營銷團隊與渠道商管(guan)理
受博瑞森(sen)圖(tu)書的(de)邀請，在上海博庫書城組織了一次讀者見(jian)面會，演(yan)講的(de)題目是《變局下(xia)的(de)營銷(xiao)團(tuan)隊與渠(qu)道商管理》。現將主要溝(gou)通(tong)內容，梳理如下(xia)。
營銷團隊與渠道(dao)商管理一、現在和以(yi)前有什么(me)不一樣(yang)了？
1、企業環境快、亂、躁
近些年(nian)來，經濟持續快速發(fa)展(zhan)，企(qi)(qi)業(ye)面臨著良好的(de)發(fa)展(zhan)機(ji)遇期。企(qi)(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)快、交通快、信(xin)息快、溝通快等，還有(you)“快魚吃慢魚”理論(lun)，認為(wei)只(zhi)有(you)快才有(you)更多的(de)生存(cun)機(ji)會。快，成為(wei)了當(dang)今(jin)的(de)關鍵詞！
快速發展的(de)背后，也帶來一(yi)些亂象：企業(ye)為了追求一(yi)些所謂的(de)速度，顯得急功近(jin)利；企業(ye)規(gui)模(mo)不(bu)一(yi)，采用(yong)手(shou)段不(bu)同，市場一(yi)片(pian)混戰；產品質量問(wen)題頻出，問(wen)題不(bu)斷；“不(bu)按套路出牌(pai)”隨處可見，……
物質的(de)極大豐富，人(ren)們(men)的(de)欲(yu)望也在快速膨(peng)脹(zhang)，企(qi)業(ye)(ye)的(de)發(fa)展速度(du)遠遠趕不(bu)上人(ren)們(men)欲(yu)望的(de)膨(peng)脹(zhang)。于是(shi)，企(qi)業(ye)(ye)開始心急氣躁，欲(yu)望吞噬了很多正常(chang)(chang)的(de)規律，企(qi)業(ye)(ye)經常(chang)(chang)想(xiang)的(de)就是(shi)創新思想(xiang)、打(da)破常(chang)(chang)規，卻(que)往(wang)往(wang)忽視了企(qi)業(ye)(ye)的(de)基礎經營。
2、80、90后成為主力軍
80、90后是獨生子女的一代，他(ta)們(men)生活環境優越，與60、70后的吃(chi)苦耐(nai)勞有著很大(da)的不(bu)同，他(ta)們(men)接(jie)觸新(xin)生事(shi)物快，不(bu)愿意受太(tai)多約束(shu)，追求自我。
主力軍(jun)的悄然轉移，用(yong)原來(lai)的方法去管理這(zhe)些(xie)新生力量，會(hui)造成一定的沖突。于是，現在企業流動率(lv)高，員(yuan)工難(nan)招(zhao)，不好(hao)管理。
3、網絡的快速發展(zhan)
從固定電話(hua)、BP機(ji)、移動電話(hua)、互聯網到現在的(de)(de)移動互聯，人們(men)的(de)(de)溝通(tong)方式(shi)發生了飛速的(de)(de)變(bian)(bian)化，溝通(tong)便利的(de)(de)速度(du)讓人們(men)難(nan)以想象。網絡給人們(men)帶來的(de)(de)變(bian)(bian)化說(shuo)成是(shi)“翻(fan)天覆地(di)”，一點也不為過(guo)，稍有(you)不慎(shen)，就會跟不上發展的(de)(de)步(bu)伐。
營銷團隊與渠道(dao)商管(guan)理二、我(wo)們(men)應(ying)該怎么適(shi)應(ying)這(zhe)種變化？
1、用網
既然網絡給我(wo)們(men)帶(dai)來(lai)那(nei)么多(duo)的便利，網絡的使用是(shi)(shi)不可(ke)缺少的。大可(ke)不必什么公司(si)都去考慮O2O，也無需天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)提及什么互聯(lian)網思維，把(ba)網絡變化視為洪水猛(meng)獸(shou)。淘寶也好，小(xiao)米也罷，他們(men)是(shi)(shi)利用互聯(lian)網非常成(cheng)功(gong)的案例，但并不具有太多(duo)的可(ke)復制性。利用網絡，有成(cheng)功(gong)者是(shi)(shi)必然的，而且數(shu)量(liang)是(shi)(shi)不會多(duo)的，因為網絡的特點比較容易形(xing)成(cheng)獨占性，聊天(tian)(tian)(tian)工具你會選擇幾(ji)個、購物網站你會關注幾(ji)個、門(men)戶網站你又熟悉幾(ji)個？
對于一般企(qi)業來說(shuo)，忽視網絡肯定也是不(bu)行的(de)，要從三(san)個(ge)方面(mian)加以(yi)利用。
