銀行大客戶經理
我們都知(zhi)道，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)競爭日(ri)益激烈(lie)(lie)，隨著國家貨幣政(zheng)策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整以及利率市場化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進一步加(jia)深(shen)，加(jia)上(shang)經(jing)濟調整時期，中小(xiao)企業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不良(liang)貸款(kuan)日(ri)益顯現，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)對(dui)于大客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷和(he)搶(qiang)尋必(bi)定會(hui)在新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一年更(geng)加(jia)激烈(lie)(lie)。許(xu)多(duo)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支行(xing)(xing)(xing)只要爭取(qu)到(dao)幾(ji)個集團大客(ke)戶(hu)(hu)就會(hui)有(you)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收益，而往(wang)往(wang)因為失去一個大客(ke)戶(hu)(hu)而加(jia)倍緊張(zhang)。傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)大客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷，往(wang)往(wang)依靠支行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長(chang)，這(zhe)(zhe)些行(xing)(xing)(xing)長(chang)也很辛苦，從找到(dao)大客(ke)戶(hu)(hu)開始(shi)，到(dao)拜訪，了解需求，提(ti)供方案(an)，有(you)時候會(hui)跟進一兩年，再(zai)后有(you)機會(hui)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成交和(he)關系上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護。這(zhe)(zhe)樣效率明顯不高(gao)(gao)，新一代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)，尤其是大量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)股份制銀(yin)行(xing)(xing)(xing)分(fen)行(xing)(xing)(xing)支行(xing)(xing)(xing)以及中小(xiao)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)，會(hui)越來(lai)越重視(shi)要培養(yang)一批(pi)精英(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)，挑選出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理(li)必(bi)須有(you)成就事業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)野心，有(you)克服困難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勇(yong)氣，有(you)強(qiang)烈(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)望(wang)以及較(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可培養(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人才在經(jing)過幾(ji)個月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集中培養(yang)，加(jia)強(qiang)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品專(zhuan)業(ye)能力，營(ying)銷專(zhuan)業(ye)能力，營(ying)銷工具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)，再(zai)加(jia)上(shang)支行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔導和(he)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持，一定會(hui)加(jia)倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)色，成為支行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長(chang)帶領下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一批(pi)高(gao)(gao)素質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生力軍。
那么，如何選拔一批這樣(yang)的人才(cai)呢?
銀行大客戶(hu)經(jing)理一、 業務水平(ping)測試
大(da)客戶的(de)金融(rong)需求(qiu)，往(wang)往(wang)不(bu)是(shi)簡單的(de)存貸款(kuan)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)整(zheng)體的(de)金融(rong)服務的(de)需求(qiu)。許多(duo)大(da)企業(ye)(ye)的(de)財務總監往(wang)往(wang)比銀行(xing)的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)還更(geng)加專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)，也有一(yi)些(xie)專(zhuan)(zhuan)門挖銀行(xing)的(de)人(ren)員(yuan)進去企業(ye)(ye)中(zhong)做財務管理(li)人(ren)員(yuan)的(de)。這樣(yang)的(de)客戶，一(yi)定不(bu)是(shi)僅(jin)憑關系(xi)和營銷技巧(qiao)就能拿下的(de)，一(yi)定要懂得(de)一(yi)定的(de)銀行(xing)產品知(zhi)識，另外，有強(qiang)烈的(de)學(xue)習的(de)愿望和可(ke)培養的(de)潛力(li)，所以(yi)，業(ye)(ye)務水平測(ce)試一(yi)定必不(bu)可(ke)少(shao)。
銀行大客戶(hu)經理二、性格(ge)測試
