客戶價(jia)值*化是商業模式的(de)(de)出發(fa)點(dian)和歸宿。要么是讓(rang)客戶以較小的(de)(de)成(cheng)本(ben)獲得同等(deng)或(huo)者更多(duo)的(de)(de)價(jia)值，比如(ru)(ru)如(ru)(ru)家(jia)、格蘭(lan)(lan)仕和利(li)樂、施樂等(deng)，網上購物也屬于此(ci)類(lei)。要么是客戶在(zai)同等(deng)的(de)(de)成(cheng)本(ben)付出下獲得更多(duo)的(de)(de)價(jia)值，比如(ru)(ru)zara、h&m和宜家(jia)家(jia)居。如(ru)(ru)家(jia)&格蘭(lan)(lan)仕
在如家酒(jiu)店(dian)出現以前，中國的很多酒(jiu)店(dian)都是(shi)星(xing)級的，配置豐富高端，硬件(jian)設(she)施豪(hao)華，軟件(jian)服務(wu)周到。這(zhe)些軟硬件(jian)服務(wu)都不是(shi)免費的，它會產生(sheng)(sheng)很多衍(yan)生(sheng)(sheng)費用，這(zhe)些費用最(zui)終都是(shi)由(you)消(xiao)費者來買單，因此(ci)酒(jiu)店(dian)住宿(su)的價格一直都比較高。
如家通過大量的(de)(de)市場走訪以(yi)及調研發現，很多消費者對(dui)那些星級酒店(dian)的(de)(de)一(yi)些衍生(sheng)出來的(de)(de)軟硬(ying)件服務(wu)的(de)(de)利用率并(bing)不高，他(ta)們其實(shi)不太需要(yao)這樣(yang)的(de)(de)衍生(sheng)服務(wu)，但(dan)是他(ta)們的(de)(de)基本要(yao)求(qiu)都是一(yi)致(zhi)的(de)(de)，需要(yao)的(de)(de)只是一(yi)個安靜舒適(shi)溫(wen)馨的(de)(de)睡眠環境。
如(ru)家把握了(le)目標(biao)消費人(ren)群的(de)(de)(de)這個需求，創(chuang)造了(le)如(ru)家快捷(jie)酒店(dian)。如(ru)家快捷(jie)酒店(dian)在星(xing)級酒店(dian)的(de)(de)(de)基礎上(shang)進(jin)行創(chuang)新(xin)，他們剔除一些不必要的(de)(de)(de)、想當(dang)然(ran)的(de)(de)(de)軟硬件服務，只是(shi)提供(gong)一些基本的(de)(de)(de)服務，在核心(xin)的(de)(de)(de)消費者需求上(shang)做到(dao)*，然(ran)后(hou)通過極(ji)具競爭力的(de)(de)(de)價格推向市場，得到(dao)了(le)目標(biao)消費人(ren)群的(de)(de)(de)普(pu)遍歡迎，如(ru)家也在短(duan)短(duan)的(de)(de)(de)幾年(nian)時間里獲(huo)得超常規(gui)的(de)(de)(de)發展。
同樣的(de)(de)還(huan)有格(ge)蘭仕微波爐。格(ge)蘭仕是微波爐市場(chang)無可爭(zheng)議的(de)(de)老大，在(zai)中國乃至在(zai)全球市場(chang)上，格(ge)蘭仕都占據極高的(de)(de)市場(chang)份額。格(ge)蘭仕的(de)(de)成功，除了它無可爭(zheng)議的(de)(de)產品品質之外，非常重要的(de)(de)一點就是它在(zai)渠道方面的(de)(de)創(chuang)新。
我們知道(dao)，格蘭(lan)仕微波(bo)爐(lu)的價格是全球*的，格蘭(lan)仕也正是因為它(ta)的低價格才走進了千家萬戶(hu)。為什(shen)么(me)(me)能(neng)夠提供這么(me)(me)低的價格？除了生產制(zhi)造方面降低成本(ben)之(zhi)外，非(fei)常(chang)重要的是，它(ta)在(zai)渠道(dao)甚至(zhi)推廣方面都把成本(ben)控制(zhi)在(zai)*。