首(shou)先，把它(ta)當作一個銷售渠(qu)(qu)道，而且是(shi)之一而已。就(jiu)像(xiang)當初(chu)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道變革(ge)，開(kai)始是(shi)大批發，后來出現了(le)商場、超市，近些(xie)年來又興起了(le)各類的(de)(de)(de)專賣(mai)店。現在(zai)網(wang)絡又帶來了(le)網(wang)絡銷售，多了(le)一個銷售渠(qu)(qu)道而已。如何利(li)用好(hao)網(wang)絡的(de)(de)(de)銷售渠(qu)(qu)道功能(neng)，簡單(dan)的(de)(de)(de)方式是(shi)淘寶(bao)上開(kai)個店，或者在(zai)天貓開(kai)官方旗(qi)艦(jian)店，進(jin)而，京(jing)東、一號店等網(wang)上商城(cheng)也可以考慮。但目(mu)前來看，能(neng)帶來多少的(de)(de)(de)盈利(li)就(jiu)很難說了(le)，前提是(shi)要做好(hao)虧錢的(de)(de)(de)準備(bei)，安慰一點說，就(jiu)是(shi)把它(ta)當做品牌宣傳的(de)(de)(de)投(tou)入了(le)。網(wang)絡上沒有自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)旗(qi)艦(jian)店，怎么能(neng)證明(ming)是(shi)個大品牌的(de)(de)(de)產品呢？
再者，把它當作一(yi)個宣傳(chuan)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)渠道。網絡(luo)(luo)上(shang)的(de)(de)(de)宣傳(chuan)能(neng)夠(gou)直(zhi)接(jie)帶來(lai)流量到銷售(shou)平(ping)臺，這是(shi)(shi)網絡(luo)(luo)的(de)(de)(de)魅力(li)所在(zai)，宣傳(chuan)與銷售(shou)合為一(yi)體。傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)電視、平(ping)面媒體宣傳(chuan)與銷售(shou)是(shi)(shi)分(fen)開的(de)(de)(de)。其實，仔細想(xiang)來(lai)，宣傳(chuan)與銷售(shou)的(de)(de)(de)一(yi)體化(hua)也(ye)不是(shi)(shi)網絡(luo)(luo)獨(du)有(you)的(de)(de)(de)，電視購物、目錄銷售(shou)、圍繞終端的(de)(de)(de)宣傳(chuan)（把品牌建(jian)立在(zai)終端上(shang)）也(ye)是(shi)(shi)如(ru)此。雖(sui)然有(you)那(nei)么多的(de)(de)(de)好(hao)處，當前的(de)(de)(de)網絡(luo)(luo)宣傳(chuan)費用(yong)算下來(lai)也(ye)不低。預算高的(de)(de)(de)企業，直(zhi)接(jie)在(zai)網絡(luo)(luo)上(shang)做硬(ying)廣(guang)(guang)告宣傳(chuan)；少一(yi)些(xie)的(de)(de)(de)，也(ye)可以做些(xie)百度推(tui)廣(guang)(guang)、關(guan)鍵詞優化(hua)等(deng)。
如果企業更關心(xin)的(de)(de)是免(mian)(mian)費的(de)(de)推廣資源(yuan)，那就要更好的(de)(de)利用各種微(wei)信圈、官(guan)方微(wei)博(bo)、微(wei)信公共(gong)平臺建設等。但免(mian)(mian)費的(de)(de)宣(xuan)傳，還是要考慮具有(you)(you)吸引人的(de)(de)實質內容，如果只是產品(pin)天天叫賣，那肯定招致別(bie)(bie)人的(de)(de)反感，也不(bu)(bu)會(hui)有(you)(you)什么粉絲。現在微(wei)信朋友圈、qq空間，有(you)(you)人開始(shi)大量貼(tie)圖賣產品(pin)，別(bie)(bie)人看著沒(mei)興趣不(bu)(bu)說，而(er)且把友情(qing)當作交易，那只有(you)(you)一個結果，把你拉黑(hei)！
最后(hou)是借助網絡(luo)對(dui)團隊、客戶溝(gou)通和管(guan)理(li)(li)的(de)(de)合理(li)(li)利用(yong)。建立微(wei)信(xin)群(qun)、qq群(qun)進行(xing)專項小組交(jiao)流，帶來很多(duo)信(xin)息溝(gou)通和人(ren)員(yuan)(yuan)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)便利。開始的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)管(guan)理(li)(li)，如果進行(xing)人(ren)員(yuan)(yuan)定位，還需跟移動(dong)公司的(de)(de)合作，收取每(mei)(mei)人(ren)每(mei)(mei)月的(de)(de)200元費用(yong)。現在好了，直(zhi)接用(yong)微(wei)博發圖，不但報(bao)告了工作環境，而且(qie)可以進行(xing)免費定位，對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)管(guan)理(li)(li)輕(qing)易實(shi)現。其(qi)他的(de)(de)各種(zhong)銷售(shou)日志、流程管(guan)理(li)(li)、文件審(shen)批等，都(dou)可以用(yong)OA系(xi)統(tong)，特別是職能手機(ji)的(de)(de)普(pu)及，移動(dong)互聯帶來更(geng)多(duo)的(de)(de)方便。
