如何轉移注意力
優秀銷售員最重要的(de)(de)工作之一(yi)，就是找出客戶(hu)購買(mai)(mai)這(zhe)種產品背后的(de)(de)真(zhen)正需(xu)求或價(jia)值觀(guan)，然后調整(zheng)自己的(de)(de)銷售方式(shi)及產品介紹過程(cheng)，讓(rang)客戶(hu)明確地感受到這(zhe)一(yi)產品能夠符合其內在的(de)(de)價(jia)值觀(guan)，并滿足他們購買(mai)(mai)產品所(suo)需(xu)要獲得的(de)(de)感覺(jue)。
曾(ceng)經有(you)一(yi)(yi)位(wei)房(fang)(fang)地(di)產(chan)銷售(shou)員(yuan)，帶(dai)一(yi)(yi)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻去(qu)看一(yi)(yi)幢(chuang)(chuang)(chuang)老房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)。當(dang)(dang)這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻進(jin)入老房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)時(shi)，太(tai)太(tai)發現(xian)后院(yuan)(yuan)有(you)一(yi)(yi)棵(ke)非常(chang)漂(piao)(piao)亮的(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹，她很興奮地(di)對(dui)(dui)丈夫(fu)(fu)(fu)說：“你(ni)看，院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)(zi)里的(de)(de)(de)這(zhe)棵(ke)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹真(zhen)漂(piao)(piao)亮！”而當(dang)(dang)這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻進(jin)入房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)客廳(ting)(ting)時(shi)，他(ta)們(men)顯然對(dui)(dui)客廳(ting)(ting)陳(chen)舊(jiu)的(de)(de)(de)地(di)板不(bu)太(tai)滿意，這(zhe)時(shi)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)對(dui)(dui)他(ta)們(men)說：“是(shi)(shi)(shi)啊(a)，這(zhe)間客廳(ting)(ting)的(de)(de)(de)地(di)板是(shi)(shi)(shi)有(you)些陳(chen)舊(jiu)，但(dan)你(ni)們(men)知(zhi)道嗎？這(zhe)幢(chuang)(chuang)(chuang)房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)*特點(dian)就是(shi)(shi)(shi)當(dang)(dang)你(ni)們(men)從客廳(ting)(ting)向窗(chuang)(chuang)外望(wang)去(qu)，就可(ke)(ke)以看到(dao)那(nei)棵(ke)非常(chang)漂(piao)(piao)亮的(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹。”當(dang)(dang)這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻走(zou)到(dao)廚房(fang)(fang)時(shi)，太(tai)太(tai)抱怨(yuan)這(zhe)間廚房(fang)(fang)的(de)(de)(de)設備久未更新，業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)接著又說：“是(shi)(shi)(shi)啊(a)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)當(dang)(dang)你(ni)們(men)在(zai)做晚餐的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，從廚房(fang)(fang)向窗(chuang)(chuang)外望(wang)去(qu)，就可(ke)(ke)以看到(dao)那(nei)棵(ke)美(mei)麗(li)的(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹。”當(dang)(dang)這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻走(zou)入其他(ta)房(fang)(fang)間，不(bu)論他(ta)們(men)指出這(zhe)幢(chuang)(chuang)(chuang)房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)任(ren)何缺點(dian)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)都(dou)一(yi)(yi)直重復地(di)說“是(shi)(shi)(shi)啊(a)，這(zhe)幢(chuang)(chuang)(chuang)房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)是(shi)(shi)(shi)有(you)許多(duo)缺點(dian)，但(dan)它有(you)一(yi)(yi)個(ge)特點(dian)是(shi)(shi)(shi)其他(ta)房(fang)(fang)子(zi)(zi)(zi)所(suo)沒有(you)的(de)(de)(de)，那(nei)就是(shi)(shi)(shi)從任(ren)何一(yi)(yi)個(ge)房(fang)(fang)間的(de)(de)(de)窗(chuang)(chuang)戶向外望(wang)去(qu)，都(dou)可(ke)(ke)以看到(dao)那(nei)棵(ke)非常(chang)美(mei)麗(li)的(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹。”