3月(yue)10日(ri)，針對銷(xiao)售精英(ying)的"工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)精英(ying)人才壓膜訓練系(xi)統"之“深度(du)接觸”在(zai)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)研究(jiu)院會議廳成(cheng)功(gong)開(kai)講，在(zai)此十分(fen)感(gan)謝工(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)研究(jiu)院資(zi)深講師汪奎老(lao)師的精彩(cai)分(fen)享，也感(gan)謝所有參加的學員們。
本課程從信息收集出發，解析項目過程中必須了解的6大信息模塊，通過識別真假線人，發展線人，保護線人，從而指導并培養線人開展工作，并如何由線人引薦推進高層關系。通過講解(jie)具體方法和步驟，結(jie)合案例及(ji)模擬(ni)演練，幫助銷售人(ren)(ren)員直觀了解(jie)各個關(guan)鍵(jian)節點的(de)線人(ren)(ren)策略。
下(xia)面，就由小編帶(dai)大家看一看汪奎老師(shi)分享的(de)干(gan)貨(huo)吧(ba)！
在(zai)尋找潛在(zai)客戶(hu)的過程中，可以參考“MAN”原(yuan)則：
M：MONEY，代表“金錢和(he)信用”
該客戶的(de)項目(mu)有一定的(de)規模和盈利空(kong)間
A：AUTHORITY，代表著決定(ding)權和合法性
該客戶的(de)項目(mu)主體(ti)有最(zui)終(zhong)決(jue)定權，決(jue)定或反(fan)對(dui)最(zui)終(zhong)項目(mu)合作的(de)單位(wei)
N：NEED，代表著(zhu)有（產品服務需求、資質需求、關鍵需求）
該客(ke)戶的項(xiang)目內(nei)部(bu)已經立(li)項(xiang)
只(zhi)有同時滿足(zu)這三個條件，該客(ke)戶才有繼續(xu)跟蹤(zong)的必要。
· 意愿度 － 能(neng)夠積極主動提(ti)供信息
·決策影響度 － 在項目中有一定的話語權
·參與度 － 能夠參與整個項目過程，及時得到反饋
·熟悉度 － 熟悉項目中每個人的立場與分工
職(zhi)位在領導下，長期(qi)被壓抑(yi)的(de)；
2
領導身邊的人
3
競爭對手得罪的、忽視的
4
認可我(wo)們品牌的(de)、產品的(de)
5
認可銷售人員個人的
A：決策小組成員中那些對銷售(shou)人員認同的人
例如(ru)：銷售(shou)人員的老鄉(xiang)或對銷售(shou)人員做事風(feng)格較(jiao)為認同的
B：決策小(xiao)組成員之外的(de)其它部(bu)門(men)，但(dan)可以影(ying)響決策者的(de)人
例如：家人、老師(shi)、同學、原來(lai)的同事、鄰居、戰友(you)、上級領(ling)導、志趣相(xiang)投者、圈內成員(yuan)
C：客戶(hu)采購(gou)部(bu)門、技術(shu)部(bu)門、使用部(bu)門執行層管理者或員(yuan)工
例如：已(yi)經關系不(bu)錯的采購部直(zhi)接成(cheng)為(wei)我的線人
D：與客戶(hu)合作多年的(de)其它相關產品的(de)銷售工程(cheng)師或中間商(shang)
例如(ru)：各種上(shang)下游供應商(shang)、銷(xiao)售工程師(shi)或招(zhao)標公司
E：公司(si)行(xing)政、企劃(hua)(hua)、財務(wu)、計劃(hua)(hua)或招標(biao)公司(si)員工
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