除了(le)《商學：重新(xin)定義產(chan)品與(yu)顧客價值(zhi)》一(yi)書論述的常規(gui)打造產(chan)品競值(zhi)力模式(shi)外，書中還論述了(le)一(yi)些(xie)非常規(gui)的模式(shi)，本文就(jiu)來介(jie)(jie)紹介(jie)(jie)紹這些(xie)非常規(gui)模式(shi)。
這(zhe)些模式(shi)跳出了常(chang)見的(de)“做什么，就吆(yao)喝什么”的(de)思路(lu)，通過產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)之間(jian)的(de)協(xie)作來達(da)(da)到(dao)單(dan)個產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)達(da)(da)不(bu)到(dao)的(de)更(geng)優(you)顧客價值效果。最常(chang)見的(de)有機會產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)模式(shi)（即本產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)機會產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)協(xie)作的(de)模式(shi)）以及完(wan)整產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)模式(shi)（即完(wan)整產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)各(ge)制品(pin)(pin)(pin)之間(jian)協(xie)作的(de)模式(shi)）。
先了解(jie)一(yi)(yi)(yi)下什么是(shi)完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。所謂完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)就是(shi)能滿(man)足(zu)人們(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)獨立完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)需求的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)以一(yi)(yi)(yi)個(ge)完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)需求作為產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)邊(bian)界，完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)可以從空(kong)間(jian)和時(shi)(shi)間(jian)兩個(ge)維度來體現。從空(kong)間(jian)維度上說(shuo)，完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)多個(ge)制(zhi)品(pin)共同(tong)(tong)呈(cheng)給、相互配合完(wan)(wan)(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，注(zhu)意這(zhe)里制(zhi)品(pin)的(de)(de)(de)(de)共同(tong)(tong)呈(cheng)給不一(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)同(tong)(tong)時(shi)(shi)呈(cheng)給，有的(de)(de)(de)(de)制(zhi)品(pin)同(tong)(tong)時(shi)(shi)呈(cheng)給，有的(de)(de)(de)(de)制(zhi)品(pin)并不同(tong)(tong)時(shi)(shi)呈(cheng)給；從時(shi)(shi)間(jian)維度上說(shuo)，完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)是(shi)持續一(yi)(yi)(yi)個(ge)完(wan)(wan)(wan)整(zheng)(zheng)需求周(zhou)期的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。
所謂制(zhi)品(pin)就(jiu)是供(gong)方(fang)呈給市(shi)場的事(shi)物(wu)。同一個事(shi)物(wu)，顧(gu)(gu)客(ke)感知到的部分是產品(pin)，供(gong)方(fang)呈給的卻是制(zhi)品(pin)。產品(pin)和制(zhi)品(pin)的區(qu)別在于：制(zhi)品(pin)屬于供(gong)方(fang)，是供(gong)方(fang)的東西；產品(pin)屬于顧(gu)(gu)客(ke)，是顧(gu)(gu)客(ke)的東西。