這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)在(zai)整個(ge)銷售(shou)過程中(zhong)，一(yi)(yi)直不(bu)斷地(di)強調院(yuan)(yuan)子(zi)(zi)(zi)里那(nei)棵(ke)美(mei)麗(li)的(de)(de)(de)櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹，他(ta)把這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻所(suo)有(you)的(de)(de)(de)注意力都(dou)集中(zhong)在(zai)那(nei)棵(ke)樹上，最終這(zhe)對(dui)(dui)夫(fu)(fu)(fu)妻花了50萬(wan)美(mei)元買(mai)了那(nei)顆“櫻(ying)(ying)(ying)桃(tao)(tao)樹”。
如何轉移注意力的方法有以下幾種
一、如何轉移注意力之尋找客戶心中的“滿足感”
許多(duo)人認為，人之所(suo)以會購(gou)買某種產(chan)(chan)品(pin)(pin)，是(shi)因(yin)為產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)價(jia)格低，產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)質好。事實上(shang)大部分購(gou)買行為的(de)發生并(bing)不如此。人們購(gou)買產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)目的(de)都(dou)是(shi)為了(le)滿足(zu)其背后的(de)某些(xie)需求。而這些(xie)需求的(de)滿足(zu)大多(duo)數(shu)時候并(bing)非源自(zi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)所(suo)提供的(de)表面(mian)功能，而是(shi)源自(zi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)所(suo)能滿足(zu)客戶消費背后的(de)某些(xie)價(jia)值觀或感受。
銷售行為的(de)第一(yi)步如何轉移注意力(li)就是(shi)找(zhao)(zhao)出客戶內在(zai)或潛在(zai)的(de)真正需求。在(zai)找(zhao)(zhao)出客戶的(de)真正需求之前(qian)，我們永遠不(bu)要談論或者(zhe)介紹(shao)產(chan)品(pin)，因為我們根(gen)本不(bu)知道該如何介紹(shao)產(chan)品(pin)來滿足客戶的(de)需求。
因此(ci)，在銷(xiao)(xiao)售過程(cheng)中，優秀銷(xiao)(xiao)售員最重要(yao)的工作之一就是如何轉移(yi)注意(yi)力并找出客(ke)(ke)戶購買(mai)這(zhe)種產品(pin)背(bei)后(hou)的真(zhen)正(zheng)需求或價值觀，然后(hou)調整自己的銷(xiao)(xiao)售方式及產品(pin)介紹過程(cheng)，讓客(ke)(ke)戶明確地感受到這(zhe)一產品(pin)能(neng)夠符合(he)其內(nei)在的價值觀，并滿足他們真(zhen)正(zheng)購買(mai)這(zhe)一產品(pin)所需要(yao)獲得的感覺。
二、如何轉移注意力之消除客戶心中的“恐懼感”
所有的(de)購(gou)買決定都是(shi)一(yi)種(zhong)情緒(xu)的(de)反應，而最(zui)基本(ben)的(de)情緒(xu)就(jiu)是(shi)追求快(kuai)樂，逃離痛(tong)苦(ku)(ku)。人(ren)(ren)們大部(bu)分的(de)行為目的(de)都是(shi)在避免(mian)某些痛(tong)苦(ku)(ku)，他們害(hai)怕失敗的(de)痛(tong)苦(ku)(ku)、判斷錯(cuo)誤的(de)痛(tong)苦(ku)(ku)、害(hai)怕各種(zhong)不(bu)安(an)、不(bu)確定感、挫折感和無知軟(ruan)弱……，這(zhe)(zhe)些痛(tong)苦(ku)(ku)致使客(ke)戶(hu)不(bu)敢做(zuo)出購(gou)買決定。銷售人(ren)(ren)員所要(yao)做(zuo)的(de)工作，就(jiu)是(shi)如(ru)何轉移注意力并消除(chu)客(ke)戶(hu)的(de)這(zhe)(zhe)些恐懼和痛(tong)苦(ku)(ku)，讓客(ke)戶(hu)明確了解(jie)，購(gou)買產品(pin)(pin)所能(neng)夠帶來的(de)快(kuai)樂大于可(ke)能(neng)產生的(de)恐懼及痛(tong)苦(ku)(ku)，如(ru)此一(yi)來，任(ren)何人(ren)(ren)都可(ke)能(neng)做(zuo)出購(gou)買的(de)決定。所以(yi)每當客(ke)戶(hu)說“我(wo)還(huan)需(xu)要(yao)考慮一(yi)下”，或(huo)說“我(wo)要(yao)回去跟(gen)家(jia)人(ren)(ren)商(shang)量一(yi)下”的(de)時候，他們事實上在告訴銷售人(ren)(ren)員：購(gou)買這(zhe)(zhe)種(zhong)產品(pin)(pin)所能(neng)夠給(gei)我(wo)帶來的(de)快(kuai)樂，還(huan)不(bu)足以(yi)抵消由此可(ke)能(neng)帶來的(de)損失和痛(tong)苦(ku)(ku)。
三、如何轉移注意力之增加客戶心中的“升值感”
如(ru)果(guo)客戶(hu)(hu)出于商業用途購(gou)買你的(de)(de)產(chan)品，那么他們通(tong)常所關心的(de)(de)是(shi)使用產(chan)品以后，能(neng)夠給他們帶來什么利益(yi)。一般情(qing)況下(xia)，利益(yi)可(ke)以表現(xian)在某(mou)些方面，例如(ru)因為(wei)使用該產(chan)品而增加了(le)營業額，或(huo)能(neng)夠減少(shao)成本支出，或(huo)能(neng)提高某(mou)些工作(zuo)效率……，這些都是(shi)客戶(hu)(hu)所關心的(de)(de)。