這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個最(zui)為(wei)(wei)關鍵的(de)(de)(de)(de)環節(jie)，說(shuo)到(dao)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)測試，國際(ji)上有(you)幾套知(zhi)名的(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)測評系(xi)統(tong)(tong)，這(zhe)(zhe)(zhe)里要(yao)強調的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，雖然網絡上有(you)一(yi)些版本，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)，由于測試的(de)(de)(de)(de)結(jie)果要(yao)涉及(ji)到(dao)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)選拔，所以(yi)(yi)(yi)，一(yi)定(ding)要(yao)選擇國際(ji)上知(zhi)名的(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)測評系(xi)統(tong)(tong)，其測評的(de)(de)(de)(de)結(jie)果，以(yi)(yi)(yi)及(ji)信度和效度才能起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)測評作(zuo)用。國際(ji)上知(zhi)名的(de)(de)(de)(de)評估系(xi)統(tong)(tong)有(you)九(jiu)型人(ren)(ren)格(ge)(ge)、*、*、*、PDP，拿PDP舉例。人(ren)(ren)分為(wei)(wei)四種不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)，實踐性(xing)(xing)(xing)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)老虎型性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，說(shuo)話辦事(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)快，很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)有(you)主見，非(fei)常(chang)注(zhu)(zhu)重(zhong)事(shi)情的(de)(de)(de)(de)成(cheng)果，做事(shi)果斷，喜歡有(you)挑戰性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，有(you)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)成(cheng)就(jiu)(jiu)動機，老虎型性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)高的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)(shi)(shi)(shi)大客戶經理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)*人(ren)(ren)選，一(yi)定(ding)會在(zai)接到(dao)任務(wu)以(yi)(yi)(yi)后，主動積(ji)極的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)任務(wu)，不(bu)用任何督促，只要(yao)有(you)產品(pin)和方法(fa)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)了，也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)容易出成(cheng)績的(de)(de)(de)(de)。表(biao)現型很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)孔雀型性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，是(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)注(zhu)(zhu)重(zhong)人(ren)(ren)緣和人(ren)(ren)際(ji)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)，為(wei)(wei)人(ren)(ren)親和力(li)非(fei)常(chang)強，而(er)(er)且(qie)有(you)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)好的(de)(de)(de)(de)口才，比較能忽悠，說(shuo)服(fu)力(li)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)強，又愛表(biao)現自己，這(zhe)(zhe)(zhe)樣性(xing)(xing)(xing)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)客戶經理(li)(li)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)(hen)(hen)(hen)好的(de)(de)(de)(de)業務(wu)人(ren)(ren)才，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)，他們(men)往(wang)往(wang)太(tai)注(zhu)(zhu)重(zhong)人(ren)(ren)緣而(er)(er)不(bu)好意思談(tan)業務(wu)，也(ye)會因為(wei)(wei)受(shou)到(dao)失敗的(de)(de)(de)(de)打擊而(er)(er)退縮，所以(yi)(yi)(yi)，需要(yao)團隊的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)與他一(yi)起(qi)配合。并做好營(ying)銷過程的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)。
規劃性很強的(de)(de)(de)(de)貓頭鷹性格的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶經理，比較(jiao)嚴謹(jin)，做事非常(chang)有(you)條理，注重事情的(de)(de)(de)(de)本質，非常(chang)的(de)(de)(de)(de)勤奮和細致，這樣性格的(de)(de)(de)(de)人往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)內(nei)向型的(de)(de)(de)(de)人，可(ke)以往(wang)(wang)產(chan)品經理的(de)(de)(de)(de)方(fang)向去發展。另外，在金融服(fu)務方(fang)案(an)設計的(de)(de)(de)(de)過程中，也是(shi)一把好手(shou)。還有(you)一個，就是(shi)關懷(huai)型性格的(de)(de)(de)(de)考拉(la)人才(cai)了(le)，這類客(ke)戶經理是(shi)老好人，每天都會有(you)忙不完的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，內(nei)心追求(qiu)完美(mei)，而且忠誠(cheng)度非常(chang)高。雖然不適合開拓性的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，但(dan)是(shi)，因為他(ta)們比較(jiao)有(you)服(fu)務意識，做客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)后期服(fu)務和維護工作(zuo)是(shi)*的(de)(de)(de)(de)人選！
銀行大客戶經理三、還有(you)顧問(wen)的(de)面試
當然，選拔好了(le)(le)人選以后(hou)還要進行(xing)(xing)培訓(xun)，花旗銀行(xing)(xing)和(he)匯豐銀行(xing)(xing)，以及國(guo)內許(xu)多(duo)銀行(xing)(xing)在客(ke)戶(hu)經理入職以后(hou)都會進行(xing)(xing)系統的(de)培訓(xun)，另外，給他們非常有(you)力的(de)營銷工具(ju)。教會他們如(ru)何了(le)(le)解自己，如(ru)何辨別不同(tong)性(xing)格的(de)客(ke)戶(hu)，與不同(tong)性(xing)格的(de)客(ke)戶(hu)相(xiang)處這是最重要的(de)！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4173.html
