當今世界正處(chu)在不斷創(chuang)新與變革的(de)時代，許(xu)多有效的(de)市場(chang)行為(wei)模(mo)式已不再適用，這使得企業的(de)生(sheng)存(cun)空間滿了風險和不確(que)定性，也使傳統的(de)營銷方式面(mian)臨新的(de)挑戰。
面(mian)對瞬(shun)息萬(wan)變的(de)(de)市(shi)場，時機轉瞬(shun)即(ji)逝(shi)，企(qi)業必須拋開傳統的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)，而將劇變化(hua)的(de)(de)環境(jing)因素(su)和人(ren)文因素(su)納入營銷(xiao)策(ce)略(lve)(lve)之中，也就是說，必須用一種新的(de)(de)方式來思考企(qi)業戰略(lve)(lve)和企(qi)業營銷(xiao)問題(ti)。
靜態營(ying)銷(xiao)？動(dong)態營(ying)銷(xiao)！
從前的(de)企(qi)業(ye)(ye)營銷(xiao)活動的(de)效果可(ke)以持續相當(dang)的(de)一段時(shi)間，因(yin)而如果有一個好的(de)營銷(xiao)策(ce)劃(hua)足以讓企(qi)業(ye)(ye)的(de)領先優(you)勢在(zai)短(duan)期內不會被超越，人們(men)也因(yin)此習慣了(le)有條不紊的(de)思(si)考和工(gong)作(zuo)。但現在(zai)的(de)經濟節奏已遠非當(dang)初可(ke)比，人們(men)面對的(de)商(shang)業(ye)(ye)環境時(shi)刻都(dou)在(zai)變(bian)化，若(ruo)現代(dai)企(qi)業(ye)(ye)還不拋棄過去傳統(tong)的(de)以靜(jing)制動、以不變(bian)應(ying)萬變(bian)的(de)靜(jing)態(tai)營銷(xiao)思(si)想，難免不因(yin)經驗(yan)主(zhu)義(yi)犯下難以彌補(bu)的(de)錯誤。要想在(zai)充(chong)滿競爭的(de)環境里保競爭優(you)勢，就必須時(shi)刻保持高度的(de)危機感和緊迫(po)感，建(jian)立企(qi)業(ye)(ye)主(zhu)體(ti)的(de)動態(tai)營銷(xiao)策(ce)略，注意各(ge)方(fang)面形勢的(de)變(bian)化適時(shi)應(ying)對，做到駕(jia)馭未來而非經營過去。這要求企(qi)業(ye)(ye)不等不靠，打破舊(jiu)框框，不僅要求在(zai)生產經營上要采用“靈(ling)活生產體(ti)系(xi)”，實施“敏捷制造”生產方(fang)式以適應(ying)瞬(shun)息萬變(bian)的(de)市場(chang)(chang)，而且要采取創造市場(chang)(chang)的(de)策(ce)略，通過運用新科(ke)技、新概念、新體(ti)驗(yan)，培育市場(chang)(chang)，引導消費新潮流。
而(er)在(zai)(zai)市(shi)場營銷中，則能因襲傳統觀念，要(yao)(yao)敢于(yu)(yu)打(da)破常規，不斷(duan)進行觀念創(chuang)新(xin)、市(shi)場創(chuang)新(xin)、產品創(chuang)新(xin)、方法創(chuang)新(xin)和(he)(he)管理創(chuang)新(xin)，在(zai)(zai)動(dong)態(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)作中應(ying)對(dui)動(dong)態(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場。比如，在(zai)(zai)產品策略上太過(guo)遷就消(xiao)費者，可能會使(shi)企(qi)業忽(hu)略其本身的(de)(de)(de)(de)(de)創(chuang)造(zao)能力(li)，使(shi)產品囿(you)于(yu)(yu)一成不變(bian)或變(bian)化跟不上潮流，從而(er)無法達到動(dong)態(tai)(tai)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)。只有不斷(duan)地滿足顧客需(xu)要(yao)(yao)，創(chuang)造(zao)、引(yin)導顧客需(xu)要(yao)(yao)，企(qi)業才能實現自身的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)。其中，被動(dong)地、單純地滿足顧客的(de)(de)(de)(de)(de)現實需(xu)要(yao)(yao)是(shi)平庸(yong)者所(suo)為，挖掘顧客的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)需(xu)要(yao)(yao)即引(yin)導和(he)(he)創(chuang)造(zao)顧客需(xu)要(yao)(yao)才是(shi)智者所(suo)為。也(ye)就是(shi)說大器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業應(ying)該(gai)施(shi)行動(dong)態(tai)(tai)營銷以緊跟市(shi)場潮流甚至于(yu)(yu)引(yin)導消(xiao)費潮流。
市場占(zhan)有(you)？顧客價值(zhi)！
傳(chuan)統營銷是(shi)一種交易營銷，強調(diao)將盡可能(neng)多的產品或服務提供給盡可能(neng)多的顧客(ke)(ke)，因(yin)此片(pian)面重(zhong)視(shi)吸引新顧客(ke)(ke)而忽視(shi)老顧客(ke)(ke)，企圖保持穩定趨升(sheng)的市場占有(you)率。然而，實踐證明(ming)，開發一個(ge)(ge)新客(ke)(ke)戶(hu)的成本要(yao)比維系(xi)一個(ge)(ge)老客(ke)(ke)戶(hu)高得多，而且輕“老”重(zhong)“新”極易導致(zhi)新的一個(ge)(ge)到(dao)手，老的一片(pian)丟光，最(zui)終一無(wu)所獲。
