工業品(pin)營銷策略
相關資(zi)料顯示，中國有近(jin)2000家(jia)電機(ji)生產商、近(jin)4000家(jia)電線電纜企(qi)業 、近(jin)6000家(jia)閥門生產商、近(jin)6000家(jia)水泵(beng)生產商……過度的競(jing)爭使我們今天所看到(dao)的工業品營銷更加像一場混(hun)亂的戰(zhan)爭。
工業品(pin)營銷(xiao)戰的本質就(jiu)是價值(zhi)(zhi) 戰。為了(le)應對(dui)(dui)(dui)這(zhe)場戰爭(zheng)，很(hen)多企業都(dou)努力地對(dui)(dui)(dui)產(chan)(chan)品(pin)進行差異化改造，用更(geng)多的產(chan)(chan)品(pin)價值(zhi)(zhi) 、服(fu)務和承諾來留住顧客 的忠誠。可當它(ta)們一(yi)旦(dan)取(qu)得成功(gong)，競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)就(jiu)會迅速模(mo)仿(fang)，結果大多數的競爭(zheng)優勢(shi)只能維(wei)持很(hen)短的時間。因此，每(mei)個(ge)企業都(dou)需要不(bu)斷探索顧客的價值(zhi)(zhi)取(qu)向變化，通過(guo)技(ji)術手(shou)(shou)段(duan)和產(chan)(chan)品(pin)價值(zhi)(zhi)戰術為顧客提供(gong)更(geng)多競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手(shou)(shou)還無法提供(gong)的價值(zhi)(zhi)，以期(qi)最終能夠在(zai)這(zhe)場殘酷的戰爭(zheng)中(zhong)生存下來。
顧客關(guan)注價值與(yu)顧客忽略(lve)價值的(de)概念
工業產(chan)品的(de)(de)(de)采購行(xing)為(wei)是(shi)(shi)一(yi)種非常理智(zhi)和專(zhuan)業的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)，當顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)對眾多廠(chang)家的(de)(de)(de)產(chan)品和服務(wu)進行(xing)評判(pan)時，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)依(yi)據的(de)(de)(de)不會(hui)是(shi)(shi)單一(yi)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)準(zhun)，而是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)全(quan)面的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)準(zhun)。一(yi)個(ge)(ge)全(quan)面的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)準(zhun)應該包(bao)含所有(you)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)認為(wei)至關重要(yao)并(bing)要(yao)求(qiu)企業必須提(ti)供的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對企業來講(jiang)就是(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)關注價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)；還有(you)另外一(yi)些(xie)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，企業認為(wei)自(zi)己提(ti)供這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能夠幫助(zhu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)，可顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)卻認為(wei)這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)對自(zi)己來說是(shi)(shi)無關痛癢、可有(you)可無的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，我們稱之為(wei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)忽(hu)略價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。
在評判(pan)各個企業所提供(gong)的產品價(jia)值是(shi)顧(gu)客關注價(jia)值還是(shi)顧(gu)客忽(hu)略價(jia)值的問題上，顧(gu)客似乎(hu)擁有(you)*的權力(li)，企業只能處于被動的地位。