下面(mian)以家庭電(dian)(dian)飯(fan)(fan)(fan)煲自(zi)蒸(zheng)(zheng)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)來(lai)說明(ming)什(shen)么是(shi)(shi)完(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)：從(cong)空間(jian)(jian)維(wei)度上說，需(xu)要(yao)有電(dian)(dian)飯(fan)(fan)(fan)煲、電(dian)(dian)源、大米(mi)、水等(deng)多個(ge)(ge)制(zhi)品(pin)(pin)呈(cheng)給(gei)，這(zhe)幾(ji)個(ge)(ge)制(zhi)品(pin)(pin)任何一(yi)(yi)個(ge)(ge)都(dou)不(bu)能(neng)獨立(li)實現(xian)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)這(zhe)個(ge)(ge)完(wan)整(zheng)需(xu)求，只(zhi)有它們(men)共同呈(cheng)給(gei)、相(xiang)互配合才(cai)有可能(neng)實現(xian)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)的(de)(de)完(wan)整(zheng)需(xu)求；從(cong)時(shi)間(jian)(jian)維(wei)度上說，我們(men)首先(xian)要(yao)完(wan)成(cheng)(cheng)電(dian)(dian)飯(fan)(fan)(fan)煲、電(dian)(dian)源、大米(mi)和(he)水的(de)(de)選擇(ze)、購(gou)買(mai)等(deng)前期(qi)過(guo)(guo)程(cheng)，接(jie)著需(xu)要(yao)淘米(mi)、將(jiang)米(mi)置于電(dian)(dian)飯(fan)(fan)(fan)煲中、加入適量(liang)的(de)(de)水、蓋好蓋子、接(jie)通電(dian)(dian)源、設置蒸(zheng)(zheng)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)按鈕、一(yi)(yi)定時(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)自(zi)動蒸(zheng)(zheng)煮過(guo)(guo)程(cheng)、表示飯(fan)(fan)(fan)已蒸(zheng)(zheng)好的(de)(de)指示燈亮等(deng)過(guo)(guo)程(cheng)，然后是(shi)(shi)盛飯(fan)(fan)(fan)、吃飯(fan)(fan)(fan)等(deng)一(yi)(yi)系列(lie)活動過(guo)(guo)程(cheng)完(wan)成(cheng)(cheng)（全程(cheng)只(zhi)列(lie)出主要(yao)過(guo)(guo)程(cheng)），才(cai)算實現(xian)了一(yi)(yi)個(ge)(ge)完(wan)整(zheng)需(xu)求，整(zheng)個(ge)(ge)過(guo)(guo)程(cheng)就是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)完(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)所經(jing)歷(li)的(de)(de)全部時(shi)間(jian)(jian)過(guo)(guo)程(cheng)。
機會產品模式
面對一(yi)個(ge)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)，我們經常(chang)發現可(ke)以(yi)利用這(zhe)個(ge)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)中(zhong)的(de)某(mou)一(yi)部分制品(pin)(pin)，甚(shen)至只是與其相關(guan)聯(lian)的(de)事物，嫁接(jie)出另外一(yi)個(ge)（或多(duo)個(ge)）完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)，而(er)且新嫁接(jie)的(de)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)會和原來(lai)(lai)的(de)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)產生協同效應。我們這(zhe)里就稱原來(lai)(lai)的(de)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)為“本產品(pin)(pin)”，后來(lai)(lai)嫁接(jie)的(de)完(wan)(wan)整(zheng)產品(pin)(pin)為“機會產品(pin)(pin)”。
機會(hui)產(chan)品模式打破了我們原來常規(gui)(gui)的(de)(de)(de)做產(chan)品思維(wei)，出其不意，從(cong)而能提供常規(gui)(gui)方式呈給(gei)不了的(de)(de)(de)更優顧客價值。機會(hui)產(chan)品模式實際上是用兩個產(chan)品來完成單(dan)個產(chan)品的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)：呈給(gei)單(dan)個產(chan)品無法呈給(gei)的(de)(de)(de)更優顧客價值。
常見的機會產(chan)品模式(shi)有以下幾種。
