有著(zhu)“中國(guo)鞋王(wang)”之(zhi)譽的百麗，這兩(liang)年壞消息不斷。除了(le)9月初(chu)，Belle品牌完全撤出香港市場的新聞外，今年上半年連續兩個(ge)季度，百(bai)麗的鞋類同(tong)店銷售持續同(tong)比下降7.8%、7.9%，加上剛剛經歷了2014年大面積關店(dian)潮(chao)，2013年(nian)與(yu)中國動向(xiang)分手揮別Kappa。看(kan)來(lai)從2012年新店增速下降的夢魘開始，百麗(li)在短時間內似乎還(huan)很(hen)難醒來。
百麗是(shi)誰
稍稍有些消費(fei)能(neng)力的消費(fei)者(zhe)，或(huo)(huo)多(duo)或(huo)(huo)少(shao)都聽(ting)說過“百麗(li)”這個名字。這家以(yi)鞋(xie)類與運(yun)動服飾(shi)為大(da)類板塊的業(ye)界龍頭，2014全年自有(you)和代理品牌合計營(ying)收超過400億元。與集團公司同名的(de)子品(pin)牌Belle（百麗），以及(ji)Teenmix（天美意）、Tata（他她(ta)）、Staccato（思(si)加(jia)圖）等下(xia)轄自(zi)(zi)有(you)品牌(pai)，更是(shi)長期盤踞(ju)女鞋品牌(pai)的前十名(ming)。男鞋自(zi)(zi)有(you)品牌(pai)則有(you)通過收(shou)購方(fang)式(shi)納入旗(qi)下(xia)的Senda（森達）、SKAP等為代(dai)表。根據市(shi)場變化，期間(jian)還不斷推出(chu)過(guo)若干子品牌(pai)，高(gao)端的如(ru)Bevivo、中低端(duan)的如︰15MINS，包括專供(gong)的網絡(luo)品牌Innet（茵奈兒）。目前，旗下(xia)主推(tui)的自有品牌達到10個以上，年度營收占比(bi)超過51%。多品牌(pai)發展可以(yi)看作百(bai)麗集團最基本的品牌(pai)戰略之一。
代理國(guo)際知名的鞋類和服飾品牌，也(ye)是百麗集團創收的另一(yi)個重要途徑。休閑(xian)鞋類的Bata（拔佳）、Clarks（其(qi)樂）等享譽國(guo)際(ji)的知名鞋品(pin)，均(jun)是百麗(li)助其(qi)在中國(guo)攻(gong)城拔寨，包括(kuo)Hush Puppies、Mephisto、Merrell及Caterpillar等諸多品(pin)牌在(zai)內，雖(sui)然代理鞋類整體營收僅有20多億，但對提(ti)升百麗集團與各大(da)賣場的談(tan)判籌(chou)碼貢獻(xian)良多。
除此之外，近些年(nian)在國內風生(sheng)水起的Nike（耐克(ke)）、Adidas（阿迪達斯）、Puma（彪(biao)馬），百麗也是*的幕后推手，算(suan)上前(qian)幾(ji)年分(fen)手的Kappa（卡帕）、FILA（斐樂(le)）的話(hua)，百麗對中國運(yun)動(dong)、服飾產品的推動(dong)和發展也算(suan)是功(gong)不可沒。2014年，運(yun)動、服飾類(lei)的營收(shou)達到170億元左右，整體銷(xiao)售利潤(run)率的(de)增長，也主要得益于該大類產品銷(xiao)售利潤(run)的(de)提升和同(tong)店銷(xiao)售的(de)快速增長。
百麗軌(gui)跡
公允地說，以目前整(zheng)體(ti)低(di)迷(mi)的(de)經濟環(huan)境，百麗(li)國(guo)際的(de)年(nian)報(bao)依然是可圈(quan)可點(dian)。相(xiang)對(dui)(dui)于(yu)主要競爭對(dui)(dui)手達芙妮，同樣是在(zai)港股上市，百麗(li)的(de)相(xiang)對(dui)(dui)市場(chang)份額，即使是在(zai)比較痛苦(ku)的(de)2013年，依然是(shi)(shi)持續走高。只是(shi)(shi)將這幾(ji)年的年報(bao)成績，放到一(yi)個足夠(gou)長(chang)的時間里進行考量，百麗國(guo)際面臨的內憂外患，就如實體經(jing)濟發(fa)展的教科書，具有(you)足夠(gou)的標桿性和(he)代(dai)表性。