市場上很多產(chan)(chan)品，賣給消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)價格其實都是(shi)(shi)偏高的(de)(de)(de)(de)(de)，很重要的(de)(de)(de)(de)(de)一點就是(shi)(shi)渠(qu)道占據了太多的(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)，然后把這些(xie)成本(ben)都轉嫁到(dao)無辜的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)身上。比(bi)如(ru)我們都知(zhi)道的(de)(de)(de)(de)(de)國外的(de)(de)(de)(de)(de)那些(xie)珠寶(bao)首(shou)飾皮具，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)專賣店都是(shi)(shi)設在城市最*的(de)(de)(de)(de)(de)商圈里的(de)(de)(de)(de)(de)最豪華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)街道，他(ta)們賣出了天價。原因之一是(shi)(shi)因為這里的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)段寸土(tu)寸金，房租成本(ben)極高，都加(jia)到(dao)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)最終價格上，最終買(mai)單的(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)消費(fei)者(zhe)。
回(hui)到小(xiao)家(jia)電(dian)行業，很多小(xiao)家(jia)電(dian)在渠道和終(zhong)端上做(zuo)到非常精(jing)致(zhi)，這樣自然會(hui)產生(sheng)一些費用。格蘭仕通過在歐洲市場考察(cha)發現，國外的小(xiao)家(jia)電(dian)就是摞(luo)起來賣的，它們并沒(mei)有像國內很多的小(xiao)家(jia)電(dian)在終(zhong)端上擺得那么(me)整齊劃一，在終(zhong)端陳列上做(zuo)得那么(me)講究。
于是格蘭仕(shi)微波(bo)爐就采取了國外歐(ou)洲的小(xiao)家電渠道(dao)和終端(duan)(duan)做(zuo)法，從而省去(qu)了不必(bi)要的渠道(dao)及終端(duan)(duan)費用，才能(neng)提供(gong)給消費者*的價格。
從如(ru)家和格(ge)(ge)蘭仕(shi)的(de)(de)案例中，需要引起我們制(zhi)造(zao)業和服(fu)(fu)務業的(de)(de)反(fan)思(si)。怎么(me)樣才能讓(rang)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)以(yi)較小的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)獲(huo)得同等的(de)(de)價(jia)值？產品和服(fu)(fu)務最終(zhong)賣給消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)，是(shi)由(you)很多很多數(shu)不清(qing)的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)構成(cheng)(cheng)的(de)(de)，設計成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、加工成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、原料成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、渠道成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)、品牌推廣成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)，等等。這些成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)(ben)都是(shi)費(fei)(fei)用，這些費(fei)(fei)用最終(zhong)形成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交價(jia)格(ge)(ge)。如(ru)何才能夠在(zai)不降低產品質量的(de)(de)情況下，以(yi)較低的(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)把產品和服(fu)(fu)務提供給消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)？
從如家和(he)格蘭仕我們也看出來了，那就是以消(xiao)費(fei)者為(wei)導向，剔除一切想當然的成(cheng)本，把設計制造(zao)、渠(qu)道流通、市場(chang)推廣(guang)的費(fei)用盡量(liang)壓縮到*，才能夠在價(jia)格上做到*。
