大客戶銷售實戰技巧
18日下午總結分享：從上午的營銷認識和營銷模式的認知學習，到下午真正進入到銷售實戰中的問題分析與學習，讓我們更加明確自己的目標和方法，王老師也和我們講解了首先要對自己老客戶的分析和維護，在維護好老客戶的前提再去公關開發新客戶。同時也詳細介紹了在維護老客戶過程我們要制定自己的方案和步驟。從 漲價周、增項周、增量周、提前預定周、轉介紹周、歸心周、屠龍周、留根周，這些步驟來合理安排計劃出方案策略，并用行動去實行，達到一個建立老客戶圍墻守護效果。其次在維護好老客戶前提，找準新客戶，分析新客戶群體，與渠道去合理開發新客戶。這里王老師和我們講的一些如何開發新客戶方法值得學習與改變固有思維。
學習心得：下午通過學習王老師的精彩演講，給我一些啟發：一，在客戶處建立圍墻和壁壘，建立一個圈子。我們都在講人脈，講朋友圈，現實也是：物以類分，人以群分。因此我們需要集中火力在有一定的人群吸引力和有自己圈子的客戶身上。通過一些感情手段，利益的邦定，建議私人友誼。細節決定成敗，在關鍵的客戶群體圈子里，擴大自己的人脈。客戶永遠是被動的。二，新客戶的開發。在實際的工作中，我確實犯了眉毛胡子一把抓的毛病，主要的精力，沒有集中在產生效益的主要客戶這里，或者說，投入的不夠。人的精力都是有限的，大小客戶都在抓，必然造成精力的過份分散。就像老師說的，以客戶為中心，不代表以所有的客戶為中心。2.銷售不能四面出擊，跟所有人競爭的結果，必然是失敗。3.選擇永遠大于努力，我們要選擇的就是消費能力強的，匹配強度高的，競爭力小的客戶。在找客戶的過程中，要做到精準投入。4.最后，最重的是學以致用，我要使用今天學到的方法，細分自己的客戶，分配自己的主要精力。
下午總結
通過上午對于銷售思維的培訓，下午的培訓如何增加老客戶銷售維護及新客戶開發，有了更好的應用和理解，如何提升老客戶的銷售占比，通過對老客戶持續跟進，通過各種銷售模式及及時主動掌握客戶需求，主動銷售，永遠不要被動，追求客戶的終身價值，建立良好的客情關系。新客戶開發部分，多維度的來進行精準定位。對不同的客戶采取分級管理，爭取效率的*化。采取政策向優秀員工傾斜，服務向優質客戶傾斜，資金向優勢產品傾斜。
18日下午培訓總結
下午主要根據上午的目標制定，重點分析了老客戶挖潛的方法，在有效的時間節點以內，需要有計劃地完成每周任務和目標，主要概括為以下8點：
1 在如何針對老客戶群體開展產品漲價上，需要明確自己的目標是為了“不降價”，通過制定漲價產品，規定漲幅和優惠漲幅等報價策略，達到預期的銷售目標；
2 通過給客戶提供不同的產品或產品銷售模式來爭取客戶訂單，增加產品組合的方式，追求客戶價值*化；
3 通過設計成交提案，降低客戶的心理預期，達到爭取訂單，增加銷量的目的；
4 客戶永遠都是被動的，要學會搶占客戶的注意力，針對客戶采購周期等信息對客戶進行提前爭取訂單，不給競爭對手機會；
5 集中火力在有一定人際吸引力和自己圈子的客戶身上，把時間和精力投入到重點客戶中去；
6 通過對不滿意的中斷合作客戶進行分類總結，爭取這部分客戶訂單；
7 找準競爭對手，對比和競爭對手之間的優劣勢，強攻競爭對手客戶，獲取掠奪訂單；
8 通過技術壁壘，個性化服務等方式提升老客戶的忠誠度，做好客戶圍墻工作，爭取老客戶穩定訂單。
以上措施最終要為目標服務，在最短的時間爭取*的效益！
營銷總結8.18 下午
經過下午的營銷培訓，進一步開拓了銷售思路。對于提供不同產品，提前預定，增加最小起訂量，如何讓客戶進行轉介紹，如何挽回不滿意客戶，競爭對手和我公司的對比，如何留住老客戶，如何有針對的開發新客戶有了更多的選擇和思路，收益頗多。
對于自身銷售的盲區進行了掃除，在讓客戶提前下單和加大訂單量方面，以前自己的思路和銷售套路比較常規，現在可能有更多讓客戶信服的理由，讓客戶跟著我們的銷售計劃走；如何留住老客戶方面，這個也是自己曾經沒有考慮到的部分，‘增加客戶退出成本以及增加客戶轉換成本’才是黏住客戶，綁住客戶的最直接的方法，有更多的思路實現；對開發新客戶方面，對客戶進行分級，區分，把握重點客戶中成交概率較大的。
今后將在工作中不斷運用和實踐。
瘋狂營(ying)銷8/18 下(xia)午總結：今天下(xia)午的(de)(de)(de)培訓，老師繼續引導打(da)破我們(men)的(de)(de)(de)固有(you)(you)(you)思(si)維。對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)大(da)于努力(li)，找到消(xiao)費能(neng)力(li)強(qiang)， 匹(pi)配(pei)度高，競爭力(li)小(xiao)店客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，把主要(yao)精(jing)力(li)放在精(jing)準(zhun)(zhun)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)上(shang)，深度挖掘，穩固圍墻，為公司創造*價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。對老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)老師介紹了(le)8周重(zhong)點-漲價(jia)(jia)，增(zeng)項，增(zeng)量(liang)，預訂，深挖，歸心，殺敵以及留根，所介紹道的(de)(de)(de)細分(fen)策略和方法非常實用，特別是(shi)漲價(jia)(jia)中介紹到的(de)(de)(de)-漲價(jia)(jia)并(bing)(bing)非目的(de)(de)(de) 但客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)會要(yao)求降價(jia)(jia)；歸心周-應該分(fen)析離開的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)原因(yin)而(er)(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)調查現有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意度。開發和維護方法有(you)(you)(you)很多然而(er)(er)(er)并(bing)(bing)不(bu)(bu)會止步，因(yin)為不(bu)(bu)同市場(chang) ，不(bu)(bu)同客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不(bu)(bu)同產品都可(ke)能(neng)延伸出(chu)更(geng)多的(de)(de)(de)方案(an)。新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發：篩選(xuan)并(bing)(bing)確定出(chu)精(jing)準(zhun)(zhun)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，集中火力(li)全功，看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)選(xuan)擇(ze)對，就看(kan)競爭對手圈子，這種(zhong)反向(xiang)思(si)維值(zhi)(zhi)得多嘗(chang)試，消(xiao)弱(ruo)/消(xiao)滅我們(men)的(de)(de)(de)競爭對手（項目），我們(men)才(cai)有(you)(you)(you)機會。我們(men)營(ying)銷隊伍應該多出(chu)去(qu)看(kan)看(kan)，市場(chang)也好，競爭對手也罷，走(zou)出(chu)去(qu)才(cai)能(neng)更(geng)深刻了(le)解，從而(er)(er)(er)分(fen)析出(chu)正確的(de)(de)(de)作(zuo)戰方案(an)。
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