互聯網與傳統產業
“互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網+”的(de)(de)內涵即為(wei)傳統產業利用互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網轉(zhuan)(zhuan)型(xing)升級。但是，為(wei)什么(me)(me)要轉(zhuan)(zhuan)？轉(zhuan)(zhuan)型(xing)的(de)(de)方向(xiang)是什么(me)(me)？到底如(ru)何(he)轉(zhuan)(zhuan)？而最(zui)核心的(de)(de)問題是：同樣是傳統產業轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，有互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網和沒(mei)有互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網有什么(me)(me)不同？阿里研究(jiu)院基于*商(shang)業實踐觀(guan)察(cha)和互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)(lian)網經濟研究(jiu)，提(ti)出以(yi)下(xia)一些觀(guan)點與業界(jie)朋友商(shang)榷。
1轉型的關鍵是(shi)實現價值(zhi)流的快速(su)流動(dong)
“流(liu)(liu)(liu)動(dong)性”是(shi)理解(jie)整個商業世(shi)界秘密的(de)(de)一把鑰匙(chi)，“價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)”（Value Stream）能夠(gou)快速流(liu)(liu)(liu)動(dong)是(shi)商業的(de)(de)本質。價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)，指(zhi)某個具體(ti)產品或服(fu)務從(cong)原材料到(dao)(dao)最(zui)終遞(di)交客戶(hu)(hu)的(de)(de)所有(you)環(huan)節(jie)和過(guo)程(cheng)。價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)理論既(ji)適用于實物商品也(ye)(ye)可用于服(fu)務提供的(de)(de)分析。以(yi)服(fu)裝(zhuang)為例，價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)包(bao)括從(cong)棉花(hua)種植、棉花(hua)流(liu)(liu)(liu)通(tong)、紡紗織(zhi)布、面(mian)輔料流(liu)(liu)(liu)通(tong)、打(da)版設計、裁剪、縫制、分銷(xiao)零售，直到(dao)(dao)客戶(hu)(hu)購買(mai)的(de)(de)全流(liu)(liu)(liu)程(cheng)。同樣對于服(fu)務類(lei)的(de)(de)Uber，其價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)則是(shi)從(cong)司機接(jie)單(dan)開始，駕車到(dao)(dao)目(mu)的(de)(de)地(di)，接(jie)到(dao)(dao)乘客按(an)照(zhao)行駛路線到(dao)(dao)達最(zui)終目(mu)的(de)(de)地(di)，結束計費的(de)(de)全過(guo)程(cheng)。互聯網經濟也(ye)(ye)遵循價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)分析方(fang)法(fa)。譬如(ru)，電商平臺(tai)的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)流(liu)(liu)(liu)是(shi)指(zhi)從(cong)流(liu)(liu)(liu)量(liang)到(dao)(dao)成交的(de)(de)全部過(guo)程(cheng)。
可悲的是，對(dui)幾乎所有的行業(ye)，在(zai)價值創造(zao)的全過程，90%以(yi)上的環節和時間都是不(bu)創造(zao)價值的。比如，原(yuan)材(cai)料堆(dui)積在(zai)庫房，生產(chan)線上等(deng)待加(jia)工的半成(cheng)品，成(cheng)品從(cong)一個倉庫搬移(yi)到另(ling)外一個倉庫，倉庫里(li)面(mian)為促銷而準備的大批(pi)商(shang)品，電商(shang)平臺復雜的購物(wu)路(lu)徑等(deng)等(deng)。如果企業(ye)能夠(gou)通(tong)過有效(xiao)的價值流管理，讓價值更快速的傳(chuan)遞，經營業(ye)績就卓越，反而則糟糕。從(cong)這個角度(du)說，流動性就是賺錢的速率。
流動性就(jiu)(jiu)是(shi)賺錢的(de)(de)(de)速率(lv)(lv)，可(ke)以直觀(guan)地反映(ying)為企(qi)業的(de)(de)(de)庫存周(zhou)轉(zhuan)率(lv)(lv)、資金周(zhou)轉(zhuan)率(lv)(lv)等(deng)指標。Zara每件(jian)衣(yi)服(fu)(fu)的(de)(de)(de)平(ping)均(jun)價格只有(you)LV的(de)(de)(de)1/5，但(dan)是(shi)前者(zhe)的(de)(de)(de)稅前利潤率(lv)(lv)比后者(zhe)還要(yao)高(gao)，這得益于Zara每年12次的(de)(de)(de)庫存周(zhou)轉(zhuan)率(lv)(lv)，而LV只有(you)不到(dao)(dao)(dao)2次。國內內衣(yi)品牌“都市麗人”，做(zuo)到(dao)(dao)(dao)78天的(de)(de)(de)庫存周(zhou)轉(zhuan)（同(tong)行(xing)業約為200天），就(jiu)(jiu)可(ke)以做(zuo)到(dao)(dao)(dao)在服(fu)(fu)裝業整體低(di)迷(mi)情況下，逆勢增長。