我們的企業，在設計制(zhi)造以及原料采購方(fang)面(mian)，在成本(ben)控制(zhi)上(shang)已經(jing)做得比(bi)較好了，但是在渠道流通(tong)以及市場推廣(guang)這(zhe)兩個(ge)環節，在成本(ben)的控制(zhi)上(shang)還(huan)不是無(wu)懈(xie)可擊的。還(huan)是有很多的水分可以繼續(xu)擰干。
有些(xie)(xie)企(qi)(qi)業盲目的(de)(de)(de)追求優(you)質(zhi)的(de)(de)(de)終(zhong)端渠(qu)道，它(ta)們(men)忽(hu)視了消費者的(de)(de)(de)需求，忽(hu)視了產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)本(ben)身自然(ran)屬性(xing)。優(you)質(zhi)的(de)(de)(de)渠(qu)道和終(zhong)端是需要花錢(qian)的(de)(de)(de)，這些(xie)(xie)錢(qian)往往導致產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價格高企(qi)(qi)，從而喪(sang)失(shi)競(jing)爭力。
在(zai)市場推廣上(shang)，動輒到cctv上(shang)打廣告(gao)，廣告(gao)一響黃金萬兩。所有的(de)市場推廣費(fei)用也(ye)(ye)會加到產品的(de)最終市場價格(ge)上(shang)。其實低成本的(de)品牌傳播(bo)方式也(ye)(ye)不(bu)是不(bu)行。它們產生的(de)費(fei)用更低，長(chang)期效果往(wang)往(wang)也(ye)(ye)不(bu)弱。
網上購物(wu)為什么會(hui)大行其道(dao)？我(wo)們暫且(qie)不(bu)說它(ta)代表了先進的生(sheng)產(chan)力(li)(li)，它(ta)其實也是(shi)一種渠道(dao)的創新。省去了中(zhong)間環(huan)節，極(ji)大的降低(di)了渠道(dao)成本，所以網上的價(jia)格是(shi)具有(you)競爭(zheng)力(li)(li)的。
利樂&施樂
讓(rang)客戶以較小的(de)成本獲得同等(deng)甚至更高的(de)客戶價值，還有一(yi)種辦法就是在支付方式上創新。比如利樂包(bao)裝(zhuang)和施樂打印機。
無(wu)論是利樂成套(tao)設備(bei)還是施樂打印(yin)機，價格都(dou)非常高，這種高價格極(ji)大的抬高了客戶(hu)的購買門檻，限(xian)制了很(hen)多潛在客戶(hu)的購買，對(dui)(dui)客戶(hu)，對(dui)(dui)企業(ye)自身，都(dou)撈不到什(shen)么好處(chu)。
利(li)樂和施(shi)樂采取(qu)了一種(zhong)辦法，就是(shi)(shi)在產品支付方(fang)式(shi)上(shang)創新。客戶可(ke)以不用(yong)一次性的(de)(de)付清(qing)所有的(de)(de)費用(yong)，只需要(yao)支付一部分(fen)的(de)(de)錢(qian)就能拿到我的(de)(de)設備(bei)，但是(shi)(shi)必(bi)須要(yao)買(mai)我的(de)(de)耗材(cai)。利(li)樂的(de)(de)包(bao)裝設備(bei)你(ni)拿去(qu)用(yong)，后(hou)面(mian)的(de)(de)包(bao)裝耗材(cai)必(bi)須從利(li)樂購買(mai)。施(shi)樂也一樣，施(shi)樂的(de)(de)打(da)印機可(ke)以租賃給客戶，但是(shi)(shi)后(hou)邊的(de)(de)打(da)印耗材(cai)必(bi)須買(mai)我施(shi)樂的(de)(de)。
通過這樣的(de)(de)(de)支(zhi)付方式的(de)(de)(de)創新，極大(da)的(de)(de)(de)解放了購(gou)買力(li)。很多(duo)潛在(zai)(zai)客戶都用上(shang)了利樂和(he)(he)施(shi)樂的(de)(de)(de)設備，利樂和(he)(he)施(shi)樂的(de)(de)(de)市(shi)場一(yi)(yi)(yi)下(xia)子打(da)開了，市(shi)場占(zhan)有率(lv)迅速(su)提高。