每(mei)個人所(suo)(suo)關(guan)心(xin)的(de)事物有所(suo)(suo)不(bu)同(tong)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)(guo)你(ni)向一(yi)(yi)個行(xing)政管理人員介紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)，他(ta)所(suo)(suo)關(guan)心(xin)的(de)可能是該(gai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)或服(fu)務(wu)是否(fou)能幫(bang)他(ta)控制(zhi)或降低成本；如(ru)(ru)(ru)果(guo)(guo)你(ni)面對(dui)的(de)是一(yi)(yi)個營(ying)銷(xiao)人員或老板(ban)，你(ni)可能要(yao)告(gao)訴他(ta)們，該(gai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)如(ru)(ru)(ru)何能夠幫(bang)助他(ta)們增加利潤(run)，增加營(ying)業額，或者提高市場(chang)占有率……所(suo)(suo)以(yi)每(mei)當你(ni)向客戶介紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)時，首先要(yao)了解他(ta)們最(zui)終所(suo)(suo)需要(yao)的(de)到底是什么(me)，不(bu)要(yao)一(yi)(yi)味地只(zhi)介紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)，而(er)(er)不(bu)介紹使(shi)用產(chan)(chan)品(pin)(pin)所(suo)(suo)產(chan)(chan)生的(de)結(jie)果(guo)(guo)。要(yao)永(yong)遠記(ji)住(zhu)我們賣的(de)不(bu)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)而(er)(er)是結(jie)果(guo)(guo)，是購買這些產(chan)(chan)品(pin)(pin)所(suo)(suo)能得到的(de)好(hao)處及利益，以(yi)及所(suo)(suo)能夠滿足(zu)的(de)某些價值(zhi)觀。
金錢本(ben)身是(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)價值的(de)(de)交(jiao)換，如果(guo)不(bu)能(neng)(neng)讓客(ke)戶相(xiang)信(xin)或了解，購買(mai)(mai)某種(zhong)(zhong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)給他(ta)們(men)(men)帶(dai)來利益或好處，或者能(neng)(neng)解決他(ta)們(men)(men)的(de)(de)問題，那么我們(men)(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)就永遠沒有說服力。舉例來說，如果(guo)你想(xiang)要(yao)(yao)賣(mai)一(yi)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)給一(yi)位銷(xiao)售部(bu)(bu)經(jing)理(li)或者主(zhu)管，那么請問銷(xiao)售部(bu)(bu)的(de)(de)經(jing)理(li)或者主(zhu)管在(zai)工作上最(zui)關(guan)(guan)心(xin)(xin)的(de)(de)會(hui)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么呢？答案很簡單，是(shi)(shi)(shi)營(ying)業額(e)。只(zhi)要(yao)(yao)讓他(ta)們(men)(men)相(xiang)信(xin)，你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)增加他(ta)們(men)(men)的(de)(de)營(ying)業額(e)，那么他(ta)們(men)(men)就會(hui)有興趣購買(mai)(mai)。而營(ying)業部(bu)(bu)經(jing)理(li)最(zui)關(guan)(guan)心(xin)(xin)的(de)(de)可(ke)能(neng)(neng)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)成(cheng)本(ben)，也(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)利潤率，為什(shen)么呢？因為大部(bu)(bu)分的(de)(de)營(ying)業人員和營(ying)業部(bu)(bu)經(jing)理(li)的(de)(de)收(shou)入是(shi)(shi)(shi)從營(ying)業額(e)中提(ti)成(cheng)而來的(de)(de)，其收(shou)入直接(jie)同他(ta)的(de)(de)營(ying)業額(e)有關(guan)(guan)系，而未(wei)必同產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)或銷(xiao)售利潤有關(guan)(guan)系。所以如果(guo)你告(gao)訴(su)營(ying)業部(bu)(bu)經(jing)理(li)，你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)(neng)降(jiang)低他(ta)們(men)(men)的(de)(de)成(cheng)本(ben)、提(ti)高(gao)利潤率，可(ke)能(neng)(neng)他(ta)們(men)(men)不(bu)會(hui)有興趣。
四、如何轉移注意力之挖掘客戶心中的利益點和抗拒點
