銷售人(ren)員(yuan)在(zai)(zai)面(mian)對(dui)面(mian)的產(chan)(chan)品(pin)銷售過程，經(jing)常會碰到同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)的有(you)力競爭，客戶也常常主動拿對(dui)手的產(chan)(chan)品(pin)來比較，很多時候很有(you)希望(wang)的客戶，稍微一疏忽就(jiu)會被(bei)對(dui)手搶走，而事實上對(dui)手的產(chan)(chan)品(pin)及(ji)價格(ge)并(bing)不見得有(you)多大優(you)勢。在(zai)(zai)產(chan)(chan)品(pin)日益同質化(hua)的市場(chang)環(huan)境下，如(ru)何建(jian)立(li)自己(ji)產(chan)(chan)品(pin)的優(you)勢，是每一個銷售人(ren)員(yuan)必須面(mian)對(dui)的問題，學習(xi)和應(ying)用競爭銷售法能幫助銷售人(ren)員(yuan)更好地分析情(qing)況，贏取(qu)顧(gu)客。
提到競爭銷(xiao)售法，人(ren)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)想起產(chan)品(pin)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較。當(dang)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)碰(peng)到這種情(qing)況，比(bi)較普(pu)遍的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法是列出一(yi)大(da)堆理(li)由，來說明本公司產(chan)品(pin)如何比(bi)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)，然而顧客并未(wei)因此增加對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)信任度。當(dang)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)采(cai)取無條(tiao)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)、盲(mang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)較法，把產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)一(yi)個(ge)個(ge)羅列出來，和顧客正考慮選擇的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)較時，事際(ji)上是在告訴顧客，他是個(ge)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)傻(sha)瓜。當(dang)一(yi)個(ge)人(ren)喜歡一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)卻不斷挑(tiao)剔那個(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)缺陷(xian)，告訴他沒有(you)選對(dui)(dui)(dui)合適的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，或(huo)者表明他所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由都站不住腳，這種做(zuo)法并不是競爭銷(xiao)售法。
如今的(de)(de)(de)市場環境，同類產(chan)(chan)品(pin)越來越相(xiang)似，產(chan)(chan)品(pin)之間的(de)(de)(de)差異性很小，我(wo)們必(bi)須知(zhi)道(dao)(dao)怎么使(shi)最(zui)小的(de)(de)(de)差別(bie)發(fa)揮出*的(de)(de)(de)作用，同時還必(bi)須知(zhi)道(dao)(dao)其中的(de)(de)(de)哪(na)些(xie)(xie)(xie)差別(bie)對(dui)顧客來說至關重(zhong)要(yao)(yao)。由于(yu)顧客需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)個性化，某些(xie)(xie)(xie)特(te)(te)點(dian)對(dui)有(you)些(xie)(xie)(xie)顧客有(you)吸(xi)引力(li)，而對(dui)另(ling)外一(yi)些(xie)(xie)(xie)顧客卻沒有(you)；即使(shi)喜歡同樣(yang)的(de)(de)(de)特(te)(te)點(dian)，需(xu)求(qiu)也各(ge)不(bu)相(xiang)同；一(yi)些(xie)(xie)(xie)人(ren)可(ke)能有(you)同樣(yang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，但需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)先后次序不(bu)一(yi)樣(yang)。因此，發(fa)現顧客的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，是(shi)銷售中極(ji)具挑戰(zhan)性的(de)(de)(de)部(bu)分，一(yi)旦知(zhi)道(dao)(dao)顧客想要(yao)(yao)什么，就(jiu)能知(zhi)道(dao)(dao)如何用自己的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)去滿足顧客的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。有(you)時我(wo)們會發(fa)現顧客的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)不(bu)止一(yi)個，但通常(chang)有(you)一(yi)個是(shi)首(shou)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，幾個是(shi)次要(yao)(yao)的(de)(de)(de)。次要(yao)(yao)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)否要(yao)(yao)明確下來，要(yao)(yao)根據其對(dui)顧客的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)程(cheng)度而定。
在銷售中，發現與辯別(bie)需求以后，就要(yao)去滿(man)足顧(gu)客(ke)的(de)需求。而要(yao)滿(man)足顧(gu)客(ke)需求，還需要(yao)了解顧(gu)客(ke)如(ru)何看待(dai)競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)產(chan)(chan)品(pin)。我們可從(cong)三個方面來分(fen)析競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)產(chan)(chan)品(pin)特點，并把自己的(de)產(chan)(chan)品(pin)與競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)產(chan)(chan)品(pin)進行(xing)比較。
