian)議(yi)：不要再(zai)把“加班”當成提高(gao)銷售量(liang)(提升(sheng)業(ye)績)的*殺手锏。營業(ye)員、營業(ye)廳銷售量(liang)(業(ye)績)的提升(sheng)肯定不會只(zhi)是因為延長(chang)工(gong)作時間而實現的。所以不要再(zai)跟你(ni)傳授你(ni)的這個“寶貴經(jing)驗(yan)”了(le)。如此類的廳經(jing)理，倒是可以分享一下，你(ni)是做了(le)些什么工(gong)作，讓員工(gong)有了(le)加班的積極性，從如何提高(gao)員工(gong)的積極性角度(du)來分享經(jing)驗(yan)。
2、建(jian)議：對于(yu)營業廳(ting)的轉型(xing)，廳(ting)經理(li)首先要適應，并(bing)轉變觀念，掌(zhang)握轉型(xing)營業廳(ting)管理(li)的技能。試著去(qu)適應變化，并(bing)努(nu)力(li)讓自己帶著團隊跟著變化走!
3、建(jian)議(yi)：營業(ye)廳轉型肯定不(bu)是一天(tian)兩天(tian)就能出成(cheng)績的，但是銷售業(ye)績不(bu)能有太多借口。建(jian)議(yi)廳經理從以(yi)下幾(ji)方面嘗(chang)試一下：
1)與營業員(yuan)分(fen)享轉(zhuan)型的必要(yao)性，讓大家盡快接受轉(zhuan)變(bian)。
2)提(ti)高營業人(ren)員積(ji)極性，銷售這事，沒有(you)主觀(guan)能動性的話，說什(shen)么都是白瞎。
3)提高營業人(ren)員走動式營銷、顧問(wen)式營銷能力，銷售(shou)技能不更(geng)新(xin)，加班也是(shi)事(shi)倍功半。
4)營(ying)造自(zi)由(you)購(gou)物、熱(re)情服務(wu)的(de)氛圍，讓客戶也跟著我(wo)們一起感(gan)受轉型(xing)，并從轉型(xing)中感(gan)知滿意。
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