受益于(yu)1992年(nian)鄧小平南巡講話(hua)的(de)(de)(de)(de)政策紅(hong)利，從產(chan)品入手站穩腳跟，依(yi)托網點和渠道的(de)(de)(de)(de)快(kuai)速拓展(zhan)，贏得了市場口(kou)碑(bei)，今天(tian)的(de)(de)(de)(de)很多一線企業大部分沿此軌(gui)跡(ji)發展(zhan)。在(zai)廣告投放上(shang)，與昔日倒下(xia)的(de)(de)(de)(de)秦池(chi)、三(san)株(zhu)、巨人(ren)等(deng)品牌不同的(de)(de)(de)(de)是(shi)，他們的(de)(de)(de)(de)電視(shi)廣告、尤其(qi)是(shi)央視(shi)廣告集(ji)中投放，基(ji)本是(shi)在(zai)渠道成型后的(de)(de)(de)(de)21世紀初。正是在既(ji)有(you)渠(qu)道商的認知，又有(you)消費者口(kou)碑的前提下(xia)，央視廣告的背書(shu)作用得到了極大釋放(fang)。
被驗證過的(de)處于市場平均(jun)水平之(zhi)上(shang)的(de)產品，龐大而有序的(de)渠道(dao)組織，有意識的(de)、規范化的(de)品牌導入，我(wo)們(men)今天看到的(de)行業(ye)標桿們(men)，在2010年前(qian)基本(ben)完成了(le)以上三個(ge)階段(duan)的積(ji)累(lei)。當然，這也是央(yang)視能夠(gou)一(yi)個(ge)廣(guang)告(gao)，成就一(yi)個(ge)行業標(biao)桿最根(gen)本(ben)的市場基礎。
如果成(cheng)長(chang)(chang)(chang)(chang)軌跡相同(tong)，百麗今天(tian)的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)困境(jing)，也(ye)必然是很多其(qi)他(ta)行(xing)業標桿的(de)(de)(de)困境(jing)。當企(qi)(qi)業最(zui)看重的(de)(de)(de)網點、銷售額出(chu)現(xian)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)瓶頸的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，單(dan)店產出(chu)下降、銷售利潤率停滯(zhi)不前如期而至(zhi)，所謂的(de)(de)(de)經(jing)濟環境(jing)的(de)(de)(de)低迷和(he)電子商務的(de)(de)(de)沖擊，只(zhi)是提前了增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)極限到(dao)來的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)。而百麗之所以(yi)成(cheng)為(wei)熱議(yi)的(de)(de)(de)焦點，實(shi)在是因為(wei)企(qi)(qi)業體量較大而行(xing)業集(ji)(ji)中度又偏低，隔岸(an)觀火者(zhe)有之，煽風點火的(de)(de)(de)人(ren)也(ye)不在少數。以(yi)百麗集(ji)(ji)團為(wei)模本(ben)，自然就成(cheng)為(wei)討(tao)論標桿企(qi)(qi)業增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)(chang)(chang)極限的(de)(de)(de)極佳案例。
增長之惑
1972年，系統思考者德內(nei)拉·梅多(duo)斯等人合著出版了(le)一本(ben)《增(zeng)長的極(ji)限》，從(cong)理(li)論(lun)到(dao)實踐(jian)探討了(le)人類社會可持續發(fa)展的問題，并(bing)從(cong)極(ji)限的角度(du)闡述了(le)通過增(zeng)加(jia)投入來增(zeng)加(jia)產出的做法，存在著理(li)論(lun)上的悖論(lun)。
某種程(cheng)度(du)上，以百麗為代表的(de)(de)國(guo)內標(biao)桿性企業的(de)(de)開疆拓土(tu)，尤(you)其是(shi)在成(cheng)長初期和快速(su)發展(zhan)期，用(yong)空間(jian)換時間(jian)、用(yong)速(su)度(du)解決問題的(de)(de)做法，符合叢(cong)林(lin)生態的(de)(de)原始法則，投(tou)入(ru)與產(chan)(chan)出之間(jian)也存在著比較強的(de)(de)正相關性。在微觀(guan)經濟學中(zhong)，有一個規模效應的(de)(de)定律，大意是(shi)指隨著產(chan)(chan)量的(de)(de)增(zeng)加(jia)，每增(zeng)加(jia)一單位(wei)收(shou)入(ru)所需要投(tou)入(ru)的(de)(de)成(cheng)本會越來越小(xiao)，即邊(bian)際成(cheng)本遞減效應。這既是(shi)傳(chuan)統線下企業擴產(chan)(chan)增(zeng)量的(de)(de)理論依(yi)據，也是(shi)現在線上企業實現平臺效應的(de)(de)現實根源。
