所謂“引(yin)”進來，也就是讓客戶主動來購買(mai)。可以(yi)說(shuo)，營銷
是(shi)一(yi)場心(xin)理博弈戰，誰能(neng)夠(gou)掌控(kong)客戶(hu)(hu)的內(nei)心(xin)，激活(huo)客戶(hu)(hu)的內(nei)心(xin)，誰就能(neng)成為營銷(xiao)的王者!
幾(ji)乎每個營銷(xiao)高手都(dou)是(shi)心(xin)(xin)理(li)學家，對客(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)研究(jiu)都(dou)有一定的(de)(de)境界。營銷(xiao)的(de)(de)最關鍵點就是(shi)建(jian)立(li)信賴感，建(jian)立(li)信賴感的(de)(de)前提是(shi)研究(jiu)透(tou)客(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)，弄明白客(ke)戶(hu)心(xin)(xin)理(li)的(de)(de)真正想(xiang)法及(ji)渴望，繼而解決客(ke)戶(hu)問(wen)題滿足客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求達到成交的(de)(de)目的(de)(de)。營銷(xiao)成功就是(shi)從拒(ju)絕(jue)中走出來的(de)(de)，客(ke)戶(hu)拒(ju)絕(jue)的(de)(de)真正原因是(shi)什(shen)么，要想(xiang)找(zhao)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)真正抗拒(ju)點需(xu)(xu)要吃透(tou)客(ke)戶(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)。
營(ying)銷(xiao)高手(shou)不(bu)是(shi)(shi)只會單方面向客戶(hu)(hu)推(tui)銷(xiao)產(chan)品(pin)，而(er)是(shi)(shi)站在客戶(hu)(hu)的(de)(de)立場幫助客戶(hu)(hu)購(gou)買產(chan)品(pin)。他的(de)(de)言行舉止都向客戶(hu)(hu)傳達著這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)信息(xi)：他是(shi)(shi)在為客戶(hu)(hu)謀利(li)益，而(er)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)心(xin)想(xiang)要掏空(kong)客戶(hu)(hu)的(de)(de)錢袋。要達到(dao)這(zhe)種(zhong)境界(jie)。一(yi)味埋(mai)頭銷(xiao)售推(tui)銷(xiao)是(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)，還應該認真揣(chuai)摩客戶(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)理(li)。了解了客戶(hu)(hu)的(de)(de)喜好和需求。就找到(dao)了攻心(xin)的(de)(de)切入點。
今天和(he)大家(jia)分享把(ba)客戶引進來的五大營銷秘訣：
1.描述對(dui)方(fang)內心中真正的渴望。
如果你不知道對(dui)(dui)方(fang)想要(yao)的(de)是(shi)(shi)什么，對(dui)(dui)方(fang)的(de)渴望是(shi)(shi)什么，你是(shi)(shi)很難成功對(dui)(dui)他進行營(ying)銷的(de)。但是(shi)(shi)，即使你知道這些，卻無法使用(yong)準確有力的(de)語言(yan)加以(yi)描繪，也(ye)同樣無法啟(qi)動對(dui)(dui)方(fang)的(de)購(gou)買欲望。
成交的心理(li)過程有三步：
第(di)一(yi)步，進入對方的(de)世界(描繪客戶的(de)內心);
第(di)二步，把客(ke)戶帶(dai)到他(ta)的世界的邊(bian)緣(引(yin)導客(ke)戶);
第(di)三步，將客戶帶入你的世界(實(shi)現營銷(xiao))。，
。而(er)其中的(de)關鍵，恰(qia)恰(qia)是第一步用準(zhun)確的(de)語言(yan)描述(shu)對方的(de)渴望和愿景，以進入對方的(de)世界(jie)。
2.建立強大的信(xin)賴。
沒有(you)人會把(ba)錢(qian)交給陌生人，因為(wei)信(xin)不過。想要客戶(hu)把(ba)他的錢(qian)放入(ru)你(ni)的口袋，你(ni)需要建立強大(da)的信(xin)賴(lai)感。建立強大(da)的信(xin)賴(lai)感，最常(chang)見(jian)的方法有(you)：使(shi)用(yong)客戶(hu)見(jian)證(zheng)，將自己(ji)包裝成專家，使(shi)用(yong)同級(ji)別專家的見(jian)證(zheng)。
除了(le)這些(xie)立竿見影的(de)方法(fa)外，你(ni)還(huan)可以通過分步成(cheng)交，完成(cheng)信賴感的(de)建立。如果你(ni)想要(yao)成(cheng)交一筆金額較大(da)的(de)訂單(dan)，那么不(bu)妨設計(ji)多步成(cheng)交環節。
第一步，讓(rang)對(dui)方付出很(hen)小的(de)代價，就得到應有的(de)價值，并(bing)開始獲益;
第二步，開展咨(zi)詢，為客戶使(shi)用產(chan)品提供指導;
第三步，完(wan)成全部交易(yi)。
第(di)四步，讓客戶進行服務(wu)見證，通(tong)過客戶的見證去發展新的客戶。
這樣做的好處是：
第一(yi)，你可(ke)以通過較(jiao)低(di)的金(jin)額，輕(qing)松完成第一(yi)筆交易，擴大前端;
第二，完成交易后，你可以迅速為(wei)對(dui)方(fang)提供(gong)服務，讓客戶驗證(zheng)你的誠信，享受你的價(jia)值(zhi);
第三，你獲得了和客戶進行更多(duo)交流的機會，更多(duo)的交流，就意味著更多(duo)的營銷。
3.讓客戶享受你提供的價值(zhi)，然后再收取回報。
為什么(me)如今qq、微信、微博(bo)、360等等大(da)巨頭(tou)都是靠免費起家，卻能夠創造巨大(da)的(de)回報?原因就是他們先讓客(ke)戶享受了(le)他們提供(gong)的(de)價值(zhi)，把客(ke)戶就下來，然(ran)后再慢慢進行營(ying)銷!
