所有的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)都應該是結果導向的(de)，但是事實上，數據表明，90%以(yi)上企業營(ying)(ying)銷(xiao)，全憑(ping)老板(ban)天(tian)馬行空，或策劃部門封閉制(zhi)造。如此(ci)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)怎么可能有效(xiao)?今日(ri)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)，已不再是往日(ri)吆(yao)喝，而(er)是當(dang)目標(biao)消費群需(xu)求產生時，你(ni)在(zai)那里。大營(ying)(ying)銷(xiao)不是花錢最(zui)(zui)多的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)，而(er)是效(xiao)果最(zui)(zui)好(hao)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)。分享一篇營(ying)(ying)銷(xiao)行業從業者給所有的(de)合作伙(huo)伴分享的(de)6個問(wen)題，今天(tian)看(kan)來依(yi)然非常(chang)有價值。
1、你的(de)營銷(xiao)方案(an)依據(ju)什么產(chan)生?
在我(wo)們面對的(de)失敗客戶(hu)案例中，我(wo)們看到很多企業的(de)營(ying)銷(xiao)是(shi)(shi)跟風(feng)的(de)，或者是(shi)(shi)老(lao)板拍(pai)腦袋的(de)決定，由(you)此而制(zhi)定的(de)營(ying)銷(xiao)方案，是(shi)(shi)不可能產(chan)生多么明顯(xian)的(de)效果的(de)。
我們認為，真正的營銷方案應該源自于(yu)對于(yu)市場(chang)分析、企(qi)業分析、競爭對手(shou)、目標人群的綜合認知基(ji)(ji)礎上(shang)，而制定(ding)的營銷策略。基(ji)(ji)于(yu)客觀而準確(que)的各項(xiang)數據分析，才能(neng)產(chan)生洞(dong)察力，才能(neng)準確(que)知道企(qi)業當(dang)前(qian)的市場(chang)位置(zhi)和將要抵達的市場(chang)方向。
2、你的企業或產品*優勢是(shi)什么?
有(you)了對(dui)于(yu)市(shi)場和(he)(he)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)全面掌握，有(you)了對(dui)于(yu)企業(ye)的(de)(de)(de)宏(hong)觀(guan)理解，對(dui)于(yu)所有(you)追求營銷實效的(de)(de)(de)企業(ye)而言，第(di)二個問(wen)題則應該是(shi)真正找到企業(ye)或者產品的(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)優(you)勢，并將這(zhe)一核(he)心(xin)(xin)優(you)勢放(fang)大，達到被廣泛認(ren)(ren)知(zhi)接受的(de)(de)(de)程度。我(wo)(wo)的(de)(de)(de)很多合作伙伴(ban)經(jing)常會問(wen)我(wo)(wo)，是(shi)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)認(ren)(ren)同這(zhe)一觀(guan)點(dian)，但是(shi)比如(ru)來說(shuo)，我(wo)(wo)們是(shi)做(zuo)歐式家具的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們也(ye)想找到我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)優(you)勢，但事實上市(shi)場上和(he)(he)我(wo)(wo)們一樣的(de)(de)(de)企業(ye)和(he)(he)產品太多了，我(wo)(wo)們之(zhi)間根本沒有(you)差異(yi)化，也(ye)沒有(you)所謂的(de)(de)(de)核(he)心(xin)(xin)優(you)勢，怎么辦?
在(zai)我們看(kan)來(lai)，當(dang)前的同質(zhi)化營銷競(jing)爭(zheng)里(li)，營銷應(ying)該是(shi)從消(xiao)費者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求出(chu)發的，企(qi)(qi)(qi)業和產(chan)品(pin)*的優(you)勢應(ying)該來(lai)自于(yu)對于(yu)消(xiao)費者(zhe)(zhe)需(xu)(xu)求的滿足或者(zhe)(zhe)發現。對于(yu)同質(zhi)化競(jing)爭(zheng)而言，如果(guo)我們一味站在(zai)企(qi)(qi)(qi)業角(jiao)(jiao)度(du)(du)來(lai)看(kan)，我們是(shi)難以找到企(qi)(qi)(qi)業和產(chan)品(pin)的優(you)勢，但是(shi)如果(guo)真正的站在(zai)消(xiao)費者(zhe)(zhe)角(jiao)(jiao)度(du)(du)來(lai)看(kan)，你會找到新大陸。
3、你(ni)的顧客真(zhen)正的需求在哪里?