很顯然，顧客(ke)(ke)的(de)想法和(he)要求千差萬別，任何一家企業也不(bu)可能滿(man)足所有顧客(ke)(ke)的(de)關(guan)注價(jia)(jia)(jia)值。為了(le)贏得顧客(ke)(ke)，企業只能做兩件事：一是(shi)準確、深入的(de)把(ba)握目標顧客(ke)(ke)的(de)關(guan)注價(jia)(jia)(jia)值，并通過技術手(shou)段或(huo)營銷戰術手(shou)段向顧客(ke)(ke)提(ti)供(gong)并展示這(zhe)些價(jia)(jia)(jia)值；二是(shi)對(dui)顧客(ke)(ke)施加影(ying)響(xiang)，使顧客(ke)(ke)關(guan)注價(jia)(jia)(jia)值恰好是(shi)企業產(chan)品和(he)服務所能提(ti)供(gong)的(de)價(jia)(jia)(jia)值。
針對(dui)顧客(ke)關注價(jia)值展(zhan)開(kai)的布局
顧(gu)(gu)(gu)客(ke)關(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)的(de)本(ben)(ben)質就是(shi)(shi)有(you)關(guan)產品功能(neng)、產品使用價(jia)值(zhi)和取得成本(ben)(ben)的(de)組(zu)合。一般(ban)情況(kuang)下，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)形成自(zi)己(ji)關(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)的(de)過程是(shi)(shi)非常嚴謹(jin)的(de)。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)會(hui)根據經(jing)驗和企業的(de)實際情況(kuang)，在(zai)綜合考慮各種內部、外部影響因(yin)素的(de)情況(kuang)下采取集體決策的(de)方式(shi)列出它所關(guan)注(zhu)的(de)所有(you)價(jia)值(zhi)，再把這些關(guan)注(zhu)價(jia)值(zhi)按照從重(zhong)要(yao)到次(ci)要(yao)的(de)順序進行排列，最終(zhong)把這些價(jia)值(zhi)折(zhe)算成分值(zhi)的(de)形式(shi)作為評判產品價(jia)值(zhi)的(de)技術標準。
工業品(pin)營銷的(de)產(chan)品(pin)價值戰(zhan)術的(de)最終目的(de)就是要發現顧(gu)(gu)客(ke)關注的(de)價值，努力提(ti)供(gong)并向(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)展(zhan)示這些價值，同時通過向(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)提(ti)供(gong)高于競爭對手(shou)的(de)顧(gu)(gu)客(ke)關注價值而取(qu)勝。產(chan)品(pin)價值戰(zhan)術必(bi)須圍繞顧(gu)(gu)客(ke)關注價值展(zhan)開，并最終超(chao)越顧(gu)(gu)客(ke)關注價值。
工業品營(ying)銷(xiao)策(ce)略一、初級布(bu)局(ju)戰術(shu)：
向顧(gu)客展示產品價值
價值(zhi)需要被顧(gu)(gu)客(ke)感知和驗(yan)證，沒有經(jing)過(guo)感知和驗(yan)證的(de)價值(zhi)不能被稱為價值(zhi)。所以企業(ye)必(bi)須(xu)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)方(fang)式(shi)展示產(chan)品(pin)的(de)顧(gu)(gu)客(ke)關注價值(zhi)，使技術變成顧(gu)(gu)客(ke)可以感知的(de)價值(zhi)；同(tong)時(shi)企業(ye)還必(bi)須(xu)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)方(fang)式(shi)驗(yan)證顧(gu)(gu)客(ke)關注價值(zhi)，使顧(gu)(gu)客(ke)消除(chu)所有疑慮，并(bing)確信價值(zhi)的(de)真實(shi)性。
在(zai)展(zhan)示產品(pin)的顧(gu)客 關注價(jia)(jia)值(zhi) 之前，企(qi)業 必(bi)須確保自己(ji)已(yi)經通過(guo)深入細致的售前服(fu)務(wu)了解(jie)到了顧(gu)客的關注價(jia)(jia)值(zhi)和這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)在(zai)顧(gu)客頭腦中從重要(yao)到不(bu)重要(yao)的排列(lie)順序(xu)。這(zhe)樣企(qi)業就(jiu)可以有針對性地安排展(zhan)示活動，在(zai)展(zhan)示活動中突出(chu)自己(ji)的產品(pin)在(zai)那些(xie)顧(gu)客認為最為重要(yao)的關注價(jia)(jia)值(zhi)方(fang)面的優勢，并通過(guo)各種(zhong)努力來證明自己(ji)提(ti)供的這(zhe)些(xie)價(jia)(jia)值(zhi)是真實可靠的。