我要求你(ni)，除(chu)非(fei)你(ni)能給予客戶10倍的價值，才有資格(ge)收(shou)取1倍的回報。
你要設計你的營銷流程，讓(rang)客戶(hu)首先(xian)體驗到(dao)你的價值，而后再支付(fu)金(jin)(jin)錢(qian)。這(zhe)樣做，你的回(hui)報(bao)將(jiang)會(hui)成倍成倍地增加(jia)，因為(wei)客戶(hu)只有(you)(you)在獲得價值后，才(cai)支付(fu)金(jin)(jin)錢(qian)，你則將(jiang)所有(you)(you)交易的風險都一(yi)肩承擔(dan)。
你(ni)做錯了(le)什么，將你(ni)的(de)客(ke)(ke)戶擋在了(le)門外?對了(le)，正(zheng)是價值。如果你(ni)堅持先獲(huo)得回報，再提供價值，你(ni)將硬(ying)生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)將潛在客(ke)(ke)戶趕出(chu)大門;而如果反(fan)過來，你(ni)不但能夠(gou)贏得失去的(de)客(ke)(ke)戶，你(ni)也將賺的(de)更多。
4.激(ji)活客戶的好奇心。
好(hao)奇(qi)害死貓(mao)。同樣地(di)，好(hao)奇(qi)也(ye)(ye)會(hui)促(cu)使客戶花錢購買(mai)。如(ru)果你(ni)(ni)的(de)(de)產品，或(huo)者你(ni)(ni)對(dui)產品的(de)(de)描(miao)述，可以激發客戶的(de)(de)好(hao)奇(qi)心(xin)，那么你(ni)(ni)就再也(ye)(ye)不用擔心(xin)營銷了。
營銷就(jiu)是變魔術，一旦揭(jie)穿了謎底(di)，盡管表演(yan)同樣精(jing)彩，光彩也將退色不少。
現(xian)在，就(jiu)立即(ji)修改你的廣告詞和對產品的描述，“一定要讓廣告詞像魔(mo)術、像謎語、像半(ban)裸的少女(nv)。讓客(ke)戶(hu)忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘(mi)的代價，就(jiu)是(shi)購買!”
但是，一個前提就是你(ni)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)必須(xu)能(neng)夠給到(dao)客戶(hu)實質的價值(zhi)，不要存(cun)在(zai)欺騙的行為(wei)，不要掛羊頭(tou)賣狗肉，欺騙只能(neng)做一時，產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)夠給到(dao)客戶(hu)真正(zheng)的價值(zhi)，才(cai)能(neng)讓客戶(hu)跟(gen)隨你(ni)，愛(ai)上你(ni)!
5.你(ni)必須測試。
沒有什(shen)么(me)放(fang)之(zhi)四(si)海而皆賺錢的(de)(de)策(ce)略和方法，不(bu)同產(chan)品的(de)(de)營(ying)(ying)銷，也要求(qiu)不(bu)同營(ying)(ying)銷策(ce)略的(de)(de)相互組(zu)合。你(ni)必須在大規模投入(ru)之(zhi)前，測試你(ni)的(de)(de)想法，是否真的(de)(de)可(ke)行。
“邏輯不(bu)可信(xin)、消(xiao)費心理(li)分(fen)析不(bu)可信(xin)，權威的理(li)論不(bu)可信(xin)，成功的經驗更不(bu)可信(xin)，甚至……連我也不(bu)可信(xin)。”
因(yin)此，你(ni)必須在啟(qi)動一個(ge)營銷策略之前，花一點時間精力甚(shen)至金(jin)錢，測試(shi)(shi)一下你(ni)的整體(ti)方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試(shi)(shi)將幫助你(ni)將風險降到*。而一旦發現測試(shi)(shi)結果(guo)良好(hao)，那就盡情放大吧!
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2666.html