所(suo)有(you)企(qi)業都夢想(xiang)追求高(gao)毛(mao)利，但(dan)是(shi)真正企(qi)及卻需要(yao)很深的(de)(de)(de)積累，而高(gao)周(zhou)轉(zhuan)卻是(shi)轉(zhuan)變觀(guan)念(nian)的(de)(de)(de)事(shi)情。套(tao)用一(yi)句股(gu)市的(de)(de)(de)行(xing)話：高(gao)毛(mao)利率(lv)(lv)+高(gao)周(zhou)轉(zhuan)是(shi)雙擊，而低(di)毛(mao)利率(lv)(lv)+低(di)周(zhou)轉(zhuan)率(lv)(lv)則是(shi)雙殺。在高(gao)周(zhou)轉(zhuan)的(de)(de)(de)條件(jian)下，如果企(qi)業能做(zuo)到(dao)(dao)(dao)高(gao)于行(xing)業平(ping)均(jun)的(de)(de)(de)溢(yi)價當然是(shi)錦上添花。
工(gong)業(ye)經(jing)濟時(shi)(shi)(shi)代(dai)，福特(te)從煉鋼到整車(che)下線只需(xu)要(yao)120個小(xiao)時(shi)(shi)(shi)，而同(tong)期的(de)歐(ou)洲車(che)廠需(xu)要(yao)300個小(xiao)時(shi)(shi)(shi)。IT時(shi)(shi)(shi)代(dai)，Zara從商品(pin)設計到上(shang)(shang)市(shi)不(bu)到2周(zhou)。戴(dai)爾公(gong)(gong)司從客(ke)戶打電(dian)話到電(dian)腦裝上(shang)(shang)車(che)只需(xu)要(yao)36個小(xiao)時(shi)(shi)(shi)。價值流(liu)的(de)快速流(liu)動(dong)幫助這(zhe)些公(gong)(gong)司攀登(deng)上(shang)(shang)同(tong)行業(ye)的(de)頂峰。在(zai)沒(mei)有互(hu)聯(lian)網的(de)時(shi)(shi)(shi)代(dai)，這(zhe)些公(gong)(gong)司怎(zen)么(me)做到？價值流(liu)可以劃分為(wei)信息(xi)(xi)(xi)流(liu)、物料(liao)流(liu)和資(zi)金流(liu)三種形式。其中，信息(xi)(xi)(xi)（數據）流(liu)扮演關鍵作用，信息(xi)(xi)(xi)流(liu)牽動(dong)物料(liao)流(liu)，進而帶(dai)動(dong)資(zi)金流(liu)。在(zai)管理信息(xi)(xi)(xi)方(fang)面，福特(te)用人工(gong)來傳遞信息(xi)(xi)(xi)，豐田用看(kan)板(ban)的(de)方(fang)式，戴(dai)爾和Zara則通(tong)過巨(ju)額(e)投資(zi)SAP系統來實現。可以想象在(zai)互(hu)聯(lian)網時(shi)(shi)(shi)代(dai)，數據有可能在(zai)全(quan)鏈(lian)條低成本地打通(tong)，這(zhe)勢必加速價值流(liu)更快的(de)流(liu)動(dong)、變現，一(yi)大批企業(ye)有望脫穎(ying)而出。
2而價值(zhi)流(liu)的起點(dian)，是客戶定義價值(zhi)而非企(qi)業
工業(ye)時代偉大(da)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)大(da)多是(shi)“火箭(jian)發射式(shi)”的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，即公司雇傭(yong)眾多聰(cong)明(ming)的(de)(de)(de)頭腦，封閉式(shi)的(de)(de)(de)秘密(mi)研發，然(ran)(ran)后(hou)突(tu)然(ran)(ran)發布一項新產(chan)品或(huo)新服(fu)務。這是(shi)典型的(de)(de)(de)由企(qi)業(ye)來定義價值(zhi)的(de)(de)(de)做法。但產(chan)品和(he)服(fu)務的(de)(de)(de)價值(zhi)只有(you)滿足(zu)特定用(yong)戶需求才(cai)有(you)存在的(de)(de)(de)意義，價值(zhi)只能由最終(zhong)用(yong)戶來確定，之前的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)雖然(ran)(ran)聲稱以消(xiao)費者為中心(xin)，但更多的(de)(de)(de)是(shi)“有(you)心(xin)無力”，沒(mei)有(you)技術手(shou)段可以實現(xian)這一點(dian)。但互聯網、社交網絡和(he)大(da)數據提供了與客戶對話溝通的(de)(de)(de)工具(ju)和(he)平臺。
由客(ke)(ke)戶(hu)來定(ding)義價(jia)值(zhi)，第一要(yao)求與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)對話，這在互(hu)聯網時代更容易實現，比如通過(guo)建(jian)立(li)“消費者(zhe)社區”，讓客(ke)(ke)戶(hu)反饋(kui)意(yi)見，甚(shen)至鼓勵其(qi)參與(yu)到產品(pin)的(de)(de)(de)研發設計、生(sheng)產制造(zao)(zao)、品(pin)牌傳(chuan)播中來；第二要(yao)分析哪些價(jia)值(zhi)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)愿(yuan)意(yi)買單(dan)的(de)(de)(de)，哪些不是(shi)。對于價(jia)值(zhi)流過(guo)程(cheng)中停(ting)滯(zhi)(zhi)、浪費所造(zao)(zao)成的(de)(de)(de)成本，客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)不會(hui)買單(dan)的(de)(de)(de)。比如，客(ke)(ke)戶(hu)不需要(yao)的(de)(de)(de)產品(pin)功能的(de)(de)(de)研發生(sheng)產成本、為(wei)推廣滯(zhi)(zhi)銷產品(pin)花費的(de)(de)(de)營(ying)銷成本。客(ke)(ke)戶(hu)只愿(yuan)意(yi)為(wei)連續流動的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)買單(dan)，因為(wei)這不僅必要(yao)還產生(sheng)實際的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。
