談判作(zuo)為市(shi)場業務拓展(zhan)過程中，確(que)立合作(zuo)條(tiao)件與關(guan)系不(bu)可或缺(que)的(de)常見(jian)形式(shi)及基本手段，為什么有(you)的(de)人游刃有(you)余表現那么好(hao)，有(you)的(de)人卻(que)往往陷入被(bei)動，深感無米之炊呢？
用實例詮(quan)釋銷(xiao)售談判的基本步(bu)驟及必要策略、技巧
C君1999年大學畢業參加工作不久，是山西某中外合(he)資輪(lun)胎(tai)公司(si)（卡車及工程機械類商(shang)用(yong)輪(lun)胎(tai)）的(de)武漢、黃岡、信陽等區域的(de)區域主(zhu)管。作為(wei)區域新進入者(zhe)，快(kuai)速建(jian)立區域內銷(xiao)售(shou)渠道體系成了(le)C君占(zhan)據、占(zhan)領市場的(de)首要核心工作，而找目標經銷(xiao)商(shang)合(he)作洽談則成了(le)實現構(gou)建(jian)網絡(luo)目標的(de)必然方式與途徑。
1 談(tan)前預備：磨刀不誤砍柴工，做到心中有數。
有(you)(you)一次，去(qu)開(kai)發武(wu)漢所屬的(de)黃陂(po)(po)區的(de)客(ke)(ke)戶(hu)，盡管(guan)年輕，但C君當時(shi)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)開(kai)發策略和(he)宗旨始終秉承一個原則：攻(gong)大(da)戶(hu)（因為(wei)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)不僅具(ju)有(you)(you)更好的(de)示范效應、也更具(ju)有(you)(you)業績貢(gong)獻能力）。CJ君在到達區域拜訪客(ke)(ke)戶(hu)目的(de)地(di)之前，通過詢問(wen)當地(di)貨(huo)車司機、汽配經銷門店(dian)(dian)(dian)等(deng)途(tu)徑或方式(shi)，了解到黃陂(po)(po)區的(de)輪胎經營店(dian)(dian)(dian)大(da)致的(de)基本(ben)情況：大(da)部分集中在某(mou)條國道的(de)馬路(lu)邊(bian)，其中所占份額第一和(he)第三是(shi)同(tong)一處、同(tong)一排(pai)（兩者之間就相隔兩家賣汽配的(de)門面），第一大(da)的(de)門店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主是(shi)胡姓男老板，第三大(da)門店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主是(shi)李姓女老板等(deng)。
2 談中(zhong)預判(pan)：了然于(yu)胸(xiong)、避敵(di)鋒(feng)芒。
老(lao)業務(wu)都知道，商(shang)場(chang)上存在客大(da)于戶、戶大(da)于客的(de)(de)現(xian)象。C君到了(le)目的(de)(de)地后，按(an)事(shi)先(xian)打聽到的(de)(de)信息(xi)通過(guo)看門(men)店招(zhao)牌(pai)(pai)等確認后進(jin)了(le)生(sheng)意*的(de)(de)那家(jia)。果不其然(ran)，*的(de)(de)胡老(lao)板因(yin)為生(sheng)意好、牌(pai)(pai)子多、有實(shi)力所(suo)以底氣很足，一上來(lai)就(jiu)給C君來(lai)了(le)個下(xia)馬(ma)威，把我們牌(pai)(pai)子貶的(de)(de)一文不值，還說什(shen)么(me)跟(gen)他(ta)合作(zuo)不是我們提條件(jian)(jian)而(er)是他(ta)來(lai)提條件(jian)(jian)，別(bie)人家(jia)對他(ta)如何如何！最后來(lai)了(le)句“要合作(zuo)可以，鋪貨賣，否則免談(tan)”！呵呵，就(jiu)這個節(jie)奏、這個架勢，大(da)家(jia)覺得還能(neng)談(tan)下(xia)去、即使能(neng)繼(ji)續下(xia)去會(hui)有什(shen)么(me)好結果嗎？
盡管(guan)畢(bi)業工作沒(mei)(mei)多久，資(zi)歷不豐，但其(qi)實C君知(zhi)(zhi)道(dao)：直接(jie)硬(ying)碰硬(ying)，除了耗時間、打嘴仗，不會(hui)(hui)有什么(me)好(hao)的果子(zi)，也更(geng)知(zhi)(zhi)道(dao)開門店(dian)(dian)、做(zuo)經銷(xiao)，做(zuo)到老大這個份上后(hou)的兩(liang)種潛在的核心心理：其(qi)一，只要產(chan)品過(guo)(guo)硬(ying)，不差的牌(pai)(pai)(pai)子(zi)，能(neng)(neng)被自(zi)己拿過(guo)(guo)來(lai)的一定會(hui)(hui)盡量拿過(guo)(guo)來(lai)，倒不一定是(shi)用來(lai)主(zhu)推，就(jiu)是(shi)為了本區域資(zi)源(yuan)壟斷(duan)；其(qi)二，生意做(zuo)久了他們(men)自(zi)己也會(hui)(hui)發現(xian)，之前的牌(pai)(pai)(pai)子(zi)做(zuo)出(chu)名(ming)氣后(hou)，帶來(lai)銷(xiao)量的同時也導(dao)致(zhi)價格日漸透明(ming)、政策變死(si)進(jin)入導(dao)致(zhi)利(li)潤變薄，于是(shi)老品牌(pai)(pai)(pai)就(jiu)成了其(qi)吃飯的飯碗(wan)，不能(neng)(neng)放棄，而(er)新(xin)品牌(pai)(pai)(pai)價格不透明(ming)而(er)且一般都會(hui)(hui)有好(hao)的、靈(ling)活的政策，那才是(shi)利(li)潤貢獻源(yuan)，所有做(zuo)到一定級別的門店(dian)(dian)沒(mei)(mei)有不想(xiang)通(tong)過(guo)(guo)新(xin)品來(lai)賺取超額利(li)潤的。
面對此(ci)情(qing)此(ci)景，于是C君(jun)(jun)決(jue)定采取(qu)曲(qu)線救(jiu)國(guo)、聲(sheng)東擊(ji)西的策(ce)(ce)略(lve)與戰(zhan)術，先把(ba)這個大客戶放一(yi)放（盡(jin)管(guan)當時(shi)內心跟火(huo)燒似(si)的，但(dan)有些事光捉(zhuo)急沒用，無助解決(jue)問題，還(huan)是要冷靜中找策(ce)(ce)略(lve)、找方法(fa)），找個臺階下(xia)后好(hao)(hao)去找下(xia)一(yi)個客戶。正好(hao)(hao)，當時(shi)他(ta)4-5歲的小孩(hai)(hai)在門(men)店，C君(jun)(jun)就(jiu)(jiu)(jiu)坡下(xia)驢，故(gu)作(zuo)輕松地對其(qi)說“老(lao)板(ban)，你也忙(mang)，要不你先忙(mang)吧，我(wo)看你小孩(hai)(hai)挺可愛，我(wo)陪他(ta)玩(wan)會了(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)走(zou)(zou)，咱們已經接上了(le)(le)(le)頭，至(zhi)于合作(zuo)以(yi)后慢慢再說。”，于是C君(jun)(jun)就(jiu)(jiu)(jiu)邊(bian)說邊(bian)走(zou)(zou)向(xiang)了(le)(le)(le)小孩(hai)(hai)，逗其(qi)小孩(hai)(hai)去了(le)(le)(le)。估摸時(shi)間差不多(duo)了(le)(le)(le)，C君(jun)(jun)就(jiu)(jiu)(jiu)和胡老(lao)板(ban)告了(le)(le)(le)別，也不管(guan)他(ta)是否在意就(jiu)(jiu)(jiu)徑直走(zou)(zou)向(xiang)了(le)(le)(le)處(chu)于老(lao)三地位的那家(jia)店。