一(yi)是“免(mian)(mian)費（或(huo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)價）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)+競(jing)值(zhi)力(li)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)”模(mo)式。這(zhe)(zhe)種模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點是，本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)能(neng)夠通(tong)(tong)過免(mian)(mian)費或(huo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)價帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)超優(you)顧(gu)(gu)客(ke)價值(zhi)沖擊，迅速(su)獲(huo)得(de)海(hai)(hai)量(liang)顧(gu)(gu)客(ke)，而機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)則利用(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)海(hai)(hai)量(liang)顧(gu)(gu)客(ke)來取得(de)先發優(you)勢(shi)。比如(ru)，淘寶(bao)(bao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)通(tong)(tong)過對商(shang)家(jia)和消費者免(mian)(mian)費，贏(ying)得(de)了(le)巨(ju)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)躍商(shang)家(jia)和消費者，淘寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶量(liang)越(yue)大就越(yue)能(neng)聚集更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)和用(yong)戶，從而實現贏(ying)家(jia)同吃。在這(zhe)(zhe)個(ge)擁有海(hai)(hai)量(liang)用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)淘寶(bao)(bao)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上，嫁接了(le)“天(tian)貓”產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、小(xiao)(xiao)微商(shang)家(jia)融資產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和貨幣(bi)基金產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)“余(yu)額寶(bao)(bao)”等機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。這(zhe)(zhe)些機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都是在淘寶(bao)(bao)海(hai)(hai)量(liang)用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上，利用(yong)淘寶(bao)(bao)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)構成(cheng)(cheng)(cheng)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶入口和（或(huo)）支(zhi)(zhi)付寶(bao)(bao)等嫁接而成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。天(tian)貓、小(xiao)(xiao)微信貸以(yi)及余(yu)額寶(bao)(bao)借(jie)助淘寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)海(hai)(hai)量(liang)用(yong)戶資源以(yi)及支(zhi)(zhi)付寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功，再加(jia)上余(yu)額寶(bao)(bao)等產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)競(jing)值(zhi)力(li)，這(zhe)(zhe)些機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨(ju)大成(cheng)(cheng)(cheng)功就是指日可(ke)待了(le)。相似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)還有騰訊(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)帶來海(hai)(hai)量(liang)用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)即(ji)時通(tong)(tong)訊(xun)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)微信和QQ，機會(hui)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)則包括騰訊(xun)旗下(xia)本(ben)身就很有競(jing)值(zhi)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、支(zhi)(zhi)付產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、金融產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、電商(shang)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、視頻產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)等等。