一、門店數量的增長(chang)與(yu)單店產出(chu)下降之間的沖突
百(bai)麗2007年香港(gang)上市之(zhi)前，2006年營業收入大約62.39億元，上市當年幾近翻(fan)番(fan)，達到了116億(yi)元。隨(sui)后(hou)幾年，便進入(ru)了百(bai)麗(li)集團(tuan)網點(dian)快速(su)擴(kuo)張的第二(er)個高峰期。在2013年前，每年新增網點(dian)超過2000家，而(er)這(zhe)個數(shu)據，可能是很(hen)多中小(xiao)型鞋企，一輩子拓(tuo)展網點的(de)夢想數(shu)量。另一方面，隨著網點數(shu)量的(de)拓(tuo)展，營業(ye)收入也水(shui)漲船(chuan)高，每(mei)年以增加(jia)4、50個億元的速度(du)向上(shang)飆(biao)升，即使在2013年(nian)，營(ying)收增量也有34個億。直到我們回(hui)看單(dan)(dan)店日(ri)均產(chan)出的數據，才發(fa)現百麗集團高(gao)速增長的日(ri)子，正(zheng)是(shi)日(ri)均單(dan)(dan)店產(chan)出下降的日(ri)子，（備(bei)注：日(ri)均單(dan)(dan)店產(chan)出從2009年的5526元，一(yi)直滑落到2012年(nian)的5083元，數據來源：估股網）。2013年，百(bai)麗集團主動降(jiang)低了開店數量(liang)至(zhi)1000家左右，同時由于合并Big Step的報表增加了整體(ti)營收，導(dao)致了理論上單(dan)店(dian)日均收入(ru)的增加，但并沒有從根本上改變實(shi)體(ti)門(men)店(dian)單(dan)店(dian)產(chan)出下降的現(xian)實(shi)。
網(wang)(wang)點(dian)(dian)數量(liang)增(zeng)加，單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)下(xia)降似乎是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)常識(shi)性問題(ti)。但稍有銷售經驗的(de)(de)(de)(de)人知道(dao)，網(wang)(wang)點(dian)(dian)數量(liang)和單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)并不是(shi)(shi)一(yi)直呈現一(yi)個(ge)(ge)負(fu)相關的(de)(de)(de)(de)關系。在市(shi)場(chang)發展初期(qi)，尤(you)其是(shi)(shi)市(shi)場(chang)非飽和期(qi)，網(wang)(wang)點(dian)(dian)數量(liang)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加有利(li)于(yu)單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)加，也就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們常說的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)點(dian)(dian)發展速(su)度低于(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)需求增(zeng)長速(su)度，而一(yi)旦網(wang)(wang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)速(su)高于(yu)消(xiao)(xiao)費(fei)需求的(de)(de)(de)(de)增(zeng)速(su)，也就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)常提(ti)到的(de)(de)(de)(de)“模(mo)式節(jie)點(dian)(dian)”（見模(mo)式節(jie)點(dian)(dian)示意圖）之后(hou)，單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)就(jiu)開始呈現下(xia)降趨勢。而在這(zhe)個(ge)(ge)網(wang)(wang)點(dian)(dian)與需求交叉的(de)(de)(de)(de)“模(mo)式節(jie)點(dian)(dian)”上，就(jiu)是(shi)(shi)企業營銷策略的(de)(de)(de)(de)轉換節(jie)點(dian)(dian)，前(qian)一(yi)步是(shi)(shi)地獄，退一(yi)步是(shi)(shi)天(tian)堂。