如(ru)今(jin)，如(ru)何把“顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)滿意(yi)”轉化成(cheng)“顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)忠誠(cheng)”是一(yi)個(ge)(ge)新(xin)課(ke)題(ti)，波士頓顧(gu)問團教授w·詹金（w·chankim）和(he)(he)歐洲工(gong)商管理學院教授雷尼·莫博涅（reneemauborgne）提(ti)出了解決此問題(ti)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)嶄新(xin)的(de)(de)(de)視(shi)角：顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)價值(zhi)創新(xin)。德國營銷(xiao)學權(quan)威邁福特（meffert）教授認(ren)為：組織應當把一(yi)個(ge)(ge)單一(yi)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)當作(zuo)一(yi)個(ge)(ge)長期投(tou)資來(lai)看待，保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)(ge)老顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)比贏得(de)一(yi)個(ge)(ge)新(xin)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)容易得(de)多，也(ye)便宜得(de)多。類(lei)似強(qiang)調顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)對企業貢獻(xian)的(de)(de)(de)還有(you)帕(pa)累(lei)托原理（paretoprinciple）：企業的(de)(de)(de)80％的(de)(de)(de)利潤來(lai)自(zi)于(yu)20％的(de)(de)(de)忠誠(cheng)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)。企業應更(geng)多地關注顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)長期價值(zhi)，包括企業在(zai)(zai)與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)長期往來(lai)中獲(huo)取收益和(he)(he)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)從企業那里得(de)到增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，以建立(li)起互(hu)利互(hu)惠的(de)(de)(de)伙伴關系，讓(rang)現(xian)有(you)的(de)(de)(de)和(he)(he)潛在(zai)(zai)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)多買或只買本企業的(de)(de)(de)產品或服(fu)(fu)務(wu)(wu)，實(shi)現(xian)20％＝80％。這就需要(yao)企業轉換營銷(xiao)觀念，以顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)價值(zhi)為導向，實(shi)施(shi)crm戰略，建立(li)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)資料數據庫，進行數據挖掘(jue)，注重(zhong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)營銷(xiao)和(he)(he)關系營銷(xiao)的(de)(de)(de)有(you)效(xiao)(xiao)結合，同(tong)時(shi)審視(shi)自(zi)己的(de)(de)(de)經營流程(cheng)，避免無效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)勞(lao)動，進行顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)價值(zhi)創新(xin)，盡可能在(zai)(zai)每(mei)一(yi)個(ge)(ge)環(huan)節為顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)提(ti)供增值(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，從而(er)在(zai)(zai)重(zhong)視(shi)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)價值(zhi)、將顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)滿意(yi)轉化為顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)忠誠(cheng)的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)實(shi)現(xian)企業價值(zhi)*化。