3轉(zhuan)型升級是新技(ji)術應用、商業(ye)模式和(he)組織方式“三(san)位一(yi)體(ti)”的轉(zhuan)型
作為(wei)通用目的(de)的(de)重大(da)(da)技(ji)術(shu)(shu)革(ge)命，將(jiang)引發商(shang)業模式(shi)和組(zu)織方式(shi)的(de)革(ge)命化(hua)，而不單(dan)單(dan)是新(xin)技(ji)術(shu)(shu)的(de)應(ying)用。100多年(nian)前的(de)電力革(ge)命，使得機(ji)械動(dong)力不再(zai)稀缺，工(gong)廠(chang)可(ke)以(yi)(yi)(yi)24小時運轉，首先帶(dai)來了生產(chan)方式(shi)的(de)變革(ge)。手工(gong)作坊開(kai)始被大(da)(da)批量(liang)流水線(xian)的(de)福特制生產(chan)所取代，相應(ying)地出現了泰勒制的(de)組(zu)織方式(shi)（金字塔式(shi)的(de)組(zu)織架構、公司制），以(yi)(yi)(yi)及以(yi)(yi)(yi)廠(chang)商(shang)驅動(dong)為(wei)主要特征的(de)B2C商(shang)業模式(shi)。B2C商(shang)業模式(shi)可(ke)以(yi)(yi)(yi)概括為(wei)大(da)(da)批量(liang)生產(chan)+大(da)(da)眾營銷（寶潔長期都是世界*的(de)廣告主）+大(da)(da)規模銷售（如(ru)商(shang)業連鎖經營）。
互(hu)聯(lian)網(wang)作為基礎(chu)設施的(de)(de)(de)普及應用正在(zai)引起(qi)類(lei)似的(de)(de)(de)商(shang)業革命(ming)。傳統的(de)(de)(de)金字(zi)塔式(shi)的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)架構正在(zai)松動，平臺+個(ge)人（創客、小(xiao)組(zu)）的(de)(de)(de)新型組(zu)織(zhi)模(mo)(mo)式(shi)正在(zai)崛起(qi)。組(zu)織(zhi)的(de)(de)(de)職能也在(zai)發生(sheng)變化：管理轉向(xiang)服務、控制轉向(xiang)協同(tong)，激(ji)勵轉向(xiang)賦能。商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)方面，B2C正轉向(xiang)C2B，即(ji)客戶(hu)驅(qu)動的(de)(de)(de)商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)。迄今為止，大部分傳統企業的(de)(de)(de)互(hu)聯(lian)網(wang)轉型，還處在(zai)初級階(jie)段，更多的(de)(de)(de)還是“賣貨思想”，即(ji)將互(hu)聯(lian)網(wang)看作是一個(ge)新增的(de)(de)(de)“渠道(dao)”，其(qi)組(zu)織(zhi)方式(shi)和商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)都(dou)沒有發生(sheng)根本性的(de)(de)(de)改變。
4轉型(xing)升(sheng)級(ji)也是(shi)產供銷一體化的轉型(xing)，這導(dao)致“新縱向(xiang)一體化企(qi)業”重現
戴爾(er)(er)公司CEO邁克爾(er)(er).戴爾(er)(er)曾(ceng)經感慨到(dao)：“對(dui)手(shou)之(zhi)(zhi)所以很(hen)難和戴爾(er)(er)較(jiao)量(liang)……就在于(yu)(yu)來(lai)自顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)以各種(zhong)方式(shi)(shi)通(tong)過(guo)制(zhi)造加(jia)工又(you)流向(xiang)顧(gu)客(ke)那里，這(zhe)種(zhong)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)協調方式(shi)(shi)只(zhi)可能(neng)運(yun)用(yong)于(yu)(yu)垂直(zhi)一體(ti)化的(de)(de)(de)企(qi)業之(zhi)(zhi)中。”一個完整的(de)(de)(de)價值流涉及(ji)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)、配(pei)銷和銷售全部環節，運(yun)用(yong)價值流的(de)(de)(de)方法一定(ding)要超出(chu)企(qi)業邊(bian)界，否則終將受(shou)(shou)制(zhi)于(yu)(yu)上下(xia)(xia)游的(de)(de)(de)制(zhi)約。比(bi)如，電商服裝(zhuang)賣家想學Zara的(de)(de)(de)“快(kuai)時尚”模式(shi)(shi)，一定(ding)會(hui)受(shou)(shou)制(zhi)于(yu)(yu)工廠的(de)(de)(de)柔性化、快(kuai)反能(neng)力；而(er)工廠是否能(neng)快(kuai)速(su)交(jiao)貨，又(you)受(shou)(shou)制(zhi)于(yu)(yu)面輔(fu)料供應商；面輔(fu)料廠商又(you)受(shou)(shou)制(zhi)于(yu)(yu)印(yin)染廠的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)周(zhou)期和批量(liang)情況(kuang)。因(yin)此，讓價值流不要停滯下(xia)(xia)來(lai)，需(xu)要產(chan)(chan)業鏈各環節通(tong)力合作(zuo)才能(neng)實(shi)現。