3 判斷中談：抓住核心、循序善誘。
那(nei)是(shi)一(yi)個精明能(neng)干的老板娘，報上姓(xing)名后(hou)，C君(jun)直接破題：“我(wo)就特意過來(lai)拜(bai)訪你(ni)的，都(dou)說(shuo)你(ni)能(neng)干，女強(qiang)人，也是(shi)圈內數一(yi)數二的人物(wu)，今天很(hen)榮幸(xing)一(yi)見(jian)，果然(ran)名不(bu)虛傳，以后(hou)請(qing)多教(jiao)教(jiao)我(wo)這個小(xiao)(xiao)弟(di)(di)”。女老板一(yi)聽這話(hua)尤其當看著C君(jun)好(hao)似發自內心，很(hen)真誠、很(hen)自然(ran)的贊美的樣子，樂開了花。也很(hen)直接地說(shuo)到：“你(ni)跑(pao)了那(nei)幾家？”。C君(jun)沒有(you)正面回答，而是(shi)說(shuo)“老板娘，不(bu)瞞你(ni)說(shuo)，小(xiao)(xiao)弟(di)(di)我(wo)做(zuo)業務就喜(xi)歡找前幾名合作”。
“那你去了(le)(le)(le)胡老(lao)(lao)(lao)板(ban)那里(li)沒，他(ta)怎(zen)么(me)(me)(me)樣(yang)？”。同(tong)(tong)行是冤(yuan)家，一般前幾名(ming)尤其(qi)是相(xiang)距不(bu)遠的(de)門店(dian)更是不(bu)對付（環(huan)境決(jue)定了(le)(le)(le)他(ta)們(men)不(bu)具有(you)那么(me)(me)(me)大(da)的(de)格局，二(er)是，這種現象是普遍規(gui)律，業(ye)務人員(yuan)一定要(yao)知(zhi)道并要(yao)針對性地(di)靈活(huo)用好(hao)）。“去了(le)(le)(le)，不(bu)錯，有(you)興趣，但他(ta)想(xiang)把所(suo)有(you)系列拿(na)下(xia)(xia)來，我(wo)沒有(you)完全同(tong)(tong)意(yi)(yi)，因(yin)為(wei)我(wo)合(he)作(zuo)的(de)原則是找大(da)的(de)，但不(bu)一定就非*的(de)合(he)作(zuo)不(bu)可，我(wo)是要(yao)找大(da)中(zhong)比較合(he)適的(de)合(he)作(zuo)”。“對、對、對”女老(lao)(lao)(lao)板(ban)連說了(le)(le)(le)三(san)個(ge)對后補上了(le)(le)(le)一句“怎(zen)么(me)(me)(me)合(he)作(zuo)？”。這時C君心(xin)里(li)有(you)點數(shu)了(le)(le)(le)，其(qi)一，老(lao)(lao)(lao)三(san)生意(yi)(yi)不(bu)如老(lao)(lao)(lao)大(da)，也就意(yi)(yi)味著品牌或者產品資(zi)源不(bu)如老(lao)(lao)(lao)大(da)；其(qi)二(er)，老(lao)(lao)(lao)三(san)同(tong)(tong)樣(yang)也希望拿(na)更多的(de)資(zi)源，來贏(ying)得競(jing)爭(zheng)力(li)；其(qi)三(san)，因(yin)為(wei)C君去過(guo)老(lao)(lao)(lao)大(da)門店(dian)（至(zhi)于談的(de)具體(ti)怎(zen)么(me)(me)(me)樣(yang)，李(li)老(lao)(lao)(lao)板(ban)無法得知(zhi)），通過(guo)前面的(de)話術，其(qi)實已(yi)經給她形成了(le)(le)(le)壓力(li)。只要(yao)稍加引導，接下(xia)(xia)來，合(he)作(zuo)就基本(ben)上沒什么(me)(me)(me)問題了(le)(le)(le)。
不(bu)過(guo)(guo)經過(guo)(guo)短暫交流后(hou)，女老(lao)(lao)板又提出(chu)，她門店要全(quan)(quan)部些列包銷(xiao)。照說，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)當然(ran)可(ke)以，但(dan)C君(jun)(jun)(jun)心里更(geng)清(qing)楚(chu)自(zi)己(ji)畢竟是盯著老(lao)(lao)大(da)去的(de)(de)、也(ye)通過(guo)(guo)打聽知(zhi)道(dao)老(lao)(lao)大(da)的(de)(de)消化能力，況且萬一(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)女老(lao)(lao)板沒有這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)動銷(xiao)能力，到時(shi)再(zai)調整就(jiu)(jiu)可(ke)能會面臨更(geng)大(da)的(de)(de)問題(ti)。所以，C君(jun)(jun)(jun)決定腳踏兩(liang)船，兩(liang)個(ge)(ge)都要吃(chi)，兩(liang)個(ge)(ge)分開吃(chi)，先(xian)吃(chi)容易的(de)(de)老(lao)(lao)三，后(hou)吃(chi)難啃的(de)(de)骨頭老(lao)(lao)大(da)。于是，C君(jun)(jun)(jun)就(jiu)(jiu)以“老(lao)(lao)板娘，我(wo)當然(ran)也(ye)希望你(ni)(ni)一(yi)下子全(quan)(quan)拿，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)你(ni)(ni)匯的(de)(de)貨款越多，我(wo)拿的(de)(de)提成(cheng)就(jiu)(jiu)越高，盡管我(wo)也(ye)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)產品(pin)很有信心，但(dan)我(wo)覺得這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)可(ke)能對(dui)你(ni)(ni)不(bu)太好(hao)，你(ni)(ni)可(ke)以先(xian)挑一(yi)個(ge)(ge)最常見、最適用的(de)(de)規格系列先(xian)做起來，畢竟接一(yi)個(ge)(ge)新產品(pin)、新品(pin)牌(pai)必要的(de)(de)考量還是要的(de)(de)，一(yi)是看市場(chang)反(fan)應(ying)，二是前期投(tou)入也(ye)少(shao)一(yi)點，三是看我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)怎么樣(yang)(yang)，如(ru)果試行后(hou)，發現(xian)很有潛力，能讓你(ni)(ni)賺到錢，再(zai)來補充(chong)，那(nei)樣(yang)(yang)豈不(bu)更(geng)好(hao)，姐，你(ni)(ni)覺得呢？”。在恰(qia)當的(de)(de)時(shi)候(hou)，假(jia)裝站在對(dui)方立(li)場(chang)，替對(dui)方考慮(lv)，以退為進(jin)會收到奇效(xiao)。如(ru)此幾個(ge)(ge)回合(he)下來，大(da)致(zhi)就(jiu)(jiu)按照C君(jun)(jun)(jun)的(de)(de)思路達成(cheng)了合(he)作協議。
