品牌(pai)營銷管理
OTC重在品牌營銷，品牌不單(dan)(dan)單(dan)(dan)依靠廣(guang)告，正確的(de)渠道(dao)(dao)策略也能為(wei)品牌加分，否則(ze)會(hui)極大影響OTC銷售。本文重點談談渠道(dao)(dao)策略中的(de)商業渠道(dao)(dao)策略。
目前(qian)OTC的(de)(de)(de)(de)商務(wu)經(jing)理(li)工作(zuo)壓力較(jiao)大，客戶(hu)抱怨較(jiao)多，隊伍整體(ti)作(zuo)戰(zhan)力不(bu)(bu)(bu)強，主要(yao)(yao)表現在(zai)：1.制(zhi)度(du)不(bu)(bu)(bu)完善(shan)。商務(wu)經(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績評判比較(jiao)簡(jian)單，往(wang)往(wang)只(zhi)看結(jie)果(guo)不(bu)(bu)(bu)管(guan)過程，導致(zhi)商務(wu)經(jing)理(li)不(bu)(bu)(bu)太(tai)在(zai)乎銷(xiao)(xiao)售(shou)制(zhi)度(du)，收(shou)到款是(shi)最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)任務(wu)，也(ye)是(shi)領導評判其(qi)優(you)劣的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準。2.銷(xiao)(xiao)售(shou)無(wu)(wu)(wu)計(ji)劃。沒有具(ju)體(ti)明確的(de)(de)(de)(de)KPI指標(biao)(biao)。其(qi)實，銷(xiao)(xiao)售(shou)計(ji)劃除了(le)(le)回(hui)款目標(biao)(biao)和其(qi)他定性、定量目標(biao)(biao)外，還要(yao)(yao)根據(ju)目標(biao)(biao)編制(zhi)預算和預算分配方案，落實具(ju)體(ti)執行人員(yuan)、職責和時(shi)間。3.信息(xi)(xi)無(wu)(wu)(wu)反饋。信息(xi)(xi)是(shi)企業(ye)(ye)(ye)決策的(de)(de)(de)(de)生命，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)身處市場一線(xian)，最(zui)了(le)(le)解市場動(dong)向、消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)需求特點、競爭對手的(de)(de)(de)(de)變(bian)化、經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求，這些信息(xi)(xi)及時(shi)地(di)反饋給企業(ye)(ye)(ye)，對決策有著重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)意義(yi)。然而，許(xu)多企業(ye)(ye)(ye)沒有建立起一套系(xi)統的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)報(bao)告體(ti)系(xi)，未能及時(shi)收(shou)集和反饋信息(xi)(xi)。4.客戶(hu)無(wu)(wu)(wu)管(guan)理(li)。客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)過程中(zhong)普遍存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)是(shi)客戶(hu)對企業(ye)(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)忠誠，出現竄(cuan)貨、應收(shou)賬款、舊批號和滯銷(xiao)(xiao)品等，這些都(dou)是(shi)企業(ye)(ye)(ye)對客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)不(bu)(bu)(bu)當的(de)(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。
那么如何才(cai)能讓(rang)客戶賺到錢呢(ni)?OTC商務策略應該向醫院(yuan)商務看齊，像(xiang)醫院(yuan)渠道一樣讓(rang)各(ge)個環節都能得到穩定而合理的(de)利潤，才(cai)能充分發揮各(ge)方積極性。遵循渠道控制(zhi)(zhi)"五力模型"的(de)邏(luo)輯關(guan)系，才(cai)能做到終端為王、渠道制(zhi)(zhi)勝、品(pin)牌(pai)*。
天下熙(xi)熙(xi)皆為(wei)利(li)來(lai)，天下攘攘皆為(wei)利(li)往。渠道(dao)策略(lve)的(de)宗旨是要讓客(ke)戶(hu)(hu)能賺(zhuan)到錢(qian)，那么(me)，廠商就(jiu)(jiu)要建立良好的(de)業務(wu)關系(xi)和個人客(ke)情關系(xi)，然后加強(qiang)分銷、促(cu)銷，對不遵守市(shi)場價格秩(zhi)序的(de)客(ke)戶(hu)(hu)給(gei)予強(qiang)制制裁，同(tong)時，要為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提供業務(wu)培訓支持。這樣，客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)能不斷(duan)成長，賺(zhuan)到合理的(de)利(li)潤，跟隨廠家共進(jin)退。
