70年代，卡尼曼(man)與(yu)特沃(wo)斯基(ji)(Amos Tversky)進行了(le)廣泛(fan)而系統的研究(jiu)發(fa)現，人(ren)們的行為不(bu)僅受(shou)到利益的驅使，而且還受(shou)到多種心理因(yin)素(su)的影響。他(ta)們研究(jiu)出的前景理論Prospect Theory揭示了(le)在不(bu)確(que)定性條件下的決(jue)策機(ji)制，開(kai)拓(tuo)了(le)一(yi)個(ge)全新的研究(jiu)領(ling)域(yu)。我個(ge)人(ren)認為，前景式判斷理論的精髓在于(yu)一(yi)個(ge)結論：對于(yu)人(ren)的基(ji)礎心理而言，避免損失優于(yu)獲得收益。這(zhe)是一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)簡單卻尚未被刻意運(yun)用的理論。
在不同的(de)(de)培(pei)訓課堂或(huo)公開課講座，我(wo)多(duo)次分享一(yi)個觀點，所有事物都是有規律的(de)(de)，而且(qie)這種規律是可(ke)以把握并(bing)且(qie)被(bei)運用的(de)(de)。
以(yi)前景(jing)式理論為例，假(jia)如(ru)您是項目總成的(de)老板，需要做(zuo)一個非(fei)A即(ji)B的(de)決定，做(zuo)出的(de)決定將導致2種可能的(de)結果，A結果為60％的(de)可能獲(huo)利2000萬(wan)，40％的(de)可能損失500萬(wan)。B結果為100%獲(huo)利1000萬(wan)。您會如(ru)何選(xuan)擇呢？
站在理(li)性(xing)人的角(jiao)度(du)，運用(yong)(yong)(yong)(yong)效(xiao)(xiao)用(yong)(yong)(yong)(yong)值理(li)論計算，如果獲(huo)(huo)利2000萬的效(xiao)(xiao)用(yong)(yong)(yong)(yong)值對于此人來說是40，損(sun)失500元的效(xiao)(xiao)用(yong)(yong)(yong)(yong)值為-5，那(nei)么，決策(ce)A的期望效(xiao)(xiao)用(yong)(yong)(yong)(yong)就(jiu)是：U(A1)=40×60%＋(-5)×40%＝22。如果采納決策(ce)方案B，則100％可獲(huo)(huo)利1000萬。
如果(guo)獲利1000萬(wan)的效用值對于(yu)此人來說是20，那么，決策(ce)B的期望效用就是：U(A2)=20×100%＝20。由于(yu)A的效用大于(yu)B的效用，所以理性(xing)的決策(ce)者應當(dang)選擇方案A。
您是否選擇A呢?
實際上，大多數的人(ren)會選(xuan)擇(ze)B，寧(ning)(ning)愿(yuan)獲得100%獲利1000萬，也(ye)(ye)不愿(yuan)意有40%可能損失(shi)500萬。人(ren)的心理總是(shi)避免損失(shi)優于獲得收益，寧(ning)(ning)愿(yuan)少賺一點，也(ye)(ye)不想要(yao)冒失(shi)去本金的風險。親愛的讀者朋友(you)，看(kan)到這(zhe)里，您是(shi)否(fou)也(ye)(ye)有同(tong)感呢？！
實(shi)用性的原理從高(gao)深莫測的神(shen)壇走(zou)到現(xian)實(shi)生活中，總能變得通俗易懂。前景(jing)式理論亦然，它總結(jie)出人們的行為與心理之間相互影響的關系。很多(duo)企業培訓職能部門(men)尚未刻意使用，在日常培訓推廣中，如何通過前景(jing)式理論，提升(sheng)學員的體(ti)驗感和參與度呢(ni)？
從時間軸(zhou)的角度(du)分(fen)析(xi)，完(wan)整(zheng)的培(pei)(pei)訓班應當包括(kuo)訓前(qian)、訓中和(he)訓后三(san)(san)個(ge)(ge)環節(jie)。想要成功舉辦一期(qi)培(pei)(pei)訓，這三(san)(san)個(ge)(ge)環節(jie)缺一不可(ke)，而且有可(ke)能因為某個(ge)(ge)原因牽一發而動全(quan)身。
做培訓應當(dang)“始于(yu)(yu)顏值(zhi)，忠(zhong)于(yu)(yu)言值(zhi)”，若能設計一句傻瓜(gua)式話術，把高高在上的(de)理論轉化成為一句好(hao)記簡單(dan)的(de)話術，通(tong)過習慣(guan)改變行為，就(jiu)能發揮理論的(de)核心價值(zhi)。既然人性本身(shen)是避免損(sun)失優于(yu)(yu)獲得收益，多點強化“避免損(sun)失”的(de)理念，其(qi)實并(bing)沒有想象中困(kun)難，以(yi)下三句話話術也許能夠幫到您！
（一）培訓前一句話：如果不參加培訓，您將損失什么。
很多培(pei)訓機(ji)構或(huo)企業培(pei)訓部在(zai)開班前要么撰寫宣(xuan)傳文案，要么設置互聯網+宣(xuan)傳海報，形(xing)式豐富，富有創意(yi)。