產(chan)(chan)供銷(xiao)一(yi)(yi)體化的轉(zhuan)型意味著產(chan)(chan)業(ye)鏈上下(xia)游所有環(huan)節都要為適(shi)應互聯網而改變(bian)(bian)。試想，一(yi)(yi)個傳統的服裝企業(ye)，僅(jin)僅(jin)是(shi)在(zai)互聯網上賣貨(huo)(huo)，生產(chan)(chan)模式還是(shi)單一(yi)(yi)款式大批量生產(chan)(chan)、生產(chan)(chan)周期還是(shi)幾十(shi)天到(dao)數月，分(fen)銷(xiao)模式還是(shi)“訂貨(huo)(huo)會(hui)”模式，如何能(neng)適(shi)應市場需求變(bian)(bian)化？轉(zhuan)型又(you)怎能(neng)成功？反之(zhi)，零(ling)售端的變(bian)(bian)化也會(hui)倒逼分(fen)銷(xiao)體系(xi)、生產(chan)(chan)制(zhi)造模式去(qu)變(bian)(bian)革(ge)。我(wo)們確(que)實也看(kan)到(dao)越來越多的品牌(pai)商，正在(zai)改變(bian)(bian)一(yi)(yi)年四次的訂貨(huo)(huo)會(hui)，輔助以補貨(huo)(huo)制(zhi)，像(xiang)線(xian)下(xia)神店都市麗(li)人、快魚等(deng)品牌(pai)，甚至直接用補貨(huo)(huo)制(zhi)替(ti)代訂貨(huo)(huo)制(zhi)。
產(chan)供(gong)銷一體化轉(zhuan)(zhuan)型的前提是銷售(shou)數據(ju)(ju)、庫(ku)存數據(ju)(ju)與生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)數據(ju)(ju)全程打通，高度協同(tong)。零售(shou)端用多品種(zhong)、小(xiao)批量（淺庫(ku)存）、快速交貨(huo)(huo)(huo)來捕捉(zhuo)市場需求，供(gong)應鏈端根據(ju)(ju)不(bu)同(tong)SKU（單品）暢銷、平銷、滯銷實(shi)際需求情況進行柔性化生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)，連續補貨(huo)(huo)(huo)；即(ji)使發現(xian)(xian)爆款(kuan)也(ye)是多批次(ci)、小(xiao)批量的連續生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)補貨(huo)(huo)(huo)（我們看(kan)到“流”的狀態出現(xian)(xian)了），保(bao)證(zheng)產(chan)品全生(sheng)(sheng)(sheng)命周期內(nei)不(bu)斷貨(huo)(huo)(huo)，同(tong)時也(ye)沒有過多庫(ku)存。同(tong)時，倉(cang)儲的地(di)理布局也(ye)要盡量使價值流一次(ci)完成(cheng)，比如，完全可以從工(gong)(gong)廠的產(chan)地(di)倉(cang)直接發貨(huo)(huo)(huo)給最終(zhong)客戶(hu)，不(bu)要工(gong)(gong)廠發到品牌商倉(cang)庫(ku)再折騰(teng)一次(ci)。要實(shi)現(xian)(xian)上述(shu)的局面，首先要轉(zhuan)(zhuan)變(bian)觀念，愿意彼此分享數據(ju)(ju)。
但(dan)是(shi)(shi)(shi)，正是(shi)(shi)(shi)由于觀念問(wen)題，導致(zhi)溝通教育的(de)(de)成本很高，導致(zhi)先(xian)進(jin)模(mo)(mo)式的(de)(de)先(xian)行者只(zhi)能(neng)在那些(xie)具有創新意識，同時又在上(shang)下游有控(kong)制權的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)中出(chu)現(xian)，新的(de)(de)“縱(zong)向(xiang)一體化”的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)會重現(xian)。在企(qi)業(ye)(ye)對外(wai)(wai)協作、服務(wu)外(wai)(wai)包日益盛行的(de)(de)今(jin)天，這種(zhong)做法可能(neng)會被(bei)認為是(shi)(shi)(shi)走回頭路。但(dan)這就是(shi)(shi)(shi)先(xian)進(jin)模(mo)(mo)式與落后意識沖突的(de)(de)結果。同時，這種(zhong)模(mo)(mo)式目(mu)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)實現(xian)供應(ying)鏈的(de)(de)真正協同，與上(shang)一輪縱(zong)向(xiang)一體化浪潮的(de)(de)壟(long)斷經營出(chu)發點截(jie)然不同。
5在(zai)商業模式轉換中，對C2B*的誤區(qu)在(zai)于定制和預售