4 談后跟進：以退(tui)為進、情利相濟(ji)。
雖說初戰告捷，順利(li)簽單，但畢(bi)竟C君(jun)的(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)那(nei)個(ge)*客(ke)戶以(yi)及(ji)業績*化，所(suo)以(yi)，接下(xia)來，C君(jun)就(jiu)(jiu)(jiu)以(yi)5天左右的(de)(de)時間(jian)為單位，經常跑黃陂，目(mu)的(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)為了(le)(le)(le)(le)拿下(xia)客(ke)戶老(lao)(lao)大(da)。每(mei)次(ci)(ci)去(qu)(qu)(qu)，C君(jun)會先(xian)到女老(lao)(lao)板(ban)(ban)那(nei)里(li)聊聊家(jia)常、了(le)(le)(le)(le)解一(yi)(yi)下(xia)產品動銷情況，之后就(jiu)(jiu)(jiu)會接著對其(qi)說“姐，我(wo)(wo)去(qu)(qu)(qu)胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)那(nei)里(li)轉轉，大(da)家(jia)都是(shi)(shi)朋友、一(yi)(yi)個(ge)圈子的(de)(de)，既然來了(le)(le)(le)(le)，也應(ying)該過(guo)去(qu)(qu)(qu)打個(ge)招呼，對吧？”。其(qi)實，C君(jun)說這(zhe)話(hua)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，一(yi)(yi)是(shi)(shi)給(gei)這(zhe)個(ge)女老(lao)(lao)板(ban)(ban)進一(yi)(yi)步(bu)施壓，讓她(ta)(ta)多(duo)推我(wo)(wo)的(de)(de)產品；二是(shi)(shi)找個(ge)很正常、光明的(de)(de)理(li)(li)由(you)去(qu)(qu)(qu)胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)門店，不(bu)能讓她(ta)(ta)感覺(jue)自己做事(shi)缺理(li)(li)。可每(mei)次(ci)(ci)，C君(jun)除了(le)(le)(le)(le)和胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)打個(ge)招呼后就(jiu)(jiu)(jiu)去(qu)(qu)(qu)陪他(ta)小(xiao)(xiao)孩(hai)玩外，從不(bu)提合(he)作的(de)(de)事(shi)。大(da)約(yue)經過(guo)5到6個(ge)來回，也許是(shi)(shi)看(kan)C君(jun)和小(xiao)(xiao)孩(hai)也混的(de)(de)不(bu)錯后以(yi)及(ji)李老(lao)(lao)板(ban)(ban)已(yi)經都進過(guo)好幾(ji)次(ci)(ci)C君(jun)的(de)(de)貨(huo)了(le)(le)(le)(le)，胡(hu)老(lao)(lao)板(ban)(ban)終于忍(ren)不(bu)住了(le)(le)(le)(le)“小(xiao)(xiao)陳(chen)，李老(lao)(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)貨(huo)，要不(bu)我(wo)(wo)給(gei)收(shou)了(le)(le)(le)(le)，區域交給(gei)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)來做”。因為對方到貨(huo)、卸貨(huo)，他(ta)們(men)彼此都看(kan)的(de)(de)見。“怎么，大(da)老(lao)(lao)板(ban)(ban)真的(de)(de)有(you)興趣，可人(ren)家(jia)已(yi)經合(he)作啦，盡管(guan)咱們(men)是(shi)(shi)朋友了(le)(le)(le)(le)，但合(he)作這(zhe)事(shi)還是(shi)(shi)謹慎點(dian)，而且我(wo)(wo)到你這(zhe)里(li)來就(jiu)(jiu)(jiu)真是(shi)(shi)覺(jue)得你小(xiao)(xiao)孩(hai)逗(dou)人(ren)喜歡(huan)”。“這(zhe)樣，你來協調，不(bu)收(shou)她(ta)(ta)的(de)(de)貨(huo)也行(xing)，你看(kan)怎么合(he)作”。
好，終于(yu)有戲了(le)，這時候，主動權(quan)就已經拽在C君(jun)手上(shang)了(le)，可以按(an)C君(jun)的(de)(de)思路走了(le)。后來經過協商、協調，兩(liang)家都按(an)系(xi)列規(gui)格劃分(fen)來合(he)作（當然，一定(ding)要將各(ge)自的(de)(de)品類銷售特長與具(ju)體品系(xi)匹配起來，比(bi)如適合(he)賣750規(gui)格的(de)(de)就給他(ta)750，適合(he)賣900規(gui)格就讓他(ta)經營900系(xi)列），最后三家皆大歡喜。
上述的賣輪胎的業務談判雖(sui)說是(shi)個(ge)案(an)，不(bu)能代表談判全部，但也(ye)勾(gou)畫(hua)出(chu)了談判前的準備，談判出(chu)現問題的應對，談判后怎么去補救與跟蹤等環節的中的策略與技巧對談判成功(gong)的重要影響。
對于談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，營(ying)銷實戰專家陳清華認為：談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)、談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，拆開就是談(tan)+判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，有(you)談(tan)也有(you)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，要(yao)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)更要(yao)談(tan)；一(yi)場完整的談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)不管形式如何(he)、業務(wu)性(xing)質如何(he)，一(yi)般都(dou)包(bao)括了談(tan)前(qian)準備(bei)、談(tan)中(zhong)應(ying)對、談(tan)后(hou)跟進等(deng)三個(ge)基本(ben)步驟，也囊括了談(tan)前(qian)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，談(tan)中(zhong)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)談(tan)，談(tan)后(hou)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)等(deng)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)四(si)個(ge)談(tan)與(yu)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的辯證關系。