你的產品比對手強在哪里？
你的產品與對手在(zai)哪些方面(mian)相(xiang)同(tong)？
對手的(de)產(chan)品(pin)比我們(men)強在哪(na)里(li)？
通過以上(shang)分析，你(ni)(ni)將會(hui)知(zhi)道要勝過對(dui)(dui)(dui)(dui)手應(ying)該著(zhu)重強調(diao)哪(na)些方面(mian)？需(xu)(xu)要明(ming)白的(de)是：產(chan)(chan)(chan)品(pin)特點(dian)(dian)的(de)相(xiang)對(dui)(dui)(dui)(dui)數(shu)目(mu)(mu)并(bing)不(bu)代(dai)表(biao)顧客(ke)對(dui)(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)看法(fa)，對(dui)(dui)(dui)(dui)顧客(ke)來說，最重要的(de)是對(dui)(dui)(dui)(dui)顧客(ke)有吸引力(li)的(de)特點(dian)(dian)。當(dang)顧客(ke)喜歡對(dui)(dui)(dui)(dui)手產(chan)(chan)(chan)品(pin)某種特點(dian)(dian)時，應(ying)該強調(diao)本產(chan)(chan)(chan)品(pin)同(tong)樣具有這種特點(dian)(dian)，目(mu)(mu)的(de)在(zai)于使(shi)顧客(ke)認為我們(men)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)至少與對(dui)(dui)(dui)(dui)手產(chan)(chan)(chan)品(pin)不(bu)相(xiang)上(shang)下或更(geng)好(hao)。不(bu)過，需(xu)(xu)要注意的(de)是，競爭銷(xiao)售(shou)法(fa)的(de)目(mu)(mu)的(de)在(zai)于提升自己產(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)顧客(ke)眼中的(de)好(hao)感，而不(bu)是攻擊對(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，否則會(hui)有貶低對(dui)(dui)(dui)(dui)手之嫌(xian)。
競(jing)爭(zheng)銷售法是一種進攻(gong)式銷售，主要技巧(qiao)在于運(yun)用(yong)ＦＡＢ分析法（特征(zheng)優點(dian)利益）來(lai)突出自己產品的附加值(zhi)，運(yun)用(yong)競(jing)爭(zheng)銷售法的具體步(bu)驟(zou)是：
開始顧(gu)(gu)客(ke)并(bing)不(bu)認為你的(de)產(chan)品能(neng)滿(man)足他(ta)們的(de)需(xu)(xu)求(qiu)，因此，首先要(yao)(yao)(yao)辨別顧(gu)(gu)客(ke)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)；然后用ＦＡＢ分析(xi)法來(lai)支持需(xu)(xu)求(qiu)，確認需(xu)(xu)求(qiu)；接下來(lai)開始推(tui)銷，在這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)步，重點(dian)(dian)要(yao)(yao)(yao)把(ba)自己(ji)的(de)產(chan)品優勢與(yu)對手(shou)產(chan)品的(de)弱勢相比(bi)較(jiao)。如：這(zhe)(zhe)輛車(che)價值(zhi)珍(zhen)貴(gui)，所以(yi)是(shi)紅色（滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)），除此之外(wai)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)強調這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)車(che)很省油，這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個附加利益，這(zhe)(zhe)可(ke)能(neng)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)需(xu)(xu)求(qiu)，但顧(gu)(gu)客(ke)可(ke)能(neng)會認為很重要(yao)(yao)(yao)，當你把(ba)對手(shou)產(chan)品的(de)弱點(dian)(dian)拿出來(lai)時，這(zhe)(zhe)就會變成一(yi)(yi)(yi)個優質凸現出來(lai)。而你并(bing)不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)提到對手(shou)的(de)名字。
在運用競(jing)爭(zheng)銷(xiao)售法進行攻式(shi)銷(xiao)售時，如果沒(mei)有滿足顧客的需求（主要或次要的），可能會被認為是一個(ge)詆毀式(shi)銷(xiao)售。
進攻式銷售應具備以下(xia)要素：
•熱情、很(hen)強的(de)影(ying)響力，并引用參考對(dui)象；
•經常使用(yong)自己(ji)的產品名(ming)稱；
•把自己的(de)產品與顧客的(de)直接(jie)利益相聯系，特(te)別(bie)是那(nei)些(xie)能(neng)滿足顧客需求的(de)特(te)點；
•強調自己產品(pin)好(hao)的(de)一面，而不是(shi)對手產品(pin)的(de)負面；
•要表明對手的產品并不(bu)差，只是(shi)你的產品更(geng)加適合顧客的特殊需求；
與進攻式(shi)相對的(de)是防(fang)守(shou)(shou)式(shi)銷售，防(fang)守(shou)(shou)式(shi)的(de)銷售無法使顧客對你的(de)產品產生信(xin)心，而且通常(chang)會被認(ren)為是咄(duo)咄(duo)逼(bi)人。如果有(you)以下表現，那么就是在作防(fang)守(shou)(shou)性銷售：
•把自己的產品稱(cheng)為“它(ta)”
•使用(yong)激烈的(de)身(shen)體語言
•陳(chen)述對手產品(pin)的缺陷
•提到對手(shou)產品的(de)名字(zi)