展(zhan)示顧(gu)客關(guan)注價(jia)值的常用方法(fa)是：
（1）邀請(qing)顧(gu)客參觀樣(yang)板工(gong)程，使顧(gu)客親身體驗產(chan)品的實(shi)際使用情況，對產(chan)品價(jia)值 形成全面感(gan)知(zhi)和體驗；
（2）邀請顧客(ke)考察(cha)產品生產的(de)工(gong)藝流程，展示企業實(shi)力(li)，使顧客(ke)增強對產品品質(zhi)、供(gong)貨(huo)能(neng)力(li)、廠家信譽度等方面(mian)的(de)信心；
（3）邀請顧客(ke)參(can)加技術交(jiao)流會，通過演(yan)示(shi)、演(yan)講、現(xian)場試驗(yan)等方(fang)式(shi)向(xiang)顧客(ke)介紹產(chan)品的原理、技術和(he)功能(neng)，現(xian)場與(yu)顧客(ke)進行技術交(jiao)流，使顧客(ke)全(quan)面(mian)了解(jie)企業的產(chan)品，消除疑(yi)慮；
（4）向顧客(ke)(ke)展示業績、其(qi)他企業的推薦信，以及權威機構對質量(liang)、標準、技(ji)術(shu)(shu)水(shui)平、項目實(shi)施能力等方(fang)(fang)面的資質和認(ren)(ren)證(zheng)，或邀請顧客(ke)(ke)方(fang)(fang)技(ji)術(shu)(shu)人員或顧客(ke)(ke)認(ren)(ren)可(ke)的第三方(fang)(fang)對產品技(ji)術(shu)(shu)水(shui)平進行評(ping)價和認(ren)(ren)定，增加顧客(ke)(ke)對價值(zhi)真實(shi)性的認(ren)(ren)可(ke)；
（5）讓顧客試用產品(pin)，帶給顧客真實的產品(pin)體驗(yan)，真實、全面的感(gan)知和(he)驗(yan)證產品(pin)價值；
以上(shang)幾種方法(fa)既可(ke)以單獨使(shi)用(yong)，又(you)可(ke)以配合使(shi)用(yong)。但無論怎樣使(shi)用(yong)，企業必須確(que)信自己(ji)向顧客(ke)展示的是顧客(ke)關注(zhu)價(jia)值而非顧客(ke)忽略價(jia)值。
工業品(pin)營銷(xiao)策略二、中級布局戰(zhan)術：
改變顧客關(guan)注價值(zhi)
如果一個(ge)(ge)企業(ye)有能力為每(mei)個(ge)(ge)顧客(ke)提(ti)供(gong)他們(men)所(suo)(suo)關注和(he)需要的(de)全(quan)部(bu)價值(zhi)，這個(ge)(ge)企業(ye)中標的(de)概率就會大(da)大(da)增加。遺憾的(de)是(shi)這只是(shi)一個(ge)(ge)夢想，因(yin)為受企業(ye)資源的(de)制約，任(ren)何一個(ge)(ge)工業(ye)品生(sheng)產(chan)企業(ye)的(de)營銷部(bu)門在任(ren)何時候(hou)也不能保證本企業(ye)的(de)產(chan)品所(suo)(suo)提(ti)供(gong)的(de)價值(zhi)會完全(quan)符合每(mei)一位顧客(ke)的(de)關注價值(zhi)標準。
前文曾經提到：在(zai)評判各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)所提供的產品(pin)價值是顧(gu)客(ke)關注價值還是顧(gu)客(ke)忽略價值的問題上，顧(gu)客(ke)似(si)乎擁有*的權力，企(qi)業(ye)只能處于被動的地位。難(nan)道企(qi)業(ye)真的只能坐以待斃(bi)或聽天(tian)由命嗎？
答案當(dang)然是(shi)否定的(de)，因為很(hen)多企業已經通過高超(chao)的(de)產(chan)品價(jia)值(zhi)(zhi)戰術或技術與產(chan)品價(jia)值(zhi)(zhi)戰術相結合的(de)策略(lve)，打破了顧客(ke)(ke)試(shi)圖全面(mian)掌握價(jia)值(zhi)(zhi)評判權(quan)的(de)局(ju)面(mian)，從而(er)使(shi)(shi)企業能夠全面(mian)影(ying)響(xiang)顧客(ke)(ke)制定價(jia)值(zhi)(zhi)評判標準的(de)全過程，并使(shi)(shi)自己獨特的(de)產(chan)品價(jia)值(zhi)(zhi)成為顧客(ke)(ke)關注價(jia)值(zhi)(zhi)。
曾(ceng)經有一家(jia)生產電制冷*空調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)a企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)參與一個(ge)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)議標(biao)，幾(ji)輪談判下(xia)(xia)來，只剩下(xia)(xia)a企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)和另一家(jia)b企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)角(jiao)逐。