促(cu)(cu)銷(xiao)是(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)力助推(tui)手段，但通(tong)常(chang)促(cu)(cu)銷(xiao)是(shi)需(xu)要(yao)花錢(qian)的(de)(de)(de)(de)。對于供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商來(lai)說(shuo)，自(zi)然希望(wang)能(neng)夠少(shao)花錢(qian)多辦事。所(suo)以(yi)(yi)，如(ru)何能(neng)花盡可能(neng)少(shao)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，達到最佳的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)效果，是(shi)每(mei)個廠家都希望(wang)的(de)(de)(de)(de)。由于賣場(chang)促(cu)(cu)銷(xiao)資源有(you)(you)稀缺性，賣場(chang)會想方(fang)設法通(tong)過抬高促(cu)(cu)銷(xiao)“門坎(kan)兒”向供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商爭取(qu)更多的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)。所(suo)以(yi)(yi)，不管供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)本身有(you)(you)沒有(you)(you)費用(yong)支(zhi)持(chi)，賣場(chang)采購(gou)都會先假定供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商手上是(shi)有(you)(you)費用(yong)支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)(de)。這既是(shi)一(yi)種(zhong)談判策略的(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)談判技巧和手段。所(suo)以(yi)(yi)，作為供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商，就(jiu)得從對方(fang)的(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)出發(fa)點來(lai)設計自(zi)己的(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)案(an)。可通(tong)過“限量”來(lai)提激發(fa)采購(gou)對促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)期望(wang)，并運(yun)用(yong)“置換”的(de)(de)(de)(de)方(fang)法來(lai)降低自(zi)己的(de)(de)(de)(de)費用(yong)投入(ru)。具(ju)體說(shuo)來(lai)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商可以(yi)(yi)通(tong)過以(yi)(yi)下步驟來(lai)實現(xian)：
“限量”的思路
從價值規律的角度看，事物的價值與其數量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：
限量貨
通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷套裝數量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。
限賣場
不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。
限門店
即便是同一系統內的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。
用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到沒有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。
用贈品置換
在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價幅度其實采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！
用活動置換
要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。
用實物置換
通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！
用特殊陳列道具置換
經常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！
供應商與大賣場的談判策略
除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。
先談促銷，后談費用
作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。
用自己的優勢來吸引采購
如果你確認自己的產品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的.
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