與(yu)此同(tong)時(shi)，由以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)錘子買賣改(gai)變(bian)成現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)每(mei)天每(mei)月每(mei)年都要買我的(de)(de)(de)產品和(he)(he)服務，即(ji)，由以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)賺(zhuan)一(yi)(yi)(yi)次錢(qian)(qian)，只賺(zhuan)一(yi)(yi)(yi)次錢(qian)(qian)，變(bian)成現在(zai)(zai)天天、月月、年年都賺(zhuan)客戶的(de)(de)(de)錢(qian)(qian)。
利樂(le)和施(shi)樂(le)的(de)(de)商(shang)業模式無(wu)疑是(shi)成(cheng)功的(de)(de)。他們(men)成(cheng)功的(de)(de)根本(ben)就在于(yu)讓客戶以較小(xiao)的(de)(de)成(cheng)本(ben)獲得同等或更多的(de)(de)價(jia)值(zhi)，但(dan)是(shi)這(zhe)絲毫(hao)不(bu)影響企業的(de)(de)長(chang)期盈利和可持續發展。
zara、h&m和宜家(jia)家(jia)居
以同等(deng)的(de)(de)成本獲(huo)得更高(gao)的(de)(de)價值(zhi)，這主要是針對(dui)目(mu)標(biao)消費人群希望得到更好的(de)(de)產品和服務而言(yan)，但(dan)是，她們(men)的(de)(de)購買力有限，腰包里并不是很鼓，企業的(de)(de)偉大使命和價值(zhi)就(jiu)體(ti)現在這里，如何讓更多的(de)(de)目(mu)標(biao)消費者，以同等(deng)的(de)(de)成本獲(huo)得更高(gao)的(de)(de)價值(zhi)。
比如我們知道，zara、h&m都是很成(cheng)功(gong)的快時尚品牌(pai)，他們為什么(me)成(cheng)功(gong)？因為他們讓目標消費者(zhe)以同樣的成(cheng)本獲(huo)得(de)了和lv、古馳、范思哲等奢侈品牌(pai)才(cai)有的流行時尚。
通過市場調研，他們(men)發現，很多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)都趁著打折或(huo)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)才會(hui)去買一(yi)線(xian)奢侈(chi)品牌的(de)(de)(de)流(liu)行(xing)服(fu)飾。這讓他們(men)明(ming)白一(yi)個(ge)道理：這些消(xiao)費(fei)者(zhe)其(qi)實都是(shi)(shi)追趕時(shi)尚潮(chao)流(liu)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)她們(men)對價(jia)格又(you)是(shi)(shi)非常(chang)在乎，她們(men)的(de)(de)(de)腰(yao)包有限(xian)。于是(shi)(shi)他們(men)就琢磨：可不可以(yi)(yi)以(yi)(yi)較(jiao)低的(de)(de)(de)價(jia)格，提供給她們(men)和國際一(yi)線(xian)*同樣具(ju)有的(de)(de)(de)時(shi)尚流(liu)行(xing)元素(su)？
這就(jiu)是zara和(he)h&m成功的(de)重要元素(su)之(zhi)一。了解消費者(zhe)，洞(dong)察她們的(de)需求，然后滿足它。
和(he)h&m同樣來(lai)自北歐(ou)瑞典(dian)的(de)宜家家居(ju)，也是這種商業模(mo)式的(de)典(dian)范企業。宜家商業模(mo)式的(de)本質就是，讓全世界(jie)的(de)消費(fei)者，在以一個(ge)較低的(de)價格下，享受來(lai)自北歐(ou)文化所特有(you)的(de)簡約(yue)精致家居(ju)生活方(fang)式。即讓消費(fei)者在同等(deng)的(de)成本條件下獲得更多的(de)價值(zhi)。
無論是zara、h&m還是宜家家居，它們(men)商業模式的(de)(de)一個共同的(de)(de)核(he)心(xin)就是，消費者(zhe)的(de)(de)錢(qian)是有限(xian)的(de)(de)，如何讓消費者(zhe)的(de)(de)錢(qian)更值錢(qian)，是他們(men)商業模式的(de)(de)靈感(gan)來源。讓消費者(zhe)在以(yi)較低的(de)(de)金錢(qian)成本付出(chu)之下，獲得較高的(de)(de)價值。