專(zhuan)業(ye)營銷人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要工(gong)作是(shi)(shi)找出客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)買(mai)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要誘因，了解(jie)(jie)(jie)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品到底能(neng)(neng)(neng)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶來哪些利益。例如(ru)：一個(ge)銷售(shou)電腦(nao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷人員，必(bi)須非常清楚(chu)地了解(jie)(jie)(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為什么(me)會(hui)購(gou)買(mai)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)。當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)購(gou)買(mai)一套(tao)(tao)(tao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)時，他可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)最(zui)在乎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)并(bing)不(bu)(bu)是(shi)(shi)這(zhe)套(tao)(tao)(tao)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)能(neng)(neng)(neng)做(zuo)出多么(me)漂(piao)亮(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)分析圖(tu)表，而最(zui)主要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)是(shi)(shi)希(xi)望(wang)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)用(yong)最(zui)有(you)效率和最(zui)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，得到最(zui)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)報告，進而節省更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本及開支(zhi)。所以(yi)當業(ye)務(wu)員向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)時，如(ru)果只是(shi)(shi)把注意力放在解(jie)(jie)(jie)說這(zhe)套(tao)(tao)(tao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)如(ru)何使用(yong)，介紹這(zhe)套(tao)(tao)(tao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)做(zuo)出多么(me)漂(piao)亮(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)圖(tu)表，可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響并(bing)不(bu)(bu)大(da)。如(ru)果你(ni)告訴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，只要花1000元錢買(mai)這(zhe)套(tao)(tao)(tao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)，就可(ke)(ke)以(yi)讓他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司每個(ge)月節省2000元錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開支(zhi)，或者增加2000元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤(run)，他就會(hui)對這(zhe)套(tao)(tao)(tao)財(cai)(cai)(cai)(cai)務(wu)軟(ruan)(ruan)(ruan)件(jian)(jian)(jian)產生興趣。
同樣，客戶在(zai)購買(mai)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)時候，不(bu)但(dan)有(you)一(yi)個(ge)(ge)最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)購買(mai)誘因，也(ye)有(you)一(yi)個(ge)(ge)最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)抗拒(ju)(ju)點(dian)(dian)。因此業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)還要(yao)(yao)(yao)找出客戶不(bu)購買(mai)這種產品(pin)(pin)最(zui)主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)抗拒(ju)(ju)點(dian)(dian)是什么。這樣一(yi)來，業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)把(ba)自己所有(you)的(de)(de)(de)注意力都放在(zai)讓(rang)客戶了解并且(qie)相信這種產品(pin)(pin)所能(neng)(neng)(neng)夠(gou)帶來的(de)(de)(de)利益點(dian)(dian)，并且(qie)能(neng)(neng)(neng)有(you)效地解除他(ta)們購買(mai)產品(pin)(pin)主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)抗拒(ju)(ju)點(dian)(dian)，客戶就會購買(mai)你的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。客戶購買(mai)產品(pin)(pin)最(zui)主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)抗拒(ju)(ju)點(dian)(dian)因人而(er)異，可能(neng)(neng)(neng)是產品(pin)(pin)價(jia)格，可能(neng)(neng)(neng)是售后服務(wu)(wu)，可能(neng)(neng)(neng)是競爭對(dui)手，也(ye)可能(neng)(neng)(neng)是你這個(ge)(ge)人等等。