是的，我們(men)必須詢問，我們(men)的顧客(ke)真正的需(xu)求(qiu)在哪里?我怎(zen)么判斷那是我企業目標人群(qun)的真實(shi)需(xu)求(qiu)呢?
消費(fei)者(zhe)的(de)(de)購買欲產生，必定是企(qi)業產品在(zai)某些(xie)方面(mian)打(da)動了消費(fei)者(zhe)，使(shi)之產生值得的(de)(de)心理感受。首先(xian)不(bu)同(tong)行業不(bu)同(tong)產品，消費(fei)者(zhe)的(de)(de)心理需求是不(bu)一(yi)致的(de)(de)，購買的(de)(de)敏感點(dian)也是不(bu)同(tong)的(de)(de)。在(zai)這個地方我更建議，我所有的(de)(de)合作伙(huo)伴能夠真誠(cheng)與(yu)顧客(ke)溝通，傾聽顧客(ke)的(de)(de)建議，找到自己真正的(de)(de)賣點(dian)。此外，馬斯洛(luo)關于人(ren)性需求的(de)(de)理論(lun)，是非(fei)常好(hao)的(de)(de)見解，值得每(mei)個有追求的(de)(de)市場營(ying)銷人(ren)好(hao)好(hao)閱讀和思考。
4、你能夠滿足顧客需(xu)求甚至(zhi)做得(de)更好?
發現(xian)了(le)消費(fei)者的(de)需(xu)求(qiu)，但(dan)事(shi)實上，大部分顧客并無法準確(que)的(de)描述自己的(de)需(xu)要，正如福特汽車(che)創始人亨利·福特曾經說過的(de)那樣“如果你問人們(men)想(xiang)要什么，他們(men)會告訴你想(xiang)要一輛更快的(de)馬車(che)。”這便要求(qiu)企業能夠真正的(de)洞察消費(fei)者的(de)需(xu)求(qiu)，透過溝通的(de)表面，找到(dao)需(xu)求(qiu)的(de)關鍵因(yin)素(su)。
對于企業而(er)言，找準消費(fei)者真正(zheng)的需(xu)求(qiu)之后，去改造企業的服務體系，尋求(qiu)企業產品的變革，以讓目標顧客獲取更多價值，則是提升企業競爭(zheng)力，并突(tu)破同質化市場的根本。
5、你(ni)是否建(jian)立完整的營銷體系，讓你(ni)的顧客更方便知道及購買(mai)你(ni)?