銷售業(ye)務談(tan)判(pan)，很多(duo)人表現不如意、容(rong)易陷入被(bei)動的局(ju)面，問題都在哪？
1 銷售業務談判(pan)前，功課做的不(bu)足、準備不(bu)充分。兵(bing)馬未動，糧草先(xian)行。這個成(cheng)語就是告訴(su)我們，做(zuo)某(mou)事之前(qian)得先(xian)要(yao)(yao)做(zuo)一些必要(yao)(yao)的準(zhun)備工(gong)(gong)作(zuo)。行軍(jun)打仗如此，業(ye)務談(tan)判也是這樣。業(ye)務談(tan)判結(jie)果(guo)不理(li)想有相當一部分原因是談(tan)判前(qian)的準(zhun)備工(gong)(gong)作(zuo)沒做(zuo)或(huo)者做(zuo)得不到位(wei)所造成(cheng)的：
其一(yi)，談(tan)判人員(yuan)(yuan)對(dui)(dui)單位(wei)所(suo)處的(de)(de)行業(ye)及市(shi)場基(ji)本狀況，缺乏(fa)必要的(de)(de)了解和(he)掌握(wo)。只知(zhi)道自己(ji)產品(pin)、公司(si)的(de)(de)那點(dian)事(shi)，對(dui)(dui)市(shi)場各(ge)個環節(jie)不(bu)知(zhi)道、不(bu)清楚；比如建(jian)材行業(ye)因行業(ye)的(de)(de)一(yi)些特(te)性(xing)決(jue)定，很多企業(ye)不(bu)管(guan)(guan)是品(pin)牌招商還(huan)是上門拓(tuo)展(zhan)經銷商，業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)一(yi)般(ban)平時(shi)都在(zai)總部(bu)，不(bu)可(ke)能(neng)(neng)像快消(xiao)等(deng)行業(ye)的(de)(de)一(yi)樣人員(yuan)(yuan)一(yi)樣可(ke)以(yi)駐地(di)管(guan)(guan)理，要拓(tuo)展(zhan)新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，不(bu)管(guan)(guan)是空(kong)中接(jie)洽（電話、手機(ji)、網絡），還(huan)是地(di)面的(de)(de)面對(dui)(dui)面拓(tuo)客(ke)(ke)(ke)，都必須(xu)快速(su)(su)、有效的(de)(de)搞定潛在(zai)對(dui)(dui)象（在(zai)沒(mei)有更多的(de)(de)接(jie)觸(chu)時(shi)間和(he)頻次(ci)情(qing)形下，無法直接(jie)掌握(wo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)動向，而(er)會導致(zhi)合作變數過(guo)多），而(er)能(neng)(neng)快速(su)(su)搞定客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)一(yi)個基(ji)礎就是業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)(yuan)必須(xu)對(dui)(dui)市(shi)場相關情(qing)況很了解，能(neng)(neng)隨時(shi)應對(dui)(dui)和(he)化解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)提的(de)(de)問題。
其二，業務(wu)在(zai)到(dao)(dao)市場前沒對(dui)自己(ji)公(gong)司的(de)(de)產品和政(zheng)策讀懂、弄(nong)透、用(yong)活。在(zai)實際(ji)談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)中，談(tan)(tan)價(jia)(jia)還價(jia)(jia)是(shi)必須面對(dui)的(de)(de)一(yi)個最棘手的(de)(de)問題，最后都(dou)會落到(dao)(dao)合(he)作(zuo)的(de)(de)利益(yi)這個點來(lai)上，在(zai)這過程(cheng)中，一(yi)般對(dui)方比較(jiao)忌諱，你(ni)什(shen)(shen)么(me)事都(dou)要(yao)請示、什(shen)(shen)么(me)政(zheng)策都(dou)不(bu)能做主。一(yi)旦(dan)有(you)了(le)此感覺，對(dui)方要(yao)么(me)會沒有(you)興趣和你(ni)談(tan)(tan)下去，要(yao)么(me)直接(jie)說找你(ni)能說上話的(de)(de)人來(lai)談(tan)(tan)。很(hen)多人談(tan)(tan)判(pan)不(bu)成功就在(zai)于(yu)沒有(you)把政(zheng)策用(yong)活。與之對(dui)應的(de)(de)業務(wu)高手，很(hen)多都(dou)是(shi)公(gong)司政(zheng)策拆解、突破、用(yong)活的(de)(de)妙手。
其(qi)三，沒(mei)有(you)(you)針(zhen)(zhen)對(dui)潛(qian)在(zai)的(de)(de)客戶做(zuo)(zuo)必要(yao)的(de)(de)了解。假設一(yi)個酒類企業(ye)的(de)(de)新(xin)提(ti)(ti)拔(ba)的(de)(de)區域主(zhu)管(guan)，被派駐到上海開發新(xin)市(shi)場(chang)。其(qi)在(zai)實施(shi)渠道(dao)布局(ju)、快(kuai)速啟動市(shi)場(chang)前，肯定要(yao)要(yao)依(yi)托各種(zhong)(zhong)渠道(dao)，要(yao)依(yi)托渠道(dao)就(jiu)得先對(dui)上海主(zhu)要(yao)的(de)(de)商(shang)超渠道(dao)、餐(can)飲渠道(dao)、便利雜貨(huo)等(deng)門(men)店(dian)的(de)(de)各種(zhong)(zhong)相(xiang)關情況，特(te)別是這些(xie)渠道(dao)的(de)(de)同類產品主(zhu)流的(de)(de)代理商(shang)作最基(ji)本(ben)的(de)(de)摸底(di)(di)(di)與(yu)了解。倘若(ruo)沒(mei)有(you)(you)基(ji)本(ben)的(de)(de)一(yi)手信息、兩眼一(yi)抹黑，你找誰談，怎么談？即使能(neng)找到人(ren)，你去面對(dui)一(yi)個自己都不(bu)知道(dao)對(dui)方(fang)底(di)(di)(di)細、底(di)(di)(di)牌(pai)的(de)(de)人(ren)談合作，短(duan)時間內能(neng)達成合作，基(ji)本(ben)上不(bu)太可能(neng)（除非是茅臺、五糧液等(deng)這種(zhong)(zhong)稀(xi)缺(que)型、硬通貨(huo)產品或品牌(pai)，這樣的(de)(de)品牌(pai)都不(bu)用出(chu)馬，等(deng)著別人(ren)上門(men)求你就(jiu)好(hao)了）。所以，提(ti)(ti)前了解市(shi)場(chang)中潛(qian)在(zai)客戶的(de)(de)底(di)(di)(di)細、底(di)(di)(di)牌(pai)，出(chu)牌(pai)習慣方(fang)式等(deng)，你才會針(zhen)(zhen)對(dui)各種(zhong)(zhong)可能(neng)做(zuo)(zuo)出(chu)相(xiang)應的(de)(de)策略(lve)與(yu)方(fang)法。如果缺(que)失(shi)了這些(xie)前提(ti)(ti)與(yu)基(ji)礎，第一(yi)次談判(pan)時不(bu)出(chu)意(yi)(yi)外那(nei)才是意(yi)(yi)外了。
