業績好的(de)(de)(de)銷售人(ren)員后天很(hen)難培(pei)養的(de)(de)(de)，往(wang)往(wang)是(shi)找(zhao)到的(de)(de)(de)而不是(shi)培(pei)訓出(chu)來的(de)(de)(de)，當然培(pei)訓不是(shi)沒有(you)(you)作用，而是(shi)讓好的(de)(de)(de)更(geng)好，銷售主管的(de)(de)(de)工(gong)作應該是(shi)抓大放小，必(bi)盡人(ren)的(de)(de)(de)精力是(shi)有(you)(you)限的(de)(de)(de)，銷售團隊(dui)不是(shi)學(xue)校，是(shi)有(you)(you)業績要求的(de)(de)(de)，就算學(xue)校，有(you)(you)些學(xue)校為了提升(sheng)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)升(sheng)學(xue)率，也會(hui)讓差生“自(zi)動”退(tui)學(xue)。
銷(xiao)售工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)需要找客戶信息，電(dian)話篩(shai)選有價值的(de)(de)(de)客戶，上門面談，需要談技術，談商務(wu)，當(dang)然也需要提交給客戶方案，送樣品，公(gong)關(guan)應(ying)酬(chou)，包括樣品的(de)(de)(de)前(qian)后(hou)更改等很多(duo)浪費時間但沒有直接價值的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，而這部份的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)占了優秀銷(xiao)售人員(yuan)80%左右(you)的時(shi)間，也就(jiu)是說(shuo)只有20%的工(gong)作(zuo)內容(rong)是(shi)有價值(zhi)的，那作(zuo)為銷售(shou)主管接下(xia)來應該(gai)要做的事是(shi)提升優秀業務員的工(gong)作(zuo)的有效性，把沒有價值(zhi)的工(gong)作(zuo)全(quan)都外包給另外一個人。
業(ye)(ye)績好的(de)(de)不聽話，是(shi)正(zheng)常的(de)(de)，因(yin)為他(ta)們根本不需要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)操心(xin)，讓(rang)主(zhu)管(guan)操心(xin)的(de)(de)人(ren)(ren)往(wang)往(wang)并不優秀，招人(ren)(ren)是(shi)有(you)成本的(de)(de)，所以(yi)要(yao)把人(ren)(ren)力(li)資源利用*化，主(zhu)管(guan)應該(gai)(gai)讓(rang)新業(ye)(ye)務員(yuan)做(zuo)一些小(xiao)而重要(yao)的(de)(de)事(shi)，比如(ru)找客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)，如(ru)果(guo)(guo)一個新業(ye)(ye)務員(yuan)連客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)都找不準(zhun)確(que)或者(zhe)不知道客(ke)(ke)戶在(zai)哪，讓(rang)他(ta)們直接(jie)(jie)做(zuo)銷(xiao)售(shou)(shou)，只是(shi)浪(lang)費公司的(de)(de)錢，能找客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)后(hou)接(jie)(jie)下來就(jiu)(jiu)是(shi)學會打客(ke)(ke)戶電話，這個時候(hou)基本上(shang)該(gai)(gai)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)做(zuo)本行業(ye)(ye)是(shi)否(fou)有(you)天賦(fu)就(jiu)(jiu)能看出來了，有(you)些人(ren)(ren)打了幾天沒有(you)效果(guo)(guo)就(jiu)(jiu)氣妥了，這樣的(de)(de)人(ren)(ren)應該(gai)(gai)首先被淘(tao)汰(tai)，因(yin)為你(ni)(ni)不淘(tao)汰(tai)他(ta)，他(ta)接(jie)(jie)下來會淘(tao)汰(tai)你(ni)(ni)，像許三多那種人(ren)(ren)，團隊中超過兩個，就(jiu)(jiu)會把主(zhu)管(guan)累(lei)死，你(ni)(ni)不淘(tao)汰(tai)他(ta)，公司就(jiu)(jiu)會淘(tao)汰(tai)你(ni)(ni)。
就算這幾天電(dian)話(hua)(hua)聯系下來沒有找到意向性客戶，但(dan)你總得知道哪些電(dian)話(hua)(hua)是(shi)有效的(de)，如果(guo)發現有天賦的(de)業務(wu)(wu)(wu)員，接下來應該培(pei)訓產品(pin)知識(shi)、基(ji)本(ben)(ben)的(de)商務(wu)(wu)(wu)談判的(de)內容，但(dan)不(bu)要(yao)培(pei)訓太(tai)多，不(bu)要(yao)指(zhi)望(wang)他們成為(wei)專(zhuan)家，因(yin)為(wei)專(zhuan)家的(de)臉皮是(shi)最薄的(de)，專(zhuan)家不(bu)會討好別(bie)人，他了解了產品(pin)的(de)基(ji)本(ben)(ben)知識(shi)與(yu)商務(wu)(wu)(wu)的(de)內容，在談客戶時(shi)同樣也可以看出是(shi)否適(shi)合本(ben)(ben)工作。
以上的(de)(de)新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)入職都需要(yao)與(yu)優(you)秀(xiu)的(de)(de)老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)配合，應(ying)該以優(you)秀(xiu)老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)為核心(xin)，不要(yao)讓(rang)新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)感覺(jue)到與(yu)老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)是“平起平坐”的(de)(de)，新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)入職不是跟老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)搶(qiang)市場的(de)(de)，他們(men)不是競(jing)爭(zheng)關系，老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)帶新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)也(ye)不是因為自(zi)己的(de)(de)雷鋒(feng)，而是自(zi)己有好處，新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)成長后(hou)不可(ke)以與(yu)老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)在(zai)同一個區域，這樣(yang)老(lao)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)更愿(yuan)意將自(zi)己的(de)(de)信息，資源與(yu)新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)分(fen)享。
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