2、專注
不論是企業還是個人，都應(ying)該聚焦，不貪(tan)大，求專(zhuan)、求精。10多年前(qian)，當時還提倡復合(he)型(xing)人才，什(shen)么都需要了解一(yi)些，這樣(yang)的(de)人發展方向就是管理類(lei)的(de)。現在環境變了，需要聚焦于某一(yi)行業或(huo)專(zhuan)業才能(neng)有所成(cheng)就。雷軍把小米的(de)成(cheng)功(gong)之一(yi)也歸為“專(zhuan)注(zhu)”，在他看來，不專(zhuan)注(zhu)肯定做(zuo)不好手機，而且不做(zuo)多款(kuan)，專(zhuan)注(zhu)一(yi)款(kuan)做(zuo)到*，這樣(yang)才容易取得成(cheng)功(gong)。
在各類(lei)信(xin)息(xi)到處飛，信(xin)息(xi)接收渠道(dao)多的(de)(de)當下，無論是(shi)(shi)團隊(dui)還是(shi)(shi)渠道(dao)商(shang)人員，都(dou)應該一門(men)深入，長期熏修(xiu)，這樣(yang)方能熟能生巧，獲得更多的(de)(de)利潤。經常的(de)(de)工(gong)作、行業(ye)的(de)(de)變換(huan)，沒(mei)有(you)積累(lei)，最后可能荒廢青春，仰天長嘆。本以為常換(huan)工(gong)作可以尋求更多的(de)(de)發(fa)展機(ji)會，結果回頭去看(kan)，在一個企(qi)業(ye)呆長久的(de)(de)，往往都(dou)是(shi)(shi)身(shen)居要職。經常換(huan)工(gong)作的(de)(de)，又能怎么(me)樣(yang)呢？當新(xin)的(de)(de)公(gong)司榨干了你(ni)的(de)(de)價(jia)值后，他們(men)也就開始另尋新(xin)歡了。所以，長換(huan)工(gong)作者(zhe)要警醒(xing)，除非(fei)是(shi)(shi)你(ni)自(zi)己要去創業(ye)，需要多了解不同的(de)(de)企(qi)業(ye)。
經銷(xiao)商也是如此，好(hao)(hao)好(hao)(hao)經營(ying)自己(ji)的現有(you)行(xing)業，多(duo)想(xiang)多(duo)思，專注經營(ying)，遇到行(xing)業困難多(duo)一份堅(jian)守，待(dai)到春(chun)天時，肯定是鮮花燦爛，最后碩果累累。經常換行(xing)業或者廠家(jia)的經銷(xiao)商，是很難做(zuo)大做(zuo)強的。
3、協同(tong)
要(yao)轉變對(dui)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)觀念，把(ba)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)及其隊(dui)(dui)(dui)伍(wu)作為類員工管理(li)，或(huo)者是(shi)公(gong)司團隊(dui)(dui)(dui)與(yu)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)統一管理(li)，兩支隊(dui)(dui)(dui)伍(wu)融合，做好協同和分(fen)工。各(ge)自(zi)做專業范(fan)圍(wei)內的(de)(de)事(shi)情(qing)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)負責物流、資金和資源，廠(chang)家負責產(chan)品、宣傳(chuan)推廣和市場開拓(tuo)方法的(de)(de)指導等(deng)。在多(duo)數情(qing)況(kuang)下，廠(chang)家是(shi)要(yao)求的(de)(de)多(duo)，做的(de)(de)少。不重視渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)企業，往(wang)(wang)往(wang)(wang)也難以發展壯大，要(yao)樹立渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)比(bi)企業營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)(dui)(dui)還(huan)重要(yao)的(de)(de)思想。營銷(xiao)(xiao)人(ren)員在一個區(qu)(qu)域(yu)一兩年時間，要(yao)么(me)升(sheng)職(zhi)調離，要(yao)么(me)跳槽，經(jing)常更換，工作的(de)(de)深度(du)和責任心肯(ken)定(ding)(ding)抵不過出錢、出力、持續經(jing)營的(de)(de)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)！