其四，沒有(you)對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能(neng)出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)各種問題進(jin)行梳理，并提(ti)前找(zhao)出(chu)應(ying)對的(de)(de)(de)方法甚至方案。建材家居(ju)行業(ye)(ye)(ye)以前一般(ban)習慣(guan)通過行業(ye)(ye)(ye)展(zhan)會(hui)來進(jin)行市場(chang)(chang)布(bu)局和渠(qu)道構建的(de)(de)(de)招商的(de)(de)(de)主(zhu)平(ping)臺，只(zhi)要參加過類似(si)招商會(hui)、展(zhan)銷會(hui)的(de)(de)(de)廠(chang)家及業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員特(te)別是一些(xie)非標品或者新品牌，都(dou)應(ying)該有(you)過體(ti)會(hui)：如果客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)(chang)不掏銀子交合(he)作(zuo)定(ding)金，只(zhi)是簽了意向協議(yi)，展(zhan)會(hui)結束后的(de)(de)(de)再去追單(dan)時會(hui)發現(xian)意向性(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)變(bian)數太大，也(ye)就(jiu)是說(shuo)，展(zhan)會(hui)現(xian)場(chang)(chang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)掏錢(qian)越多，合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)才越大。因(yin)為，廠(chang)家和業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員就(jiu)要針(zhen)對這一*特(te)征，把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能(neng)提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)各種問題都(dou)要梳理并找(zhao)到應(ying)對方法，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)(chang)下單(dan)、逼客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)現(xian)場(chang)(chang)掏錢(qian)后才能(neng)算合(he)作(zuo)敲(qiao)定(ding)了。同樣(yang)，業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員上門去談客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)千好、萬好，業(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員如果沒辦(ban)法讓其當場(chang)(chang)交錢(qian)的(de)(de)(de)話，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)說(shuo)的(de)(de)(de)話可能(neng)就(jiu)成了空話，不兌現(xian)。
不管什么產品，什么業(ye)(ye)務(wu)，什么談判(pan)(pan)形式，在業(ye)(ye)務(wu)談判(pan)(pan)前做適當的(de)準(zhun)備是(shi)(shi)必要也是(shi)(shi)必須的(de)。很(hen)多(duo)公司或(huo)者業(ye)(ye)務(wu)人員本身就沒有(you)前預備和預判(pan)(pan)。因為缺乏一(yi)些(xie)必要的(de)準(zhun)備，導致在談判(pan)(pan)中(zhong)出現了(le)一(yi)些(xie)問(wen)題就無法面對、更沒有(you)靈活化解招數。
2 銷售(shou)業務談判(pan)中缺乏必要的(de)方(fang)法及(ji)心(xin)理應對。我們(men)談判(pan)的對(dui)象是(shi)人(ren)，是(shi)人(ren)就有(you)各種(zhong)類型，存在不(bu)(bu)同心態、不(bu)(bu)同個性(xing)、不(bu)(bu)同行為、不(bu)(bu)同觀(guan)念等(deng)。談判(pan)不(bu)(bu)成功，往往是(shi)對(dui)人(ren)的內心與行為不(bu)(bu)能(neng)把(ba)控或者把(ba)脈(mo)不(bu)(bu)到(dao)位的結果(guo)。
其一(yi)，缺乏察(cha)(cha)言(yan)觀色的(de)(de)洞察(cha)(cha)力。人們(men)常(chang)說眼(yan)睛是(shi)心(xin)靈的(de)(de)窗口(kou)、神(shen)情舉止是(shi)內心(xin)的(de)(de)顯示，只要是(shi)正常(chang)人，即使再(zai)有(you)城(cheng)府，在(zai)(zai)互動(dong)(dong)溝通(tong)中(zhong)，都沒辦法做到點滴不(bu)(bu)漏(lou)，而(er)這(zhe)個(ge)漏(lou)就(jiu)是(shi)談(tan)(tan)判對(dui)象不(bu)(bu)經意間的(de)(de)某一(yi)個(ge)眼(yan)神(shen)、一(yi)個(ge)小動(dong)(dong)作(zuo)(zuo)、一(yi)個(ge)小表情所(suo)透(tou)露(lu)出的(de)(de)訊息，比如(ru)在(zai)(zai)帶著(zhu)樣品(pin)(pin)(pin)上(shang)門(men)去找代理(li)商，先不(bu)(bu)管(guan)其怎么說（因為說對(dui)他們(men)而(er)言(yan)就(jiu)是(shi)一(yi)種套路），而(er)是(shi)要先看怎么做，特別是(shi)細(xi)節上(shang)的(de)(de)舉動(dong)(dong)，比如(ru)看產(chan)品(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)眼(yan)睛會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)發亮，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)反復(fu)把產(chan)品(pin)(pin)(pin)打量，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)談(tan)(tan)到合作(zuo)(zuo)政策時(shi)(shi)再(zai)次打量產(chan)品(pin)(pin)(pin)，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)很仔細(xi)地看合同，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)很認(ren)真(zhen)地探討(tao)某些具體的(de)(de)條款等。