經常借電腦給客戶評估我們的軟件產品
后來我發現所有借電腦的客戶都沒成交
客戶不是沒電腦只是沒需求
互聯網打破信息不對稱
銷售忽悠客戶的時代結束了
銷售被客戶忽悠的機會越來越多了
不知道客戶為什么買
就不知道客戶為什么不買
今天
我們介紹一個需求立體模型PMP
幫你判斷客戶需求的真偽
防客戶忽悠必備
本文字數：1400字(zi)
閱讀時間：4分鐘
一、需求背后(hou)的(de)業務問題Problem
客戶的一切購買行為服務于生存和發展
結婚(hun)可能是(shi)為了讓父母不(bu)再嘮叨(tao)
旅游可(ke)能(neng)是為了炫富曬照(zhao)片
買房可能是為了投資
上CRM可能(neng)是為了銷售(shou)離職后客戶不(bu)流失
嘮叨、炫富、投資(zi)、客戶(hu)流失、認證是(shi)業(ye)務問題
業務問題就是潛在(zai)需求
業(ye)務問題有炫富(fu)和投資(zi)
也有嘮叨和客戶流失
前(qian)者叫機遇或(huo)期望
后(hou)者叫挑戰或痛點
機遇和挑戰越多越好
拔牙可能為了好看也可能為了不再疼
也可能兼而有之
業(ye)務問題可(ke)能是組織的
也可能是(shi)部門的(de)(de)或個人的(de)(de)
組織、部門、個人利(li)益多贏是最好(hao)的
否則就(jiu)需要更多權衡取舍或利益補償(chang)
二、增(zeng)強(qiang)動機Motive
業務(wu)問(wen)題產生背后有動機為了生存
為了安全和發展
為了名利為了成就感
為了得到尊重
關于(yu)客戶動機的猜(cai)測90%以上都是錯誤的
購買管理(li)(li)軟件可能(neng)不是(shi)為(wei)了管理(li)(li)是(shi)為(wei)了認(ren)證
只有重要和緊急的業務問題才有足夠動機昨天重要和緊急的需求昨天已經購買(mai)
今天(tian)要購買的必(bi)定(ding)是最(zui)近(jin)增(zeng)強了動機
動機的權(quan)衡是趨利避害(hai)
權衡利更大了
還是害更小了
利大了是投入小了
或產出大了
或機會快沒有了
害小了是風險小了技術成熟了
或障礙小了
更多人支持了
趨更大(da)的(de)利避(bi)更小的(de)害才是購(gou)買的(de)關鍵(jian)
我(wo)2002年去三峽旅游
是被(bei)忽悠截流了(le)風景就沒了(le)
三、夢想還是計劃Plan
有截止時間的是計劃
沒截止時間的是夢想
客戶的夢想是偽需求
客戶有計劃(hua)才是(shi)明確(que)需求
這個計(ji)劃是一(yi)個更(geng)大(da)的規(gui)劃或(huo)計(ji)劃的一(yi)部分
不是(shi)客戶私人透露(lu)給銷(xiao)售的
是客戶跟領導承諾的
跟團(tuan)隊公布(bu)并安排落實的
銷售要多方驗證
不能只聽客戶一個(ge)人(ren)說
男大當婚(hun)是業務問題(ti)Problem
遇到那個心(xin)動(dong)的(de)人是增(zeng)強(qiang)動(dong)機Motive
定下婚期是計劃Plan
業務問(wen)題(ti)P、增強動(dong)機M、計(ji)劃P
組成需求模型PMP
硬幣有正反面(mian)
業務問(wen)題考慮機遇和(he)挑戰
動機考慮趨利和避害(hai)
這就是需求立體模型
這(zhe)個(ge)模型(xing)更全面
四、銷售能做什么
不為結婚為目(mu)的(de)談戀(lian)愛就是耍流氓
有了(le)婚(hun)約卻通常有了(le)意中人
銷售要防止客戶耍(shua)流氓
還要不(bu)斷撩客戶或刺探情報(bao)
等客戶有(you)了婚約后再投入更多資源
這就是孫(sun)子兵法的“慎(shen)戰”
有(you)價值的銷售不是回應客戶(hu)需求(qiu)
是分析客(ke)戶業務和業務環境(jing)變化
主(zhu)動(dong)發(fa)現業務機遇和挑戰
跟(gen)蹤客(ke)戶對(dui)動機的認(ren)知(zhi)
講鬼(gui)故事和畫餅增強(qiang)客戶的動機(ji)
跟蹤客戶的(de)規(gui)劃和計劃了解需求的(de)截止(zhi)時間(jian)
如果在客戶有了(le)明確需求(qiu)才參與
也要(yao)逆向(xiang)了(le)解需(xu)求立體模型
判斷客戶需求的真偽
基(ji)于客(ke)戶的業務問題和動(dong)機
引導和影(ying)響客戶的(de)需求
對(dui)整體商機探討需求(qiu)立體模(mo)型
對一個(ge)需求指標也(ye)可以探討需求立(li)體模型
需(xu)求是商機NSABC五(wu)要素的核心，挖(wa)掘客(ke)戶(hu)潛在需(xu)求（業務問題）是價值銷(xiao)(xiao)售對(dui)客(ke)戶(hu)的創造性作用，先入為(wei)主引(yin)導客(ke)戶(hu)是銷(xiao)(xiao)售利潤(run)的保(bao)障，避免價格(ge)戰，這就是孫(sun)子兵(bing)法中強調的全戰和慎(shen)戰。
歡迎閱讀其他銷售工具的文章：學習銷售(shou)方(fang)法不(bu)能只說(shuo)不(bu)練，使用銷售(shou)工具推動銷售(shou)思維(wei)轉型！
培訓中知識到技能的轉變要通過(guo)實戰中的練習和(he)及時(shi)反饋指(zhi)導(dao)！
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/66843.html