二是(shi)“具有超(chao)級競(jing)(jing)值力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品+競(jing)(jing)值力強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會產(chan)(chan)(chan)(chan)品”模(mo)式。這個模(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品不(bu)需要(yao)通(tong)過免費(fei)(fei)或成本(ben)價(jia)來獲得(de)大(da)量用戶，而(er)是(shi)通(tong)過超(chao)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品實力來獲得(de)大(da)量用戶，其(qi)(qi)機會產(chan)(chan)(chan)(chan)品則(ze)可(ke)以借助本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)超(chao)級市場地位再加上(shang)自身(shen)競(jing)(jing)值力強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點而(er)獲得(de)成功(gong)。比(bi)(bi)如迪斯(si)尼(ni)(ni)動畫(hua)，由于塑造了(le)一系(xi)列(lie)經久不(bu)衰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動畫(hua)人物(wu)形象，取得(de)了(le)無出其(qi)(qi)右的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場地位，其(qi)(qi)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品不(bu)僅(jin)不(bu)用免費(fei)(fei)還獲得(de)了(le)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場溢價(jia)。建(jian)立在(zai)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品超(chao)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人氣基礎上(shang)，再加上(shang)本(ben)身(shen)很強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)值力，迪士(shi)尼(ni)(ni)動畫(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會產(chan)(chan)(chan)(chan)品甚至獲得(de)了(le)比(bi)(bi)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品還要(yao)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溢價(jia)。迪斯(si)尼(ni)(ni)公司在(zai)其(qi)(qi)動畫(hua)片超(chao)人氣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)嫁接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三大(da)板塊機會產(chan)(chan)(chan)(chan)品主題(ti)游(you)樂園、傳(chuan)媒網(wang)絡、授權消費(fei)(fei)品都獲得(de)了(le)極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)。特別(bie)是(shi)迪士(shi)尼(ni)(ni)主題(ti)游(you)樂園在(zai)其(qi)(qi)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響力并不(bu)比(bi)(bi)本(ben)產(chan)(chan)(chan)(chan)品差。
三是(shi)(shi)“有競值(zhi)力(li)的本(ben)產(chan)品+競值(zhi)力(li)強的機(ji)會產(chan)品+相互提攜的顧客(ke)(ke)價值(zhi)”模式。這種方式是(shi)(shi)相互提攜、相互提升對方呈給(gei)的顧客(ke)(ke)價值(zhi)，從(cong)而(er)產(chan)生(sheng)比單(dan)個產(chan)品獨立運(yun)營更有競值(zhi)優勢的效果。這個模式的本(ben)產(chan)品并不一(yi)定靠超級(ji)顧客(ke)(ke)流(liu)量來(lai)提攜機(ji)會產(chan)品。