在(zai)(zai)(zai)做競爭銷售時，我(wo)們(men)要形(xing)成一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)策略(lve)(lve)，即運用(yong)ＦＡＢ法來(lai)顯(xian)示顧(gu)客(ke)(ke)正在(zai)(zai)(zai)考(kao)慮選擇(ze)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)利益點(dian)如何(he)不及我(wo)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)銷售中(zhong)與(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)手相比可能有三種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)：你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)劣于(yu)(yu)競品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、與(yu)(yu)競品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)相當或優(you)于(yu)(yu)競品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。第一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)客(ke)(ke)主(zhu)要使用(yong)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)形(xing)下，你(ni)(ni)(ni)(ni)首先要滿(man)足(zu)對(dui)(dui)(dui)手正在(zai)(zai)(zai)滿(man)足(zu)的(de)(de)(de)需(xu)求，然后采取(qu)進攻的(de)(de)(de)姿態，使你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)優(you)于(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。第二種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)客(ke)(ke)使用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)機會基本相同，在(zai)(zai)(zai)這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下，你(ni)(ni)(ni)(ni)必須強調你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)能滿(man)足(zu)需(xu)求，然后以(yi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)策略(lve)(lve)來(lai)突出使用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)帶來(lai)的(de)(de)(de)好處(chu)要優(you)于(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，同時還可以(yi)調查(cha)顧(gu)客(ke)(ke)是否還有其他(ta)的(de)(de)(de)需(xu)求。第三種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)，顧(gu)客(ke)(ke)主(zhu)要使用(yong)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)(zai)(zai)這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下，你(ni)(ni)(ni)(ni)必須繼續建立產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)(zai)顧(gu)客(ke)(ke)心(xin)中(zhong)的(de)(de)(de)良好形(xing)象，在(zai)(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)手產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之間(jian)建立更大的(de)(de)(de)距離，要顯(xian)示你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是如何(he)滿(man)足(zu)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)需(xu)求的(de)(de)(de)，并且表明你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)所能提供的(de)(de)(de)附加值(zhi)。
運用(yong)競爭銷售法，要(yao)把(ba)握以(yi)下幾點(dian)：
１、分(fen)析情況
顧客目前正在使用什(shen)么(me)產品？
為什么顧客會喜歡(huan)這(zhe)個產(chan)品，他的(de)需求是什么？
我們的競爭產(chan)品是(shi)如何滿足這一(yi)需求的？
２、策略
進攻！！！
３、戰(zhan)術
（1）、以(yi)長處去(qu)攻(gong)擊長處
•顧客之所以用某(mou)一(yi)種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)，是因(yin)為在他的印(yin)象中，這種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)的某(mou)種(zhong)長處比(bi)其他產(chan)(chan)品(pin)的同類(lei)特征更強。
•把目前(qian)的(de)目標訂在改變顧客的(de)印(yin)象，使本產(chan)(chan)品(pin)的(de)這(zhe)一(yi)方(fang)面等于或強于競爭產(chan)(chan)品(pin)。
•目前被使(shi)用(yong)的(de)產品中什么特點是(shi)顧客印象中的(de)長處？
•當顧客認同本產品在這一(yi)方面(mian)等于(yu)甚至強于(yu)競爭(zheng)產品之后(hou)，通過探查與聆聽去發現(xian)其他方面(mian)的需求？
•用本(ben)產品去滿足這一需求
（2）、積極態度的與(yu)形象
•顯示熱情、自信與職業化的形象。
•運用第三(san)方觀點(dian)
第(di)三方是誰？什(shen)么資(zi)料(liao)？
•利用你的資源(yuan)
你希(xi)望使(shi)用(yong)哪些(xie)資(zi)源？
你目前(qian)能支配的資源有多少？
你(ni)所需(xu)要的(de)額(e)外(wai)資源／支持有多少？
•多(duo)提(ti)及本產(chan)品的商品名稱
•把本(ben)產品的特征與顧客的利益聯系(xi)起來(lai)。
•根(gen)據所針對的顧客類型，本產品(pin)能為他們帶來哪些(xie)最重要的利益？
•把重(zhong)點放(fang)在(zai)本產(chan)品所為顧客帶來的利益上，而不是放(fang)在(zai)競(jing)爭產(chan)品的弱點上。
在銷(xiao)售活(huo)動中，我們每天(tian)都會遇(yu)到競爭產品的(de)挑戰，有策略性的(de)主動進(jin)攻對手，比消極防守會贏得更(geng)多(duo)的(de)機會，競爭銷(xiao)售法就是(shi)一種(zhong)頗具殺(sha)傷力的(de)武器，如能巧加(jia)利用，將(jiang)會幫助你增加(jia)更(geng)多(duo)的(de)銷(xiao)量。
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