在推動渠(qu)道(dao)扁平化時，不少企業把(ba)發展壯大秘訣設定(ding)(ding)為“滅大戶”，把(ba)做大的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)砍掉(diao)，選擇更小區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，或(huo)者設了分(fen)公(gong)司或(huo)辦事(shi)處，管理(li)成本大不說，到(dao)底(di)效果好壞，各(ge)個企業也自(zi)有評判。不得不說的(de)(de)是(shi)，很多(duo)企業在遇到(dao)行業下滑時，依然能夠保持一定(ding)(ding)的(de)(de)增長，靠的(de)(de)就是(shi)合作長久(jiu)、實(shi)力強大的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。
在(zai)團隊(dui)管理中，需要(yao)樹立平臺化(hua)思(si)想，給員工更多的發展(zhan)空間，公司提(ti)供的是(shi)一個平臺，老板與(yu)員工都(dou)是(shi)創業(ye)者，都(dou)是(shi)在(zai)自己(ji)興趣和能(neng)(neng)力范(fan)圍內工作。只有(you)重(zhong)視了(le)團隊(dui)的發展(zhan)，員工能(neng)(neng)夠看到更遠的未來，團隊(dui)才能(neng)(neng)穩(wen)定，企業(ye)才能(neng)(neng)壯大。只有(you)企業(ye)的成功，沒有(you)員工的成長(chang)機會，這樣的企業(ye)也是(shi)很(hen)難發展(zhan)壯大的。
有人說：什(shen)(shen)么是(shi)(shi)好的(de)團隊？就(jiu)是(shi)(shi)這個團隊牛(niu)的(de)人一(yi)抓一(yi)大把(ba)(ba)。更(geng)牛(niu)的(de)是(shi)(shi)：那些比你牛(niu)的(de)人還(huan)比你更(geng)謙卑，低(di)調！比你更(geng)努力！……什(shen)(shen)么叫差的(de)團隊？就(jiu)是(shi)(shi)這個團隊你發現,吹(chui)牛(niu)的(de)人一(yi)抓一(yi)大把(ba)(ba)，更(geng)糟的(de)是(shi)(shi)他們不(bu)僅不(bu)干(gan)(gan)活(huo)(huo)，還(huan)天(tian)天(tian)黨同伐異，把(ba)(ba)所有干(gan)(gan)活(huo)(huo)的(de)人全干(gan)(gan)掉！
沒有協(xie)同，如(ru)何在當今日(ri)益競爭激烈的環(huan)境(jing)下(xia)生存？
4、戒躁
面對(dui)經濟環(huan)境下(xia)的多種誘惑，團隊和渠(qu)道商都需要靜(jing)下(xia)心來，亂中取(qu)靜(jing)，只看到外部的浮華，看不到事物(wu)的本質(zhi)，一葉障目，最(zui)終會越來越亂。事情(qing)都有一個循(xun)序漸進的過程，要遵從(cong)自(zi)然規律。
動輒(zhe)對(dui)營銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)、經(jing)銷(xiao)商要求的(de)(de)30%、50%甚至(zhi)100%的(de)(de)增(zeng)長(chang)速(su)度，超出了(le)一個(ge)正常的(de)(de)發(fa)展速(su)度，對(dui)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)和經(jing)銷(xiao)商是(shi)有拔苗助長(chang)。有一企(qi)業營銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)因(yin)(yin)區域銷(xiao)量增(zeng)長(chang)的(de)(de)壓(ya)力，要求經(jing)銷(xiao)商不(bu)停的(de)(de)備貨(huo)，造成(cheng)經(jing)銷(xiao)商抱怨不(bu)斷；最(zui)后員工發(fa)現還是(shi)完(wan)成(cheng)不(bu)了(le)任務，就(jiu)不(bu)斷開發(fa)新的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，導致原有備貨(huo)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商受損，結果原經(jing)銷(xiao)商憤而倒戈。最(zui)終，任務沒有完(wan)成(cheng)不(bu)說，經(jing)銷(xiao)商也失去了(le)，員工也離職了(le)。很多(duo)企(qi)業因(yin)(yin)為(wei)銷(xiao)售壓(ya)力過大，不(bu)斷的(de)(de)重復上演著此類(lei)悲劇。
一些事情從開始到產生(sheng)效果，需要一定的時間(jian)，不是什么都能立竿見影的，要看長(chang)遠。否(fou)則(ze)就有可能形成銷(xiao)售動(dong)作變形，反而得不償失。
營(ying)銷團隊與渠(qu)道商(shang)管理三、我(wo)們如(ru)何(he)以不變(bian)應萬變(bian)？