C2B作為互聯網時代的(de)(de)主流商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)已經日(ri)漸清晰。但(dan)目前(qian)業界對C2B*的(de)(de)誤解是局限為定(ding)制(zhi)和預售模(mo)(mo)式(shi)(shi)。C2B，即客戶(hu)(hu)驅(qu)動(dong)的(de)(de)商業模(mo)(mo)式(shi)(shi)，要點在于“客戶(hu)(hu)驅(qu)動(dong)”，客戶(hu)(hu)決定(ding)賣什么？生產什么？生產多(duo)少？進貨多(duo)少？賣多(duo)少？C2B可(ke)簡單歸(gui)納為“客戶(hu)(hu)定(ding)義(yi)價值+SNS營銷+拉動(dong)式(shi)(shi)配(pei)送體系+柔性化(hua)生產”。大規(gui)模(mo)(mo)定(ding)制(zhi)完全符合(he)上述四條，并(bing)作為C2B的(de)(de)一種極端模(mo)(mo)式(shi)(shi)備受(shou)推崇，沒錯。但(dan)這并(bing)不(bu)是全部，代表不(bu)了大多(duo)數的(de)(de)商業場景。
從戴爾(er)開始(shi)，到青(qing)島(dao)紅領(ling)、尚品(pin)宅配(pei)(pei)、索菲亞(ya)家(jia)居(ju)，所有能夠(gou)實施(shi)大規(gui)模(mo)(mo)(mo)(mo)化(hua)(hua)定(ding)制的(de)(de)(de)(de)(de)工作原理(li)都是(shi)(shi)相通的(de)(de)(de)(de)(de)，即(ji)內(nei)部部件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)標準化(hua)(hua)和(he)模(mo)(mo)(mo)(mo)組(zu)化(hua)(hua)，通過(guo)有限的(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)合來應對(dui)外(wai)部需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)個性化(hua)(hua)。但(dan)是(shi)(shi)，并(bing)(bing)非(fei)所有的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)和(he)服(fu)務都可以(yi)內(nei)部模(mo)(mo)(mo)(mo)組(zu)化(hua)(hua)，比如服(fu)裝領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)裝、家(jia)居(ju)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)實木家(jia)具，以(yi)及(ji)更(geng)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)需要(yao)客戶直接參與(yu)設計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)。大多(duo)(duo)(duo)數時(shi)候，消費者只是(shi)(shi)表達喜(xi)歡和(he)不(bu)喜(xi)歡，并(bing)(bing)沒有能力直接參與(yu)設計(ji)研發，并(bing)(bing)不(bu)需要(yao)定(ding)制化(hua)(hua)生產(chan)。在更(geng)普(pu)遍意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)場景(jing)中，消費需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)呈現長尾市(shi)場。我(wo)們來畫一(yi)(yi)幅(fu)商(shang)業(ye)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)頻譜圖：福特的(de)(de)(de)(de)(de)T型(xing)車作為(wei)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)端(duan)(duan)（或者IPhone手機），完(wan)全(quan)個性化(hua)(hua)定(ding)制商(shang)品(pin)在另(ling)外(wai)一(yi)(yi)端(duan)(duan)。除(chu)了最(zui)(zui)左側的(de)(de)(de)(de)(de)極端(duan)(duan)情況(kuang)，大部分的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)都需要(yao)多(duo)(duo)(duo)品(pin)種(zhong)、多(duo)(duo)(duo)款(kuan)式的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)去滿足(zu)。例如，喜(xi)歡某一(yi)(yi)款(kuan)式的(de)(de)(de)(de)(de)有幾十(shi)個人(ren)，喜(xi)歡另(ling)外(wai)一(yi)(yi)個款(kuan)式的(de)(de)(de)(de)(de)可能有幾萬(wan)(wan)人(ren)、幾十(shi)萬(wan)(wan)人(ren)。在這(zhe)里，區別B2C還(huan)是(shi)(shi)C2B不(bu)是(shi)(shi)看批量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)大小(xiao)、品(pin)類的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)少(shao)，而是(shi)(shi)看商(shang)業(ye)邏輯。只要(yao)是(shi)(shi)以(yi)消費者需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)為(wei)中心，以(yi)實際需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)驅動型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)(mo)(mo)(mo)式就(jiu)是(shi)(shi)C2B模(mo)(mo)(mo)(mo)式。