淡季如何提高銷售？
任何(he)行業，任何(he)消費領域，在人們(men)的(de)(de)意識里，總有淡(dan)旺季；市場(chang)(chang)客(ke)觀(guan)環境總是(shi)存(cun)在。如何(he)做旺家具行業淡(dan)季市場(chang)(chang)首先是(shi)要改變(bian)傳統思維，而改變(bian)了(le)傳統思維之后，突破的(de)(de)核(he)心(xin)就在于行動。
1．家具銷淡季如何提高銷售，賣場應充分整合資源：
核心工作是盤活人、產品(pin)、場地；其次是市場開(kai)拓，通過淡季營(ying)銷策劃和品(pin)牌推廣服務、調(diao)整(zheng)產品(pin)結構、加強賣場氛(fen)圍的(de)營(ying)造，從而達到提升(sheng)淡季銷售業績的(de)目的(de)。
1）淡季如何提高銷售之盤活人：
銷(xiao)售(shou)淡(dan)季時，家具(ju)賣場(chang)管理(li)者要(yao)通過合理(li)安排工(gong)作，使(shi)每位員工(gong)保持旺盛的(de)激情和持續活力(li)，賣場(chang)導購和銷(xiao)售(shou)人員應做好如下工(gong)作：
①對自(zi)己(ji)積攢下來的客(ke)戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客(ke)致(zhi)以(yi)祝福和(he)問候；
②對使用產品半年左右的重點(dian)顧客進行上門回訪，給予家具維修和保(bao)養；
③將(jiang)賣場新產品和促銷優惠方案告(gao)知老顧客(ke)，讓大(da)家互相轉告(gao)，達到轉介客(ke)戶之目的；
④客源(yuan)少(shao)的時候，自(zi)動(dong)自(zi)發地(di)拿著折頁去(qu)賣場門(men)口派發，創造客源(yuan)；并有針對(dui)性地(di)在小區(qu)和樓(lou)盤開展(zhan)品牌(pai)宣傳、市場問卷調查活動(dong)；
⑤開展(zhan)競爭品牌(pai)和競爭對(dui)手(shou)進行詳細(xi)的(de)調查，做到知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，同(tong)時對(dui)自己(ji)的(de)產(chan)品進行細(xi)致入微的(de)研(yan)究，提煉更多具有說服力的(de)賣點。
2）淡季如何提高銷售之盤活產品(pin)：
盤活產(chan)品，就是(shi)盤活現(xian)金流，要(yao)通過淡(dan)季(ji)(ji)(ji)及時處(chu)(chu)理(li)不適當的(de)樣版(ban)和(he)滯銷庫存(cun)家(jia)具(ju)，處(chu)(chu)理(li)家(jia)具(ju)時要(yao)時刻記(ji)住家(jia)具(ju)行業的(de)名言(yan)：“處(chu)(chu)理(li)時，請忘記(ji)進(jin)價”，產(chan)品的(de)快速周轉，其實質就是(shi)贏利能力的(de)體現(xian)。銷售淡(dan)季(ji)(ji)(ji)，是(shi)賣場營銷人員(yuan)梳理(li)和(he)整合產(chan)品的(de)*時機。淡(dan)季(ji)(ji)(ji)銷售相對平穩和(he)舒緩，適度調整產(chan)品布局和(he)結構，對市場銷量會帶來益處(chu)(chu)。
3）淡季如何提高銷售之盤活場(chang)地：
合理家(jia)具布(bu)局將會(hui)增加贏利(li)能力，淡季(ji)營銷時，要(yao)(yao)充(chong)分(fen)考慮賣場的(de)面積(ji)、區域有(you)針對性的(de)調(diao)整賣場家(jia)具布(bu)局，適當增加促銷產品的(de)比(bi)例，避免產品同質化。在炎(yan)熱的(de)夏(xia)季(ji)，要(yao)(yao)營造一種(zhong)清新(xin)、時尚新(xin)鮮的(de)氛(fen)圍，淡季(ji)更加要(yao)(yao)突出賣場的(de)品牌特色和藝術氣息。
賣場家具布局(ju)方法如(ru)下：
一(yi)是重點區域：將好賣的家具(ju)、新款的家具(ju)放在(zai)顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加(jia)銷售業績。
二是利(li)潤區域：利(li)潤高的家(jia)具占較大的面積，利(li)潤小的家(jia)具占較小的面積。
三是促銷(xiao)區域(yu)：根據所銷(xiao)售家具的數量和款式應(ying)該占有(you)的位置(zhi)大小進行區域(yu)分配。
4）淡季如何提高銷售之盤活市場：
盤(pan)活市(shi)(shi)場，就是要(yao)在(zai)賣場外部開拓新市(shi)(shi)場、新渠道(dao)，通過(guo)營銷公關活動增加顧(gu)客體驗(yan)的(de)機會，我們要(yao)重點(dian)開展(zhan)如下工作：
①加強對重點客(ke)戶，特別是團體購(gou)物單位的協調溝(gou)通工作，提高(gao)客(ke)戶長(chang)期購(gou)買的認可度，加強與(yu)當(dang)地大(da)型樓盤的合作。家(jia)具銷(xiao)售淡(dan)季，導購(gou)員要及時反饋與(yu)客(ke)人(ren)的接觸中(zhong)捕捉的工程信息(xi)，并指定專人(ren)跟進。
②配套家(jia)具直銷人(ren)員，專門(men)在外面跑市場(chang)和樓盤，專攻團體工程單，提升銷售業績。
③制(zhi)定相關(guan)的獎勵措施(shi)，提高員(yuan)工和其他人員(yuan)介紹親友購買的機會(hui)。