如(ru)果諸(zhu)如(ru)此(ci)類的(de)(de)細(xi)節你(ni)(ni)不(bu)(bu)能捕捉到，你(ni)(ni)可(ke)(ke)能就(jiu)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)失去一(yi)次機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)；即使不(bu)(bu)失去機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，在(zai)(zai)合作(zuo)(zuo)政策談(tan)(tan)判時(shi)(shi)，你(ni)(ni)也可(ke)(ke)能會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)陷入被動(dong)(dong)（除非你(ni)(ni)是(shi)*），因為你(ni)(ni)沒有(you)掌握對(dui)方心(xin)里軌(gui)跡，也就(jiu)無法判斷孰真(zhen)孰假，沒有(you)相(xiang)對(dui)準確(que)的(de)(de)判斷何以談(tan)(tan)把控。
其二(er)，缺(que)乏獨特判(pan)(pan)(pan)斷(duan)力(li)和(he)(he)思(si)考力(li)。在跑(pao)市(shi)場、拓展新客戶(hu)時，經常會遇到油(you)滑忽悠型(xing)(xing)、老道(dao)城(cheng)府型(xing)(xing)、爽(shuang)快直接型(xing)(xing)等(deng)三大(da)主要(yao)性格(ge)及行(xing)事風格(ge)類型(xing)(xing)的(de)(de)客戶(hu)。業務人(ren)員如(ru)果(guo)沒(mei)(mei)有(you)(you)基(ji)本的(de)(de)辨識力(li)和(he)(he)思(si)考力(li)的(de)(de)話，很有(you)(you)可能(neng)就(jiu)被(bei)油(you)滑忽悠型(xing)(xing)的(de)(de)人(ren)忽悠了(le)半(ban)天后結果(guo)發現(xian)成了(le)“逗你玩”；很有(you)(you)可能(neng)就(jiu)被(bei)老道(dao)頗(po)有(you)(you)城(cheng)府的(de)(de)人(ren)牽著鼻子走，自己的(de)(de)思(si)路(lu)和(he)(he)情(qing)緒(xu)被(bei)對(dui)方逐步、逐漸主導、控制；很有(you)(you)可能(neng)就(jiu)被(bei)直接爽(shuang)快型(xing)(xing)的(de)(de)人(ren)說沒(mei)(mei)興趣或者有(you)(you)興趣但條件合適就(jiu)合作、不合適就(jiu)算了(le)等(deng)。如(ru)果(guo)沒(mei)(mei)有(you)(you)弄懂各(ge)色人(ren)物的(de)(de)各(ge)自內(nei)心活動和(he)(he)真(zhen)實目的(de)(de)，無法判(pan)(pan)(pan)斷(duan)與(yu)把握不同人(ren)的(de)(de)心理(li)及話術的(de)(de)真(zhen)實意(yi)圖，就(jiu)沒(mei)(mei)法去判(pan)(pan)(pan)斷(duan)與(yu)把握，顯然就(jiu)會喪失談(tan)判(pan)(pan)(pan)中的(de)(de)主動性、引導權。
其三，缺乏談(tan)判時臨場(chang)(chang)發揮的應變力。遇到問題(ti)感覺無法回(hui)答，比(bi)如(ru)業務人(ren)員(yuan)一(yi)般比(bi)較注重(zhong)銷售技巧，對(dui)產品技術則不(bu)太(tai)有興趣關注、更不(bu)會去專研，可在(zai)市(shi)場(chang)(chang)開發客(ke)戶(hu)中正(zheng)好遇到某一(yi)客(ke)戶(hu)提(ti)了一(yi)個產品技術性的問題(ti)，尤(you)其是(shi)此(ci)人(ren)還是(shi)業內老法師時，該怎么回(hui)答；遇到與客(ke)戶(hu)因彼此(ci)條件(jian)有距離出現僵持(chi)局(ju)面，遇到冷場(chang)(chang)時，不(bu)知道怎樣打(da)破(po)僵局(ju)；遇到雙方正(zheng)談(tan)的在(zai)興頭上(shang)或者合作(zuo)已(yi)經談(tan)了一(yi)半(ban)，因客(ke)戶(hu)那里(li)來可客(ke)人(ren)或者需要馬上(shang)處(chu)理(li)點事(shi)而(er)被暫時中斷后，怎么自然地接著之前(qian)的議題(ti)、話題(ti)、節奏(zou)繼續往下走(zou)。
其四，缺(que)乏銷售(shou)策(ce)略(lve)(lve)及(ji)(ji)話術(shu)。在什么(me)山上(shang)唱什么(me)歌、兵來將擋水來土掩，要(yao)針(zhen)對(dui)不(bu)(bu)同類型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶和各自客戶合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同條(tiao)件(jian)訴求要(yao)采用與之(zhi)具有針(zhen)對(dui)性和匹配(pei)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)策(ce)略(lve)(lve)及(ji)(ji)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話術(shu)。要(yao)以(yi)變(bian)中有變(bian)，以(yi)變(bian)應(ying)變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思維模(mo)式去應(ying)對(dui)市場(chang)客戶。同一公司、同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品、同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)政策(ce)去拓展市場(chang)，幾乎都存在只因業(ye)務(wu)人員個(ge)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異就會形成不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果與差(cha)距(ju)(ju)，而銷售(shou)策(ce)略(lve)(lve)、溝通技巧及(ji)(ji)交(jiao)流(liu)話術(shu)等方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)距(ju)(ju)正是(shi)造成兩者(zhe)產(chan)生(sheng)距(ju)(ju)離的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心。在業(ye)務(wu)談(tan)判中，一個(ge)業(ye)務(wu)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法越(yue)(yue)多、技巧越(yue)(yue)多、靈活性越(yue)(yue)好(hao)，其收(shou)效可定越(yue)(yue)大。反(fan)之(zhi)，如果方(fang)法單一或者(zhe)還談(tan)不(bu)(bu)上(shang)有好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法、不(bu)(bu)會變(bian)通、不(bu)(bu)知(zhi)靈活面(mian)對(dui)，結果一定好(hao)不(bu)(bu)到(dao)哪兒去。