進一(yi)(yi)步講，即(ji)使(shi)是(shi)(shi)對(dui)單一(yi)(yi)品(pin)種(zhong)最(zui)(zui)終銷(xiao)量(liang)幾十(shi)萬(wan)(wan)、幾百(bai)萬(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)“爆款(kuan)”如果(guo)采用(yong)客戶定(ding)義價(jia)值(zhi)，配(pei)(pei)以(yi)拉動式配(pei)(pei)送體系和(he)柔性生產(chan)，也是(shi)(shi)非(fei)常(chang)完(wan)美的(de)(de)(de)(de)(de)C2B模(mo)(mo)(mo)(mo)式。因此，對(dui)于傳統企(qi)業(ye)而言，除(chu)了營銷(xiao)端(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)塑之外(wai)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)改造(zao)供(gong)(gong)應鏈(lian)系統，即(ji)由“推式供(gong)(gong)應鏈(lian)”改為(wei)“拉動式供(gong)(gong)應鏈(lian)”。即(ji)用(yong)更(geng)多(duo)(duo)(duo)商(shang)品(pin)品(pin)種(zhong)去測試市(shi)場，然(ran)后根據市(shi)場實際需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，來決(jue)定(ding)生產(chan)什么？生產(chan)多(duo)(duo)(duo)少(shao)？補多(duo)(duo)(duo)少(shao)貨(huo)、買(mai)給誰？供(gong)(gong)需匹配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)(shi)，每一(yi)(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)特定(ding)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)都能夠(gou)得到滿足(zu)。
6關于未來組織，“大平臺(tai)+小(xiao)前(qian)端”已初具形態
無論是(shi)整個社會層面(mian)，還是(shi)單個企業層面(mian)，“大平(ping)(ping)(ping)臺(tai)+小前(qian)端”的組織(zhi)形態(tai)已具雛形。在社會層面(mian)，全球前(qian)十大互聯(lian)網公司都是(shi)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)型或具備開放(fang)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)特征的企業。例如，淘寶網、eBay等企業，以(yi)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)方式提(ti)供信息(xi)(xi)、支(zhi)(zhi)(zhi)付、信用、云計算(suan)、物流等一系列(lie)基礎設施服(fu)(fu)務，支(zhi)(zhi)(zhi)持數百萬小微企業和(he)個人創業者，開創了“巨型平(ping)(ping)(ping)臺(tai)+小微企業”的先河(he)。本地生(sheng)活服(fu)(fu)務方面(mian)，Uber、嘀嘀出行(xing)、河(he)貍家、好(hao)廚師、懶(lan)人家政(zheng)等互聯(lian)網服(fu)(fu)務平(ping)(ping)(ping)臺(tai)上(shang)將(jiang)每(mei)個司機、美甲師、廚師、保姆(mu)“去組織(zhi)化”，進而激發(fa)為(wei)一個個自主經營體，而平(ping)(ping)(ping)臺(tai)則提(ti)供信息(xi)(xi)對接、信用評價、支(zhi)(zhi)(zhi)付結算(suan)、后勤保障、教育培訓等支(zhi)(zhi)(zhi)撐服(fu)(fu)務。
更為(wei)重(zhong)要的(de)(de)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)內部(bu)的(de)(de)變(bian)(bian)化，正在朝著海(hai)爾(er)提出的(de)(de)“企(qi)業(ye)(ye)平臺化、員工創業(ye)(ye)化”方向發展(zhan)。海(hai)爾(er)提出的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)平臺化，就(jiu)是(shi)打破原有(you)的(de)(de)科層制體系(xi)，改變(bian)(bian)上級(ji)管(guan)理下級(ji)的(de)(de)模式，轉變(bian)(bian)成“為(wei)員工提供創業(ye)(ye)服(fu)務”的(de)(de)孵化器(qi)，而(er)8萬名(ming)員工則轉變(bian)(bian)為(wei)2000多(duo)個小(xiao)微的(de)(de)自(zi)主經營體。另一(yi)家(jia)互(hu)聯網服(fu)裝品牌韓都(dou)衣(yi)舍也建(jian)立了200多(duo)個高度靈活的(de)(de)“小(xiao)組制”來(lai)應對(dui)外(wai)部(bu)需求的(de)(de)復雜性。太陽底下沒有(you)新鮮事，無(wu)論(lun)小(xiao)組制還是(shi)員工創客，都(dou)可以看做(zuo)是(shi)發軔于*的(de)(de)“聯邦分權制”或(huo)是(shi)稻盛和(he)夫的(de)(de)“阿(a)米巴”。