b企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產品使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)是招標(biao)文件中(zhong)規定的(de)(de)(de)(de)(de)使用(yong)技(ji)術標(biao)準雙(shuang)(shuang)螺(luo)桿壓(ya)縮機，而a企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產品使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)卻是單螺(luo)桿壓(ya)縮機，盡管a企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售員反(fan)復向評(ping)委說明單螺(luo)桿壓(ya)縮機的(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合性能優(you)于(yu)(yu)雙(shuang)(shuang)螺(luo)桿壓(ya)縮機，可評(ping)委們還是比較傾向于(yu)(yu)按(an)標(biao)書的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術要(yao)求向b企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)訂貨，形勢(shi)對a企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)非常不利。
此時a企業(ye) 的(de)銷售員決定破釜沉舟(zhou)，他(ta)(ta)當場提出請評委(wei)們(men)參觀他(ta)(ta)們(men)在附近的(de)一個(ge)樣板工(gong)程，就算(suan)給(gei)他(ta)(ta)們(men)最后一個(ge)機會，評委(wei)被(bei)他(ta)(ta)的(de)執著感(gan)動了(le)，同意了(le)他(ta)(ta)的(de)請求。
當(dang)評(ping)(ping)標委員會的(de)(de)專家(jia)們來到現場(chang)時，a企(qi)(qi)業的(de)(de)銷售員為專家(jia)們詳細(xi)講解了(le)單(dan)螺(luo)桿壓縮機(ji)的(de)(de)優點，并與雙螺(luo)桿壓縮機(ji)進行了(le)全面的(de)(de)對比，為了(le)解釋個別專家(jia)提(ti)出的(de)(de)噪音和震(zhen)動(dong)問題，他還把(ba)一(yi)個一(yi)元硬(ying)幣(bi)立(li)在(zai)*空調主機(ji)上，機(ji)器啟動(dong)時，硬(ying)幣(bi)紋(wen)絲不(bu)動(dong)。最(zui)終(zhong)，a企(qi)(qi)業使(shi)用(yong)的(de)(de)單(dan)螺(luo)桿壓縮機(ji)以(yi)低噪音、低震(zhen)動(dong)、平(ping)穩可靠運(yun)行6萬(wan)小時的(de)(de)事實征(zheng)服了(le)現場(chang)的(de)(de)所有評(ping)(ping)委，評(ping)(ping)委們經慎重(zhong)考慮后決(jue)定改變(bian)評(ping)(ping)標標準，最(zui)終(zhong)a企(qi)(qi)業一(yi)舉中標。
在上述(shu)案例中，a企(qi)業能夠(gou)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)(de)影響(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke) 的(de)(de)關注價(jia)值(zhi) ，已(yi)經(jing)在戰術方面超越了競爭對手(shou)。但仍有(you)少數企(qi)業并(bing)沒有(you)僅僅滿足于(yu)影響(xiang)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，他們(men)更期(qi)望憑借(jie)自(zi)己(ji)在業界的(de)(de)技術領導地位或非凡的(de)(de)產品營銷能力(li)，成(cheng)(cheng)為幫(bang)助顧(gu)(gu)客(ke)(ke)制(zhi)定價(jia)值(zhi)評判標(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)人而不是標(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)被動(dong)承(cheng)受(shou)者。這(zhe)樣企(qi)業就可(ke)以(yi)(yi)真(zhen)正做到“以(yi)(yi)己(ji)之長攻(gong)敵之短(duan)”，在幫(bang)助顧(gu)(gu)客(ke)(ke)制(zhi)定價(jia)值(zhi)評判標(biao)準(zhun)(zhun)的(de)(de)過程中輕松(song)的(de)(de)把自(zi)己(ji)獨特的(de)(de)產品價(jia)值(zhi) 變(bian)成(cheng)(cheng)了顧(gu)(gu)客(ke)(ke)關注價(jia)值(zhi)。
工業品營銷(xiao)策略三、高級(ji)布局戰術：通過銷(xiao)售解決(jue)方案
為顧客塑(su)造更高價值(zhi)