2011年(nian)(nian)，中國(guo)實體(ti)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在網上(shang)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)沖擊(ji)下，出現(xian)了(le)歷史上(shang)最慘烈的(de)(de)(de)倒閉(bi)潮，全國(guo)近5成(cheng)的(de)(de)(de)獨立(li)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)關門歇(xie)業。然而，有一家(jia)老牌書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)卻利用機會產(chan)品而異軍突起。它就是1993年(nian)(nian)成(cheng)立(li)于貴州(zhou)遵義的(de)(de)(de)西(xi)西(xi)弗(fu)(fu)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)。西(xi)西(xi)弗(fu)(fu)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在原書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)這個本(ben)產(chan)品的(de)(de)(de)基礎上(shang)，嫁(jia)接了(le)咖啡(fei)屋(wu)和文化用品等機會產(chan)品。截(jie)止2017年(nian)(nian)年(nian)(nian)底(di)，西(xi)西(xi)弗(fu)(fu)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)在全國(guo)擁有超(chao)過100家(jia)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，僅2016年(nian)(nian)一年(nian)(nian)就新開店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)40家(jia)。2016年(nian)(nian)西(xi)西(xi)弗(fu)(fu)書店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)總營業額在3億元左(zuo)右，比2015年(nian)(nian)的(de)(de)(de)1.9億元增長(chang)了(le)約(yue)30%，這在業內堪稱奇跡(ji)。
書(shu)(shu)店(dian)和咖啡(fei)屋(wu)都(dou)(dou)屬于傳統產品。我(wo)們每次去書(shu)(shu)店(dian)，都(dou)(dou)會發(fa)現書(shu)(shu)店(dian)中有(you)(you)很多(duo)(duo)站(zhan)著或席地而(er)坐(zuo)的(de)閱(yue)(yue)讀(du)(du)者。在傳統的(de)咖啡(fei)屋(wu)里，我(wo)們也(ye)能發(fa)現大量的(de)休閑(xian)(xian)閱(yue)(yue)讀(du)(du)者。但書(shu)(shu)店(dian)和咖啡(fei)屋(wu)都(dou)(dou)沒有(you)(you)充分滿(man)足這部分顧客(ke)的(de)需求。書(shu)(shu)店(dian)無法(fa)有(you)(you)舒適的(de)閱(yue)(yue)讀(du)(du)體驗，而(er)咖啡(fei)屋(wu)又沒有(you)(you)足夠多(duo)(duo)的(de)新(xin)書(shu)(shu)供人(ren)休閑(xian)(xian)時閱(yue)(yue)讀(du)(du)，這正(zheng)是(shi)這兩種產品都(dou)(dou)不足的(de)地方(fang)。
新(xin)的(de)咖啡(fei)屋(wu)書店既(ji)滿(man)足了(le)人(ren)們對(dui)大量閱讀新(xin)書的(de)需(xu)求(qiu)，又滿(man)足了(le)人(ren)們休閑放松的(de)需(xu)求(qiu)。兩種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)合力起來，每(mei)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都(dou)為(wei)另一方產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)附加了(le)單個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)無(wu)法有的(de)超值顧(gu)客價值，也自(zi)然產(chan)(chan)生了(le)單個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)無(wu)法達到的(de)1+1>2的(de)效果。
咖(ka)啡屋書(shu)店(dian)通過書(shu)這個(ge)共有(you)制品(pin)，在書(shu)店(dian)這個(ge)產(chan)品(pin)上又嫁接了供休閑(xian)閱讀(du)的(de)咖(ka)啡屋這個(ge)新產(chan)品(pin)。咖(ka)啡屋休閑(xian)閱讀(du)和書(shu)店(dian)買書(shu)這兩種產(chan)品(pin)相(xiang)互協同和相(xiang)互促進，都取得(de)了單(dan)個(ge)書(shu)店(dian)或單(dan)個(ge)咖(ka)啡屋都不能獲得(de)的(de)成績。2016年西西弗書(shu)店(dian)的(de)咖(ka)啡業務占(zhan)整個(ge)盈(ying)利板塊(kuai)的(de)17%，文(wen)創占(zhan)比(bi)為(wei)5%，其余幾乎全部為(wei)圖(tu)書(shu)銷售。