但是(shi)(shi)真正有(you)價值的(de)(de)思考是(shi)(shi)，這(zhe)一(yi)切變(bian)革在互(hu)聯網條(tiao)件下(xia)有(you)什么(me)不(bu)同(tong)？答案還是(shi)(shi)數據和信息的(de)(de)更(geng)低成本的(de)(de)傳遞、共享，使得(de)各類(lei)資源更(geng)容易地賦能給前端(duan)組織，進而推動(dong)“平臺+個(ge)人”的(de)(de)組織模式能大行其道(dao)。更(geng)本質的(de)(de)問題(ti)，這(zhe)種(zhong)(zhong)組織變(bian)革的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)(shi)什么(me)？還是(shi)(shi)回到價值流(liu)分析(xi)上。可以想(xiang)象，服裝、家具、生鮮(xian)食品、珠寶等(deng)不(bu)同(tong)種(zhong)(zhong)類(lei)的(de)(de)商品其價值流(liu)（從(cong)原材料(liao)到客戶(hu)最終購(gou)買）是(shi)(shi)迥然(ran)不(bu)同(tong)的(de)(de)；同(tong)一(yi)商品下(xia)，不(bu)同(tong)品種(zhong)(zhong)的(de)(de)價值流(liu)也是(shi)(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)（例如，沙發與書架(jia)）。傳統的(de)(de)部門職能制已(yi)經(jing)阻礙了價值的(de)(de)流(liu)動(dong)性，而阿(a)米巴(ba)形式下(xia)的(de)(de)小組制從(cong)設計、生產、物流(liu)到銷售全流(liu)程負責，可以保障每一(yi)款式的(de)(de)價值流(liu)動(dong)更(geng)順暢(chang)和快(kuai)速(su)。
7互聯網(wang)時代的企業(ye)必須(xu)“系(xi)統思考”，而不是局部優化
世界(jie)從來(lai)(lai)沒(mei)有像(xiang)現(xian)在這樣連為一個(ge)整(zheng)體(ti)。無論是產(chan)(chan)供銷(xiao)一體(ti)化(hua)(hua)轉型(xing)(xing)，還是技(ji)術(shu)、組織(zhi)與商業(ye)(ye)模式的(de)“三位一體(ti)”轉型(xing)(xing)企業(ye)(ye)在轉型(xing)(xing)過(guo)程中必須系(xi)統(tong)思考。企業(ye)(ye)是一個(ge)系(xi)統(tong)，有研發、采購、生產(chan)(chan)、營(ying)銷(xiao)等(deng)多(duo)個(ge)組成部分，系(xi)統(tong)思考要求(qiu)摒棄“局部優化(hua)(hua)”的(de)思想。企業(ye)(ye)各(ge)方(fang)面績效改善一定(ding)是系(xi)統(tong)改變(bian)的(de)結果(guo)，但是并(bing)非所有的(de)改變(bian)能推動系(xi)統(tong)的(de)改善。例如(ru)，近年來(lai)(lai)，一些傳(chuan)統(tong)企業(ye)(ye)為追求(qiu)低勞動力成本(ben)，外遷產(chan)(chan)能到(dao)東南(nan)亞或中西部而遠離(li)國內消費地，導致交貨周(zhou)期拉長；工廠采取自動化(hua)(hua)設備，大(da)大(da)提高了產(chan)(chan)能，但是市場需求(qiu)不足導致庫存增加等(deng)問題。同時，系(xi)統(tong)思考也要求(qiu)突破企業(ye)(ye)邊(bian)界(jie)，按照整(zheng)個(ge)產(chan)(chan)品來(lai)(lai)思考。如(ru)果(guo)每(mei)個(ge)企業(ye)(ye)只從自己角度考慮很容易走偏(pian)，導致價值流阻塞。
系(xi)統思考(kao)要求企(qi)業審視(shi)價值(zhi)鏈中(zhong)的(de)薄(bo)弱環節，聚焦(jiao)在能提高整體產(chan)出，牽一發(fa)而動全身的(de)環節上。對于(yu)大部分(fen)傳統企(qi)業而言，互聯(lian)網作(zuo)為廣域的(de)連接工具，更大的(de)改造環節在跨企(qi)業的(de)供應鏈上。供應鏈不僅是(shi)保證價值(zhi)流(liu)(liu)能流(liu)(liu)動起來(lai)，而且對于(yu)營銷端增加(jia)顧客的(de)吸(xi)引力，降低(di)流(liu)(liu)量(liang)成本具有重要作(zuo)用。
8快速(su)反應比試圖去(qu)預測市場更重要(yao)
很(hen)多(duo)傳統企(qi)業(ye)的(de)(de)商(shang)業(ye)模式是(shi)以預測(ce)(ce)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)為(wei)基點的(de)(de)。基于(yu)(yu)對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)預測(ce)(ce)來研發新(xin)產(chan)品，安(an)排產(chan)能、做(zuo)倉儲布局。但(dan)是(shi)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)變化莫測(ce)(ce)的(de)(de)，以預測(ce)(ce)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)為(wei)基礎的(de)(de)商(shang)業(ye)模式存在極大風(feng)險。即使在大數據(ju)條件(jian)(jian)，準確預測(ce)(ce)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)也是(shi)一(yi)件(jian)(jian)很(hen)不靠譜(pu)的(de)(de)事情，定律(lv)總會出(chu)現(xian)，特別是(shi)在一(yi)個局部市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。比(bi)如，下個月杭州真絲碎(sui)花(hua)連衣裙(qun)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)多(duo)少(shao)？世界上需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)最穩定的(de)(de)商(shang)品只有食鹽。