近日給(gei)一家紅酒公司做產(chan)品(pin)策劃(hua)，在(zai)做定價(jia)策略策劃(hua)時(shi)(shi)，與企業主(zhu)發生(sheng)了(le)激烈(lie)爭論，原因(yin)是(shi)我的定價(jia)太(tai)高了(le)，每款產(chan)品(pin)都比(bi)原來高了(le)將近一倍，企業主(zhu)感覺高得離譜，肯定沒(mei)法(fa)賣(mai)了(le)。這時(shi)(shi)我對企業主(zhu)說：“如果你(ni)只想賣(mai)原來的價(jia)格，那就用(yong)不著請我們(men)來策劃(hua)，我們(men)策劃(hua)人*的本(ben)事就是(shi)將好產(chan)品(pin)賣(mai)出好價(jia)錢(qian)(qian)”。最終我以“一個(ge)杯子到(dao)底能賣(mai)多(duo)少錢(qian)(qian)”的例子說服(fu)了(le)企業主(zhu)，充分證明(ming)了(le)策劃(hua)對產(chan)品(pin)價(jia)值創(chuang)新(xin)的意義，在(zai)此與大(da)家分享：
第1種賣(mai)(mai)(mai)法：賣(mai)(mai)(mai)產(chan)品本身的(de)使用(yong)價(jia)值，只能賣(mai)(mai)(mai)3元/個
如(ru)果你將(jiang)他(ta)僅(jin)僅(jin)當一只(zhi)普(pu)通的(de)杯子，放在普(pu)通的(de)商店，用普(pu)通的(de)銷售(shou)方法，也許它最多只(zhi)能賣(mai)3元錢，還可(ke)能遭(zao)遇(yu)鄰(lin)家(jia)小店老板娘(niang)的(de)降價招客暗招，這就是沒有價值創新的(de)悲(bei)慘結局。
第(di)2種賣(mai)(mai)法：賣(mai)(mai)產品的文(wen)化價值(zhi)，可以賣(mai)(mai)5元/個
如果(guo)你(ni)將它設計(ji)成今(jin)年最(zui)流行款式的(de)(de)杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降(jiang)價(jia)招客的(de)(de)暗招估計(ji)也使不上(shang)了，因為你(ni)的(de)(de)杯子有文化，沖著這文化，消費(fei)者是愿意多掏(tao)錢的(de)(de)，這就是產品的(de)(de)文化價(jia)值創新。
第3種賣(mai)法：賣(mai)產品的(de)品牌價值，就能賣(mai)7元/個(ge)
如(ru)果你將它(ta)貼上(shang)著名品牌(pai)的標簽，它(ta)就(jiu)能賣6丶(zhu)7元(yuan)錢。隔(ge)壁店3元(yuan)/個叫得再響也沒用，因為你的杯(bei)子(zi)是(shi)有品牌(pai)的東西，幾(ji)乎所(suo)有人(ren)都愿意為品牌(pai)付(fu)錢，這(zhe)就(jiu)是(shi)產品的品牌(pai)價值創(chuang)新。
第4種賣(mai)法：賣(mai)產品的(de)組合價值(zhi)，賣(mai)15元/個沒問題
如果你(ni)將三個杯(bei)(bei)子全部做成卡通造型，組合(he)成一個套裝杯(bei)(bei)用溫馨丶精美的(de)家庭包(bao)裝，起名叫“我(wo)愛(ai)(ai)我(wo)家”，一只(zhi)叫父(fu)愛(ai)(ai)杯(bei)(bei)，一只(zhi)叫母愛(ai)(ai)杯(bei)(bei)，一只(zhi)叫童心杯(bei)(bei)，賣50元(yuan)一組沒(mei)問題(ti)。隔(ge)壁店老板娘就是3元(yuan)/個喊(han)破(po)嗓子也沒(mei)用，小孩子一家會拉著媽(ma)媽(ma)去買你(ni)的(de)“我(wo)愛(ai)(ai)我(wo)家”全家福。這(zhe)就是產品組合(he)的(de)價值創新。
第5種(zhong)賣法：賣產品的延伸功能價(jia)值，賣80元/個*可以(yi)