二(er)、銷(xiao)售總額的(de)(de)增長與銷(xiao)售凈利(li)率下降之間的(de)(de)沖突
行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)標桿(gan)企業(ye)(ye)(ye)(ye)，在(zai)(zai)江(jiang)湖上揚(yang)名立萬靠的(de)(de)(de)(de)是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額的(de)(de)(de)(de)大(da)小，而追求銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額的(de)(de)(de)(de)持續(xu)增(zeng)長(chang)(chang)也是(shi)眾(zhong)多(duo)企業(ye)(ye)(ye)(ye)無法拒絕的(de)(de)(de)(de)癔(yi)癥。從邏輯上理解(jie)，在(zai)(zai)市場環境(jing)不發生本(ben)質性變化(hua)的(de)(de)(de)(de)時候，銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)，必(bi)然(ran)會伴(ban)隨(sui)著(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)。按照(zhao)規模效應去理解(jie)，邊際成本(ben)遞(di)減(jian)，投入產出(chu)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)(li)(li)潤率(lv)呈同比例(li)增(zeng)長(chang)(chang)，或者(zhe)至少要保持在(zai)(zai)相對比較穩定的(de)(de)(de)(de)區間。但(dan)現實的(de)(de)(de)(de)情(qing)況是(shi)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)凈利(li)(li)(li)率(lv)隨(sui)著(zhu)主(zhu)流渠(qu)道模式的(de)(de)(de)(de)瓶頸而出(chu)現轉折，大(da)部分企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)凈利(li)(li)(li)率(lv)在(zai)(zai)經過主(zhu)流渠(qu)道發展的(de)(de)(de)(de)紅利(li)(li)(li)后，都會出(chu)現不同程(cheng)度的(de)(de)(de)(de)遞(di)減(jian)狀(zhuang)態，某些企業(ye)(ye)(ye)(ye)甚至是(shi)直線下降(jiang)的(de)(de)(de)(de)趨勢。標桿(gan)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)之痛，也在(zai)(zai)于銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額增(zeng)長(chang)(chang)與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)凈利(li)(li)(li)率(lv)下降(jiang)之間的(de)(de)(de)(de)平衡。
百(bai)麗，作(zuo)為鞋(xie)企的標桿，自然也無法(fa)擺(bai)脫銷(xiao)售凈利率(lv)下降之痛。企業銷(xiao)售凈利率(lv)從正式上市2008年的(de)12.8%，享受了網(wang)點增長的渠道紅利之后，達到了2011年(nian)的14.7%。僅憑網點增(zeng)長帶(dai)來(lai)(lai)銷售凈利增(zeng)長的模式走(zou)到終點。接下來(lai)(lai)的2012年、2013年(nian)，銷售凈利率(lv)分別下(xia)滑至13.2%、12.4%。即使2014年的銷售凈利率反(fan)彈(dan)至15.5%，主要(yao)也受益于代(dai)理(li)類的(de)運動、服飾產(chan)品的(de)凈(jing)利增(zeng)加和同(tong)店(dian)增(zeng)長，而(er)非傳統鞋類產(chan)品的(de)凈(jing)利反彈(dan)。換(huan)句話說(shuo)，也就是百麗(li)集團在享(xiang)受Nike、Adidas等運動品牌巨頭渠(qu)道(dao)增量(liang)的(de)紅利，而(er)一(yi)旦這種增量(liang)的(de)紅利走到盡(jin)頭，銷售凈利率的(de)下降(jiang)也只是時間問題。