大家電等的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)雖然相對(dui)平(ping)穩，但(dan)大數據(ju)的(de)(de)預測(ce)(ce)準確度也只能達(da)到70%左(zuo)右。對(dui)于(yu)(yu)絕(jue)大多(duo)數的(de)(de)商(shang)品和(he)服務，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)波(bo)動的(de)(de)。基于(yu)(yu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)預測(ce)(ce)的(de)(de)商(shang)業(ye)模式帶(dai)來的(de)(de)后(hou)果是(shi)經(jing)常是(shi)產(chan)能不足或過剩，產(chan)品滯銷或斷貨。因此，企(qi)業(ye)建立一(yi)種彈(dan)性的(de)(de)、快速滿足市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)能力(li)至關重要。
例(li)如，對于大多數(shu)消費品企(qi)業(ye)來說，去(qu)測試市場(chang)而不要去(qu)預測市場(chang)，同時根據(ju)真實(shi)的(de)(de)市場(chang)需(xu)求(qiu)，快速生產、快速配送、快速銷售。這(zhe)時候，生產成(cheng)本高一(yi)點、物流配送成(cheng)本多一(yi)些并(bing)不十分重要，在更高的(de)(de)折扣區間把商品銷售出去(qu)完全可以Cover這(zhe)些成(cheng)本。因(yin)此，你不難(nan)理(li)解為什么Zara依(yi)然把50%的(de)(de)產能部署在人工(gong)工(gong)資(zi)每月(yue)1800歐元的(de)(de)西班牙，不惜用飛機把商品運送到全球(qiu)各地的(de)(de)店(dian)鋪去(qu)。
9商業關系由價(jia)值(zhi)鏈向價(jia)值(zhi)網演化
傳統企業(ye)(ye)習慣講價(jia)(jia)值(zhi)鏈(lian)(lian)，喜歡做價(jia)(jia)值(zhi)鏈(lian)(lian)的(de)主導(dao)者，這背(bei)后隱含著(zhu)“控制”的(de)思想，通(tong)過榨取價(jia)(jia)值(zhi)鏈(lian)(lian)上下(xia)(xia)游企業(ye)(ye)的(de)利(li)潤來實現自身利(li)益*化。但在互聯(lian)網條件下(xia)(xia)，價(jia)(jia)值(zhi)鏈(lian)(lian)會向價(jia)(jia)值(zhi)網絡演化，合作伙伴(ban)之間通(tong)過數據和信息分(fen)享，形成網狀連接關(guan)系，居于商業(ye)(ye)中心，同時(shi)掌握(wo)主導(dao)權(quan)的(de)只有客戶一個角色。
在(zai)(zai)電商(shang)領域，越來越多(duo)的(de)(de)企業選擇第三方合作(zuo)伙伴(ban)。比(bi)如(ru)，第三方倉(cang)儲(chu)服(fu)務商(shang)出現，就(jiu)要求(qiu)品(pin)(pin)牌商(shang)與倉(cang)儲(chu)服(fu)務商(shang)分享商(shang)品(pin)(pin)、訂單(dan)和客(ke)戶數(shu)據，以(yi)便他(ta)們更好地協同(tong)。杭(hang)州(zhou)的(de)(de)一(yi)家農產品(pin)(pin)電商(shang)，將(jiang)對供貨商(shang)、物流服(fu)務商(shang)、客(ke)服(fu)水平的(de)(de)考核權轉交(jiao)給(gei)客(ke)戶：客(ke)戶通過產品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)、發貨速度、包裝是否(fou)破損、糾紛解決(jue)情況等(deng)的(de)(de)評價，對這些服(fu)務商(shang)進(jin)行直接(jie)考核。在(zai)(zai)這種模式下，商(shang)業關系(xi)已經在(zai)(zai)發生本質(zhi)性變化。
互(hu)聯網時代(dai)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)轉型(xing)是百年一(yi)遇技(ji)(ji)術變(bian)革(ge)(ge)(ge)下(xia)的(de)(de)(de)宏大(da)命題(ti)，這(zhe)一(yi)進程(cheng)才(cai)剛(gang)剛(gang)開始，相關的(de)(de)(de)思考和論述(shu)也(ye)需(xu)要不斷迭代(dai)更新(xin)。這(zhe)方面，偉大(da)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)家(jia)是變(bian)革(ge)(ge)(ge)大(da)潮的(de)(de)(de)弄潮兒，所有(you)那(nei)些(xie)經(jing)營成(cheng)功的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，都有(you)可以借鑒的(de)(de)(de)閃光之(zhi)處。我(wo)(wo)們相信，無論線(xian)上線(xian)下(xia)，商業(ye)(ye)的(de)(de)(de)本質是一(yi)樣的(de)(de)(de)，需(xu)要思考的(de)(de)(de)是以互(hu)聯網、云計(ji)算和大(da)數據(ju)為(wei)代(dai)表的(de)(de)(de)新(xin)一(yi)輪技(ji)(ji)術革(ge)(ge)(ge)命到底帶來那(nei)些(xie)深刻的(de)(de)(de)變(bian)化。我(wo)(wo)們也(ye)愿(yuan)意與業(ye)(ye)界朋友(you)攜手一(yi)起(qi)探(tan)討傳(chuan)統產業(ye)(ye)的(de)(de)(de)轉型(xing)之(zhi)道。
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