在我們(men)看來，有了(le)對于(yu)行業、企(qi)(qi)業、產(chan)品(pin)、消費人(ren)群(qun)的(de)全面(mian)掌握，有了(le)好(hao)產(chan)品(pin)好(hao)服務，并具(ju)備數量可觀(guan)的(de)消費人(ren)群(qun)，對于(yu)營銷人(ren)而言，意味著有了(le)好(hao)的(de)營銷基礎，但是否意味著企(qi)(qi)業和(he)品(pin)牌(pai)一定成功呢?并不盡然。
建立完整(zheng)的(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)系，提(ti)(ti)供更(geng)(geng)為(wei)人性化的(de)購(gou)買體(ti)驗(yan)，同樣是營(ying)銷(xiao)成敗的(de)關(guan)鍵。今日的(de)產(chan)品時代，購(gou)買體(ti)驗(yan)將不(bu)再是獨立的(de)，而(er)(er)是產(chan)品競(jing)爭力(li)的(de)一部(bu)分，對于(yu)沒有顯(xian)著產(chan)品競(jing)爭力(li)的(de)或同質化非常嚴(yan)重的(de)行業，這(zhe)一點體(ti)現(xian)的(de)更(geng)(geng)加明顯(xian)。人性化營(ying)銷(xiao)體(ti)驗(yan)，不(bu)僅僅表現(xian)在于(yu)你的(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)是否(fou)獨一無二(er)，更(geng)(geng)表現(xian)在于(yu)企業營(ying)銷(xiao)人回歸本源，拋棄繁(fan)復而(er)(er)無誠意的(de)營(ying)銷(xiao)技巧，轉而(er)(er)將這(zhe)些投入在真(zhen)正為(wei)目標消費者購(gou)買提(ti)(ti)供便(bian)捷、舒適的(de)體(ti)驗(yan)度層面。
6、你是否能(neng)夠恒(heng)之有效(xiao)實(shi)現以上(shang)5點?
時(shi)至今日(ri)(ri)，營銷的(de)變(bian)革已經不(bu)再是(shi)往日(ri)(ri)緩(huan)慢變(bian)化，在這(zhe)個時(shi)代中，我(wo)們(men)看到(dao)無(wu)數(shu)的(de)新品(pin)(pin)牌(pai)快速的(de)推(tui)出，亦有無(wu)數(shu)新品(pin)(pin)牌(pai)快速的(de)成為明(ming)日(ri)(ri)黃花(hua)。
這是一個(ge)(ge)大(da)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時代(dai)，需(xu)(xu)要不再是標(biao)新立異，而是真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)拿出品牌誠意，為(wei)目標(biao)消(xiao)費群(qun)創造價值。這是一個(ge)(ge)大(da)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時代(dai)，因(yin)為(wei)競爭(zheng)將前所未有(you)的(de)(de)(de)激烈(lie)，需(xu)(xu)要的(de)(de)(de)是專業(ye)、耐心(xin)、堅持、追求完美的(de)(de)(de)態度，才能(neng)更(geng)好的(de)(de)(de)建(jian)立優(you)勢的(de)(de)(de)競爭(zheng)地(di)位。這是一個(ge)(ge)大(da)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)時代(dai)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)本質(zhi)是洞(dong)察人(ren)(ren)心(xin)，并(bing)滿足或(huo)創造人(ren)(ren)性需(xu)(xu)求，從而為(wei)企業(ye)帶來業(ye)績的(de)(de)(de)快(kuai)速(su)提升，讓品牌收(shou)獲更(geng)為(wei)廣泛(fan)的(de)(de)(de)認知(zhi)度。而在此過程中，對于(yu)(yu)每個(ge)(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)或(huo)者致力于(yu)(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)事業(ye)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都應(ying)該形(xing)成(cheng)以下觀(guan)念，我們(men)稱之為(wei)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)大(da)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