四是“壟斷(duan)的(de)本產(chan)品(pin)+競值(zhi)力(li)強的(de)機(ji)(ji)會產(chan)品(pin)”模式。這(zhe)(zhe)里，這(zhe)(zhe)個壟斷(duan)的(de)本產(chan)品(pin)的(de)成功，一定要具(ju)備“超(chao)(chao)級(ji)流(liu)量(liang)(liang)入(ru)口的(de)性質(zhi)”，而機(ji)(ji)會產(chan)品(pin)可以(yi)借助這(zhe)(zhe)個超(chao)(chao)級(ji)流(liu)量(liang)(liang)來(lai)獲(huo)得先發優勢。比如(ru)，本產(chan)品(pin)是帶有公共和天然(ran)壟斷(duan)性質(zhi)的(de)地(di)鐵站、火(huo)車站、飛(fei)機(ji)(ji)場(chang)等，這(zhe)(zhe)些(xie)站場(chang)具(ju)有超(chao)(chao)級(ji)人口流(liu)量(liang)(liang)的(de)鮮明特(te)點，利(li)用這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)超(chao)(chao)級(ji)流(liu)量(liang)(liang)入(ru)口可以(yi)嫁接多種(zhong)(zhong)機(ji)(ji)會產(chan)品(pin)。
從全球范圍(wei)來看(kan)，地(di)鐵(tie)(tie)虧損(sun)(sun)都(dou)是(shi)常(chang)態。比如，2007~2013年(nian)，北京市政(zheng)府共計補貼北京地(di)鐵(tie)(tie)運營(ying)(ying)公司各(ge)類財(cai)政(zheng)資金221億元，主(zhu)要用于彌補線路的(de)(de)運營(ying)(ying)虧損(sun)(sun)、設備設施更新(xin)等(deng)支出。但在(zai)香(xiang)港，港鐵(tie)(tie)公司不僅不需要政(zheng)府補貼，反而能夠盈利。港鐵(tie)(tie)公司過去30多年(nian)之所以(yi)盈利，靠(kao)的(de)(de)是(shi)“軌(gui)道(dao)交通(tong)+物(wu)業(ye)”模式(shi)，它(ta)的(de)(de)盈利主(zhu)要來自于地(di)鐵(tie)(tie)上(shang)蓋的(de)(de)物(wu)業(ye)開(kai)發、物(wu)業(ye)租(zu)賃和管(guan)理等(deng)機會產品。
由于(yu)地(di)鐵(tie)產(chan)品(pin)具有(you)天然(ran)的(de)超(chao)(chao)級人(ren)口流量和出行(xing)便(bian)利等特征，在地(di)鐵(tie)產(chan)品(pin)上(shang)嫁接與超(chao)(chao)多人(ren)流以(yi)及出行(xing)便(bian)利相關的(de)機會(hui)產(chan)品(pin)就是(shi)一(yi)個最好的(de)選擇。比如，地(di)鐵(tie)站上(shang)蓋的(de)多功能物(wu)業(ye)，乘(cheng)客一(yi)下(xia)地(di)鐵(tie)就能夠方便(bian)購物(wu)、娛(yu)樂、消費以(yi)及商務活動，這自(zi)然(ran)會(hui)吸引大(da)量順便(bian)和順路的(de)乘(cheng)客。在香(xiang)港，人(ren)氣(qi)最旺的(de)商場(chang)不是(shi)地(di)處(chu)中(zhong)環CBD的(de)時代廣場(chang)，也不是(shi)位于(yu)超(chao)(chao)大(da)型居民區的(de)太古城，而是(shi)東鐵(tie)沙田站上(shang)蓋的(de)新城市(shi)廣場(chang)。
在(zai)北(bei)京，要出去上班(ban)、下飯館和(he)購(gou)物，停(ting)車是*的(de)(de)難題，如果這些商業位(wei)于地鐵出口，停(ting)車和(he)交通(tong)問題就可以一站(zhan)解決，競值力就會凸顯出來。香港地鐵上蓋大(da)多是一個個綜合(he)物業，不(bu)僅有商場還有酒店、辦公(gong)樓(lou)和(he)住宅，這些不(bu)同(tong)機(ji)會產(chan)品的(de)(de)相互幫襯、互相促進也是其(qi)能呈給更優(you)顧客(ke)價值的(de)(de)要素之一。
再說香港(gang)地鐵(tie)這個本(ben)產(chan)品，相對于其它(ta)替(ti)代產(chan)品如私家車、公交等，也非(fei)常有競值力。香港(gang)地鐵(tie)的換乘非(fei)常方便和人性化，車站跟物業也都無縫對接，不像北京(jing)地鐵(tie)，換乘那么(me)麻煩。
這里需要特別(bie)說明的(de)(de)(de)(de)是(shi)，不管是(shi)本產(chan)(chan)品還是(shi)機(ji)會產(chan)(chan)品都必(bi)須(xu)比相似產(chan)(chan)品更有(you)競(jing)值力(li)(li)才可能(neng)成功。雖然(ran)我的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品在地鐵口，有(you)流(liu)量和交通(tong)便利(li)優勢，但我的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品仍然(ran)比其它沒有(you)流(liu)量優勢的(de)(de)(de)(de)同類產(chan)(chan)品更有(you)競(jing)值力(li)(li)優勢才能(neng)一(yi)騎絕塵；雖然(ran)支付寶有(you)巨大的(de)(de)(de)(de)流(liu)量優勢，但余額寶產(chan)(chan)品仍然(ran)是(shi)一(yi)個具有(you)開(kai)創性的(de)(de)(de)(de)、讓顧客眼睛一(yi)亮的(de)(de)(de)(de)明星產(chan)(chan)品，只有(you)這樣，它才能(neng)成就今天中國第(di)一(yi)基(ji)金的(de)(de)(de)(de)市場地位。