其五，缺(que)乏(fa)政策(ce)的(de)(de)拆(chai)(chai)(chai)解(jie)與運用力。當遇(yu)到(dao)合作政策(ce)討論(lun)時，不(bu)知道對(dui)政策(ce)進(jin)行(xing)拆(chai)(chai)(chai)解(jie)。既要(yao)防止談判(pan)對(dui)象(xiang)得丈進(jin)尺，而提前把(ba)政策(ce)去整化零，根據不(bu)同對(dui)象(xiang)具體特性來(lai)逐步釋放；又(you)要(yao)理(li)解(jie)政策(ce)雖然是(shi)(shi)紅線杠桿，但這個杠桿是(shi)(shi)可以上(shang)下浮動(dong)，只要(yao)適當不(bu)離(li)譜就(jiu)是(shi)(shi)可以操作的(de)(de)（不(bu)管什么談判(pan)，在自己沒有失去底線卻(que)又(you)讓對(dui)方得到(dao)來(lai)之不(bu)易、有滿足感、勝利感是(shi)(shi)最好、最妙(miao)的(de)(de)談判(pan)結果和(he)作用）。很多人在談判(pan)過程中，就(jiu)缺(que)乏(fa)政策(ce)拆(chai)(chai)(chai)解(jie)力及(ji)運用力。
其六，不(bu)能克服“三感(gan)”。談判前(qian)有(you)(you)恐懼感(gan)（存在類似要是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不(bu)在門店就(jiu)好了(le)，要是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都(dou)對(dui)我胃口就(jiu)好了(le)等一些(xie)天真想(xiang)法）；談判中有(you)(you)扭(niu)捏(nie)感(gan)（怕失(shi)去客(ke)(ke)(ke)戶(hu)、失(shi)去機會，不(bu)敢大膽地表達自己的(de)(de)主張、不(bu)自然、不(bu)自信等）；談判后有(you)(you)自慰感(gan)（諸如(ru)沒擺定(ding)，不(bu)是(shi)(shi)(shi)我不(bu)行(xing)，是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)太厲害）。這不(bu)僅是(shi)(shi)(shi)很多銷售人員在跑市(shi)場時常有(you)(you)的(de)(de)心理(li)和狀態，也(ye)是(shi)(shi)(shi)談判過(guo)程(cheng)，稍微遇到一些(xie)困難或者(zhe)強(qiang)勢型、實力型客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時內心與行(xing)為的(de)(de)真實寫照。
3 銷售(shou)業務談判(pan)后，沒有(you)跟進或者(zhe)后續補(bu)救。成(cheng)功(gong)(gong)(gong)(gong)是繼續成(cheng)功(gong)(gong)(gong)(gong)之父、失(shi)(shi)敗(bai)是成(cheng)功(gong)(gong)(gong)(gong)之母(mu)。在(zai)(zai)市(shi)場(chang)業務拓(tuo)(tuo)展(zhan)過(guo)程中，只要你有好(hao)的(de)、取過(guo)好(hao)效果的(de)方法就可(ke)以(yi)繼續提煉、大膽擴大復制。不僅成(cheng)功(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)方法要提煉、要完善，失(shi)(shi)誤甚(shen)至(zhi)失(shi)(shi)敗(bai)的(de)案例也須足夠(gou)分析、總(zong)結(jie)，從失(shi)(shi)敗(bai)中總(zong)結(jie)出來的(de)方法和經驗將拓(tuo)(tuo)寬(kuan)你的(de)寬(kuan)度和打法的(de)多樣(yang)性。對于成(cheng)功(gong)(gong)(gong)(gong)與失(shi)(shi)敗(bai)，只有堅持兩手(shou)抓(zhua)、抓(zhua)兩手(shou)，在(zai)(zai)業務談判中，你才可(ke)能練就火眼精金的(de)本身、達到如火純(chun)青(qing)的(de)地步。很多業務人員沒(mei)有快速提升，往(wang)往(wang)就是在(zai)(zai)業務談判后(hou)沒(mei)有針對以(yi)下幾點(dian)進行剖析、總(zong)結(jie)：
其一，不(bu)善于釘釘子。俗話說“咬(yao)住(zhu)青山不(bu)愁沒柴燒”，這句其實是涵括了(le)要(yao)(yao)不(bu)放棄目標(biao)和目標(biao)不(bu)變，為(wei)了(le)實現目標(biao)方法(fa)可變的(de)兩層含義。在業務談判暫(zan)時失利后，很多業務人員容易快速(su)放棄目標(biao)，沒有圍(wei)繞目標(biao)而一定要(yao)(yao)找新的(de)方法(fa)和路(lu)徑，覺得(de)放棄某個客(ke)(ke)戶、某個市場、某項業務并沒有什么太大的(de)影響(xiang)。正(zheng)是因為(wei)缺乏、缺少這種釘釘子的(de)精神，所以形成不(bu)了(le)客(ke)(ke)戶數積累，最終會影響(xiang)整(zheng)體市場網(wang)點布局和業績總量。
其二，不習慣找備胎。市場(chang)對(dui)業(ye)務(wu)人員*的(de)(de)挑戰與(yu)考驗(yan)是(shi)變化太(tai)大、太(tai)多，你(ni)稍微遲疑一下(xia)就(jiu)會落下(xia)、甚至(zhi)挨(ai)打。比如一個(ge)(ge)(ge)出(chu)差(cha)在(zai)外的(de)(de)業(ye)務(wu)人員，已經(jing)在(zai)某(mou)個(ge)(ge)(ge)區域提(ti)前約(yue)好了(le)(le)某(mou)一個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)并確定了(le)(le)具體洽談(tan)的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，可等(deng)你(ni)按時(shi)(shi)赴約(yue)后，發現該(gai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)臨時(shi)(shi)有事離開了(le)(le)公(gong)司(si)(si)或(huo)者門店，一時(shi)(shi)半會回(hui)不來：等(deng)他(ta)吧(ba)，不知(zhi)道他(ta)什么(me)時(shi)(shi)間(jian)能(neng)回(hui)，更不知(zhi)道回(hui)來了(le)(le)會是(shi)啥結果；不等(deng)他(ta)吧(ba)還不知(zhi)道下(xia)次什么(me)時(shi)(shi)間(jian)才能(neng)過(guo)來。