不能提(ti)升銷(xiao)售的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)都(dou)不是(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)。真正的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)應該是(shi)(shi)科學(xue)嚴謹的(de)(de)(de)，并且效果(guo)顯著。你(ni)或許(xu)知道(dao)這句(ju)話，但事(shi)實是(shi)(shi)，你(ni)并不知道(dao)怎么做。營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)本質和(he)目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)提(ti)升銷(xiao)售，是(shi)(shi)賣，這是(shi)(shi)永(yong)恒不變(bian)的(de)(de)(de)道(dao)理，但今(jin)日的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)，已不再是(shi)(shi)往日吆喝(he)，而是(shi)(shi)當目標(biao)消費群需求產(chan)生時(shi)，你(ni)在那(nei)里。大營(ying)銷(xiao)不是(shi)(shi)花錢最多的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)，而是(shi)(shi)效果(guo)最好的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)。
很多(duo)同行，甚至(zhi)很多(duo)合作伙伴告訴我(wo)們(men)，做這個營(ying)銷(xiao)活動需要拿出多(duo)少多(duo)少錢，不夠(gou)我(wo)們(men)還可以(yi)再(zai)繼續增加(jia)，你是(shi)(shi)否能(neng)夠(gou)幫我(wo)們(men)實(shi)現目標。我(wo)不知道是(shi)(shi)否能(neng)夠(gou)實(shi)現，但在我(wo)看來(lai)，以(yi)上行為*不是(shi)(shi)大營(ying)銷(xiao)。真正的(de)(de)(de)大營(ying)銷(xiao)是(shi)(shi)有自己的(de)(de)(de)評(ping)估標準(zhun)的(de)(de)(de)，評(ping)估的(de)(de)(de)標準(zhun)就是(shi)(shi)大營(ying)銷(xiao)總能(neng)找(zhao)到恰(qia)當(dang)的(de)(de)(de)杠(gang)桿，通過合理的(de)(de)(de)投(tou)入，獲得*的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)效果。大營(ying)銷(xiao)能(neng)夠(gou)讓10000像(xiang)1000000。
是的(de)(de)，這不(bu)是我說的(de)(de)，是廣告瘋子(zi)喬治·路易(yi)斯說的(de)(de)，他說大創(chuang)(chuang)意(yi)就(jiu)是讓10000像1000000的(de)(de)創(chuang)(chuang)意(yi)，大營(ying)銷(xiao)本(ben)質和(he)(he)大創(chuang)(chuang)意(yi)是一致的(de)(de)。大營(ying)銷(xiao)需要(yao)(yao)大創(chuang)(chuang)意(yi)，大營(ying)銷(xiao)需要(yao)(yao)立(li)足目標消費群(qun)的(de)(de)真實(shi)需求，需要(yao)(yao)不(bu)同凡響的(de)(de)創(chuang)(chuang)意(yi)表現，為品(pin)牌和(he)(he)產品(pin)發聲，大營(ying)銷(xiao)時代，效果至(zhi)上。
大營銷時代(dai)(dai)，正在(zai)與一(yi)切(qie)的過(guo)去(qu)(qu)決(jue)裂(lie)，但(dan)是(shi)我們現實中(zhong)的企業(ye)，依然(ran)在(zai)猶豫不決(jue)，正如(ru)德國猶太(tai)裔哲學(xue)家和(he)文學(xue)批評家瓦爾特·本雅明，在(zai)1940年于聞名(ming)后世的《論歷(li)史(shi)哲學(xue)》中(zhong)談論到“歷(li)史(shi)的天(tian)使”，并(bing)如(ru)此(ci)寫(xie)道“他(ta)面(mian)朝過(guo)去(qu)(qu)，當(dang)我們察覺(jue)到一(yi)長串(chuan)事件(jian)發生(sheng)時，他(ta)卻看到同一(yi)個災難(nan)，不斷(duan)破(po)壞、毀滅，并(bing)把(ba)堆積如(ru)山的殘骸擲到跟前。天(tian)使想留(liu)下，他(ta)試(shi)圖(tu)喚醒(xing)死者，并(bing)治愈被(bei)摧殘的一(yi)切(qie)。但(dan)是(shi)一(yi)陣(zhen)風(feng)暴自天(tian)堂而(er)來，這(zhe)風(feng)暴讓天(tian)使的翅膀動彈不得(de)，讓他(ta)絲毫無法靠近;狂風(feng)不可阻(zu)擋地把(ba)一(yi)切(qie)吹(chui)向未來天(tian)使背對的未來，在(zai)他(ta)面(mian)前，成堆的殘骸徐徐升起。這(zhe)陣(zhen)風(feng)暴，我們稱之為‘進(jin)步’。”在(zai)今天(tian)，大營銷時代(dai)(dai)已經(jing)到來，是(shi)主(zhu)動擁(yong)抱還是(shi)被(bei)動拒絕，一(yi)切(qie)你做主(zhu)。
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