按(an)1比例投入，得到1比(bi)例產出來(lai)看，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)凈利率的(de)下降(jiang)有時候是(shi)無法(fa)理解的(de)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)(zai)規(gui)模(mo)效應達到一(yi)定階(jie)段的(de)時候，邊際成本(ben)下降(jiang)會加劇(ju)這種認知。但(dan)事實上，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)規(gui)模(mo)的(de)放(fang)大，組織(zhi)效率很難享受邊際紅利，尤(you)其(qi)是(shi)百(bai)麗這種門店直營(ying)的(de)渠道模(mo)式，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)費用的(de)黑(hei)洞主要(yao)發生在(zai)(zai)日(ri)常維護費用，而(er)不是(shi)拓(tuo)展費用上。因為(wei)拓(tuo)展費用是(shi)一(yi)次性的(de)，而(er)維護費用則需要(yao)考驗組織(zhi)智慧(hui)。這是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)凈利率下降(jiang)的(de)原因之一(yi)；
企(qi)業要擴(kuo)大銷(xiao)售規模，所面臨的競爭對手(shou)就必然跨(kua)區域(yu)、跨(kua)品類、跨(kua)體量，這樣就無法避免各色價(jia)格殺手(shou)的引誘和挑釁，殺敵一千，自損八百的事兒就會層出不窮(qiong)。這是銷(xiao)售凈利率下降的原(yuan)因之二；
任何有條件的企業，多渠(qu)道發展都是(shi)不二選(xuan)擇，以(yi)電商為代(dai)表的新興渠(qu)道不僅在(zai)價(jia)格折扣上會損失大(da)量的利(li)(li)潤，投入期的渠(qu)道增(zeng)長(chang)紅(hong)利(li)(li)要分攤(tan)原有組織的效率成(cheng)本，而(er)待到磨合(he)成(cheng)功后，新渠(qu)道增(zeng)量紅(hong)利(li)(li)又開始消失，這(zhe)也是(shi)很多標桿企業只(zhi)看到銷(xiao)售總量增(zeng)長(chang)，但很難看到銷(xiao)售凈利(li)(li)率上升(sheng)的原因之三。
第三條出路
如果說，追求網(wang)點(dian)數量的增(zeng)(zeng)長(chang)和(he)銷售(shou)總(zong)額的放大，是很(hen)多標桿性(xing)企(qi)業成(cheng)長(chang)之(zhi)路必然會遇到的兩(liang)個門檻，作為希(xi)望(wang)基業長(chang)青(qing)的企(qi)業家(jia)們(men)，還(huan)能找到哪些增(zeng)(zeng)長(chang)機會，成(cheng)為企(qi)業持續發展的動力(li)和(he)引擎呢(ni)？
從外企(qi)發展(zhan)的(de)(de)(de)經驗來看，持續增長(chang)的(de)(de)(de)動力之一(yi)(yi)，是(shi)來源于不斷(duan)擴(kuo)充市場的(de)(de)(de)疆域(yu)，而非(fei)在(zai)現有市場內涸澤(ze)而漁。比較典型的(de)(de)(de)做法就是(shi)拓展(zhan)國際市場，這對企(qi)業的(de)(de)(de)品牌、產品、定價、渠道是(shi)一(yi)(yi)場綜合性考試。
對(dui)于國(guo)(guo)內大多數(shu)企(qi)業、甚至標桿企(qi)業，品牌的(de)影(ying)響力(li)主(zhu)要集中在國(guo)(guo)內，這(zhe)是(shi)中國(guo)(guo)企(qi)業走(zou)出國(guo)(guo)門最(zui)困難的(de)一(yi)步(bu)，而國(guo)(guo)外名企(qi)、包括(kuo)奢侈品企(qi)業在這(zhe)方面有著駕輕就(jiu)熟的(de)經驗，這(zhe)在一(yi)定(ding)程度上緩(huan)解了網點增長極(ji)限的(de)迫切程度；有了品牌的(de)依托，定(ding)價的(de)歧視(shi)性策略水到渠成，一(yi)輛路虎在英國(guo)(guo)只(zhi)賣3、40萬(wan)人民幣(bi)，在(zai)中國就可(ke)以賣(mai)到180萬(wan)人民幣，一條levi’s的牛仔褲在(zai)*只賣1、200人民幣，在中國(guo)就可以賣到7、800人民幣，這也是(shi)外企提高銷(xiao)售利潤(run)率(lv)的常用方法(fa)。