如果你(ni)猛然發現這只(zhi)杯子(zi)的(de)(de)材(cai)料竟然是磁性材(cai)料做的(de)(de)，那我幫你(ni)挖掘出它的(de)(de)磁療丶保(bao)健功(gong)能(neng)，賣80元(yuan)/個(ge)(ge)*可以。這個(ge)(ge)時(shi)候(hou)隔壁老板娘估(gu)計都不好意思(si)叫3元(yuan)/個(ge)(ge)了，因(yin)為(wei)誰也不信3元(yuan)/個(ge)(ge)的(de)(de)杯子(zi)會(hui)有磁療和保(bao)健功(gong)能(neng)，這就是產品的(de)(de)延伸價值創新(xin)。
第6種(zhong)賣(mai)法：賣(mai)產品的(de)細分市場價值(zhi)，賣(mai)188元/對也不(bu)是不(bu)可以
如果你(ni)(ni)將你(ni)(ni)的(de)那個具有磁療保(bao)健功能的(de)杯子印上十二(er)生肖，并且準備(bei)好時尚的(de)情侶套(tao)裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長(chang)地久”，針對過生日(ri)的(de)情侶，賣個188元/對,*會讓為給(gei)對方買(mai)何種生日(ri)禮物的(de)而傷透腦(nao)筋的(de)小年輕們付完錢后還不忘回頭(tou)說聲“謝(xie)謝(xie)”，這(zhe)就(jiu)是產品(pin)的(de)細分市場價(jia)值創新。
第7種賣(mai)法：賣(mai)產(chan)品的(de)包(bao)裝價值(zhi)，賣(mai)288元/對(dui)賣(mai)得(de)可能更火
如果把具有保健功能的(de)(de)情侶生肖套裝(zhuang)(zhuang)做成三(san)種包裝(zhuang)(zhuang)：一種是實惠裝(zhuang)(zhuang)，188元/對(dui);第二種是精(jing)美裝(zhuang)(zhuang)，賣238元/對(dui);第三(san)種是豪華裝(zhuang)(zhuang)，賣288元/對(dui)。可以肯定的(de)(de)是，最后賣得最火的(de)(de)肯定不是188元/對(dui)的(de)(de)實惠裝(zhuang)(zhuang)，而是238元/對(dui)精(jing)美裝(zhuang)(zhuang)，這(zhe)就(jiu)是產品的(de)(de)包裝(zhuang)(zhuang)價值創(chuang)新。
第(di)8種賣法(fa)：賣產品的紀念價(jia)值，不(bu)賣2000元/個除(chu)非腦子進水(shui)
如果這個(ge)(ge)杯子(zi)(zi)被(bei)胡錦濤或(huo)奧巴馬(ma)等名人喝(he)過水(shui)，后來(lai)又被(bei)楊利偉不小(xiao)心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子(zi)(zi)，不賣2000元/個(ge)(ge)除非腦子(zi)(zi)進水(shui)了，這就是產品的紀念價值創新。
……
消費者往往購買產(chan)品時，除了產(chan)品本(ben)身(shen)的使(shi)用價(jia)值外(wai)，更多的是購買一種(zhong)感覺丶(zhu)(zhu)文化丶(zhu)(zhu)期望丶(zhu)(zhu)面子丶(zhu)(zhu)圈子丶(zhu)(zhu)尊嚴丶(zhu)(zhu)尊重丶(zhu)(zhu)理解丶(zhu)(zhu)地位等等象征(zheng)性的意(yi)義。
同(tong)樣一個(ge)杯子(zi)，杯子(zi)里面的(de)世界它的(de)功能丶結構(gou)丶作用等依然(ran)如故(gu)，但隨(sui)著杯子(zi)外面的(de)世界變化，它的(de)價(jia)值卻在不斷(duan)地發(fa)生變化。
同(tong)樣的杯子，采用不同(tong)的價(jia)值創(chuang)新(xin)策略，就會(hui)產生(sheng)不同(tong)的營銷結(jie)果，如果能(neng)夠深悟(wu)策劃(hua)的含義，你還會(hui)一(yi)頭栽進“杯子里面(mian)的世界(jie)”而出(chu)不來嗎?
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