不同客戶要有(you)不同的策(ce)略(lve)。OTC渠道具有(you)調(diao)撥、分(fen)銷、地區配送(song)、直供(gong)連鎖等多樣性，決(jue)定其策(ce)略(lve)要因地制宜(yi)、因客而異，不可(ke)一(yi)刀切，但(dan)對性質相通的企(qi)業(ye)，要能找到核心的策(ce)略(lve)指(zhi)導。
商務經理對平臺公司的具體(ti)策略是：找對門，認(ren)對人。
首先(xian)找(zhao)(zhao)采(cai)購(gou)，這(zhe)是入門(men)(men)(men)，讓公(gong)司(si)(si)的(de)(de)貨盡(jin)量占(zhan)據其倉庫，保(bao)證足夠的(de)(de)存(cun)量。第(di)(di)二(er)，找(zhao)(zhao)銷售(shou)，只有(you)找(zhao)(zhao)到出門(men)(men)(men)，才能更容易入門(men)(men)(men)。第(di)(di)三，找(zhao)(zhao)*手，相當(dang)于(yu)敲門(men)(men)(men)，公(gong)司(si)(si)的(de)(de)開(kai)票員、銷售(shou)員、送貨員等都(dou)是很好(hao)(hao)的(de)(de)合作對象(xiang)，讓他們成(cheng)為你(ni)(ni)的(de)(de)兼職銷售(shou)員。第(di)(di)四，找(zhao)(zhao)老友(you)，代你(ni)(ni)看(kan)門(men)(men)(men)。一(yi)般是找(zhao)(zhao)老板的(de)(de)秘書、財務人員等，他們第(di)(di)一(yi)時(shi)間知道(dao)公(gong)司(si)(si)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)(de)信息，諸如資金情況、收購(gou)拓展等，為自己的(de)(de)銷售(shou)提供信息，做(zuo)到比別人快(kuai)一(yi)步。最后，要找(zhao)(zhao)高管，相當(dang)于(yu)豪門(men)(men)(men)，一(yi)入豪門(men)(men)(men)好(hao)(hao)辦事(shi)。平(ping)臺公(gong)司(si)(si)下面(mian)的(de)(de)人知道(dao)你(ni)(ni)和領導關(guan)系好(hao)(hao)，就會(hui)給予(yu)方(fang)便。
和平(ping)臺商業公司合作，品牌OTC企業一般都能做到先收(shou)款后(hou)發貨，先分銷后(hou)收(shou)款，先收(shou)款后(hou)促銷。只(zhi)要(yao)(yao)滿足其對利(li)潤不高的要(yao)(yao)求，做到這點并不難，這樣(yang)主動權就抓在廠家手里。
大數(shu)據(ju)(ju)的(de)核心是預測。做(zuo)好OTC商(shang)務策略，還(huan)必須掌握大數(shu)據(ju)(ju)分(fen)析方(fang)法，OTC商(shang)務日常要(yao)(yao)對銷(xiao)售(shou)和財務的(de)幾個重要(yao)(yao)指標進行(xing)分(fen)析。1.財務數(shu)據(ju)(ju)分(fen)析(簡(jian)稱(cheng)"四(si)率")，主要(yao)(yao)分(fen)析客(ke)戶任務完成率、產品銷(xiao)售(shou)周轉率、銷(xiao)售(shou)同比增(zeng)長率、客(ke)戶銷(xiao)售(shou)產品的(de)利潤率。2.銷(xiao)售(shou)流(liu)(liu)向管理(簡(jian)稱(cheng)"四(si)流(liu)(liu)")就是流(liu)(liu)向(銷(xiao)往(wang)哪里)、流(liu)(liu)量(銷(xiao)了多少)、流(liu)(liu)速(銷(xiao)得多快)、流(liu)(liu)利(銷(xiao)售(shou)贏利多少)。
正(zheng)如《大數據(ju)時(shi)代》告訴我們的(de)(de)，大數據(ju)的(de)(de)核心(xin)是預測，人們對(dui)數據(ju)信(xin)息等的(de)(de)加工和分析，并(bing)(bing)不是為了證明其因(yin)(yin)果(guo)關系，而是從因(yin)(yin)果(guo)關系的(de)(de)串聯(lian)思(si)維(wei)(wei)(wei)變成(cheng)相關關系的(de)(de)并(bing)(bing)聯(lian)思(si)維(wei)(wei)(wei)。商(shang)務經理(li)應(ying)當通過對(dui)客(ke)(ke)戶銷售(shou)數據(ju)的(de)(de)分析，開拓視野(ye)，找到服務客(ke)(ke)戶的(de)(de)更(geng)好(hao)方法(fa);未雨綢繆，挖(wa)掘更(geng)多(duo)市(shi)場機會;并(bing)(bing)聯(lian)思(si)維(wei)(wei)(wei)，實現(xian)更(geng)高的(de)(de)銷售(shou)目標。
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