更為重要的是(shi)，很多外企業在(zai)制定年度銷(xiao)售增長率(lv)上，一定會(hui)和(he)當地年度的CPI、GDP等指標相結合(he)，較低(di)速度的持續增長成為外(wai)企(qi)的*。在形勢一片大好的前提下，外(wai)企(qi)主動調低(di)銷(xiao)售增長率的行(xing)為是很多國內(nei)企(qi)業內(nei)無法(fa)理解(jie)的行(xing)為。
當然，很多(duo)企(qi)業不選國際化之路，除了(le)品牌影響力的因(yin)素(su)外，僅有的國內平均水平之上的產品制(zhi)造經(jing)驗，也會成為應對國際市場的能力障(zhang)礙(ai)。
如果國(guo)際化之(zhi)路(lu)行不通，視線還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)得回到國(guo)內。在渠道(dao)(dao)挖潛的(de)(de)(de)常規(gui)梳理方法上(shang)(shang)，分渠道(dao)(dao)、分市場、分終端是(shi)(shi)(shi)(shi)方法之(zhi)一(yi)(yi)。百(bai)麗(li)集團(tuan)在以優購網(wang)為平臺(tai)的(de)(de)(de)電(dian)(dian)子商(shang)(shang)務渠道(dao)(dao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)分渠道(dao)(dao)發(fa)展的(de)(de)(de)嘗試之(zhi)一(yi)(yi)。理論上(shang)(shang)，在每個消(xiao)費者家里開一(yi)(yi)個百(bai)麗(li)集團(tuan)的(de)(de)(de)專賣店，銷量(liang)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)定增(zeng)加的(de)(de)(de)，電(dian)(dian)商(shang)(shang)雖然解(jie)決了開單店成本問(wen)題(ti)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)受制于成立初期的(de)(de)(de)成本投(tou)入和電(dian)(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)價格之(zhi)戰，銷售增(zeng)量(liang)和利潤都(dou)不可能解(jie)決百(bai)麗(li)集團(tuan)持續增(zeng)長的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，尤其是(shi)(shi)(shi)(shi)在電(dian)(dian)商(shang)(shang)大(da)咖們搭好(hao)的(de)(de)(de)舞臺(tai)去做電(dian)(dian)商(shang)(shang)，游戲規(gui)則都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)大(da)咖制定的(de)(de)(de)，百(bai)麗(li)這種傳統企(qi)業想取得后發(fa)優勢，難度可想而知。還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)句話(hua)，傳統企(qi)業不解(jie)決消(xiao)費者為什么要到線下購買的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，而只是(shi)(shi)(shi)(shi)想著如何(he)從線上(shang)(shang)往線下引流，死是(shi)(shi)(shi)(shi)遲早的(de)(de)(de)事情。
另外，百麗近幾(ji)年的(de)年報都在(zai)強調進駐三四(si)線市(shi)場的(de)優勢和機(ji)會，并開發︰15MINS等(deng)中低端的快時尚(shang)品牌進行終端分類的做(zuo)法(fa)(fa)，長遠來(lai)看，也只是凈利率下降的另(ling)一個玩(wan)法(fa)(fa)。