還有，當業(ye)務(wu)人員通過(guo)別(bie)人介紹或(huo)自己(ji)了(le)(le)解聯(lian)系上了(le)(le)某(mou)個(ge)(ge)(ge)很(hen)適合自己(ji)公(gong)司(si)(si)產品定位的(de)(de)重(zhong)量級客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，興沖沖地去談(tan)，盡(jin)管該(gai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)自己(ji)而言屬于(yu)優質客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，誰(shui)知(zhi)對(dui)方套(tao)路多、套(tao)路深，幾招(zhao)下(xia)來，讓自己(ji)已經(jing)沒(mei)了(le)(le)還手之(zhi)力，原(yuan)本企望(wang)的(de)(de)馬上合作已經(jing)成了(le)(le)水中(zhong)撈月(yue)。此類種種，就(jiu)因為沒(mei)有提(ti)前準備、提(ti)前預(yu)判(pan)，所以一旦出(chu)現了(le)(le)當時(shi)(shi)一心一意盯著的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)暫時(shi)(shi)沒(mei)有談(tan)判(pan)機會或(huo)者談(tan)判(pan)失誤(wu)后，找不到補救措施(shi)，也一時(shi)(shi)找不到可以替換的(de)(de)對(dui)象。這樣很(hen)容易(yi)就(jiu)浪費自己(ji)的(de)(de)表情、浪費了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)源、浪費了(le)(le)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)市場(chang)。
其(qi)三，忽(hu)視了匹(pi)配性。在業(ye)務談判實施(shi)過程(cheng)中，沒有將產品與市場(chang)、產品與客(ke)(ke)戶進行適(shi)當的匹(pi)配。找不(bu)準(zhun)客(ke)(ke)戶、找不(bu)對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶，這(zhe)是很(hen)多業(ye)務人員在開發新(xin)市場(chang)、拓展新(xin)客(ke)(ke)戶或(huo)者洽談客(ke)(ke)戶容易犯的錯誤。比(bi)如有兩(liang)個(ge)建材同類產品，其(qi)價(jia)(jia)格分別定位于(yu)市場(chang)低端(duan)(duan)價(jia)(jia)位位和(he)市場(chang)高(gao)(gao)端(duan)(duan)價(jia)(jia)位，但這(zhe)兩(liang)種(zhong)產品的業(ye)務人員在開發客(ke)(ke)戶時，沒有弄清區域基本狀(zhuang)況，結果跑到了高(gao)(gao)端(duan)(duan)市場(chang)客(ke)(ke)戶那里去談低價(jia)(jia)的產品或(huo)者跑到了低端(duan)(duan)市場(chang)客(ke)(ke)戶這(zhe)里來談高(gao)(gao)價(jia)(jia)位的產品。這(zhe)兩(liang)種(zhong)拓客(ke)(ke)行為(wei)會(hui)有什么結果？毋庸置(zhi)疑(yi)，一定會(hui)受到不(bu)小打擊，因為(wei)他們沒找到合適(shi)的市場(chang)、合適(shi)的對(dui)(dui)象。
其四(si)，缺乏抗壓(ya)抗摔打(da)力。有的業(ye)務人員(yuan)遇到(dao)某個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)談的不(bu)順時(shi)或(huo)接連兩個(ge)沒(mei)談成(cheng)就(jiu)失去了信心；有的業(ye)務人員(yuan)當遇到(dao)說教型卻并不(bu)真正想(xiang)合作(zuo)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)時(shi)被對方(fang)戲(xi)謔，沒(mei)有及時(shi)終止備受打(da)擊，結(jie)果(guo)灰心傷氣的出了門(men)，一下子(zi)就(jiu)導致情緒沒(mei)了、狀態沒(mei)了，嚴(yan)重的導致當天(tian)的工作(zuo)也玩完了。而很多業(ye)務高手(shou)、強手(shou)，如果(guo)忽悠型或(huo)者強大(da)對手(shou)時(shi)，會及時(shi)終止話題或(huo)者會避(bi)其鋒芒，出門(men)后馬上調整(zheng)自己的情緒，快速(su)總結(jie)個(ge)案(an)得失，重新進入(ru)下一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，且本(ben)著不(bu)能白跑、白來，務必拿下一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的決心與斗(dou)志投入(ru)到(dao)下個(ge)談判戰場上去。
其(qi)(qi)五(wu)，不(bu)善于積累總結(jie)。在開發客戶和(he)(he)合作洽談(tan)后(hou)，很多(duo)業(ye)務人員(yuan)沒(mei)(mei)有及時(shi)梳理此次談(tan)判的成功點與不(bu)足點的經驗總結(jie)（不(bu)管(guan)這(zhe)個過(guo)(guo)程(cheng)是(shi)否耗時(shi)長，耗時(shi)短），特別是(shi)上門(men)拓展業(ye)務中需要快速成交型(xing)的產品(pin)，因為產品(pin)和(he)(he)行業(ye)特性讓(rang)你(ni)沒(mei)(mei)有時(shi)間、沒(mei)(mei)有過(guo)(guo)多(duo)的機(ji)會(hui)去慢磨和(he)(he)補救。所以，每經歷一(yi)(yi)個客戶，業(ye)務人員(yuan)在出門(men)后(hou)應該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問題，你(ni)該怎么(me)做(zuo)？長城不(bu)是(shi)一(yi)(yi)天(tian)修成的，大(da)樹也不(bu)是(shi)一(yi)(yi)年長大(da)的，長城能(neng)成、樹能(neng)長大(da)，關(guan)鍵在日積月累。很多(duo)業(ye)務人員(yuan)其(qi)(qi)實除了當(dang)時(shi)有那(nei)么(me)一(yi)(yi)點感觸外，事后(hou)都(dou)沒(mei)(mei)有好好針對(dui)沒(mei)(mei)有談(tan)判事例進行認真的梳理、總結(jie)，更(geng)談(tan)不(bu)上，通過(guo)(guo)寫日記或者寫筆(bi)記的形式來幫助自己整(zheng)理。
客(ke)(ke)戶(hu)跟著(zhu)(zhu)你的(de)思路(lu)走，你就贏(ying)定了；你跟著(zhu)(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)思路(lu)走，你就輸(shu)定了；雙(shuang)方有(you)退有(you)進、達成(cheng)共識(shi)，你們就皆大歡喜(xi)、可(ke)以把手言歡了。一個業務人員不管(guan)是(shi)開發客(ke)(ke)戶(hu)，還是(shi)和客(ke)(ke)戶(hu)談判(pan)，都(dou)要避免出(chu)現(xian)三種狀態的(de)中間態，而應積極力(li)求達到(dao)第一種或第三種的(de)前(qian)后態。
影響市場業務談判成敗的(de)因素有很多(duo)，除了(le)產(chan)品、市場等一些主要客觀因素外，其實(shi)最(zui)核心(xin)的(de)因素還是(shi)你自己。
三十六計，只有提升自己才是最終的上上計！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/31619.html