定(ding)量營銷？定(ding)性(xing)營銷！
企(qi)業(ye)營(ying)銷的(de)一個誤區(qu)就是，往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)以數字(zi)論英(ying)雄(xiong)，對(dui)于績效往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)過(guo)分依(yi)賴看起來非常有說服力(li)的(de)統計數字(zi)，以此制定(ding)營(ying)銷策略。實(shi)際上(shang)，這種定(ding)量營(ying)銷的(de)觀念常常導致錯誤的(de)結局。因為在許多(duo)情況下，數量分析(xi)是用過(guo)去來預(yu)測未來，但如(ru)今市(shi)場競爭態勢轉(zhuan)瞬(shun)即變，企(qi)業(ye)環(huan)境(jing)的(de)快速變化(hua)已使過(guo)去所發生的(de)事情的(de)經驗參考值大大降低(di)了，定(ding)量統計作為一個時(shi)期的(de)市(shi)場情況已不能作為準(zhun)確(que)預(yu)測未來變化(hua)的(de)基(ji)礎。
而顧(gu)客如今(jin)在(zai)做(zuo)出決定(ding)(ding)時更趨向于考慮一些定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)的(de)因素，市(shi)場地位、聲譽、服務(wu)、信賴度(du)等。現代企(qi)業應用定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)的(de)方法(fa)進行策略(lve)安排，從顧(gu)客的(de)態度(du)、個人的(de)關系和(he)對運動中的(de)市(shi)場的(de)認(ren)識(shi)，去發(fa)掘(jue)有(you)效信息，通過(guo)這些無法(fa)量化的(de)定(ding)(ding)性(xing)(xing)(xing)了解，針對動態環境采取有(you)效的(de)營銷策略(lve)。
當然，并不(bu)是說定量(liang)統(tong)計一(yi)(yi)無是處，只(zhi)不(bu)過認為其(qi)只(zhi)說明(ming)過去，有一(yi)(yi)定的(de)(de)參考價(jia)值(zhi)，但(dan)企業(ye)處在(zai)多變的(de)(de)環(huan)境中，一(yi)(yi)些無法定量(liang)的(de)(de)因素(su)如品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、文化等因素(su)在(zai)顧客購(gou)買決策(ce)中起著越來(lai)越重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)作用。比如，知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)不(bu)僅(jin)可以消除顧客對產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)不(bu)確定性和購(gou)物風險，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)是知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌(pai)揭示了該產(chan)品(pin)(pin)(pin)與別的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)不(bu)同之處：信(xin)心價(jia)值(zhi)、愉悅(yue)價(jia)值(zhi)、功(gong)能價(jia)值(zhi)和象征價(jia)值(zhi)。
大眾營銷？個性(xing)營銷！
傳統營(ying)銷(xiao)通(tong)常針(zhen)對(dui)某一市場(chang)進行(xing)，也就是說，企業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)通(tong)常針(zhen)對(dui)所有的(de)目標顧客(ke)群，企業(ye)遵從規模化(hua)(hua)生產、大眾化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)和標準化(hua)(hua)服務(wu)，這在以前短(duan)缺(que)經濟條件下已經足夠(gou)。而現在，隨著客(ke)戶需求(qiu)的(de)多元化(hua)(hua)，企業(ye)應針(zhen)對(dui)個(ge)性化(hua)(hua)的(de)需求(qiu)提供個(ge)性化(hua)(hua)的(de)服務(wu)，進行(xing)個(ge)性化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)。
也(ye)就(jiu)是說(shuo)，大(da)眾營(ying)銷時代即將(jiang)結束(shu)，大(da)批量(liang)生產(chan)(chan)、大(da)批量(liang)銷售、大(da)范(fan)圍廣告和大(da)眾營(ying)銷將(jiang)被“1∶1”的理念所取代。企業進行(xing)營(ying)銷的市場不再是一個(ge)匿名的顧(gu)客群而是針對(dui)每一個(ge)客戶，生產(chan)(chan)者和中間(jian)(jian)商以及顧(gu)客之間(jian)(jian)是1對(dui)1的溝通。如此營(ying)銷更具實用價值和生命力。個(ge)性化生產(chan)(chan)、個(ge)性化營(ying)銷、個(ge)性化服務將(jiang)是大(da)勢(shi)所趨。
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