但是，現(xian)實(shi)(shi)中(zhong)利(li)潤為(wei)本的(de)(de)思維還(huan)大有(you)市場(chang)(chang)(chang)。如(ru)(ru)此(ci)，就(jiu)(jiu)只(zhi)能像自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)心(xin)(xin)胸(xiong)一樣越做越小。在中(zhong)國的(de)(de)一些火車站和(he)機(ji)場(chang)(chang)(chang)，經營者(zhe)一直還(huan)停(ting)留(liu)在利(li)用(yong)(yong)一切“優(you)勢”撈(lao)錢的(de)(de)思維上(shang)，而不(bu)(bu)(bu)是利(li)用(yong)(yong)這些優(you)勢來(lai)達成更(geng)優(you)顧客(ke)(ke)價(jia)值。一碗面的(de)(de)價(jia)格是其(qi)(qi)它(ta)場(chang)(chang)(chang)所的(de)(de)好(hao)幾(ji)倍，“宰你沒商量”還(huan)是這些超(chao)級流(liu)量場(chang)(chang)(chang)所的(de)(de)常(chang)態(tai)。這種(zhong)*愛買不(bu)(bu)(bu)買的(de)(de)“仰(yang)臉賣(mai)”現(xian)象使(shi)得(de)顧客(ke)(ke)除(chu)非迫不(bu)(bu)(bu)得(de)已不(bu)(bu)(bu)會在此(ci)消費(fei)(fei)(fei)，白白浪費(fei)(fei)(fei)了大好(hao)的(de)(de)“超(chao)級顧客(ke)(ke)流(liu)量”。實(shi)(shi)際上(shang)就(jiu)(jiu)算是*，如(ru)(ru)果自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)機(ji)會產(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)精心(xin)(xin)呵護，不(bu)(bu)(bu)力(li)求(qiu)比(bi)非機(ji)場(chang)(chang)(chang)、火車站相似產(chan)品(pin)(pin)更(geng)有(you)競值力(li)，這個*就(jiu)(jiu)沒有(you)發揮其(qi)(qi)作用(yong)(yong)。其(qi)(qi)實(shi)(shi)除(chu)了這種(zhong)“仰(yang)臉賣(mai)”現(xian)象，還(huan)有(you)許多我(wo)(wo)免(mian)費(fei)(fei)(fei)你就(jiu)(jiu)欠(qian)我(wo)(wo)的(de)(de)“欠(qian)我(wo)(wo)賣(mai)”現(xian)象，比(bi)如(ru)(ru)零團(tuan)費(fei)(fei)(fei)旅游的(de)(de)強迫購物(wu)以及免(mian)費(fei)(fei)(fei)軟件用(yong)(yong)不(bu)(bu)(bu)停(ting)的(de)(de)彈窗來(lai)強迫顧客(ke)(ke)順其(qi)(qi)所要等等，都集中(zhong)反應了市場(chang)(chang)(chang)中(zhong)常(chang)見的(de)(de)思維誤區。
完整產品模式
完(wan)(wan)整(zheng)(zheng)產品是由(you)獨(du)立(li)完(wan)(wan)整(zheng)(zheng)的(de)顧客價(jia)值所規定(ding)的(de)產品。傳統思(si)維(wei)是把一個個終(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品當做一個產品來看待(dai)，這時你就會發現很多情況下顧客為了(le)完(wan)(wan)成自己的(de)一個完(wan)(wan)整(zheng)(zheng)需求，不(bu)得不(bu)把相關的(de)一個個終(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品自己買(mai)回來組合(he)。比(bi)如(ru)，視頻(pin)產品就至少(shao)需要以下終(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品：播(bo)放終(zhong)端(duan)（電視機(ji)(ji)、電腦或手機(ji)(ji)）、視頻(pin)播(bo)放和推送平臺軟件、視頻(pin)內容、互(hu)聯網寬帶、獨(du)立(li)音響。更重要的(de)是，由(you)于許多單(dan)個終(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品對(dui)應單(dan)個廠商，其存續和盈利都靠著這個制(zhi)(zhi)品，所以想通過降低價(jia)格來提升顧客價(jia)值的(de)空間(jian)就非常有限。
但是，如果(guo)由一個商(shang)家統(tong)(tong)一來(lai)(lai)整(zheng)(zheng)合所有(you)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品，統(tong)(tong)一呈給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，不僅(jin)可(ke)以(yi)(yi)通(tong)(tong)過(guo)整(zheng)(zheng)合來(lai)(lai)提升產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)體效(xiao)用，而(er)且(qie)給(gei)商(shang)家在(zai)這些終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)之間(jian)進行排列組合以(yi)(yi)提升顧(gu)客(ke)(ke)(ke)價(jia)值帶來(lai)(lai)了更(geng)多(duo)機(ji)會和更(geng)多(duo)空間(jian)。