④加強(qiang)與(yu)裝修公司、燈(deng)飾、窗簾、建材(cai)等單位的合作(zuo)，增加銷售機(ji)會(hui)。
2．淡季如何提高銷售之賣場的營銷原則堅持基本，有效補充：
淡(dan)季營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)首先應該保留(liu)旺季營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的基本內容，不能摒棄一些仍需(xu)支(zhi)持(chi)的工(gong)作，同(tong)時也應加(jia)大促銷(xiao)(xiao)(xiao)和宣(xuan)傳力度努力尋找新的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思路使之成為(wei)淡(dan)季營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的有力補充。
1）促銷(xiao)(xiao)：集中(zhong)宣傳點來增加顧(gu)客(ke)參與度，在(zai)促銷(xiao)(xiao)中(zhong)贏得顧(gu)客(ke)的(de)機率就會大(da)大(da)提升。促銷(xiao)(xiao)內容要有(you)主題，表達(da)應具有(you)的(de)誘惑(huo)力，比如：消費(fei)(fei)參與抽獎，消費(fei)(fei)享受贈(zeng)送，消費(fei)(fei)享受特殊優(you)惠等，讓客(ke)戶產生多(duo)消費(fei)(fei)可獲更(geng)多(duo)附加值(zhi)的(de)方式來淡化消費(fei)(fei)，再(zai)達(da)到簽單目(mu)的(de)。
2）圖(tu)(tu)冊(ce)促(cu)銷策略：將所(suo)促(cu)銷產品(pin)(pin)的照片和價格制作成(cheng)宣傳(chuan)圖(tu)(tu)冊(ce)或(huo)折頁，客戶可以(yi)通過折頁了解產品(pin)(pin)，并得到(dao)家居布置的靈(ling)感。在淡(dan)季，家具(ju)賣(mai)場兩個月出一期(qi)，推薦(jian)研究《宜家家居》圖(tu)(tu)冊(ce)。
3）“讓價(jia)格自己說話”：在促(cu)銷時(shi)，將產品(pin)的(de)(de)特質、環保、性(xing)價(jia)比(bi)等優勢(shi)通(tong)過廣(guang)告展板、海(hai)報等宣傳形式，告知(zhi)顧(gu)客(ke)本產品(pin)具(ju)有超強的(de)(de)性(xing)價(jia)比(bi)優勢(shi)。
3．淡季如何提高銷售之賣場的氛圍營造細節
在家具賣場銷售淡季時(shi)，顧(gu)客(ke)會用自己的眼睛和(he)經驗去尋求一種感(gan)(gan)受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決(jue)策的首位。將文(wen)化(hua)和(he)情感(gan)(gan)融(rong)入家具氛圍，才能(neng)真正(zheng)展示家具的美感(gan)(gan)和(he)內(nei)涵，增加(jia)產品的附加(jia)值，給(gei)顧(gu)客(ke)留(liu)下深刻地(di)印象。
1）舒緩的音樂(le)讓顧客久留(liu)
營業(ye)前(qian)，先(xian)播(bo)(bo)放幾分鐘優(you)雅恬靜的(de)樂曲(qu)(qu)。營業(ye)中(zhong)，可播(bo)(bo)放安撫性的(de)樂曲(qu)(qu)，讓(rang)顧客(ke)進入(ru)想象的(de)空(kong)間。營業(ye)結束前(qian)，播(bo)(bo)放明(ming)快、熱情帶有(you)(you)鼓動(dong)勵的(de)樂曲(qu)(qu)。適合品牌家具賣場(chang)的(de)音樂有(you)(you)班得瑞音樂系列中(zhong)的(de)《春野》、《仙境》等。
2）店內氣味的營(ying)造
家具賣場中(zhong)(zhong)常充滿油漆、板材(cai)和裝修材(cai)料(liao)散發的(de)(de)(de)異味(wei)。店內(nei)的(de)(de)(de)異味(wei)將影響(xiang)顧客(ke)的(de)(de)(de)心情(qing)，每天營業前在店中(zhong)(zhong)噴灑植(zhi)物(wu)香(xiang)型(xing)的(de)(de)(de)空氣清新劑(ji)，并適當(dang)擺放植(zhi)物(wu)品種，消除異味(wei)，讓顧客(ke)擁有(you)舒暢的(de)(de)(de)心情(qing)。
3）播放品牌廣告(gao)片和時尚家(jia)具欣賞電視片
4）運用家具提示牌(pai)（商品POP）
通(tong)過提(ti)示(shi)(shi)牌(pai)告訴顧客陳列(lie)產(chan)品的(de)(de)特(te)點和好(hao)處。每張精美的(de)(de)提(ti)示(shi)(shi)牌(pai)可寫上一(yi)句回味的(de)(de)話，比(bi)如：“左右沙發、純天然牛皮(pi)制造。好(hao)沙發足以改(gai)變你的(de)(de)價(jia)值觀(guan)……”這(zhe)些提(ti)示(shi)(shi)牌(pai)可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重(zhong)視細節，讓顧客感受家具自身的(de)(de)魅力。
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