環境(jing)日新(xin)(xin)月(yue)異，新(xin)(xin)劇情不斷上演，劇中的企業壓力山大(da)，到底有(you)沒有(you)以不變應萬變之策？有(you)！關鍵是心。
1、對渠道商：真誠(cheng)心
當前社會環(huan)境缺乏誠信(xin)，誠信(xin)顯(xian)得(de)異常(chang)珍貴(gui)，所以(yi)，只要對(dui)渠道商(shang)(shang)(shang)抱以(yi)真誠心(xin)，就(jiu)能解決各類問題。對(dui)渠道商(shang)(shang)(shang)如(ru)何(he)(he)用(yong)真誠心(xin)呢(ni)？就(jiu)是一個做(zuo)法，即把(ba)渠道商(shang)(shang)(shang)作為自己最要好(hao)的親戚。這時候，我們(men)就(jiu)可以(yi)知道該如(ru)何(he)(he)與(yu)此渠道商(shang)(shang)(shang)相處。
在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)選擇時(shi)，門當戶(hu)(hu)對(dui)，對(dui)其(qi)真誠(cheng)，不(bu)忽悠客(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)是以讓客(ke)戶(hu)(hu)心(xin)(xin)動、騙錢為目的(de)(de)。在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)拜(bai)訪時(shi)，也具有真誠(cheng)心(xin)(xin)，處(chu)心(xin)(xin)積慮的(de)(de)為客(ke)戶(hu)(hu)著想，而(er)不(bu)是給渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)帶來接待上的(de)(de)麻煩。在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)管控上，對(dui)其(qi)合理(li)的(de)(de)要(yao)求，要(yao)用(yong)心(xin)(xin)去做；違反了原則，平心(xin)(xin)處(chu)理(li)。在(zai)服務(wu)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)時(shi)，更應該真誠(cheng)，把(ba)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)事情當作自己的(de)(de)事情，這(zhe)樣才(cai)能與渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)心(xin)(xin)往(wang)一處(chu)使，促動更好(hao)的(de)(de)銷量。
外(wai)部(bu)環境發生再多的(de)變化(hua)，只要與渠道(dao)商(shang)真誠團結，還用擔心沒有應(ying)對之策嗎？怕的(de)是，隨著(zhu)外(wai)界環境的(de)變化(hua)，這些之前沒有真心對待的(de)客戶(hu)，在新機會的(de)召感下，去擁抱屬于他們的(de)未來(lai)了，而我們身(shen)邊找不到(dao)合適的(de)合作(zuo)伙(huo)伴。
2、對(dui)團(tuan)隊：平等(deng)心(xin)
對(dui)團隊(dui)的(de)管(guan)(guan)理(li)上，要(yao)樹立(li)平(ping)等心(xin)，不(bu)要(yao)妄自菲(fei)薄，也不(bu)要(yao)把(ba)自己(ji)(ji)看的(de)高不(bu)可(ke)攀(pan)。堅持對(dui)團隊(dui)的(de)溝通平(ping)等；激勵一碗水端平(ping)，杜(du)絕(jue)小山頭主義，公(gong)(gong)(gong)開公(gong)(gong)(gong)平(ping)公(gong)(gong)(gong)正(zheng)；對(dui)團隊(dui)的(de)管(guan)(guan)控，將心(xin)比心(xin)，在(zai)進(jin)行團隊(dui)管(guan)(guan)理(li)時，換位思考，先設(she)想一下自己(ji)(ji)愿不(bu)愿意(yi)去接受，然(ran)后再去執行，“已(yi)所不(bu)欲，勿施于人”。
最終還(huan)是要打造(zao)平等溝通的(de)企業(ye)(ye)文化，讓團(tuan)隊自覺的(de)去執行，提升團(tuan)隊凝(ning)聚(ju)力和責任(ren)感。現(xian)在很多的(de)企業(ye)(ye)文化形同(tong)虛設，要么就(jiu)是只認錢，要么就(jiu)是不(bu)知道從哪里拷貝的(de)、口號式的(de)企業(ye)(ye)文化、愿景、價值觀，以為掛在墻上就(jiu)萬事大(da)吉。
現在(zai)開始提倡家風，企業(ye)(ye)也(ye)一樣(yang)要注重自己企業(ye)(ye)文化之風的(de)建(jian)設，但關鍵是(shi)如何(he)去真(zhen)正落地，把墻上的(de)口號掛(gua)在(zai)團隊人員的(de)心(xin)里！
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