少數企(qi)業在(zai)研究顧客(ke)關注價(jia)值時(shi)發現(xian)，有(you)些(xie)(xie)價(jia)值可能對(dui)顧客(ke)非常(chang)有(you)幫助，但顧客(ke)自己卻沒有(you)意(yi)識到，因為直(zhi)到目(mu)前還(huan)沒有(you)企(qi)業提供(gong)過(guo)(guo)這種(zhong)價(jia)值。這些(xie)(xie)價(jia)值并(bing)不是傳(chuan)統(tong)意(yi)義上的(de)(de)產品價(jia)值，它可能是某(mou)一(yi)行業的(de)(de)顧客(ke)所遇到的(de)(de)無法(fa)通過(guo)(guo)目(mu)前市場上的(de)(de)常(chang)規產品能夠解決(jue)的(de)(de)普遍性問(wen)題，或是某(mou)顧客(ke)無法(fa)通過(guo)(guo)單一(yi)產品或服務能夠獲得滿意(yi)效(xiao)果的(de)(de)問(wen)題。這些(xie)(xie)問(wen)題就需要我們拿(na)出可行的(de)(de)解決(jue)方案。
解決(jue)方案(an)是針(zhen)對(dui)某一問(wen)題或(huo)某一行(xing)(xing)業(ye)(ye)提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)一個解決(jue)問(wen)題的(de)(de)(de)系統方案(an)。它既可(ke)以被(bei)看成是企業(ye)(ye)組織設計的(de)(de)(de)一種戰略(lve)，也(ye)可(ke)以看作是整合企業(ye)(ye)內外(wai)資源，重新塑造顧客價值(zhi)的(de)(de)(de)一種戰術(shu)。若(ruo)想成功的(de)(de)(de)應用這(zhe)種戰術(shu)，就(jiu)必須對(dui)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)組織結構與功能進行(xing)(xing)重新設計。
產(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)戰術必須圍(wei)繞顧(gu)客關(guan)注價(jia)(jia)值(zhi)而展(zhan)開，并(bing)最終(zhong)超越(yue)顧(gu)客關(guan)注價(jia)(jia)值(zhi)。解決方(fang)案超越(yue)了(le)單純產(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)范(fan)疇，使顧(gu)客關(guan)注價(jia)(jia)值(zhi)的(de)范(fan)圍(wei)擴大(da)到更加廣泛的(de)領域，它不但(dan)為顧(gu)客塑造出了(le)超越(yue)顧(gu)客期(qi)望的(de)價(jia)(jia)值(zhi)，也為那些具備相應的(de)組(zu)織與功能和較強整合能力的(de)企業提供了(le)超越(yue)競爭(zheng)(zheng)對手的(de)機(ji)會，并(bing)把那些仍然停留在(zai)只關(guan)注產(chan)品(pin)(pin)本身價(jia)(jia)值(zhi)的(de)競爭(zheng)(zheng)對手遠(yuan)遠(yuan)地甩在(zai)身后。
ibm前任(ren)總裁郭士納曾經說過：“像(xiang)我這種主管(guan)不屬于某一個(ge)行業或某一個(ge)產品，我的(de)(de)責任(ren)是把當(dang)地的(de)(de)所有ibm的(de)(de)隊伍整合(he)起來，提(ti)供整合(he)的(de)(de)解決方(fang)案，給外(wai)面提(ti)供整合(he)的(de)(de)ibm形象。”
ibm公司(si)在(zai)前(qian)任總裁郭士納的(de)(de)(de)(de)領(ling)導(dao)下，成(cheng)功地完成(cheng)了公司(si)組織結構變革，形成(cheng)前(qian)端(duan)后端(duan)混合模式的(de)(de)(de)(de)新(xin)結構。這一(yi)新(xin)型組織的(de)(de)(de)(de)特點是通過客戶導(dao)向(xiang)型的(de)(de)(de)(de)強(qiang)有力“前(qian)端(duan)”完成(cheng)各種(zhong)產品以(yi)及數百項的(de)(de)(de)(de)“解決(jue)(jue)方案(an)(an)”的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，而(er)原有的(de)(de)(de)(de)ibm公司(si)個人(ren)(ren)電腦、服(fu)務(wu)(wu)器、軟件和技術(shu)服(fu)務(wu)(wu)業務(wu)(wu)單元則成(cheng)為解決(jue)(jue)方案(an)(an)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)“后端(duan)”供應商，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員從(cong)原來只(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產品變為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)“隨需(xu)應變”的(de)(de)(de)(de)企業 it解決(jue)(jue)方案(an)(an)。