為什(shen)么商(shang)家喜歡宣傳(chuan)，“錯過(guo)(guo)今天(tian)，再等(deng)一年(nian)”、“只有(you)一次機會(hui)，走過(guo)(guo)路(lu)過(guo)(guo)不要錯過(guo)(guo)”、“雙(shuang)12，年(nian)前(qian)最后的瘋(feng)狂”等(deng)等(deng)話語(yu)，這抓住的也(ye)是消費者害(hai)怕損失(shi)的心理。訓前(qian)措辭除(chu)了(le)創意(yi)以外，如能(neng)強化“不參加培訓導(dao)致的損失(shi)”，將更容易圈(quan)粉，提升(sheng)學員的重視(shi)度(du)和緊張(zhang)感，畢竟，沒有(you)人不害(hai)怕失(shi)去原本應該屬于自己的東西。
（二）培訓中一句話：如果不認真參與其中，您將損失什么。
叱(chi)咤講(jiang)壇若許年的專職(zhi)講(jiang)師(shi)，各(ge)有各(ge)的訓(xun)中收心(xin)方法。來到智能時代，通(tong)過上交手機、融入互聯網元素以及干貨(huo)培訓(xun)內容，能讓學員投(tou)入其中。
有沒有一句話能夠(gou)快速(su)有效地收心，讓(rang)過程管控錦上添花呢？
不妨運用前景理論！
無(wu)需再強(qiang)調認真(zhen)學(xue)習(xi)(xi)(xi)可以獲(huo)得(de)什么(me)，而是(shi)間(jian)接地引導(dao)(dao)學(xue)員，如果不(bu)投入(ru)，則可能導(dao)(dao)致損(sun)失(shi)什么(me)。比(bi)如說，“來到培訓課堂，大家都不(bu)好意思(si)玩王(wang)者榮耀(yao)、刷(shua)朋友(you)圈(quan)，只能坐(zuo)在(zai)這里聽(ting)講(jiang)。學(xue)霸區(qu)學(xue)員認真(zhen)聽(ting)講(jiang)收獲(huo)頗(po)多，如果您不(bu)認真(zhen)投入(ru)，損(sun)失(shi)的不(bu)僅僅是(shi)這幾個(ge)小時的時間(jian)，還(huan)損(sun)失(shi)了自我成(cheng)長的機會。人生最恐怖的事情是(shi)，同(tong)(tong)一(yi)時間(jian)、同(tong)(tong)一(yi)空間(jian)、同(tong)(tong)一(yi)公司、同(tong)(tong)一(yi)職位，別人在(zai)進步(bu)時，你止步(bu)不(bu)前就是(shi)在(zai)退步(bu)”，講(jiang)師甚至可以補充一(yi)句，一(yi)日(ri)不(bu)學(xue)習(xi)(xi)(xi)，沒人看得(de)出；一(yi)周(zhou)不(bu)學(xue)習(xi)(xi)(xi)，開始(shi)會爆粗(cu)；一(yi)月不(bu)學(xue)習(xi)(xi)(xi)，智商輸(shu)給豬……”
（三）培訓后一句話：如果不落地行動，您將損失什么。
培(pei)訓的目(mu)的必然是(shi)讓(rang)學員的行動(dong)發生改變，這樣(yang)才能(neng)強化(hua)培(pei)訓效果，為企業間接創(chuang)造價值(zhi)。
培(pei)訓結(jie)束后，班(ban)務(wu)組(zu)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)需要，設置追蹤督導表格(ge)，或者以(yi)互聯網+等創新(xin)形(xing)式，讓知識點扎根(gen)落地(di)。請相信(xin)，這(zhe)是健忘(wang)的(de)(de)族(zu)群，因為吸引(yin)眼(yan)球的(de)(de)東西太多了，大(da)家都目不暇(xia)接，所以(yi)，培(pei)訓完不過是落下(xia)一個逗號，只有通(tong)過督導落地(di)產生績效(xiao)，才是句點。
在最后(hou)的(de)環(huan)節，溝通(tong)話(hua)術應該(gai)是(shi)，如果不付諸(zhu)行動，將損(sun)失(shi)什么，而(er)非(fei)狂煲“言必行行必果”等(deng)心靈雞湯。培(pei)訓(xun)師應當具備描繪(hui)未來的(de)能(neng)力，正如《喬布斯的(de)魔力演(yan)講》一書中提(ti)到的(de)，“人們會忘(wang)記(ji)你(ni)說過的(de)話(hua)，人們會忘(wang)記(ji)你(ni)做(zuo)的(de)事，但是(shi)人們永遠不會忘(wang)記(ji)你(ni)帶給他們的(de)感受”，通(tong)過行為改變產生績效，才(cai)是(shi)培(pei)訓(xun)結束的(de)顯(xian)著標志(zhi)。
以上(shang)三句話是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)非常簡單？蘋果公(gong)司(si)推崇“簡約即是(shi)(shi)美(mei)好(hao)”不(bu)無道理(li)！掌握再多(duo)的理(li)論，沒有聯系實際，不(bu)過(guo)(guo)是(shi)(shi)趙括紙上(shang)談兵。專職培訓師說好(hao)三句話，大步流星地為其打CALL，通過(guo)(guo)把控心理(li)而控制學(xue)習行為，能讓學(xue)員充電飽的熱度飚至沸(fei)點(dian)。
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