在(zai)(zai)(zai)銷售過(guo)程中(zhong)，我(wo)(wo)們(men)(men)應該把大部分的(de)(de)(de)(de)注意力放在(zai)(zai)(zai)找(zhao)出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，放在(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)能(neng)為客(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)些什么，從而盡可能(neng)地找(zhao)出(chu)客(ke)(ke)戶(hu)對購買這種(zhong)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)最主(zhu)要誘因和(he)抗拒點。根據二八法則，即使(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)具有的(de)(de)(de)(de)優(you)點有10項，而真正能(neng)夠(gou)吸引客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)只有其(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)10%或(huo)(huo)20%，也就是(shi)其(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)項或(huo)(huo)是(shi)兩(liang)項。所以我(wo)(wo)們(men)(men)必須花(hua)費80%以上的(de)(de)(de)(de)時間詳細地解說這一(yi)項或(huo)(huo)是(shi)兩(liang)項的(de)(de)(de)(de)優(you)點，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)能(neng)夠(gou)完全地接受或(huo)(huo)相信，才能(neng)增加我(wo)(wo)們(men)(men)對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)說服(fu)力。
如(ru)何轉移注(zhu)意力(li)的方(fang)法(fa)中最簡單(dan)有(you)效的找出客(ke)戶(hu)主要購買誘因(yin)(yin)的方(fang)法(fa)是(shi)通過敏銳的觀察力(li)，并提(ti)出有(you)效的問題。比如(ru)我們可(ke)以問客(ke)戶(hu)：“如(ru)果你愿意購買這種(zhong)產品，那么(me)請問你的主要購買原因(yin)(yin)是(shi)什么(me)？”
另外一(yi)(yi)種(zhong)方法也能有效地幫助(zhu)我(wo)們(men)找出客(ke)戶的(de)(de)主(zhu)要(yao)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)誘(you)因(yin)(yin)。這(zhe)個(ge)辦法就是以(yi)誠懇的(de)(de)態度詢問(wen)曾經購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)過我(wo)們(men)產品(pin)的(de)(de)老客(ke)戶：“先(xian)生/*，請(qing)問(wen)當(dang)初是什(shen)么原因(yin)(yin)使你(ni)(ni)(ni)愿意購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)？”或(huo)“請(qing)問(wen)當(dang)初你(ni)(ni)(ni)之所(suo)以(yi)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)這(zhe)種(zhong)產品(pin)，最(zui)(zui)吸引你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)地方是什(shen)么？”。當(dang)你(ni)(ni)(ni)找出了所(suo)有老客(ke)戶主(zhu)要(yao)的(de)(de)一(yi)(yi)至兩項(xiang)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)誘(you)因(yin)(yin)后，再加以(yi)分析，你(ni)(ni)(ni)就能夠(gou)很(hen)容(rong)易地發現(xian)他們(men)當(dang)初購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)產品(pin)的(de)(de)那些最(zui)(zui)重要(yao)的(de)(de)利益(yi)點是哪些了。每當(dang)你(ni)(ni)(ni)去接觸一(yi)(yi)個(ge)新(xin)的(de)(de)客(ke)戶時，你(ni)(ni)(ni)應(ying)該盡快地找出在那些重要(yao)的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)誘(you)因(yin)(yin)當(dang)中，這(zhe)位客(ke)戶最(zui)(zui)關心的(de)(de)利益(yi)點是哪一(yi)(yi)項(xiang)。
如何轉移注意力之最后總結
在銷(xiao)售(shou)過程中，我們(men)所(suo)銷(xiao)售(shou)的每(mei)種產品以(yi)及所(suo)遇到的每(mei)一(yi)個客戶，心中都有一(yi)棵櫻(ying)桃樹。而我們(men)最重(zhong)要的工(gong)作就是(shi)在最短的時(shi)間內(nei)，找出那(nei)棵櫻(ying)桃樹在哪兒，然后(hou)將我們(men)所(suo)有的注意力(li)放在推銷(xiao)那(nei)棵櫻(ying)桃樹上(shang)，那(nei)么客戶自然而然地(di)也就會減少(shao)許多(duo)抗拒(ju)，最終(zhong)欣然買下那(nei)棵櫻(ying)桃樹。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3755.html