美登制圖(tu)公司是*的(de)一家中小(xiao)型印刷企業(ye)，在吉姆•多納休擔任總裁之前(qian)，美登公司和(he)眾多同行(xing)一樣，通過不斷(duan)提高印刷質量、改善設(she)備和(he)服(fu)務來(lai)與(yu)客戶建立長期(qi)的(de)關系，企業(ye)在激烈的(de)價格戰中艱(jian)難(nan)的(de)生存了很多年。
1988年美(mei)登制圖公(gong)司(si)爭取到(dao)了(le)一份為(wei)*一家(jia)大型食(shi)品(pin)(pin)(pin)商印(yin)制10萬份促(cu)(cu)銷宣傳(chuan)(chuan)單的(de)(de)(de)合同。該(gai)食(shi)品(pin)(pin)(pin)商要求該(gai)宣傳(chuan)(chuan)單必須趕在勞動節前被分發(fa)到(dao)全美(mei)的(de)(de)(de)每個經(jing)營(ying)自(zi)己產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)雜(za)貨(huo)店。節后的(de)(de)(de)一天，多(duo)納(na)(na)休來(lai)到(dao)一家(jia)雜(za)貨(huo)店想(xiang)看(kan)看(kan)自(zi)己公(gong)司(si)印(yin)制的(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)單，但他(ta)找了(le)好幾家(jia)雜(za)貨(huo)店也(ye)沒有找到(dao)，雜(za)貨(huo)店老板都(dou)(dou)表(biao)示(shi)沒有收到(dao)過(guo)任何宣傳(chuan)(chuan)單。經(jing)過(guo)調(diao)查多(duo)納(na)(na)休很快就明白了(le)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)所(suo)在顧(gu)客 的(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)單訂得(de)太多(duo)！而且由于沒有人(ren)來(lai)監督宣傳(chuan)(chuan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)發(fa)放(fang)，大部分宣傳(chuan)(chuan)單都(dou)(dou)躺在倉(cang)庫里或被扔進了(le)垃圾箱。多(duo)納(na)(na)休立即去(qu)見(jian)顧(gu)客，把調(diao)查結果告訴顧(gu)客并與顧(gu)客商定了(le)一個問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)解決方案：為(wei)了(le)使顧(gu)客所(suo)有的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷宣傳(chuan)(chuan)活動都(dou)(dou)能夠真正執行(xing)(xing)到(dao)位，美(mei)登公(gong)司(si)將在承接(jie)印(yin)制宣傳(chuan)(chuan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)同時(shi)也(ye)負責對(dui)促(cu)(cu)銷所(suo)需(xu)宣傳(chuan)(chuan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)數量進行(xing)(xing)統(tong)計，根據(ju)統(tong)計數量進行(xing)(xing)印(yin)制并分發(fa)到(dao)所(suo)有的(de)(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)雜(za)貨(huo)店。
在應(ying)用(yong)美(mei)登(deng)的方(fang)案之(zhi)(zhi)后(hou)，這(zhe)家食品商(shang)以前被割裂的促銷(xiao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)功能(neng)被整合到一個(ge)簡潔的系統之(zhi)(zhi)中。依(yi)靠這(zhe)一系統，他們(men)既縮(suo)短了時間，也減(jian)少(shao)了不(bu)(bu)必(bi)要的成本浪費(fei)。從此以后(hou)美(mei)登(deng)制圖公司就(jiu)成為一家在*為數不(bu)(bu)多的有能(neng)力為顧客提供(gong)一體化(hua)促銷(xiao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)解決方(fang)案的公司。現(xian)在，美(mei)登(deng)制圖公司已(yi)更名為美(mei)登(deng)通訊公司，并將自(zi)己的業(ye)務集中到10個(ge)左右的*消費(fei)品公司。多納休通過銷(xiao)售解決方(fang)案為顧客提供(gong)了超越顧客期望的價值 ，把這(zhe)個(ge)印(yin)刷(shua)公司的年收入從1980年的500萬美(mei)元提升至(zhi)1997年的1.2億(yi)美(mei)元。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4492.html