增長之(zhi)路，對(dui)于(yu)國內的(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)(ye)標(biao)(biao)(biao)桿企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)來說，要(yao)么門檻太(tai)高遙不(bu)可及，要(yao)么是增長極(ji)限(xian)的(de)(de)翻(fan)版，不(bu)可避免地(di)再次陷(xian)入(ru)(ru)死循環。在看菜下飯的(de)(de)現(xian)(xian)實(shi)(shi)之(zhi)下，標(biao)(biao)(biao)桿性(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)營銷(xiao)驅動究(jiu)竟應(ying)該如(ru)何應(ying)對(dui)，這(zhe)也(ye)是我(wo)們(men)今天(tian)探討第三種增長方式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)限(xian)制條件。對(dui)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)而言，先(xian)市(shi)場(chang)后利潤這(zhe)是一個(ge)(ge)比較現(xian)(xian)實(shi)(shi)的(de)(de)選(xuan)擇，換句話說，在“模式(shi)(shi)(shi)節點(dian)”到來之(zhi)前，采(cai)用網點(dian)增長推動銷(xiao)售增長的(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)可以(yi)快速形成規模，并獲取渠(qu)道紅(hong)利；在“模式(shi)(shi)(shi)節點(dian)”到來之(zhi)后，采(cai)用利潤率穩定增長導向的(de)(de)銷(xiao)售策動方式(shi)(shi)(shi)，是保(bao)證企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)后續(xu)輾轉(zhuan)騰(teng)挪的(de)(de)利潤之(zhi)本，這(zhe)也(ye)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)保(bao)有充裕現(xian)(xian)金的(de)(de)基礎。當然，在一個(ge)(ge)開放式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)競爭性(xing)市(shi)場(chang)，作(zuo)為(wei)行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)標(biao)(biao)(biao)桿企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，僅有充裕的(de)(de)現(xian)(xian)金流(liu)是不(bu)夠的(de)(de)，市(shi)場(chang)地(di)位的(de)(de)高低反過(guo)來會影響(xiang)現(xian)(xian)金流(liu)的(de)(de)實(shi)(shi)現(xian)(xian)。所以(yi)，我(wo)們(men)在這(zhe)里引入(ru)(ru)了(le)一個(ge)(ge)相對(dui)市(shi)場(chang)份額的(de)(de)概念，也(ye)就是衡量標(biao)(biao)(biao)桿性(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)進入(ru)(ru)“模式(shi)(shi)(shi)節點(dian)”之(zhi)后，在保(bao)有現(xian)(xian)金流(liu)的(de)(de)情況(kuang)下，如(ru)何確保(bao)市(shi)場(chang)地(di)位的(de)(de)持(chi)續(xu)和穩定。
相對市場份額是(shi)標桿性(xing)企(qi)業選擇一個參照性(xing)的企(qi)業作為(wei)比(bi)對，這(zhe)個參照企(qi)業一般是(shi)行業的老二或(huo)代表性(xing)企(qi)業，將兩者的年度銷售額進行比(bi)照（本企(qi)業年度銷售額/參照(zhao)企(qi)(qi)業年度銷(xiao)售額(e)），根據比照(zhao)系數的變(bian)化(hua)確認，在現(xian)金(jin)穩定(ding)的前提下(xia)，企(qi)(qi)業市場(chang)份(fen)額(e)的變(bian)化(hua)情況。通常這個數據越大(da)，表(biao)明企(qi)(qi)業的市場(chang)份(fen)額(e)越有優勢。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5372.html