結(jie) 語
如(ru)家的(de)商業模(mo)式，是以消(xiao)費者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)為導(dao)向(xiang)，通過對目(mu)標(biao)消(xiao)費人(ren)群的(de)調研和(he)了解，以及(ji)當時市場的(de)一個(ge)供應(ying)狀況(kuang)，剔(ti)除一些(xie)不必要(yao)的(de)硬件和(he)軟件配置，只需(xu)要(yao)專注于目(mu)標(biao)消(xiao)費者(zhe)最核心的(de)、最基(ji)本的(de)需(xu)求(qiu)，通過產品和(he)服務(wu)創(chuang)新，就能迅速贏得市場。
格蘭仕的(de)(de)商業模式創新，也是(shi)基于(yu)對消費(fei)者的(de)(de)關切(qie)，想(xiang)(xiang)著為他們省錢，于(yu)是(shi)在后端(duan)的(de)(de)渠道(dao)、推廣(guang)方(fang)面省到(dao)骨子里，尤其是(shi)在渠道(dao)方(fang)面，剔除一些(xie)想(xiang)(xiang)當(dang)然的(de)(de)因素，不需(xu)要做那(nei)么多的(de)(de)表面功夫，從(cong)而控制(zhi)了渠道(dao)終(zhong)端(duan)成本。
利樂(le)和施(shi)樂(le)，這類型的(de)(de)(de)b2b企業(ye)，他們(men)面對的(de)(de)(de)主(zhu)要是企業(ye)客(ke)戶(hu)，他們(men)也(ye)是了(le)解到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購買力有限的(de)(de)(de)現實(shi)，通過在支付方式上(shang)面的(de)(de)(de)創新(xin)，極大的(de)(de)(de)釋放了(le)購買力，迅速(su)的(de)(de)(de)打開了(le)市(shi)場(chang)。通過支付方式的(de)(de)(de)創新(xin)，由之前的(de)(de)(de)一錘子(zi)買賣、只賺(zhuan)一次(ci)錢，變(bian)化為長期合(he)作，天天、月月、年(nian)年(nian)賺(zhuan)取客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)錢，客(ke)戶(hu)成(cheng)了(le)利樂(le)和施(shi)樂(le)的(de)(de)(de)搖(yao)錢樹。
zara、h&m，他們(men)也是根(gen)據市(shi)場情況(kuang)，了(le)解到消費者對流行時(shi)尚的(de)追捧，但是買不起lv、范思哲等(deng)品牌，于(yu)是他們(men)通(tong)過在供應(ying)鏈環節的(de)持續改(gai)善，建(jian)立高效的(de)spa模式(shi)，最終(zhong)讓消費者在以同等(deng)的(de)成本下獲得(de)了(le)更(geng)高的(de)價值。
宜家(jia)家(jia)居(ju)本質上也是如此(ci)。它們通(tong)過在后端(duan)環(huan)節的(de)高效率資源整合(he)，從而讓全世界的(de)消(xiao)費者能夠(gou)以較低的(de)價格(ge)消(xiao)費北(bei)歐(ou)簡約主義風格(ge)的(de)家(jia)居(ju)產品。
縱觀上面這些企業的(de)(de)創新的(de)(de)商業模(mo)式(shi)，我們(men)得出(chu)了驚人的(de)(de)結論(lun)：商業模(mo)式(shi)創新不是(shi)(shi)(shi)憑空想象出(chu)來(lai)的(de)(de)，不是(shi)(shi)(shi)閉門造車，而(er)是(shi)(shi)(shi)對市(shi)場(chang)(chang)需求的(de)(de)深刻洞察，對市(shi)場(chang)(chang)機(ji)會的(de)(de)精準把握，對市(shi)場(chang)(chang)趨勢(shi)的(de)(de)*預(yu)判(pan)。正(zheng)所(suo)謂(wei)，所(suo)有(you)的(de)(de)問題都可以(yi)從(cong)市(shi)場(chang)(chang)中得到(dao)答(da)案，所(suo)有(you)的(de)(de)創新創意，來(lai)自于你身邊的(de)(de)消費者和市(shi)場(chang)(chang)。
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