一般(ban)情況下，商(shang)家可(ke)以(yi)(yi)利用完整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)品中(zhong)的(de)(de)(de)某一個能(neng)迅速帶來(lai)(lai)海量(liang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品，以(yi)(yi)免(mian)費或者(zhe)成(cheng)本價(jia)的(de)(de)(de)方式迅速聚(ju)集用戶，而(er)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)長期存續(xu)則靠(kao)整(zheng)(zheng)體產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)體競值力來(lai)(lai)獲得。比如樂視(shi)(shi)網(wang)案例，就是通(tong)(tong)過(guo)整(zheng)(zheng)合視(shi)(shi)頻(pin)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)所有(you)軟硬(ying)件(jian)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)制(zhi)(zhi)品統(tong)(tong)一呈給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，來(lai)(lai)實現完整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)模式。樂視(shi)(shi)網(wang)不僅(jin)通(tong)(tong)過(guo)統(tong)(tong)一的(de)(de)(de)軟件(jian)和硬(ying)件(jian)整(zheng)(zheng)合大(da)(da)大(da)(da)提升了顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)大(da)(da)屏(ping)收看(kan)體驗，而(er)且(qie)還利用大(da)(da)屏(ping)電視(shi)(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)能(neng)夠迅速聚(ju)集大(da)(da)量(liang)用戶的(de)(de)(de)特(te)征，采用成(cheng)本價(jia)向顧(gu)客(ke)(ke)(ke)出售(shou)電視(shi)(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)。由于(yu)樂視(shi)(shi)網(wang)打破了固有(you)的(de)(de)(de)電視(shi)(shi)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)廠家只(zhi)能(neng)依靠(kao)硬(ying)件(jian)存續(xu)的(de)(de)(de)行業(ye)格局，在(zai)電視(shi)(shi)機(ji)制(zhi)(zhi)品行業(ye)引起(qi)了極大(da)(da)的(de)(de)(de)顛覆效(xiao)應。其盈利模式是在(zai)迅速聚(ju)集大(da)(da)量(liang)用戶以(yi)(yi)及通(tong)(tong)過(guo)完整(zheng)(zheng)產(chan)(chan)品來(lai)(lai)提供其它(ta)競方難(nan)以(yi)(yi)提供的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)價(jia)值的(de)(de)(de)基礎上(shang)，通(tong)(tong)過(guo)廣(guang)告和內(nei)容付費而(er)實現公司在(zai)整(zheng)(zheng)體上(shang)的(de)(de)(de)存續(xu)和發展。
這里需(xu)要說明的(de)是，樂視控股由于多(duo)元的(de)貪(tan)大(da)致(zhi)使資(zi)金鏈斷裂而失(shi)(shi)敗并不(bu)代表樂視網的(de)大(da)屏(ping)電視模式失(shi)(shi)敗，我現在倒是擔心，如果(guo)樂視網不(bu)能(neng)堅持原來的(de)成功模式，未來才會真正堪憂(you)。
實際(ji)上，完整(zheng)產品(pin)模式和機(ji)會產品(pin)模式也可以同時搭(da)配運用。比如，完整(zheng)視(shi)頻(pin)產品(pin)中的(de)(de)(de)大(da)屏(ping)終端可以作為共有制品(pin)嫁接出更(geng)多的(de)(de)(de)機(ji)會產品(pin)，如各(ge)種成人和兒童家庭教(jiao)育產品(pin)、替代固定電(dian)話的(de)(de)(de)大(da)屏(ping)視(shi)頻(pin)通(tong)話產品(pin)等等，都是顧客非常需要但并沒有被充分滿足的(de)(de)(de)產品(pin)。
這里僅僅提供(gong)了常見(jian)的(de)兩種(zhong)非常規(gui)打造產品(pin)競值力(li)(li)的(de)啟(qi)發模式。我相(xiang)信，思(si)維只要(yao)打開，理念(nian)只要(yao)跟上(shang)，更多的(de)打造競值力(li)(li)的(de)獨特模式都會在(zai)實踐中源源不斷(duan)地被創造出來。
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